Proponer sugerencias racionales para el desarrollo de la empresa de ventas (2)
2: ¿Acerca de? ¿Recomendaciones para la autoformación continua de los empleados? ,¿sugerencia? ¿ser? Elimine estas dos palabras y agregue una más: para equipos excelentes, la empresa puede organizar de dos a cuatro días de capacitación de desarrollo al aire libre (el propósito es cultivar la adaptabilidad, la resistencia y la capacidad de trabajo en equipo de todos) y también puede realizar competencias grupales cada trimestre. Un equipo excelente, que incluye la finalización de tareas de ventas y la influencia del equipo.
3. En cuanto al Premio Crown Sales, se recomienda agregar un Premio Crown Sales trimestral:
1. Basado en el progreso de ventas del proyecto y el ciclo normal de ventas, un. El campeón de ventas trimestral será seleccionado cada cuatro meses.
2. Base de evaluación del desempeño: monto del contrato del trimestre actual.
3. Medidas de incentivo: a. 1.500 yuanes en efectivo. b.Certificado de Honor de Campeón de Ventas Trimestrales.
4. Para estimular el desempeño de ventas del equipo y aumentar el entusiasmo de los consultores inmobiliarios, se recomienda aumentar la competencia de ventas del grupo, que incluye: el desempeño de ventas del grupo, el monto de reembolso, el trabajo en equipo, etc.
5. ¿Se recomienda cambiar todas las recompensas en efectivo por algo similar? ¿Medalla? ¡En forma de medallas de oro o plata, es más fácil dar a los colegas ganadores una sensación de honor y felicidad que dinero en efectivo!
Sugerencias de racionalización para empresas de ventas Capítulo 5: Desarrollar rítmicamente el mercado es la búsqueda incansable de cada empresa de ventas, y utilizar científicamente los medios y medidas correspondientes para comprender las diferentes leyes del mercado en cada ciclo de mercado dentro de un año y. Las oportunidades son una de las habilidades de ventas que los vendedores deben dominar con soltura. En abril, la industria de los condimentos ingresó al mercado tradicional fuera de temporada. ¿Cuál es el estado operativo de muchos fabricantes en este momento? Si desea mantener las ventas fuera de temporada, ¿el mercado depende de las promociones? ¿Filosofía empresarial y la mayoría de los vendedores también? ¿Las espadas y las armas están almacenadas, pero los caballos están en Nanshan? Esperamos con ansias la próxima temporada de ventas.
¿Es esta la única manera de abordar el mercado de condimentos fuera de temporada? Para el mercado tradicional fuera de temporada, ¿los fabricantes no tienen más remedio que promocionar? ¿Los vendedores no hacen más que esperar? En respuesta a la confusión de fabricantes, comerciantes y personal comercial antes mencionada en el mercado fuera de temporada, presento el siguiente análisis de mercado, opiniones rectificativas y opiniones personales sobre cómo lidiar con las ventas en el mercado fuera de temporada y cómo realice trabajos de ventas fuera de temporada. Considérelo y consúltelo detenidamente en cada distrito:
1. Situación actual del mercado
¿Existe una temporada baja para la venta de condimentos? La respuesta es sí. A medida que la temperatura aumenta gradualmente, los hábitos alimentarios de los consumidores se han orientado hacia comidas más ligeras y las cenas como entretener a los invitados y banquetes han disminuido significativamente. Especialmente este año, el país ha intensificado sus esfuerzos para combatir el consumo de alimentos y bebidas con fondos públicos. Además de la reciente propagación de la gripe aviar, el mercado de los condimentos, especialmente el de la restauración, se ha visto muy afectado. Los principales canales de consumo de nuestra empresa en los mercados de Jiangsu y Zhejiang son los mercados de catering y banquetes municipales, por lo que el impacto en las ventas de esencia de pollo Daqiao es obvio. Entonces, ¿realmente no existe mercado para los condimentos fuera de temporada? La respuesta es obviamente no, el presidente de Haier, Zhang Ruimin, dijo una vez: Sólo existe el concepto de temporada baja, pero no existe un mercado fuera de temporada.
En la actualidad, las ventas de Daqiao Chicken Essence se encuentran en una posición débil en los mercados de Jiangsu y Zhejiang en su conjunto. El mercado del norte de Jiangsu tiene cierto impacto en los restaurantes y las ciudades pequeñas, mientras que el mercado del sur de Jiangsu sólo tiene ciertas ventas en algunos mercados. Otras regiones están relativamente dispersas, sin generar un efecto de marca ni formar un mercado estratégico regional. Pero los comerciantes y distribuidores de la empresa también son más débiles que aquellos que compiten principalmente por Totole. Además, como la empresa se encuentra actualmente en un período de integración de fusiones y adquisiciones, los servicios posventa, como la velocidad de entrega, también son menos necesarios que antes. La existencia de estos factores afectará más o menos las ventas y el desarrollo del mercado, exacerbando así la prominencia de los síntomas del mercado fuera de temporada.
