Informe de análisis de caso de investigación de mercados (2)

Análisis de caso de investigación de mercados 3

Una mala experiencia de transformación en línea de una empresa tradicional

Little A es un ejecutivo de una empresa de Internet pura que dirige una comunidad virtual Under. Durante la ola empresarial de "Internet +" a nivel nacional, el propietario de una empresa tradicional con un salario alto lo robó furtivamente para ayudar a desarrollar el comercio electrónico. Después de unirse a la empresa, Xiao A descubrió que el nuevo jefe era un hombre rico con experiencia en cadenas de supermercados en ciudades de segundo y tercer nivel. Su confianza en su éxito fuera de línea también estaba arraigada en el campo del comercio electrónico, que tenía. nunca antes había estado involucrado. El jefe cree que el comercio electrónico en realidad no es diferente de su desarrollo fuera de línea en algunos puntos. Simplemente cambia lo que necesita hacer en línea. La pequeña A tuvo el presentimiento de que algo podría salir mal.

Lo que piensa el jefe en realidad es bastante manejable, porque la mayoría de las veces, aunque está muy interesado, no tiene la energía para involucrarse en ningún detalle. Pero luego nos encontramos con un problema extremadamente serio de enfrentamiento entre el equipo recién formado y el personal del departamento original.

Uno de los problemas es la compensación desequilibrada. El jefe le dio a la columna vertebral o a los profesionales del recién formado equipo de comercio electrónico una compensación de mercado, pero esto ya era mucho más alto que el salario de su equipo original. En cuanto a este delicado aspecto, en las empresas privadas que funcionan desde hace casi diez años casi no hay secretos. Cuando la mayoría de los empleados sabían que el salario de este equipo era más alto que el de otros departamentos, e incluso la tía barrendera (pariente del jefe) quería unirse a la diversión y agregar un niño a este equipo, Xiao A experimentó la experiencia de Ser envidiado por toda la empresa. La presión de los celos y el odio.

El segundo problema es la comunicación. La edad promedio de los miembros del equipo recién formado no supera los 30 años, mientras que pocas personas en otros departamentos tienen menos de 30 años. Sus orígenes e identidades son complicados y muchos de ellos son nepotistas. Aunque el departamento de comercio electrónico se establece de forma independiente, en realidad tiene que tratar con toda la empresa e incluso con departamentos en otros lugares, desde el suministro hasta las finanzas, las adquisiciones, las ventas y los canales. Tres meses después, tres del equipo de 15 personas se marcharon, los tres más jóvenes. La gente dice: "Lo que haces realmente no es nada".

Por lo general, cuando el jefe recibe cualquier plan de promoción online, no quiere leerlo. Sólo pregunta “cuánto puede vender en un mes” y “cuánto puede ganar”. Luego compare los datos más simples y completos en línea y fuera de línea. A veces, después de la comparación, creo que es bastante rentable. Aunque el costo de personal es un poco más alto, las cosas diversas parecen ser mucho menores que fuera de línea, y los gastos y la movilidad del personal no son tan grandes, por lo que no es tan problemático. . En este momento, estará feliz y se aprobará algún presupuesto esencial para la promoción de la red. A veces sentía que no valía la pena después de la comparación, por lo que no aprobaba nada. No estaba contento con nada de lo que el Equipo A tenía que hacer, y todo el equipo estaba bajo una atmósfera de alta presión. Esto se repitió, y dos. se fue más gente. En este momento, el problema de las diferencias de precios entre fuera de línea y en línea hizo que cierto departamento acudiera al jefe para causar problemas. Aunque Xiao A dijo repetidamente que el impacto no era grande y que estaban lidiando con el tráfico regional fuera de línea, los productos eran. Los productos promocionados en línea todavía se vieron obligados a restaurar todos los precios a sus precios originales, las ventas mensuales cayeron significativamente. En ese momento, todo el departamento se sentía impotente.

Desesperado, Xiao A tuvo una conversación profunda con su jefe e inicialmente aceptó el plan de marketing online de Xinjiao. Pero en este momento, Little A cometió otro error. El acuerdo del jefe no significa que todo esté bien. Ignoró al jefe del departamento que debía comunicarse o luchar por los recursos y decidió implementarlo. Esta empresa no es plana, por pequeña que sea, es tan profunda como un estanque. La creación del departamento de comercio electrónico ha ejercido presión competitiva sobre las ventas fuera de línea más críticas y poderosas, con las que han estado trabajando y beneficiándose de otros equipos de la empresa durante más de diez años. La intervención de nuevas fuerzas es como insertar una. aguja en el barro, en lugar de ser afectado por él. Resistir es ser tragado.

