Principales pasos en el proceso de decisión de compra del consumidor
En el complejo proceso de compra, el proceso de toma de decisiones de compra del consumidor incluye cinco etapas: estimulación de necesidades, recopilación de información, evaluación de opciones, decisión de compra y comportamiento poscompra.
I.Estimular la demanda. El primer paso que deben dar los consumidores después de ingresar al mercado es descubrir el "problema" que necesitan resolver, es decir, que existe demanda.
2. Recopilar información. Las fuentes de información del consumidor incluyen experiencias personales de los consumidores, influencias públicas relevantes, medios de comunicación, etc. Si bien las empresas prestan atención al uso de los factores anteriores para proporcionar información a los consumidores, también deben considerar los factores que afectan el acceso de los consumidores a la información.
En tercer lugar, evalúa el plan. En comportamientos de compra más complejos, los consumidores ya han evaluado y comparado información para tomar las siguientes decisiones. Las empresas deben seguir desarrollando productos que satisfagan las diferentes necesidades de los consumidores y esforzarse por impresionarlos con las marcas y características de sus productos para facilitarles la elección y la comparación.
Cuarto, decisión de compra. Los consumidores elegirán productos con ventaja.
5. Comportamiento post-compra. Comportamiento post-compra. Una vez que el consumidor compra el producto, el proceso de toma de decisiones de compra continúa y necesita evaluar el producto adquirido. Las empresas aún deben prestar plena atención a este paso, porque está relacionado con el mercado futuro del producto y la credibilidad de la empresa. Hay dos teorías sobre el comportamiento posterior a la compra de los consumidores, una es la "teoría de la satisfacción de las expectativas" y la otra es la "teoría de la brecha cognitiva".
El proceso de toma de decisiones de compra del consumidor es el proceso mediante el cual los consumidores toman decisiones de compra. Consta de etapas como identificación del problema, recopilación de información, evaluación de la solución, decisión de compra y comportamiento poscompra. La fase de identificación del problema incluye identificar necesidades y vincularlas a productos o servicios específicos; la fase de recopilación de información incluye la obtención de información sobre productos o servicios de diversas fuentes para mejorar la racionalidad de la toma de decisiones; la fase de evaluación de la solución incluye la obtención de información sobre los atributos del; las combinaciones de productos o servicios, beneficios y valores forman varias opciones de compra y confirman las actitudes de compra; la etapa de decisión de compra incluye la formación de intenciones de compra y la formación de preferencias entre diferentes opciones; la etapa de comportamiento posterior a la compra incluye la formación de intenciones de compra y la formación de preferencias entre diferentes opciones.
En la etapa de toma de decisión de compra se formarán intenciones de compra y preferencias por diferentes opciones; en la etapa de comportamiento poscompra se evaluará el valor obtenido de la compra y se expresará satisfacción o insatisfacción. a través de acciones.
Composición:
En el complejo proceso de compra, el proceso de toma de decisiones del consumidor incluye cinco etapas: estimulación de necesidades, recopilación de información, evaluación de opciones, decisión de compra y comportamiento poscompra.
(1) Estimular la demanda (identificar la necesidad)
(2) Recopilar información (búsqueda de información)
Las fuentes de información de los consumidores incluyen principalmente fuentes personales (como Familiares, amigos, vecinos y conocidos), fuentes comerciales (como publicidad, personal de ventas, anunciantes, medios, etc.),
Las fuentes de información del consumidor incluyen principalmente fuentes personales (como familiares, amigos, vecinos y conocidos), fuentes comerciales (como publicidad, vendedores, distribuidores, empaques y exhibiciones), fuentes públicas**** (como medios de comunicación, organizaciones de revisión de consumidores, etc.) y fuentes de experiencia (como el manejo, inspección y uso del producto).
(C) Plan de evaluación (evaluación de alternativas)
1. Atributos del producto. Es decir, características del producto que satisfacen las necesidades del consumidor.
2. Peso del atributo. Es decir, las diferentes ponderaciones de importancia que los consumidores asignan a los atributos relevantes del producto.
3. Creencia en la marca.
4. Función de utilidad.
5. Modelo de evaluación.
(4) Decisión de compra
(5) Comportamiento post-compra
La satisfacción de los compradores (S) con sus actividades de compra es su expectativa del producto (E ) y el desempeño percibido (P) del producto, es decir, S = F (E, P). Si E
Referencias:. Proceso de toma de decisiones de compra del consumidor: Enciclopedia Baidu.