2. Cómo responde el departamento de ventas al mercado fuera de temporada
Debido a que el mercado está en ritmo fuera de temporada, otros productos competidores han reducido la inversión y el desarrollo del mercado en comparación con el temporada alta, y los distribuidores no tienen el mercado de temporada alta en este momento. ¿El personal de las empresas también se ve afectado por la llegada de la temporada baja y la reducción de la frecuencia de los ascensos en las empresas? ¿gratis? Con más tiempo, tendremos más tiempo para investigar el mercado y compensar algunos trabajos básicos pero importantes que perdimos debido al trabajo intenso. Entonces, en esta etapa, ¿deberíamos implementar activamente lo que la empresa ha estado defendiendo? ¿Mercado fuera de temporada, ventas en temporada alta? Concepto de ventas.
Respecto a cómo hacer un buen trabajo en el mercado fuera de temporada, el departamento comercial ahora enfatiza que los mercados fuera de temporada en varias regiones deben hacer los siguientes aspectos:
1. , los distribuidores y los minoristas clave están tan ocupados durante la temporada alta que no tienen tiempo para considerar los niveles de ganancias, las perspectivas de desarrollo y los beneficios potenciales de sus productos. En este momento, es temporada baja de rebajas, por lo que tendrán más tiempo para calmarse y pensar en estos temas, y también están dispuestos a escuchar la información de otras personas al respecto. Si podemos utilizar este nodo para explicarles en detalle cómo la empresa utiliza el sistema de distribución para controlar los precios del mercado, garantizar ganancias razonables para los distribuidores en todos los niveles y enfatizar que la empresa aumentará la promoción de productos después de la fusión, podrán mejorar rápidamente. al operar nuestros productos. Es de gran ayuda promover su negocio, logrando así ganar un grupo de comerciantes, distribuidores y minoristas clave poderosos para unirse a nuestro sistema de ventas, enriqueciendo el número de participantes del canal y consolidando la calidad del canal. La unión de estos distribuidores de alta calidad mejorará en gran medida la efectividad en el combate de nuestros distribuidores y sentará una base sólida para que nuestro departamento aumente rápidamente el número cuando llegue la temporada alta del mercado de condimentos.
2. Modelo innovador de promoción de terminales: debido a la alta presión de ventas en las temporadas altas, aunque la compañía ha solicitado repetidamente el desarrollo de mercados en blanco y catering en terminales, el personal de las empresas de base a menudo se encuentra bajo una tremenda presión para completar las ventas. y siempre utilice ventas limitadas. Se gastan energía y recursos en enlaces de circulación que pueden reducir el volumen del almacén. Después de todo, ¡tienen que completar la tarea de ventas! Sin embargo, cuando llegue la temporada baja, solo queremos suprimir el inventario de dos lotes de comerciantes y minoristas. Se estima que el efecto no será muy evidente y será muy difícil. La demanda de catering en las terminales no es fuerte y nadie se atreve a mantener demasiado inventario. Por lo tanto, ¿cada distrito debería centrarse en el desarrollo de nuevos mercados y visitas a terminales, como se basa en la cotización de la empresa esta vez? ¿Diez por uno? La política de agradecimiento no es simplemente posponer esta política, sino formular actividades de promoción de catering de terminales específicas basadas en el desarrollo específico de cada mercado y las necesidades de cada terminal, aumentando así la frecuencia de las visitas a las terminales, aumentando el desarrollo de mercados en blanco, y proporcionar La llegada del mercado de temporada alta crea nuevos puntos de crecimiento del consumo.
3. Fortalecer la formación del personal comercial y de los equipos comerciales de los distribuidores: Si las empresas y los distribuidores quieren crecer y fortalecerse, la construcción de equipos de ventas es muy importante. La esencia de pollo ha sido un mercado de compradores en los últimos años. Debido a la presión de las ventas de temporada alta y de la competencia, el personal comercial de la empresa y el personal comercial del distribuidor rara vez tienen la oportunidad de concentrarse en aprender y aprender unos de otros. Debido a la falta de aprendizaje a largo plazo, la calidad de algunos empleados de negocios no puede mantenerse al día con los rápidos cambios en el mercado. A menudo se sienten inadecuados en el trabajo de ventas diario y logran el doble de resultado con la mitad de esfuerzo. Hay un viejo dicho chino: si quieres hacer algo bien, primero debes afilar tus herramientas. Por lo tanto, durante la temporada baja, cada distrito debe centrarse en el personal comercial para estudiar, realizar capacitación centralizada y ataques sorpresa, e integrar al personal comercial de los distribuidores en el sistema de capacitación para mejorar las habilidades laborales. En el proceso de capacitación centralizada, debemos ser buenos para descubrir buenas plántulas de capacitación, concentrarnos en cultivar un grupo de personal comercial potencial y prometedor, eliminar un grupo de personas que no están calificadas para el puesto, eliminar a los antiguos y dar la bienvenida a los nuevos. y reservar talentos para el mercado de temporada alta.