Little A carece conscientemente del nivel y la experiencia para navegar entre el pensamiento corporativo de las industrias tradicionales y la misión del departamento de comercio electrónico. Es completamente incapaz de lograr el liderazgo de equipo en un entorno interpersonal complejo, y carece de él. la capacidad de soportar la presión. Aunque el jefe intentó sinceramente persuadirlo para que se quedara, el pequeño A renunció en desgracia.

Análisis de caso de investigación de mercados 4

El agua mineral 8210 más popular del año pasado, ¿cómo estás hoy?

“El año pasado, hoy en esta puerta, había No hay rostro humano. Las flores de durazno son rojas unas contra otras. El rostro humano no se ve por ninguna parte, pero las flores de durazno todavía sonríen en la brisa primaveral". Es mejor tomar prestada la primera línea del poema "Inscrito en la ciudad capital". Nanzhuang" para escribir sobre 8210 agua mineral.

Recuerdo vagamente que en esta época del año pasado, 8210 agua mineral surgió en la industria como una brisa primaveral de la noche a la mañana. Se dijo que se firmaron pedidos por 2.600 millones de yuanes en la conferencia de distribuidores, lo que se puede decir. ser una brisa primaveral ilimitada.

Varios amigos a mi alrededor también participaron. Yo estaba en el gran evento de lanzamiento de nuevos productos celebrado en el Centro de Convenciones y Exposiciones de Beijing, lo cual fue realmente impactante. El entusiasta respaldo de Lin Zhiying, que se puede decir que está en el centro de atención, junto con una sólida programación de conciertos a nivel mundial, ha hecho que el mercado del agua mineral se ilumine repentinamente. Se puede decir que cegó los ojos de muchas personas tan pronto como apareció en escena, y también hizo que muchos traficantes se convirtieran en "peces en la trampa".

Cuando un amigo me preguntó qué pensaba sobre 8210, respondí directamente que no era optimista al respecto. Pero antes de que pudiera terminar, comenzó a decirme lo buena que era esta agua: era agua molecular pequeña de rocas volcánicas antiguas; también tenía un empaque elegante y un precio razonable: 3 yuanes más barato que Evergrande Ice Spring. Se puede decir que es un producto acuático elaborado sobre los hombros de Evergrande; sumado a una fuerte promoción, ¿cómo podría un producto así no tener éxito? Entonces pregunté: ¿Qué significa 8210? Dijo que era una fuente de agua rara que se encontró sellada en formaciones de roca volcánica con una edad de agua de 8.000 años. Esta fuente de agua estaba contenida bajo formaciones de roca volcánica hace 130 millones de años. Después de las pruebas realizadas por el Ministerio de Tierras y Recursos, se selló. La edad del agua de la formación de roca volcánica es de 8210 años (±270 años), por lo que se llama "8210". Bueno, esta es el agua buena de China que ha estado sellada durante 8.210 años. ¿Estás seguro de que no será considerada la mejor agua del mundo desde una meseta con una altitud de 8.210 metros?

El viejo comerciante que tiene. Después de pasar por el campo de batalla cayó en la "suave" "trampa"

El hecho es que después de un año de funcionamiento, 8210, que pretendía superar a Evergrande Bingquan, no tuvo tanto éxito como se imaginaba. Hasta tal punto que un amigo comerciante me dijo a regañadientes en la Autumn Sugar Party en Nanjing que estaba allí para impulsar las ventas de agua a través del concierto de Jimmy Lin. Desafortunadamente, las más de 20 giras de conciertos planeadas por todo el mundo no se materializaron; No habría perdido estos cientos de miles de dólares. Él cree que se debe a que el desfile militar no permite actividades grupales, lo que hace que la gira mundial de Jimmy Lin no pueda continuar. De hecho, tenía muchas ganas de decirle en ese momento que un producto como 8210 debe ser "feroz" cuando aparece y desaparece.

En primer lugar, el concierto que buscan traerá nuevas ventas de productos, lo que parece muy novedoso, pero es básicamente un castillo en el aire. Esto demuestra que no tienen idea de cuánto dinero necesitan. para organizar un concierto. ¿Cuántos recursos se necesitan organizar? ¿Cómo puede un fabricante implementar esto? Si no hay ingresos operativos de 5 millones para ningún concierto, será básicamente una pérdida de dinero. Es más, realizar más de 20 eventos en todo el país es sencillamente imposible. En el primer Concurso de Buena Voz, Yang Kun convenció a la gente de que realizaría 38 conciertos en todo el país e incluso prometió a los estudiantes que podrían asistir a sus conciertos. Pero, ¿cuál fue el resultado? Para decirlo sin rodeos, no entiendo en absoluto la economía de los conciertos. Una vez planeamos un proyecto para una empresa de decenas de miles de millones y queríamos organizar una gira nacional con celebridades. Después de los cálculos, tuvimos que desistir porque el costo no podía soportarlo en absoluto. Una empresa madura no puede respaldar tales actividades, entonces, ¿cómo puede un nuevo producto lanzado recientemente lograr este objetivo?

