Plan de marketing: seleccione un medicamento.
1. Análisis de mercado de la comercialización de productos sanitarios en polvo de perlas
1 El mercado de productos sanitarios ha experimentado una recesión en los últimos dos años. El funcionamiento del mercado es muy confuso y complejo. Se han discutido varios métodos y conceptos. Las actitudes de los consumidores hacia los productos para el cuidado de la salud se están volviendo más racionales y racionales que en años anteriores.
2. Numerosos productos de suplementos de calcio representados por Juneng Calcium y Xinzhong Gai, productos reguladores de la presión arterial representados por Antihypertensive No. 0 y muchos productos similares de polvo de perlas han cultivado un gran mercado en Beijing. , los consumidores tienen diferentes preferencias en la selección de productos.
3. Hay muchos productos similares con funciones superpuestas. Cada producto no sólo tiene la función principal, sino que también tiene otras funciones. La promesa es grande y la competencia es más feroz.
4. El control estatal sobre los medicamentos y productos sanitarios es cada vez más estricto, especialmente en el mercado de Beijing, lo que ha afectado a muchos distribuidores y minoristas, haciendo cada vez más difícil la promoción de los productos.
5. Cada vez hay más restricciones a la promoción de medicamentos y productos sanitarios. Además, hay muchos medios y el aumento de los costos de los medios, lo que aumenta considerablemente el costo de ventas de las empresas.
2. Análisis de la competencia en la comercialización de productos para la salud en polvo de perlas
1 Según la situación básica de todo el mercado de suplementos de calcio y regulación de la presión, * * * los competidores del polvo de perlas instantáneo pueden. dividirse en 1 competidor y 2 competidores, de los cuales 1 competidor son otras marcas de polvo de perlas, como Shengtai, Gufeng, Wangyu, polvo de perlas instantáneo Huatai y otros productos para la salud. Los competidores de categoría 2 son una serie de productos farmacéuticos y de atención médica como Juneng Calcium y Xinzhong Gai.
2. Los productos similares generalmente tienen precios más bajos.
3. Muchas marcas promocionan que sus productos se absorben bien, no tienen efectos secundarios, tienen funciones especiales y tienen sus propios puntos de venta.
4. Para los productos con mayor volumen de ventas en el mercado, la publicidad es ruidosa y existen muchos métodos de promoción. Especialmente para el calcio concentrado y las tabletas con alto contenido de calcio, la publicidad, la promoción, la construcción de terminales y el mantenimiento del polvo de perlas instantáneas todavía tienen un largo camino por recorrer.
5. Productos similares de la serie de polvo de perlas, como Huatai, Gufeng y Wang Yu, se basan principalmente en ventas directas a través de ventas naturales en farmacias y conferencias comunitarias de divulgación científica.
En tercer lugar, análisis del consumidor
1. La mayoría de los consumidores tienen menos carga psicológica que tomar medicamentos, pero en términos de psicología del consumidor, los cuasi-medicamentos son más efectivos que los productos para la salud.
2. Del análisis del comportamiento de compra de los consumidores en la empresa en los últimos años, los consumidores que compran los productos de la empresa son principalmente personas de mediana edad y mayores, siendo las mujeres la mayoría.
3. El conocimiento del producto se ve muy afectado por la publicidad (actualmente, la empresa amplía su influencia principalmente a través de conferencias, lo cual es muy limitado y no favorece la acumulación de marca). Sin embargo, en las decisiones de compra, los médicos, los expertos, las guías de compras, el personal de ventas e incluso los visualizadores de terminales tienen una gran influencia en los consumidores. En la mente de la mayoría de los consumidores, el polvo de perlas sigue siendo principalmente para la belleza y no hay mucho conocimiento sobre su suplemento de calcio, la regulación de la presión arterial, etc.
4. Las personas de mediana edad y mayores en Beijing tienen una gran conciencia de la atención médica y una cierta base económica. Los consumidores no están restringidos por ocupación, nivel educativo o ingresos.
