Cómo escribir una estrategia de canal
Pregunta 1: ¿Estrategia de canal Ahorro de combustible? Planificación de canales
Dónde se necesita ahorro de combustible: automóviles, maquinaria grande, etc. . .
Lugares donde se necesita ahorrar combustible, como los automóviles: tiendas 4S, fabricantes de automóviles, salones de belleza para automóviles
Qué estrategias existen para estos lugares: cómo colocar anuncios, cómo asignar ¿Realizar negocios, etc.?
Pregunta 2: ¿Cómo redactar un plan de ventas de canales para abrir el mercado? Analice varios factores en el mercado: analice las necesidades de sus clientes, analice sus competidores, analice sus Estrategias y lagunas de los competidores - analizar segmentos de mercado - encontrar puntos de entrada al mercado - formular estrategias de marketing de canal - formular planes tácticos y varios indicadores para el desarrollo del canal
Pregunta 3: Cómo escribir un análisis de canal 1. Análisis FODA: para sus productos, las ventajas y desventajas de todos los canales, así como la capacidad actual del mercado y las predicciones de las perspectivas del mercado.
2. Análisis clave: Clasificar los canales existentes y realizar bases de clasificación y estrategias de mantenimiento posteriores.
3. Análisis de productos competitivos: ¿Existen productos competidores en todos los canales? ¿Cuáles son los modelos de ventas y promociones de los productos competidores?
4. Análisis de exploración e innovación: según el grupo objetivo del producto, ¿hay canales más ventajosos que se puedan desarrollar, como el desarrollo, y cuál será la relación entrada-salida?
5. Análisis de políticas: ¿Qué impacto tendrán el entorno general y las políticas en estos canales?
6. Tus sugerencias sobre cómo controlar razonablemente los canales y mantenerlos bien.
No sé qué tipo de canal de investigación estás utilizando. Tomemos como ejemplo el análisis del canal de marketing de productos. Es un poco más simple. Si te puede dar algo de inspiración, ¡sería genial!
Pregunta 4: ¿Cómo redactar una estrategia de canal de marketing turístico? Los canales de venta a través de los cuales se venden los productos y servicios a los clientes finales son una parte importante de la estrategia de marketing de cualquier hotel. El llamado canal de ventas se refiere a una serie de organizaciones de marketing o ventas que ayudan a realizar la transferencia de productos o servicios turísticos desde los proveedores a los consumidores. En pocas palabras, se refiere a cómo los hoteles (como proveedores) utilizan agentes de viajes, operadores turísticos, mayoristas de viajes, números gratuitos y otros medios para vender sus servicios a los clientes.
Las diferencias en los canales de distribución turística entre países de una misma región no son muy grandes. Los estadounidenses generalmente compran productos de viajes internacionales a través de agentes de viajes, pero rara vez utilizan agentes cuando compran productos de viajes nacionales. Los asiáticos y europeos tienden a realizar extensas consultas sobre cualquier actividad de viaje. A los japoneses les gusta confiar en grandes operadores turísticos con capacidades completas de formación de grupos y redes de distribución en el extranjero. Si los agentes de viajes y los mayoristas de viajes son los principales tomadores de decisiones o los factores que influyen en la selección de hoteles, los esfuerzos de ventas y marketing del hotel deben dirigirse hacia estos intermediarios. En muchos países, es fundamental trabajar con intermediarios de viajes para aumentar las ventas de habitaciones.
En comparación con Europa, las agencias de viajes en Estados Unidos son más independientes y más pequeñas, con un promedio de sólo 3 a 6 empleados. En Europa, las cadenas de agencias de viajes grupales son más comunes y cada agencia tiene muchos asesores de viajes. Por ejemplo, las ventas de los cinco mayores conjuntos de agentes interregionales en el Reino Unido representan la mitad de todos los agentes; los dos principales conjuntos de agentes suecos controlan el 85% del mercado conjunto de agentes, lo que equivale a tres tercios de las ventas minoristas totales del país. una parte. Con la formación del mercado único europeo, los minoristas de viajes europeos estarán más inclinados a fusionarse y consolidarse.