Por lo tanto, las giras y conciertos nacionales para impulsar las ventas en el mercado no están limitados en términos de tiempo y espacio. Es posible, pero lo más importante es que no se puede financiar. Incluso si se puede gastar dinero en ello, las celebridades también son seres humanos. ¿Cómo pueden darse el lujo de gastar tanto dinero en todo el país cada mes? Por lo tanto, para decirlo sin rodeos, es un truco utilizado por las empresas para "engañar" a los distribuidores, pidiéndoles que paguen más y luego organizar un concierto para usted cuando se alcance la tasa de distribución y las ventas.

La mayoría de los distribuidores son "engañados hasta la muerte" de esta manera, lo que suena muy divertido. No es de extrañar que algunas personas digan que hacer trampa es productividad, de hecho lo es. Si no hubiera trampas tan grandes, ¿cómo podría un distribuidor veterano como mi amigo caer en la suave trampa del 8210? no lo "engañaría".

Si la "raíz" del producto está mal, todo es en vano

Mucha gente preguntará, ¿es realmente culpa del 8210 que no puede realizar un concierto debido a ¿El desfile militar nacional? Si ese es el caso, continuaremos completando esta tarea pendiente en 2016. Si la empresa no admite la derrota y los distribuidores no admiten la derrota, inténtelo de nuevo. ¡Todos, sigan pagando las compras y aprovechen el fracaso de Evergrande Bingquan para emprender un camino exitoso hacia el agua mineral de 3 yuanes!

Pero la razón por la que me atreví a decir que no era optimista acerca de 8210 Tan pronto como salió, primero porque conozco demasiado bien los mercados de agua mineral y agua purificada y, en segundo lugar, estoy demasiado familiarizado con las reglas de las marcas, por lo que me atrevo a juzgar el éxito o el fracaso de nuevos productos de manera tan arbitraria.

Desde la perspectiva del funcionamiento general de 8210, este es un producto con una estrategia bastante incompleta, por lo que su destino estaba condenado hoy, pero no esperaba que fuera tan pronto.

En primer lugar, el error de 8210 radica en su nombre de marca. Como desea ser la marca líder en el mercado de agua mineral con un precio de 3 yuanes, conviértase en un mercado de agua de alta gama con un precio de más de 3 yuanes, como Kunlun, 5100 y Evergrande Ice Spring, y una marca con un precio inferior a 3 yuanes como Nongfu Spring, Master Kong, Yibao y Baisuishan El testigo del mercado de agua potable embotellada de gama media y baja. Entonces no podrás ser como los demás en lo que respecta al nombre de la marca, de lo contrario no podrás ser tú mismo y siempre serás la sombra de otra persona. De hecho, 8210 murió primero en términos de nombre de marca, porque era demasiado similar a 5100, pero 5100 lo eclipsó por completo. Si una marca así no tiene su propia altura, le resultará difícil alcanzar su propio estatus. 8210No importa cuánto digas que eres agua sellada por rocas volcánicas durante 8210 años, la mayoría de los consumidores seguirán pensando que eres agua mineral de 8210 metros sobre el nivel del mar. ¡Si no lo explicas, todos naturalmente pensarán que sí! Si tiene que esforzarse más en explicarlo, entonces será un gran fracaso.

Sin embargo, mi amigo dijo en ese momento: Sólo se pueden vender 5100 al precio de 3 yuanes de 8210. Bueno, ya que crees que un entorno de marca así es más favorable y que puedes confiar en árboles grandes para lograr tu propio precio, ¡entonces tu ingenuidad me derrota por completo!

Es un poco exagerado Digamos que el error en el nombre de la marca 8210 es un poco exagerado. Echemos un vistazo al concepto central del agua de roca volcánica de 8210 años que están orgullosos de descubrir. Para ser honesto, ¡este es un concepto extremadamente ridículo! Las personas más serias pensarán que el agua corriente no se pudre y que su agua ha estado sellada por rocas volcánicas durante 8210 años. ¿Aún se puede beber? Al igual que los expertos cuestionaron el agua enriquecida con oxígeno. ¿Se perforará el estómago? Las personas que no son serias no creerán tu engaño. Es simplemente imposible. Me gustaría preguntar qué roca de la tierra no tiene una larga historia. El agua sellada en su capa de roca no es mucho mejor que el agua filtrada por las rocas de los Alpes y el agua que se filtra del volcán de la montaña Changbai. rocas. Es sólo un loro. Por lo tanto, utilizar agua que ha estado sellada durante 8210 años como principal punto de compra es simplemente estúpido e invencible en el universo.

