El comercio electrónico es cada vez más popular. ¿Seguirán existiendo tiendas físicas en el futuro?
Mucha gente dice que las ventas del comercio electrónico han tenido un gran impacto en las ventas de las tiendas físicas. Sin embargo, las estadísticas del "Informe de análisis de planificación estratégica de inversiones y perspectivas del mercado de la industria minorista de China" muestran que para todo 2018, las ventas minoristas en línea nacionales fueron de 9 billones de yuanes, un aumento del 23,9% con respecto al año anterior. Entre ellas, las ventas minoristas en línea de bienes físicos ascendieron a 7 billones de yuanes, lo que representa el 18,4% de las ventas minoristas totales de bienes de consumo. No es difícil ver que entre las ventas minoristas totales de bienes de consumo, las ventas físicas del comercio electrónico representan aproximadamente el 20% y las ventas de las tiendas físicas representan aproximadamente el 80%. El comercio electrónico no ha acabado con las tiendas físicas y las ventas en tiendas físicas siguen dominando.
¿La duda entre los propietarios de marcas es si dedicarse a la venta por comercio electrónico? ¿Qué tipo de productos de comercio electrónico deberían desarrollarse? La confusión de las tiendas físicas es ¿qué productos se deben vender para que no se vean impactados por el comercio electrónico? ¿Las nuevas plataformas de comercio electrónico también están pensando en cómo abrirse un camino sangriento? ¿Qué productos deberían vender los emprendedores cuando piensan en iniciar un negocio de comercio electrónico?
Hoy en día, las multitudes de bienes y compras se han dividido entre las tiendas físicas y el comercio electrónico.
Podemos dividir los productos en productos estándar de bajo valor de uso común, productos estándar de alto valor de uso común, productos no estándar, productos con funciones complejas, productos de nicho y productos frescos.
Los productos estándar aquí significan que el color, el estilo y el tamaño del producto son uniformes, o que ligeras diferencias en el color, el estilo y el tamaño no afectan el uso normal. Da un ejemplo y todos lo entenderán. La primera empresa de comercio electrónico del mundo fue Amazon, y la primera categoría de productos que operó Amazon fueron los libros. ¿Por qué los libros se convirtieron en el primer producto básico en la historia del comercio electrónico? Debido a que los libros son productos estándar, su grosor no afecta la lectura, el tamaño del libro no afecta la lectura, el tamaño de la fuente no afecta la lectura y las copias genuinas y pirateadas no afectan la lectura. Además de ser productos estándar, los libros también tienen dos características: poco valor y nicho.
Los productos estándar de bajo valor de uso común son un factor importante en el desvío de las ventas del comercio electrónico de las ventas en tiendas físicas. Esto se debe a que en las ventas de comercio electrónico, los consumidores solo pueden ver fotografías y descripciones de texto, pero no pueden obtener el producto real. Los productos estándar en el comercio electrónico significan que los consumidores pueden usarlos de inmediato y el error entre las imágenes del comercio electrónico y los productos físicos no afecta el uso. Un valor bajo significa que incluso si realiza una compra incorrecta en una tienda de comercio electrónico, el costo de prueba y error es muy bajo. Por ejemplo, si compras en el comercio electrónico tazas, papel higiénico, teclados, ratones, cargadores, libros, etc., no te sentirás mal si haces la compra equivocada. Los libros son la primera categoría de productos de comercio electrónico. Una de las razones es su bajo valor, lo que significa que los consumidores no se sienten mal si compran el libro equivocado en línea.
Mucha gente compra en el comercio electrónico productos estándar de alto valor y de uso común, y mucha gente también acude a tiendas físicas para comprarlos. Jingdong Mall comenzó vendiendo productos 3C (Computadoras, Comunicaciones y Electrónica de Consumo). Los productos 3C están altamente estandarizados y pueden usarse normalmente tan pronto como se compran. Sin embargo, los productos estándar de alto valor de uso común son caros hasta cierto punto, por lo que la gente todavía va a las tiendas físicas a comprarlos. Si vas a ciudades de tercer nivel, encontrarás que las tiendas de telefonía móvil OPPO y VIVO son muy densas, con varias en una calle. Ahora que existen tiendas de comercio electrónico, ¿por qué todavía necesitamos comprar en tiendas físicas? Debido a que el costo de prueba y error es alto para productos de alto valor, ¿qué pasa si compras el producto equivocado si no lo ves con tus propios ojos, lo tocas y lo pruebas? Entonces, incluso si los teléfonos móviles son bienes estándar, los automóviles son bienes estándar y los muebles de alta gama son bienes estándar, la gente sigue yendo a las tiendas físicas porque cuanto más detallada sea la selección y más profunda sea la experiencia, es menos probable que se equivoquen. compra.