5. Los principales factores que influyen en las decisiones de compra de los consumidores:
1) Eficacia del producto: Lo primero que los consumidores consideran a la hora de elegir un producto es la eficacia del producto. Es motivo de gran preocupación si es eficaz, natural, sin efectos secundarios tóxicos y el efecto de absorción del cuerpo humano.
2) Publicidad: La publicidad es una forma importante para que los consumidores comprendan los productos y tiene un efecto guía positivo en el comportamiento de compra de los consumidores.
3) Publicidad de boca en boca: si los familiares y amigos que rodean a los consumidores tienen buenos modelos a seguir después de tomarlo, sus presentaciones y recomendaciones tendrán un impacto incomparable en sus decisiones de compra.
IV. Situación actual del marketing corporativo de productos para el cuidado de la salud
1.* * *La empresa se ha centrado en la venta directa de conferencias en Beijing durante casi siete años. A pesar de la fuerte campaña de publicidad y marketing de productos similares y de la campaña de venta directa de muchas conferencias de divulgación científica, el mercado no se ha reducido.
2. El posicionamiento del producto es inexacto y ambiguo. Hay demasiados contenidos diversos en la promoción, que cubren a todos los consumidores, lo que los deja confundidos e incapaces de elegir.
3. No existe publicidad. Sin un buen comercial de televisión, el texto publicitario es incompleto, poco convincente y no tiene un punto de venta distintivo y único.
Aunque hay una pequeña cantidad de apoyo publicitario, la intensidad es demasiado débil, la forma publicitaria es rígida y monótona y es imposible formar una acumulación de marca.
4. Método único de comercialización. Los puntos de venta tradicionales rara vez se construyen, el diseño de los puntos de venta no es razonable, los productos terminales están mal ubicados, el mantenimiento no está establecido, la administración es caótica, hay pocas actividades de promoción y ninguna innovación, por lo que * * * la popularidad, la reputación y la reputación de la marca. La lealtad ha disminuido en el pasado. Todavía está en blanco durante siete años.
5. La gestión de la empresa es caótica, el mecanismo de gestión es imperfecto, la toma de decisiones todavía se realiza en forma de palmaditas en la cabeza y las huellas de la gestión de la empresa familiar son evidentes.
6. La empresa no es fuerte y no tiene fondos operativos suficientes, por lo que está haciendo todo lo posible para recaudar fondos.
7. La alta dirección de la empresa ha reconocido la importancia de la gestión y la reforma del mercado, la determinación de expandir vigorosamente el mercado y la importancia de establecer una marca reconocida para el desarrollo y crecimiento a largo plazo de la empresa. .
Ventajas, desventajas y oportunidades del verbo (abreviatura de verbo)
Ventajas:
1) ***El polvo de perla instantánea es un producto aprobado por el Ministerio de Salud y tiene Tiene dos funciones: suplementación de calcio y regulación de la presión arterial.
2) También cuenta con el número de aprobación y el número de aprobación Shijian aprobado por el Ministerio de Salud.
3) Producto de alta tecnología, 98% soluble en agua y la tasa de absorción del cuerpo humano es tan alta como 92% o más.
4) El efecto es notable, la suplementación con calcio y la regulación de la presión arterial se pueden lograr en un solo paso.
5) El nuevo empaque del producto es exquisito, atractivo, tiene un fuerte sentido de valor y tiene un fuerte impacto visual en la exhibición del terminal del mercado.
6) La dosis es larga, la dosis es grande, no hay efectos secundarios y es adecuada para un uso prolongado.
Desventajas:
1) El valor acumulado de la influencia de la marca es muy pequeño.
2) El precio es ligeramente más alto y hay muchos precios de mercado, como la diferencia de precio entre el departamento comunitario y el departamento de marketing.
3) El personal de marketing del canal tradicional es insuficiente y es necesario mejorar y reforzar continuamente su calidad profesional.
4) Hay muchos productos similares y la competencia es más intensa.
5) Hay muy pocas tiendas de terminales, el mantenimiento de las terminales es deficiente, la información de las terminales está incompleta y no está bien organizada y la relación con el vendedor es más general.
