¿Qué es el marketing de canales?
En los últimos dos años, han surgido superterminales representadas por Beijing Gome, Shandong Sanlian y Nanjing Suning e incluso han desafiado abiertamente a las empresas industriales. Algunas empresas de electrodomésticos tienen que producir según los pedidos de los superterminales. Esta es una tendencia histórica imparable. Aunque Hyper Terminal es el foco de las empresas, en el marketing real, las empresas nacionales enfrentan principalmente problemas a nivel de distribuidores. Los distribuidores no venden sólo un producto. Las empresas esperan que los distribuidores inviertan capital, personal, redes y otros recursos para ampliar la participación en el mercado local y aumentar la fuerza impulsora local de los productos. Algunas empresas quieren controlar a sus distribuidores de alguna manera, formar alianzas estratégicas con ellos y desarrollarse juntos. Algunas empresas incluso forman empresas conjuntas con distribuidores.
Sabemos que los distribuidores custodian un mercado, tienen suficientes relaciones sociales, una red comercial completa y un equipo comercial probado por el mercado. Su interés a corto plazo es ganar dinero y su interés a largo plazo es el desarrollo. Sus objetivos son diferentes a los de los fabricantes. Entonces, ¿qué medios utilizan las empresas para "controlar" a los distribuidores? Los siguientes cinco métodos pueden darle una respuesta.
Primero, control visual:
Como se menciona en la quinta disciplina, la visión corporativa es la máxima prioridad de los líderes corporativos. Una empresa sin visión es una empresa sin alma, una empresa que sólo genera dinero y una empresa sin futuro. Aunque la calidad de los distribuidores nacionales es generalmente baja y es normal que no tengan sus propios planes a largo plazo, los fabricantes definitivamente tienen sus propios planes a largo plazo. Debido a que cada empresa debe considerar el desarrollo de su negocio anterior, las oportunidades de mercado son limitadas. Distribuyo principalmente productos de la Empresa A, lo que significa que probablemente abandonaré la distribución de productos similares de la Empresa B... Si la Empresa A tiene problemas en su funcionamiento después de unos años, mientras que la Empresa B es muy próspera. Entonces el banquero pagará un enorme costo de oportunidad al optar por regresar a casa.
Basándonos en esta consideración de los distribuidores, por un lado, las empresas deben utilizar el desempeño del mercado para demostrar su excelencia, por otro lado, las empresas deben describir constantemente sus brillantes perspectivas a los distribuidores, que es lo que llamamos " Pájaro Tucao”. El concesionario ha reconocido la filosofía de su empresa, la estrategia de desarrollo corporativo y los principales líderes de la empresa. Incluso si la póliza temporal es inapropiada y hay un problema con el producto temporal, al distribuidor no le importará. Los métodos específicos son los siguientes:
1. Visitas de inspección por parte de ejecutivos corporativos: permitir que los ejecutivos corporativos se comuniquen directamente con los distribuidores y permitirles establecer contactos personales. A través de líderes de alto nivel que transmiten conceptos de desarrollo y esperan las perspectivas de desarrollo de la empresa, estas medidas pueden permitir a los distribuidores comprender mejor la situación actual y el desarrollo futuro de la empresa.
2. Publicaciones internas de la oficina corporativa: publicar periódicamente discursos de líderes corporativos y condiciones del mercado en diversos lugares. Lo mejor es crear una columna de distribuidores para que sus opiniones y sugerencias formen parte de la publicación. Enviar publicaciones a los distribuidores de forma regular.
3. Reuniones de distribuidores: la empresa celebra reuniones periódicas con distribuidores para elogiar y alentar a los distribuidores que se desempeñan bien. La introducción de políticas de la empresa requiere que se celebren reuniones de discusión con los distribuidores con antelación. De esta manera, los comerciantes tienen un sentido de participación como miembros de la empresa, sienten que son parte de la empresa y que su propio desarrollo es inseparable del desarrollo de la empresa.
En segundo lugar, control de marca:
La sociedad empresarial moderna es una sociedad con productos homogéneos, y la única característica que a menudo distingue los productos es la marca. Las marcas son los activos más importantes de muchas empresas, por eso el jefe de Coca-Cola Company se atreve a decir: quemen todas mis fábricas mientras consiga la marca Coca-Cola, seguiré alcanzando la escala actual. Algunas marcas, como McDonald's, Pepsi-Cola y MTV, se han separado de los productos y se han convertido en una cultura, un valor y una religión.