La industria turística de Japón está controlada por los 10 mayoristas de viajes más grandes, 5 de los cuales también se encuentran entre los 10 agentes de viajes más grandes de Japón. Cuando los turistas japoneses compran un viaje, pueden acudir a 4 mayoristas de viajes, mientras que el promedio en Estados Unidos es 1,6. Los agentes de viajes japoneses deben obtener la aprobación del *** para organizar y vender grupos turísticos. Actualmente, unos 800 agentes han obtenido licencias. El propósito de este requisito es garantizar la calidad e integridad de los proyectos de viajes individuales y paquetes turísticos proporcionados a los consumidores. Por lo tanto, los mayoristas y agentes de viajes japoneses conceden gran importancia a garantizar los altos estándares de calidad de sus productos de viajes. Agentes de viajes autorizados que venden paquetes turísticos al por mayor a agentes minoristas.
Vender productos de sucursales al mercado japonés requiere comprender sus estrictos y altamente regulados canales de venta, las leyes para proteger a los consumidores y los complejos procesos de diseño y organización de viajes. Porque las agencias de viajes japonesas generalmente operan productos de viajes con paquetes completos, incluidos vuelos, alojamiento, transporte terrestre, parques temáticos y recorridos por la ciudad. Según este mecanismo, puede que no sea apropiado que los hoteles vendan productos solos en el mercado japonés. La mayoría de los hoteles necesitan unir fuerzas con otros proveedores de viajes para ingresar al mercado japonés. Sección 1 La naturaleza y el tipo de canales de comercialización de productos turísticos
La naturaleza estacional, intangible y remota de la producción y el consumo de productos turísticos determina que inevitablemente habrá una brecha entre las operaciones turísticas y la demanda turística. tiempo y espacio; además, los propios productos turísticos también son frágiles, intangibles y no almacenables. Todo esto requiere que las empresas turísticas fortalezcan la construcción de sistemas de ventas turísticas para que los productos turísticos puedan entregarse al mercado objetivo del turismo en el momento correcto, en el lugar correcto y de la manera correcta para satisfacer las necesidades de los consumidores turísticos y lograr los objetivos. objetivos de marketing de la empresa. Por lo tanto, frente a una competencia de mercado cada vez más feroz, las empresas turísticas deben aprovechar al máximo sus propias ventajas de marketing y al mismo tiempo fortalecer la cooperación con organizaciones intermediarias, mejorando así su capacidad de controlar el mercado y ampliando la amplitud y profundidad del reconocimiento de sus productos. Este capítulo discutirá los tipos, opciones, decisiones de gestión y tendencias de desarrollo de los canales de comercialización turística.
La esencia del marketing turístico es que los comercializadores turísticos utilizan un determinado método, un determinado precio, un determinado tiempo y un determinado espacio para completar la transferencia de propiedad de los productos turísticos de los productores a los consumidores (aquí la mayoría de los La propiedad se refiere al derecho a utilizar los productos turísticos. Entre ellos, "de cierta manera" se refiere a la cuestión de los canales de comercialización. Debido a las diferencias en los sistemas de productos, los mercados objetivo, etc., las estrategias de canales de comercialización adoptadas por cada empresa turística también lo son. diferente.
1. El concepto de canales de comercialización turística
Los canales de comercialización turística suelen denominarse también canales de distribución de productos turísticos, es decir, la propiedad de los productos turísticos se transfiere desde las empresas de producción turística. al turismo. Los canales son los canales formados por todas las organizaciones o individuos a través de los cuales se transfiere el consumidor. >>
Pregunta 5: Cómo redactar un plan de ventas y el contenido de un plan de marketing, formato
1. Resumen ejecutivo y conceptos básicos del plan de marketing
Marca comercial/precios/métodos de promoción importantes/mercado objetivo, etc.