4. Los distribuidores llevan a cabo actividades sociales con los distribuidores: durante la temporada alta, debido al intenso negocio, los distribuidores descuidan mantener el estatus de cliente del distribuidor, lo que no favorece una relación de cooperación estable entre ellos. Por lo tanto, durante la temporada baja del mercado, los distribuidores deben tomar la iniciativa de convocarlos para algunas actividades de comunicación, como simposios, fiestas de té, viajes, etc. , acortando así la distancia entre ellos, calentando los corazones de los distribuidores, acumulando confianza, creando condiciones para resolver posibles problemas comerciales posteriores y acumulando energía para establecer la posición de liderazgo de los distribuidores principales, para el desarrollo fluido de políticas de ventas relevantes en el futuro. Sentar las bases para el avance.
5. Centrarse en el desarrollo de canales especiales: debido a las intensas tareas de ventas durante la temporada alta, los distribuidores y el personal de ventas de la empresa no tienen tiempo para considerar el desarrollo de canales especiales, como cadenas de restaurantes, plantas de procesamiento, platos estofados grandes y medianos y otros grandes usuarios de condimentos. Los usuarios de estos canales especiales también están ocupados durante la temporada alta y no se plantean en absoluto innovar ni ajustar fórmulas. Durante la temporada baja, tienen tiempo para pensar en costos, investigar actualizaciones de fórmulas y otras cosas que normalmente quieren hacer, pero no tienen tiempo para hacerlo y es posible que no se atrevan a hacerlo. Por lo tanto, en este momento, es más probable que ingresemos a mercados e industrias en los que no hemos tenido la oportunidad de ingresar antes. Siempre que presentemos en detalle la escala de la empresa y la calidad del producto, mantengamos una comunicación emocional con el personal importante y mejoremos el sistema de servicio de distribución del distribuidor, es completamente posible convencer a estos grandes usuarios de que utilicen nuestros productos.
3. Cómo responden los concesionarios al mercado fuera de temporada
Debido a que nuestro modelo de ventas actual es un sistema de agencia de concesionarios en todos los niveles, gran parte de nuestro trabajo de ventas se realiza en el concesionario. Plataforma completada, la calidad de los distribuidores es uno de los factores importantes que determinan si nuestro trabajo de ventas puede desarrollarse sin problemas. Por lo tanto, encontrar y atraer distribuidores de alta calidad y cultivar el equipo de distribuidores existente es una de las tareas importantes de los gerentes, supervisores y otros líderes en todos los niveles. Especialmente durante la temporada baja, se debe alentar a los distribuidores a responder al mercado relativamente débil con una actitud y acciones positivas, en lugar de esperar pasivamente y no hacer nada. En cuanto al tema de cómo lidiar con el mercado fuera de temporada, aquí están las siguientes sugerencias sobre cómo los distribuidores deben lidiar con el mercado fuera de temporada:
1. Establecer un sistema de capacitación de habilidades para los empleados: uno de los más importantes. Los costos de una empresa comercial son el personal. Sin embargo, dado que la mayoría de nuestros distribuidores existentes son minoristas, básicamente carecen de sistemas de gestión estrictos y mecanismos de capacitación de los empleados. La capacitación en habilidades significa que los empleados antiguos lideran a los nuevos, y las habilidades de ventas son todas innatas, lo que dificulta lograr avances. Se puede decir que la ineficiencia de los empleados y el caos de la gestión generan directamente aumentos de costos innecesarios. Durante el proceso de ventas de la temporada alta, el mercado está de moda y es difícil equiparar completamente el crecimiento del desempeño de las ventas con la capacidad de ventas del vendedor. Pero en el mercado fuera de temporada, podemos distinguir con precisión la diferencia entre un empleado excelente y un empleado mediocre, y también podemos utilizar estos juicios para orientar las recompensas de compensación de los empleados y la capacitación específica. Por lo tanto, debemos alentar a los distribuidores a brindar capacitación a los empleados para el mercado fuera de temporada. Lo mejor es que nuestros supervisores de ventas actúen como capacitadores de distribuidores. Imagine que nuestros propios empleados distribuidores capacitados no puedan vender los productos de nuestra empresa. ¿Qué productos puede vender?