6) Cada producto médico y sanitario tiene su propio ciclo de vida. * * * El mercado del polvo instantáneo de perlas no se ha desarrollado significativamente desde hace muchos años, lo que ejerce presión sobre la comercialización del producto.
Oportunidades:
1) El producto en sí es excelente. Después de muchos años de conferencias, la venta directa ha acumulado una cierta base de clientes.
2) Con el crecimiento constante de la economía de mi país y el aumento de los ingresos de la gente, la gente presta cada vez más atención a su salud, aumenta su conciencia sobre la atención médica y su demanda de diversos cuidados de salud. productos aumenta día a día.
3) No existe una marca líder entre productos similares de la serie de polvo de perlas. Sus métodos de comercialización también son relativamente conservadores, sus terminales están en mal estado y sus puntos de venta están incompletos.
4) Los productos para reducir la presión arterial que se encuentran actualmente en el mercado son principalmente dispositivos médicos y medicamentos, y relativamente pocos productos para la salud. Entre los productos para el cuidado de la salud con suplementos de calcio y funciones reguladoras de la presión arterial, actualmente no existen marcas conocidas y sólidas.
6. Estrategia de marketing de productos sanitarios
(1) Estrategia de posicionamiento para el marketing de productos sanitarios:
1. -personas mayores y mayores La imagen de marca de “médico de familia”. Utilice la imagen de un experto médico para ayudar a amigos de mediana edad y mayores a encontrar salud y juventud, estableciendo así rápidamente una marca.
2. Posicionamiento funcional: La suplementación de calcio y la regulación de la presión se logran en dos pasos.
3. Posicionamiento de la población: personas de mediana edad y mayores de 45 años que se encuentran mal y cuentan con tiempo, autonomía y una cierta base económica.
4. Posicionamiento regional: centrándose en el mercado urbano de Beijing y apoyando los mercados suburbanos circundantes.
(2) Estrategias de comunicación para el marketing de productos para el cuidado de la salud
1. Para comunicarse con grupos de consumidores clave, primero haga llamamientos racionales y luego emocionales.
2. Canales de comunicación directa:
1) Empleados de comercio minorista, encargados de mostrador y encargados de farmacias, centros comerciales y supermercados.
2) Centros de actividades para cuadros jubilados de diversos organismos, empresas e instituciones.
3) Residencias de ancianos y comités comunitarios
3 Estrategia de comunicación e integración: unificación y estandarización
1) Productos de alta tecnología: tecnología moderna, ultraalta ruptura de la pared de presión, lisis a baja temperatura.
2) 100% natural, sin tóxicos ni efectos secundarios.
3) 98 es soluble en agua y tiene una alta tasa de absorción.
4) La suplementación con calcio y la regulación de la presión se realizan en dos pasos.
5) El polvo de perlas en cápsula oral es fácil de tomar.
4. Terminal:
1) El producto debe colocarse en un lugar privilegiado del mostrador, y debe estar lo más cerca posible de las marcas más vendidas y fuertes. La pantalla debe ser vívida para aumentar la frecuencia de presencia y la forma debe ser lo más perfecta posible.
2) Utilice en la medida de lo posible carteles, tarjetas de mesa, pancartas, cajas de luz con imágenes de productos, roll-ups, páginas de promoción de mostrador, folletos, etc. , esforzándose por hacer cada vez mejor la atmósfera de la terminal.
3) Los guías de compras deben comprender y estar familiarizados con el conocimiento del producto y la situación básica de la empresa, desde atraer la atención de los clientes, retenerlos, introducir el conocimiento del producto hasta persuadir a los clientes para que realicen compras, deben ser hábiles. formular argumentos de venta convincentes.
4) Servicio posventa: personal dedicado realizará un seguimiento, recopilará registros médicos, realizará visitas regulares, consultará sobre las condiciones de aceptación, se esforzará por lograr segundas compras de los clientes y manejará las quejas de los consumidores.
5 Estrategia de comunicación con los medios:
1) Beijing Evening News, Beijing Daily, Beijing Radio and Television News, Beijing Times y otros periódicos autorizados representaron el 30%, Beijing Radio el 15%. , la promoción representó el 50%, DM representó el 5.