2. Estado de marketing actual
(1) Situación del mercado: mercado del producto actual/escala/publicidad/precio de mercado/margen de beneficio, etc.
(2) Situación del producto: variedades/características actuales/en el mercado. , etc.
(3) Estado de la competencia: principales competidores y situación básica en el mercado
(4) Estado de la distribución: canales de venta, etc.
( 5) Condiciones macroambientales: grupos de consumidores y condiciones de la demanda
3. Análisis FODA del problema
Ventajas: ventajas en ventas, economía, tecnología, gestión, políticas, etc. Fortaleza <. /p>
Desventajas: Desventajas en ventas, economía, tecnología, gestión, políticas (como regulaciones industriales y otras restricciones políticas).
Probabilidad: Probabilidad y control del mercado. Amenazas: Las mayores amenazas y factores de riesgo en la competencia en el mercado
En resumen: cómo aprovechar tus fortalezas y evitar debilidades y riesgos
4. Objetivos alcanzados mediante la planificación de marketing
Objetivos financieros:
Previsión de ingresos por ventas de la empresa para los próximos tres o cinco años (si la financiación tiene éxito):
(Unidad: 10.000 yuanes)
Objetivo de marketing: ¿Cuál es el margen de beneficio bruto del coste de ventas? 5. Estrategia de marketing adoptada en la planificación de marketing
Mercado objetivo:-
Posicionamiento:-
Línea de productos:-
Precio: la composición de los costos de venta del producto y la base para fijar los precios de venta, etc.
Distribución: canales de distribución (incluidos los canales de agencia, etc. ).
Equipo comercial: mecanismo de formación, incentivos, etc.
Servicio: Atención al cliente postventa.
Publicidad: Forma de publicidad promocional.
Promoción: Método de promoción.
I+D: Iniciativas de mejora de producto y desarrollo de nuevos productos.
Investigación de mercados: principales métodos y medidas de investigación de mercados.
6. Plan de acción
Disposición de la actividad (tiempo) de marketing.
7. Estado de pérdidas y ganancias estimado y otros estados importantes de planificación financiera: -
8. Control de riesgos: fuentes de riesgo y métodos de control.
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①El nombre del documento de planificación; ②El cliente planificado; ③El nombre de la agencia de planificación o planificador; ④La fecha de finalización de la planificación y el período de tiempo aplicable de esta planificación.
El texto principal del documento de planificación incluye principalmente:
1) Propósito de la planificación. Al inicio de la apertura del negocio no existía una estrategia de marketing sistemática, por lo que fue necesario planificar un plan de marketing basado en las características del mercado.
2) Analizar el entorno de marketing actual.
1. Análisis de las condiciones actuales del mercado y perspectivas del mercado:
① Comerciabilidad del producto, mercado real y condiciones potenciales del mercado.
②Estado de crecimiento del mercado, en qué etapa del ciclo de vida del mercado se encuentra actualmente el producto. ¿Cuál es el enfoque de marketing de las empresas de productos en las diferentes etapas del mercado, qué tan efectiva es la estrategia de marketing correspondiente y el impacto de los cambios en la demanda en el mercado de productos?
③Aceptación del consumidor, este contenido requiere que los planificadores analicen las perspectivas de desarrollo del mercado de productos en función de la información que dominan.
Por ejemplo, en el "Caso de planificación de marketing y publicidad de Deonai" para una marca de enjuague bucal en Taiwán, el planificador analizó los riesgos de que Deonai ingrese al mercado y el juicio del mercado del producto es bastante emocionante. . Como se señala en el análisis del crecimiento del mercado de productos:
① El buen desempeño de productos similares Listerine muestra que el riesgo de ingresar al mercado es bajo. ② El hecho de que otro producto similar, Sukojing, sea generalmente aceptado en el mercado indica que Listerine es defectuoso. ③ El enjuague bucal es un producto para miembros de la familia y tiene un gran mercado.