Es difícil para los principiantes elegir productos con funciones complejas. Si un principiante tiene mucho tiempo, por ejemplo, una persona con bajos ingresos tiene mucho tiempo, es probable que pase unos días aprendiendo en línea y se vuelva autodidacta, para luego comprar en el comercio electrónico y elegir productos de bajo precio. productos. Si un principiante no tiene suficiente tiempo, por ejemplo, una persona con altos ingresos le gusta gastar dinero para ganar tiempo, es probable que vaya a una tienda física, exprese sus demandas, pida a un guía de compras que le ayude a tomar decisiones, luego Pague y salga. El tiempo total de compra puede ser de 1 a 2 horas. Por supuesto, por precaución, los bienes de consumo duraderos de alto valor, como muebles y decoración del hogar, que pueden comprarse una vez y usarse durante diez años, requieren una introducción detallada mediante una guía de compras. En particular, deben comprarse en. tiendas físicas, y la posibilidad de comprarlos en el comercio electrónico es pequeña.
Los productos no estándar se refieren a ligeras diferencias entre el mismo tipo de productos, y esta diferencia afectará el uso normal.
Generalmente, la gente está dispuesta a ir a tiendas físicas a comprar productos no estándar para que lo que vean sea lo que obtengan. Al comprar productos no estándar en línea, es posible que lo que vea no sea lo que obtenga.
Existen varios tipos de productos no estándar:
1. Productos artesanales. Por ejemplo, arte, gemas, muebles de caoba, etc. Cada producto es ligeramente diferente. Sólo viéndolo con tus propios ojos y tocándolo con tus propias manos podrás elegir el que más te satisfaga.
2. Productos que se producen en masa pero que no pueden estandarizarse. Como zapatos y ropa. El tamaño de los zapatos se mide en unidades de 6,6 mm. Los moldes utilizados en el proceso de fabricación del calzado son ligeramente diferentes y la sensación al usarlos es muy diferente. Diferentes lotes de zapatos de la misma fábrica son ligeramente diferentes. Por no hablar de los zapatos producidos por diferentes fábricas. Además, los pies humanos no son estándar. Del mismo tamaño, los europeos y los americanos tienen pies delgados, mientras que los asiáticos tienen pies gordos. Todos somos asiáticos, algunos tienen arcos altos, otros tienen arcos bajos, algunos tienen pies gordos y otros tienen pies delgados. Por lo tanto, al comprar zapatos, solo puedes saber si la talla de los zapatos es la adecuada cuando te los pones tú mismo. La forma en que una empresa estadounidense de comercio electrónico vende zapatos es que si un cliente compra zapatos de una talla, se le enviarán tres pares de zapatos de tres tallas cercanas. Una vez que el cliente está satisfecho con un par de zapatos, devuelve los otros dos pares. Esto es difícil de lograr en China, en primer lugar, si el flete es alto, el precio de los zapatos inevitablemente aumentará, lo que los consumidores encontrarán demasiado caro. En segundo lugar, si la plataforma de comercio electrónico realmente envía 3 pares de zapatos por el precio de 1. par de zapatos, los consumidores no ¿Qué debo hacer si devuelvo esos 2 pares? ¿No está perdiendo dinero la plataforma de comercio electrónico? En la actualidad, la plataforma nacional de comercio electrónico para la venta de zapatos está medio muerta. Las tallas de ropa varían ligeramente de una fábrica a otra. Agregar material elástico a la tela de la ropa hará que se ajuste mejor. Sin embargo, la cantidad de material elástico que se debe agregar se basa en la propia experiencia del propietario de la marca y no existe una regla establecida. Sólo probándote la ropa podrás saber si es buena o mala.