Un concepto de marca que fracasa no se debe a que no sea lo suficientemente único, sino a que no es digno de la percepción y la confianza de las personas. Así que esto es básicamente un argumento de venta fallido y, por tanto, destinado al fracaso.

Hablemos de su concepto auxiliar de "agua mineral natural rica en micromoléculas". Parece haber encontrado un concepto de aterrizaje para el agua 8210, pero el concepto de agua de micromoléculas fue arruinado por los expertos alrededor de 2008. CCTV para Por esta razón, el concepto de agua micromolecular fue específicamente expuesto como pura tontería. Por tanto, los puntos de venta de la marca 8210 se basan en errores. 8210 nos dice con hechos que el método incorrecto basado en errores está destinado a ser un pez en el bosque. Sólo encontrando el método correcto en el camino equivocado podremos tener éxito.

El nombre está mal, el concepto está mal, pero tenemos a Jimmy Lin, tenemos más de 20 giras de conciertos por todo el mundo y tenemos bombardeos a gran altura por CCTV. El agua mineral con micromoléculas de 8.210 años sellada en rocas volcánicas hará que otros lo crean si lo cuentas unas cuantas veces. Sin embargo, me gustaría preguntar, ¿de dónde viene el 8210? Cuando se elabora agua de alta calidad, la fuente de agua básicamente determina la forma del cuerpo. La razón por la que Nongfu Spring se ha convertido en líder en agua mineral es porque ha pasado más de diez años educando a los consumidores y enfatizando las fuentes de agua. Sólo controlando la fuente de agua podremos controlar el futuro. Este es el resultado final que no se puede cruzar en la industria del agua embotellada. Ninguna molécula o micromolécula pequeña puede abandonar la carta de triunfo de la fuente de agua.

¿De dónde viene el agua en 8210? ¿Proviene de Bama, la ciudad natal de la longevidad en Guangxi? ¿O proviene de la meseta Qinghai-Tíbet, el techo del mundo? de la montaña Changbai, una de las tres mejores zonas productoras de agua del mundo. La respuesta es: ¡venimos del condado de Hebei Handan Yongnian! Todos en China saben que Hebei es la más contaminada. La gente de todo el país lo creerá cuando digan que Handan es. Rica en PM2.5, que es muy fácil de absorber. Incluso la gente de Handan se ríe cuando dicen que Handan es rica en agua buena en China. Entonces, desde la perspectiva del origen del agua mineral, ¿le resulta difícil decir qué tan buena es el agua aquí en Handan? Si dice que 8210 es agua mineral rica en micromoléculas que ha estado sellada durante 8210 años, le creeremos. por el momento, pero si dices que el agua de una ciudad muy contaminada es la mejor de China, el agua emborrachará a la gente de todo el mundo.

Tai Chi Water, la ciudad natal de la longevidad, solo puede tener éxito si se implementa el concepto.

Entonces, ¿por qué 8210 agua mineral cayó a donde está hoy en solo un año? Se puede decir que desde el nombre de la marca hasta el concepto de marca, desde el origen del producto hasta los métodos de marketing, se ha cometido un error tras otro. Aunque el producto en sí tiene características sobresalientes, el precio del producto parece razonable, el producto sabe bien y la promoción es muy sistemática, la raíz del producto es incorrecta y todo está mal.

De hecho, les sugerí a mis amigos en ese momento que Handan Yongnian es la ciudad natal de la longevidad y que la ciudad de Tai Chi 8210 puede ser más práctica, y todavía hay oportunidades, como convertirla en. El agua de Kung Fu chino. La longevidad y la cultura del Tai Chi están integradas en ella. El Tai Chi y la longevidad se nutren del agua y del suelo. La verdad es que crea el concepto de agua mineral del municipio de longevidad "Bama en el sur y Yongnian en el sur". norte". Integra la cultura del fitness Tai Chi y la cultura del té Kung Fu para centrarse en una cosa. El concepto de agua de Kung Fu que preserva la salud, estimula el potencial del cuerpo y la vitalidad de la vida, puede ser más práctico. Además, el lugar de producción debe procesarse en Handan y sería más seguro centrarse únicamente en el condado de Yongnian. De esta forma, los consumidores podrán identificarse con esta agua a través de la longevidad y la cultura Tai Chi, lo que facilitará el éxito.

8210 nos ha enseñado una verdad profunda: el punto de partida de cualquier producto debe ser bueno, y sólo así podremos tener un plan. En la era de Internet, todas las empresas son transparentes. No hay ningún secreto para los consumidores. Por lo tanto, todo lo que diga debe basarse en la autenticidad y la confiabilidad para ganarse la confianza de los consumidores. ¡En la era de la soberanía del consumidor, sólo la confiabilidad puede dominar el mercado!

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