④ La mejora del nivel de vida y el aumento de la clase media y alta indican su futuro crecimiento en el mercado.
2. Analizar los factores que influyen en el mercado del producto.
Analiza principalmente factores incontrolables que afectan los productos: como el entorno macro, el entorno político, las condiciones económicas de los residentes, como los niveles de ingresos de los consumidores, los cambios en la estructura de consumo, la psicología del consumidor, etc., para algunos productos afectados por Desarrollo tecnológico El impacto de las tendencias del desarrollo tecnológico también debe considerarse en la planificación de marketing de productos con mayor impacto, como computadoras, electrodomésticos y otros productos.
3) Análisis de oportunidades y problemas del mercado.
El plan de marketing es...>>
Pregunta 6: ¿Cómo redactar la estrategia de canal para dispensadores de agua? ¿Qué tipo de dispensador de agua fabrican?
Pregunta 7: ¿Cómo escribir una estrategia de marketing? La formulación de estrategias de marketing es un proceso interactivo; es un proceso creativo e iterativo en el proceso de gestión de marketing corporativo, la formulación de estrategias de marketing corporativo es un vínculo clave. La formulación de estrategias de marketing corporativo se refleja en el diseño del marketing mix. Para satisfacer las necesidades del mercado objetivo, las empresas optimizan y combinan diversos factores de marketing que pueden controlar, como la calidad, el embalaje, el precio, la publicidad, los canales de venta, etc. La atención debe centrarse en la estrategia de producto, la estrategia de precios, la estrategia de canal y la estrategia de promoción, es decir, la combinación de marketing de las "4P".
Con la continua profundización de la investigación de mercados, el contenido del marketing mix también está cambiando, desarrollándose de "4P" a "6P".
En los últimos años, algunas personas han propuesto un marketing mix con las "4C" como contenido principal.
Pregunta 8: ¿Cómo redactar una estrategia de marketing? Sobre la premisa de un posicionamiento claro:
1. Describa la situación de competencia del mercado, incluidas las características generales y locales (a nivel nacional - cada provincia o toda la provincia - cada ciudad o toda la ciudad - cada distrito)
2. Análisis FODA más análisis de tendencias futuras
3. Comparación de canales (número de puntos de venta, participación en la distribución), comparación de productos (incluido precio, empaque, especificaciones, participación en el servicio, etc.) inversión en el mercado comparación (presupuesto publicitario, ratio de gastos de promoción, actividades de relaciones públicas, etc.), comparación de planes de comunicación (incluido el mix de medios, el volumen de colocación, la asignación presupuestaria, etc.)
4. Descripción lógica y contenido específico de estrategia de marketing: plan detallado más cantidad, cantidad, número de personas o tiempos de persona Tabla con unidades de medida
Los primeros tres elementos son la base para el cuarto elemento. Preste atención a la lógica y la causalidad.
El posicionamiento es a nivel estratégico y no se tratará en detalle aquí.
Pregunta 9: Aquí hay un ejemplo de plan de marketing para su referencia. La estructura de un plan de marketing completo se divide en tres partes: la primera es el análisis de la situación del mercado del producto; la segunda es el texto principal; del plano. El tercero es la predicción del efecto, es decir, la viabilidad y operatividad del plan.
(1) Análisis de la situación del mercado
Para comprender el tamaño de todo el mercado y la comparación entre nosotros y el enemigo, el análisis de la situación del mercado debe incluir los siguientes 13 elementos:
(1) El tamaño de todo el producto en el mercado actual.
(2) Análisis comparativo del volumen de ventas y ventas de marcas competidoras.
(3) Análisis comparativo de cuota de mercado de marcas competidoras.
(4) Análisis de objetivos de mercado de edad, género, ocupación, educación, ingresos y estructura familiar de los grupos de consumidores.