3. El problema de las imágenes y descripciones de texto del comercio electrónico incompletas. La imagen tiene un problema de tonalidad de color. Las imágenes del comercio electrónico son muy bonitas, pero cuando obtienes los productos, el color no es el que deseas. Las imágenes de comercio electrónico no pueden reflejar el nivel de comodidad del producto. Es posible que descubra que es incómodo usarlo solo después de recibir el producto, como la diferencia entre la presentación del comprador y la presentación del vendedor.
4. Productos de segunda mano de productos estándar. Los productos estándar se producen según un estándar, pero después de usarse durante un período de tiempo, la apariencia y función de los productos de segunda mano serán diferentes. Xianyu es una plataforma muy exitosa, pero cuando la gente compra productos de segunda mano, todavía les gusta comerciar en persona porque necesitan ver los productos en el acto. Por lo tanto, la mayoría de los productos de comercio electrónico de bienes de segunda mano son transacciones dentro de la ciudad. Más típico es el mercado de coches de segunda mano, donde la mayoría de la gente acude directamente al mercado físico de venta de coches de segunda mano. La página de comercio electrónico de autos usados es solo una plataforma de intercambio de información o respaldo y, en última instancia, la transacción se realizará en persona.
Por lo tanto, los productos no estándar de alto valor son una dirección comercial importante para las tiendas físicas. Debido a que es un producto no estándar, los clientes deben probarlo en persona para saber si pueden usarlo. Debido a que el precio es alto, tienen más miedo de comprar el producto equivocado. Están satisfechos con la función del producto.
Los productos de nicho son el enorme valor de las plataformas de comercio electrónico.
Las tiendas físicas de artículos de primera necesidad tienen dos desventajas importantes: área de exhibición de productos limitada y área de cobertura de tienda limitada para los clientes. Esto se debe a que las tiendas físicas buscan un gran flujo de clientes en la puerta. Sólo cuando el flujo de clientes en la puerta es grande, la gente puede entrar a la tienda para comprar. Sin embargo, los alquileres de las tiendas también son elevados en zonas con un alto flujo de clientes. Por lo tanto, las tiendas de artículos de primera necesidad solo pueden utilizar un área limitada para exhibir productos. Y dado que una tienda tiene un área de cobertura limitada, como máximo 20 kilómetros a su alrededor, el área de exhibición limitada significa que la tienda solo puede exhibir productos que satisfagan la mayoría de las necesidades de la mayoría de las personas que la rodean. Una pequeña cantidad de productos que tenían demanda se abandonaron porque tenían una baja probabilidad de venta y ocupaban espacio de exhibición y de inventario. Los grandes supermercados en Estados Unidos no tienen esta preocupación: están ubicados en áreas suburbanas y son lo suficientemente grandes como para exhibir suficientes productos. Pero en Estados Unidos, cada familia tiene un automóvil y puede ir a un supermercado en los suburbios los fines de semana. En China, no todas las familias tienen un automóvil. Los supermercados en China están muertos en los suburbios.
La plataforma de comercio electrónico tiene dos ventajas importantes: área de exhibición de productos ilimitada y área de cobertura de tienda ilimitada para los clientes. Los productos de la plataforma de comercio electrónico se pueden colocar en cualquier lugar, como el almacén propio en los suburbios o el almacén del proveedor, por lo que el almacén de la plataforma de comercio electrónico puede ser infinitamente grande.
Las páginas de la plataforma de comercio electrónico solo están relacionadas con el espacio de almacenamiento del sitio web, por lo que hay una cantidad infinita de productos que se muestran en la plataforma de comercio electrónico. Si una plataforma de comercio electrónico es conocida por personas de todo el mundo (este es un requisito previo importante, muchos sitios web pequeños no tienen dinero para anunciarse, por lo que nadie lo sabe), entonces personas de todo el mundo pueden iniciar sesión en la página web. de esta plataforma de comercio electrónico, por lo que el área cubierta por clientes de la plataforma de comercio electrónico también es ilimitada.