2. Gestión interna transparente de los concesionarios: Existen muchas deficiencias en la gestión interna de los concesionarios existentes. El gobierno del hombre es más importante que el estado de derecho, y el jefe tiene la última palabra en todo. Sin la protección de normas y reglamentos de gestión pertinentes, a largo plazo surgirán muchos conflictos. Durante la temporada baja, los distribuidores deben tomar la iniciativa para hacer estos asuntos transparentes e informar a todos sobre el sistema operativo de la empresa, el plan de trabajo actual, los objetivos de trabajo reales de todos y el progreso del trabajo en esta etapa, diversas regulaciones oficiales y jefes de departamento relevantes, etc. . personal. , permita que todos comprendan claramente el desarrollo de la empresa, genere confianza en el trabajo, reduzca la fricción interna y la fricción durante las temporadas altas, garantice el buen funcionamiento de la empresa comercial y permita a los empleados completar las ventas durante todo el año con entusiasmo.
3. Estandarizar los estándares y procesos de trabajo: las intensas ventas durante la temporada alta ocultan el enorme desperdicio de recursos causado por procesos poco claros y estándares de trabajo no estándar. Ahora que el mercado está fuera de temporada, se debe alentar a los distribuidores a limpiar y unificar los estándares laborales actuales para evitar problemas como una mayor fricción interna causada por estándares inconsistentes de los empleados. Involucrar a los empleados en la formulación de procesos y estándares a través de discusiones internas, y nuestro personal comercial también debe participar activamente en ello, para que todo el personal pueda comprender completamente los principios y sistemas operativos de la empresa comercial, asegurando que el objetivo de mejorar la eficiencia en el trabajo pueda lograrse de manera efectiva y proporcionar una plataforma para la empresa en el mercado de temporada alta. Sentar las bases para un desarrollo sólido.
4. Integrar los recursos de los clientes: en cierto sentido, los recursos de los clientes posteriores de los distribuidores también son activos valiosos de nuestra empresa. Estamos totalmente obligados a ayudar a los distribuidores a gestionar y mantener estos * * * recursos. Necesitamos que los distribuidores comprendan que no todos los clientes le ayudan a ganar dinero; no todos los clientes son ventas actuales; Por lo tanto, en el mercado fuera de temporada, los distribuidores deben visitar a algunos clientes en este momento, descubrir algunos problemas que pueden existir en el proceso de cooperación inicial y resolverlos adecuadamente, encontrar oportunidades de mejora y mejora, agregar algunos clientes fuera de línea de alta calidad. y eliminar un grupo de distribuidores no calificados. En resumen, los distribuidores deben comprender que no existe una temporada baja en sentido estricto. En otras palabras, la temporada baja es una etapa de adaptación y preparación para la llegada de la próxima temporada alta, y es el mejor momento para acumular energía.
5. Promocionar plenamente nuevos productos: La promoción de nuevos productos es la principal fuente para garantizar el crecimiento estable de las ganancias de los distribuidores, y también es el pilar principal para continuar promoviendo el crecimiento de las ventas en la región en el futuro. . Dado que los fabricantes tienen altos requisitos para las ventas en esta área durante la temporada alta, bajo una fuerte presión de los fabricantes, aunque los distribuidores son conscientes de la importancia de la promoción de nuevos productos, de hecho no pueden hacerlo. El mercado de fuera de temporada no es así. Los distribuidores tienen el tiempo, la energía y los recursos para impulsar el marketing y la promoción de nuevos productos. El desarrollo de nuevos productos en esta etapa allanará el camino para la llegada del mercado de temporada alta. Cuando llegue la temporada alta, será el día de la cosecha de los nuevos productos.
En resumen, para mejorar el rendimiento de las ventas de condimentos fuera de temporada, ¿se debe cambiar y establecer firmemente la filosofía empresarial tradicional de las empresas, los departamentos operativos y los distribuidores? ¿No hay rebajas fuera de temporada? Darse cuenta. Empresas, departamentos operativos, distribuidores, etc.
Debemos pensar detenidamente, atrevernos a innovar, hacer frente al llamado mercado fuera de temporada y esforzarnos por mantener la temporada baja. Los puntos anteriores de este artículo son ideas superficiales para lidiar con el mercado fuera de temporada. Espero que pueda atraer más atención y discutir con todos las contramedidas para lidiar con el mercado de condimentos fuera de temporada.