(5) Análisis comparativo de las ventajas y desventajas de cada producto de la marca competidora.
(6) Análisis comparativo de las áreas de mercado y posicionamiento de producto de cada marca competidora.
(7) Análisis comparativo de costes publicitarios y rendimiento publicitario de marcas competidoras.
(8) Análisis comparativo de las actividades promocionales de varias marcas competidoras.
(9) Análisis comparativo de las actividades de relaciones públicas de varias marcas competidoras.
(10) Análisis comparativo de estrategias de precios de marcas competitivas.
(11) Análisis comparativo de canales de venta de marcas competitivas.
(12) Análisis de pérdidas y ganancias financieras de los productos de la empresa en los últimos años.
(13) Análisis comparativo de las ventajas y desventajas de los productos de la empresa y las marcas competitivas.
(2) El texto del plan
El texto del plan general de marketing consta de siete grandes elementos, que a continuación se explican brevemente.
(1) Política para poner los productos de la empresa en el mercado
Antes de formular un plan, los planificadores deben tener una discusión profunda y detallada con los principales líderes de la empresa sobre el futuro de la empresa. Políticas y estrategias empresariales. Comunicación para determinar los principios y políticas fundamentales de la empresa. Ambas partes deben discutir los siguientes detalles;
1. Determinar el mercado objetivo y el posicionamiento del producto.
2. El objetivo de ventas es ampliar la participación de mercado o buscar ganancias.
3. Establecer política de precios.
4. Determinar el método de venta.
5. Rendimiento publicitario y presupuesto publicitario.
6. El enfoque y principios de las actividades promocionales.
7. Puntos clave y principios de las actividades de relaciones públicas.
(2) Los objetivos de ventas de productos de la empresa
Los llamados objetivos de ventas se refieren a los objetivos comerciales que los diversos productos de la empresa deben alcanzar dentro de un cierto período de tiempo (generalmente un año). ).
Cuantificar los objetivos de ventas tiene las siguientes ventajas:
Proporciona una base para probar el éxito o el fracaso de todo el plan de marketing.
Proporcionar una base para evaluar los objetivos de desempeño laboral.
Proporcionar una base para formular el próximo objetivo de ventas.
(3) Plan de promoción del producto
El propósito de los planificadores al formular el plan de promoción es ayudar a alcanzar los objetivos de ventas. El plan de promoción incluye tres partes: objetivos, estrategias y planes detallados.
① Objetivo
El plan debe establecer claramente los objetivos de las actividades promocionales que se espera alcanzar para lograr los objetivos de ventas de todo el plan de marketing. Generalmente se puede dividir en: planes de largo plazo, mediano plazo y corto plazo.
②Estrategia
Después de decidir el objetivo del plan de promoción, el siguiente paso es formular una estrategia para lograr el objetivo. Las estrategias del plan de promoción incluyen cuatro elementos principales: estrategia publicitaria, estrategia de utilización del canal de distribución, estrategia de actividad de precios promocionales y estrategia de actividad de relaciones públicas.
Estrategia publicitaria: basándose en el posicionamiento del producto y los grupos de consumidores objetivo, determine el tema de expresión de la política y utilice periódicos, revistas, televisión, radio, folletos, anuncios exteriores, etc. ¿Qué medios elegir? ¿Qué proporción representa cada uno? ¿Cuál es la tasa de visualización y la tasa de contacto del anuncio? Haga que las características y los puntos de venta del producto estén profundamente arraigados en los corazones de la gente.
Estrategia de canales de distribución: Existen muchos tipos de canales de distribución actuales. Las empresas deben elegir el canal que más les convenga según sus necesidades y posibilidades. Generalmente se pueden dividir en dos partes: concesionarios y terminales. así como agentes intermedios. En la selección, el principio fundamental que seguimos es ser "específicos" y aprovechar al máximo los recursos y la fuerza limitados de la empresa.