La diferencia se puede explicar de forma más intuitiva mediante la aritmética. Los productos de nicho tienen un bajo índice de ventas respecto de la gente que se encuentra cerca de las tiendas físicas y pueden abandonarse. Por ejemplo, si hay 50.000 personas alrededor de una tienda física y hay una diezmilésima demanda de un producto de nicho, la cantidad de ventas será de 5 unidades. Sin embargo, para las plataformas de comercio electrónico que cubren todo el país, el índice de ventas de productos de nicho es bajo, pero el volumen de ventas absoluto es grande, por lo que es necesario ponerlos a la venta. Por ejemplo, hay 600 millones de usuarios de comercio electrónico y hay una diezmilésima demanda de productos especializados, por lo que la cantidad de ventas es 60.000.
El estadounidense Chris Anderson propuso la "teoría de la cola larga". Debido a factores de costo y eficiencia, cuando los lugares y canales para el almacenamiento, circulación y exhibición de productos son lo suficientemente amplios (como las plataformas de comercio electrónico), producción de mercancías Cuando los costos caen tan dramáticamente que los individuos pueden producirlos, y cuando el costo de vender bienes cae tan abruptamente, casi cualquier producto que antes parecía tener una demanda mínima se comprará si se vende. La cuota de mercado ocupada por estos productos con baja demanda y volumen de ventas puede ser igual o incluso mayor que la de los productos convencionales.
Modelo teórico de cola larga
Para las plataformas de comercio electrónico, no solo debemos prestar atención a la plenitud de la parte principal de los productos, sino también a la integridad de la Parte de cola larga de los productos. Porque si las necesidades de un consumidor, por extrañas que sean, pueden satisfacerse en una tienda, entonces el consumidor dependerá en gran medida del sitio web. Los libros, como primera categoría operada por las plataformas de comercio electrónico, también están en línea con la teoría de la cola larga. Porque hay muchos libros especializados que la mayoría de la gente no leerá, pero debido al alcance del comercio electrónico en todo el país, aún se pueden vender. El lema promovido por Taobao en los últimos años es "Taobao universal", donde puedes encontrar todo tipo de productos extraños y extraños que necesitas. La mayoría de la gente tiene la siguiente divergencia: si desea una entrega rápida, vaya a JD.com para buscar productos de JD Logistics. Si no puede encontrar el producto que desea en JD.com, vaya a Taobao para encontrarlo. Por supuesto, el costo de que JD Logistics sea rápido es una pérdida de 2.300 millones de yuanes en 2018. Espero que JD Logistics siga siendo rápido pero no pierda dinero.
Los productos frescos (incluyendo frutas, verduras, carnes, productos acuáticos, productos secos y de primera necesidad, alimentos cocinados y bollería) son nuevas categorías desarrolladas por las plataformas de comercio electrónico, pero actualmente constituyen la principal fuerza de venta de productos frescos. Está en tiendas físicas. Los productos frescos han formado una cadena industrial completa en el campo físico. Por la noche, los productos frescos han sido transportados en camiones desde otros lugares a grandes mercados mayoristas integrales en las ciudades (como el mercado mayorista de Xinfadi en Beijing, temprano en la mañana, los comerciantes van). a grandes mercados mayoristas integrales Después de la venta al por mayor de productos frescos, los consumidores pueden comprar productos frescos en el mercado de verduras cercano a su casa durante el día. En todo el canal de distribución física, al utilizar lotes, los gastos de envío son económicos. Si traslada las ventas de alimentos frescos al comercio electrónico, encontrará varias dificultades: ¿Tiene el comercio electrónico un almacén local? ¿Se puede mantener fresco el almacén principal en una cámara frigorífica? ¿Están también protegidas por la cadena de frío las pequeñas cantidades transportadas mediante entrega urgente local a diversos consumidores? ¿Puede estar disponible la entrega el mismo día? En la actualidad, los productos frescos son más adecuados para la venta en tiendas físicas, mientras que los costes de venta en el comercio electrónico son más elevados.