Desde la perspectiva de la gestión de canales, producto>>
Pregunta 2: ¿Qué hace un channel manager? En la sociedad moderna, los canales de ventas incluyen ventas en línea, ventas telefónicas, minoristas, distribuidores, socios comerciales y equipos de ventas. Los gerentes de canal aquí se refieren a gerentes que realizan ventas indirectas y brindan soporte de servicio a través de los canales de ventas de los socios (incluidos minoristas, distribuidores y socios comerciales). Esta posición es la ventana entre fabricantes y agentes. En términos generales, un gerente de cuentas es alguien que trata directamente con los usuarios finales, mientras que un gerente de canal es alguien que lidera el equipo de ventas de múltiples socios y trata indirectamente con los usuarios finales a través del apalancamiento para crear una situación beneficiosa para los socios y el compañía. ? Planificar la estrategia general del canal y el modelo operativo, e implementar planes de ventas y marketing; Desarrollar estrategias de canal y brindar soporte de servicio de canal; Comunicarse con los clientes de manera oportuna, brindar comentarios sobre la información del mercado y hacer sugerencias. Ayudar a los gerentes regionales a desarrollar, comunicar y administrar cuentas clave en cada región. Los canales son recursos limitados. Quien los posee puede obtener una ventaja competitiva. Los gerentes de canales deben prestar mucha atención al proceso de desarrollo de diferentes tipos de canales, establecer metas, planes, estándares, evaluación diligente y orientación diligente para mantener el desarrollo saludable de varios canales y formar el verdadero núcleo de competitividad de la empresa. Siete hábitos de los administradores de canales exitosos: las personas que saben poco sobre canales tienden a ser supersticiosas acerca de la efectividad de las técnicas y tácticas. Sin embargo, los verdaderos administradores de canales saben claramente que lo que realmente determina el éxito o el fracaso de las operaciones del canal son los hábitos. Porque la construcción de canales es un proyecto a largo plazo, incluso interminable, para el cual las habilidades por sí solas no son suficientes, porque los canales son absolutamente necesarios y cualquier táctica y estrategia a corto plazo es difícil de durar. Si crees en prescripciones específicas, al final no conseguirás nada. Por lo tanto, los administradores de canales que esperan tener éxito deben recordar la siguiente frase: la moral determina los conceptos, los conceptos determinan los hábitos y los hábitos determinan el éxito o el fracaso. La formación de hábitos de los administradores de canales exitosos también pasará por un proceso evolutivo de menor a mayor y mejorará gradualmente. En primer lugar, debe cultivar habilidades de comunicación y adaptabilidad para tener las cualidades básicas de un administrador de canales, después de adquirir las habilidades básicas anteriores, el siguiente paso es desarrollar las ideas y métodos correctos para influir en el sistema de canales, incluido el equilibrio; intereses, adaptarse a la situación general y ser inclusivos y justos. Finalmente, los administradores de canales deben desarrollar aún más la capacidad de explorar valor sobre la base de los dos primeros, mejorando así la competitividad de todo el sistema de canales, logrando resultados beneficiosos para todos y buscando una cooperación estable y a largo plazo con los socios.
Pregunta 3: ¿Qué significan las ventas por canal, qué tipo de ventas son y cuál es la diferencia con las ventas generales? Las ventas por canal significan que no se atreve a desarrollar agentes y dejar que otros le ayuden a vender productos. Las ventas generales son ventas directas, es decir, directamente frente a los clientes finales (usuarios del producto).
Pregunta 4: ¿Qué son las ventas por canal? Las ventas por canal significan que el fabricante o la empresa de ventas de su agente suministra productos a distribuidores de primer nivel y luego los vende a todos los puntos de venta de base a gran escala dentro de su ámbito comercial.
Pregunta 5: ¿Qué significa canal en marketing? Los canales en marketing se refieren a los canales de actividades de marketing, que no solo se refieren a agentes de ventas y minoristas, sino que también incluyen todos los aspectos de publicidad, promoción, retroalimentación de información y otros canales y portadores de procesos relacionados.
Para una definición concreta, se recomienda leer ¿Philip? El libro de Kotler "Marketing Management" tiene explicaciones e instrucciones específicas.
Pregunta 6: ¿Cuál es la diferencia entre venta directa y venta por canal? La diferencia entre venta directa y venta por canal es si el producto se vende directamente a los clientes a través de la empresa productora o mediante un intermediario.
La venta directa generalmente se refiere a que el propio equipo de ventas de la empresa vende productos directamente a los usuarios.
Las ventas por canal generalmente se refieren a la contratación de agentes o distribuidores para vender productos y luego venderlos a los clientes a través de distribuidores.
Pregunta 7: ¿Qué es el marketing omnicanal? El canal de comercialización es una tarea tradicional de planificación de la circulación, que consiste en colocar la cantidad correcta de productos en los puntos de venta correctos en el momento adecuado y presentar los productos en un método de exhibición adecuado frente a los consumidores en el mercado objetivo para facilitar su compra.
Incluye cuatro partes:
(1) Flujo de negocio: generalmente se refiere a la compra y venta de bienes.
(2) Logística: se refiere al flujo de bienes generado por las actividades de comercio de productos básicos.
(3) Flujo de información: la información que acompaña al flujo de bienes, como por ejemplo, ¿cuál es el producto de mayor rotación? ¿Qué productos interesan más a los clientes? Ventas diarias y mensuales de artículos... cosas así.
(4) Circulación de fondos: se refiere a la aplicación coordinada del sistema financiero en el proceso de circulación, como tarjetas de crédito, transferencias bancarias, etc.