Estrategia de precios promocionales: los objetos de la promoción, los diversos métodos de actividades promocionales y los efectos deseados de las diversas actividades promocionales.
Estrategia de actividad de relaciones públicas: los objetos de las relaciones públicas, los diversos métodos de las actividades de relaciones públicas y cuáles son los objetivos de la realización de diversas actividades de relaciones públicas.
③Plan detallado
Describe detalladamente los detalles de implementación de cada estrategia.
Plan de actuación publicitaria: diseño (título, texto, patrón) de borradores publicitarios en periódicos y revistas, guiones creativos para anuncios de televisión, borradores de difusión, etc.
Plan de utilización de medios: elija periódicos y revistas populares o profesionales, así como fechas de publicación y tamaños de página; seleccione períodos y horarios de programación para anuncios de radio y televisión. Además, también se debe considerar el CRP (ratio audiovisual total) y el CPM (coste medio por cada mil personas de la información publicitaria).
Plan de actividades promocionales: incluyendo exhibiciones de compra de productos, exposiciones, demostraciones, sorteos, etc. y muestras gratis, sesiones de degustación, descuentos y más.
Plan de actividades de relaciones públicas: incluye juntas de accionistas, comunicados de prensa de la empresa, publicaciones internas de la empresa, reuniones de empleados, actividades benéficas, contactos con los medios de comunicación, etc. ......>>
Pregunta 10: ¿Cómo redactar la estrategia de ventas de la empresa? Esta pregunta debe desarrollarse con colegas y jefes en función del desempeño de ventas de la empresa el año pasado, las condiciones del mercado y el desarrollo de la empresa. , para ser precisos, debe ser el resumen y el plan de la estrategia de mercado, la estrategia de ventas o las tácticas de ventas. Consulte la información. La estrategia pertenece al equipo y a la empresa. Los individuos solo tienen objetivos estratégicos para planificar para desafiar a los nuevos. mercados 1. Puntos clave: S (ventajas internas): gran escala de producción y procesamiento, productos con alto contenido tecnológico de ahorro de energía y protección del medio ambiente; W (desventajas internas): el equipo de ventas se estableció apresuradamente y el mercado no estaba segmentado; oportunidades): las ventajas de los productos de la industria son obvias y la industria Las perspectivas son amplias; T (amenaza externa): debido a las presiones duales de los sustitutos y los competidores, es necesario mejorar considerablemente el reconocimiento de nuevos materiales. 2． Puntos clave: el marketing es la principal debilidad de la empresa A en la competencia, y fortalecer el marketing es la clave para mejorar la competitividad en el mercado. La estrategia de marketing de la empresa A está demasiado ansiosa por lograr un éxito rápido y carece de consideraciones generales y de largo plazo. Su principal debilidad es su negligencia en establecer canales de ventas estables. Es necesario fortalecer la formación del equipo de marketing y las normas y regulaciones de la empresa A. Sólo unos buenos sistemas pueden generar buenos resultados. 3. Puntos clave: a nivel estratégico de la empresa, la estrategia de penetración de mercado y la estrategia de desarrollo de mercado deben combinarse para reemplazar gradualmente los materiales tradicionales y expandir el espacio de mercado, enfocándose en hacer el pastel más grande a nivel de estrategia competitiva, se deben adoptar estrategias de diferenciación para fortalecer continuamente; Los nuevos materiales tienen las ventajas de aislamiento térmico y ahorro de energía, y aprovechan al máximo la escala y las ventajas tecnológicas de las grandes empresas para competir con las pequeñas empresas de la misma industria y establecer una imagen de marca a nivel estratégico funcional; Adoptar una estrategia de marketing general, cambiar el enfoque miope existente y centrarse en la construcción del canal. De acuerdo con las características actuales del mercado de materiales de construcción, conviene adoptar un modelo de distribución de sedes de marketing, agentes provinciales y vendedores regionales para formar un canal de ventas relativamente estable.