Lo anterior es la elección de los canales de venta del producto en sí, así como la elección de los canales de venta en función de factores del consumidor. Los consumidores se pueden dividir según la edad en personas mayores, jóvenes y de mediana edad. Los jóvenes y las personas de mediana edad pueden dividirse en grupos de bajo gasto y grupos de alto gasto según su poder adquisitivo. Según las reglas generales, los jóvenes que acaban de empezar a trabajar tienen ingresos bajos, por lo que los jóvenes son grupos de bajo consumo después de trabajar durante varios años, y el poder adquisitivo de algunas personas de mediana edad aumenta, por lo que algunas personas de mediana edad son altas; -grupos de consumo.
Las personas mayores tienen relativamente poca experiencia en Internet, por lo que rara vez compran en sitios web de comercio electrónico y prefieren comprar en tiendas físicas. Por lo tanto, los productos dirigidos a la economía plateada deberían venderse principalmente en tiendas físicas, complementadas con sitios web de comercio electrónico. La razón por la que no podemos renunciar a los sitios web de comercio electrónico es que, para cumplir con su piedad filial, los hijos de las personas mayores comprarán en sitios web de comercio electrónico y luego se los darán a sus padres.
Los jóvenes con un poder adquisitivo débil tienen más probabilidades de comprar en sitios web de comercio electrónico. Les gustan los productos de marca a precios bajos o los productos de bajo precio.
Debido a que sus ingresos son bajos, a los jóvenes les gustan los productos de bajo precio. Por vanidad, a los jóvenes les gustan las marcas famosas. Para lucirse, a los jóvenes les gustan los productos con colores más brillantes y estilos más modernos. Debido a que tienen mucho tiempo, los jóvenes están dispuestos a dedicar tiempo a estudiar por su cuenta, a comparar precios para elegir un producto y a esperar de 2 a 3 días para la entrega urgente. Pinduoduo es un sitio web que se centra en los precios bajos, atrae a muchas personas de ciudades de tercer y cuarto nivel con un poder adquisitivo débil y de repente ha surgido como una nueva fuerza. Vipshop, un sitio web que vende marcas famosas a precios bajos, también ha logrado rentabilidad.
Las personas de mediana edad con fuerte poder adquisitivo son más proclives a comprar en tiendas físicas y están dispuestas a gastar dinero para ganar tiempo. Debido a sus altos ingresos, las personas de mediana edad prefieren productos con mejores materiales, mano de obra y calidad. Debido a que tienen que administrar un hogar, a las personas de mediana edad les gustan los productos que sean cómodos de usar y rentables (no necesariamente de marcas famosas). Debido a su modestia, a las personas de mediana edad les gustan los productos en colores populares (como negro, gris y blanco) y estilos más moderados. Al tener menos tiempo a su disposición, las personas de mediana edad prefieren acudir a las tiendas físicas para escuchar guías de compra, tomar decisiones rápidas y comprar rápidamente.
En cuanto a las dos categorías de ropa y calzado, las marcas necesitan crear un producto para que las tiendas físicas y las plataformas de comercio electrónico se adapten a sus respectivos consumidores.
Finalmente responde a la pregunta inicial.
¿La duda entre los propietarios de marcas es si dedicarse a la venta por comercio electrónico? ¿Qué tipo de productos de comercio electrónico deberían desarrollarse?
Respuesta: Si el propietario de la marca inicialmente produce productos de bajo precio, entonces no habrá ningún problema en las ventas del comercio electrónico. Si una marca comienza a vender productos de alto precio, entonces no inicie un negocio de comercio electrónico. Es mejor esperar hasta convertirse en una marca conocida antes de lanzar un negocio de comercio electrónico de productos de bajo precio. Existe un mercado de comercio electrónico para marcas famosas a precios bajos.
La pregunta para las tiendas físicas es ¿qué productos deberían vender para que no se vean impactadas por el comercio electrónico?
Respuesta: Productos no estándar de alto valor.
¿Las nuevas plataformas de comercio electrónico también están pensando en cómo encontrar una salida?
Respuesta: Comience con productos estándar de una determinada categoría e intente incluir una gama de productos lo más completa posible dentro de la categoría. Primero utilice Taobao para abrir una tienda y probar los comentarios de los consumidores. Si los consumidores piensan que es bueno, pueden crear su propio sitio web y gastar dinero en promoción.
¿Qué productos deberían vender los emprendedores cuando piensan en iniciar un negocio de comercio electrónico?
Respuesta: Un producto estándar de nicho.