La mayoría de fabricantes no venden sus productos directamente al consumidor final. Entre los productores y los consumidores finales, hay mayoristas y minoristas, que compran productos y los revenden después de adquirir la propiedad, y corredores, representantes de empresas manufactureras y agentes de ventas que encuentran clientes.
La decisión sobre el canal de marketing es una de las decisiones importantes de una empresa y afectará otras decisiones de marketing. Por ejemplo, los precios cambiarán dependiendo de si se utilizan grandes distribuidores o comisiones de alto nivel. El personal de ventas directas de la empresa también cuenta con diferentes números según la fuerza del canal. Además, las decisiones sobre los canales de marketing de una empresa son compromisos a largo plazo con otras empresas y deben respetarse. Por ejemplo, una vez autorizada la distribución del área de marketing, se debe observar el acuerdo original.
Los canales de marketing dependen de una combinación de fuerzas externas y lleva mucho tiempo establecerlos. Representa un compromiso a largo plazo entre la empresa y el intermediario, y también representa la elección de la empresa de una estrategia de marketing mix. Por lo tanto, al elegir los canales de marketing, debe prestar atención a los cambios de tendencias en el entorno del marketing y planificar los canales de marketing de su empresa con una perspectiva a largo plazo.
Cabe señalar que el marketing de canales actual es diferente del marketing de canales tradicional, porque con el desarrollo del mercado, existen muchas formas de comercializar productos corporativos, como Internet. Por supuesto, en términos de estrategias de marketing específicas, también hemos dividido grupos y ubicaciones de marketing, y elegiremos planes de marketing basados en diferentes productos. En resumen, el marketing de canales es cómo entregar bienes al consumo final.
Pregunta 8: ¿Qué significa marketing de canales y marketing de terminales? El marketing de canales se refiere al marketing a través de canales específicos, como clientes antiguos y hogares relacionados. El marketing de terminales se refiere a las ventas directas a los consumidores, como supermercados, tiendas y tiendas de conveniencia.
Pregunta 9: ¿Qué son las ventas por canal? Antes de saber qué es el canal de ventas, debemos saber qué es "canal". Los llamados canales (llamados "canales" en Hong Kong y Taiwán) pueden entenderse como la red de flujo de mercancías. La estructura típica es: fabricante-distribuidor-agente-distribuidor-cliente. Dependiendo de las características de las diferentes regiones, los niveles se pueden aumentar o disminuir. Además de la logística, los canales también incluyen el flujo de información y el flujo de capital. Después de comprender el "canal", es fácil comprender el "canal de ventas", es decir, todos los niveles de la red de ventas llevan la logística al siguiente nivel y alimentan la información y los fondos al siguiente nivel. Si usted es un comerciante, entonces está entregando los productos a los agentes, devolviendo la información de los agentes y de los niveles inferiores y del mercado a usted mismo y al centro comercial, recuperando los fondos y pasándolos hacia arriba. En otras palabras, la logística se transmite capa por capa, mientras que los fondos y la información se transmiten de abajo hacia arriba. Luego, el contenido del trabajo de las ventas del canal se divide principalmente en dos partes: desarrollo y promoción del mercado; el llamado desarrollo significa desarrollar nuevos negocios posteriores o eliminar los negocios existentes en el mercado original, es decir, mientras los comerciantes originales permanecen; sin cambios, mejorar la calidad comercial y aumentar las ventas. El contenido del canal de ventas es muy extenso. Puedes escribir un libro simplemente seleccionando comerciantes, por lo que necesitas acumular más, especialmente en el juego con comerciantes. Los fabricantes y los agentes están en desacuerdo. El núcleo de las ventas por canal es controlar el upstream y aprovechar el downstream. ¡Espero que esto ayude!
Pregunta 10: ¿Cuál es la diferencia entre canales de distribución y canales de venta? El canal de distribución es un elemento detallado del canal de ventas.
Los canales de venta se refieren a todas las conexiones y canales entre la empresa y los usuarios finales de los bienes producidos o representados por la empresa. En términos generales, los canales de ventas se dividen en canales de distribución y los canales de venta directa se refieren a los canales a través de los cuales los intermediarios de todos los niveles completan las ventas finales. Sin embargo, los canales de venta directa solo se refieren a los canales a través de los cuales las empresas suministran directamente productos a los usuarios finales, incluidas las ventas directas en tiendas, las ventas directas en línea y las ventas directas personales.
Los canales de distribución generalmente se refieren a canales de circulación de productos básicos bajo ciertos intermediarios. Por ejemplo, si un fabricante utiliza agentes para vender en un determinado mercado regional, entonces el fabricante tiene la responsabilidad de supervisar y capacitar a los agentes para establecer y mejorar sus propios canales de distribución en esa región.
Los canales de venta son el resultado inevitable una vez que los productos salen al mercado. Los canales de distribución son el resultado de mayores niveles de competencia en el mercado y conocimiento del servicio.