Enfermera de salud Jitu Quan
★La sensación de seguridad del cliente
A menudo vemos esta situación. Nada más entrar a la tienda, el vendedor nos recibió, nos siguió y guió la compra con entusiasmo incansable, mientras el cliente se marchaba avergonzado. Cuando un cliente admira con entusiasmo la deslumbrante variedad de productos o acaba de acercarse al mostrador y no ha visto los productos con claridad, el vendedor pregunta "Me gustaría probármelos" o se apresura a entregárselos, pero el cliente sólo Deja una frase de "Está bien. Solo eché un vistazo y me fui a toda prisa". Es precisamente gracias al escudo mencionado anteriormente que surgió el debate entre el servicio de "no intervención" de Beijing Du Shi y el servicio de "bomberos" de los grandes almacenes Wangfujing. Entonces, ¿cómo se traza la línea entre interferencia y entusiasmo?
De hecho, los negocios son un "juego" entre personas. El piso de ventas de la tienda es donde los vendedores y los clientes compiten por el poder sobre la mercancía. Los clientes están ansiosos por obtener los bienes que necesitan, mientras que los comerciantes obtienen ganancias. Podemos comparar el sitio web de ventas con un "coto de caza". Los productos expuestos son "cebo" y los "cazadores" (personal de ventas) esperan a las "presas" (clientes) detrás de los productos. Los clientes siempre intentan evitar la supervisión de los dependientes de la tienda y llegar a un espacio de compra cómodo y seguro para seleccionar los productos. .
Aunque la mayoría de los operadores de productos básicos entienden que el punto básico del marketing es la orientación al cliente y el personal de ventas está orientado al cliente, su comportamiento de ventas ha violado repetidamente las reglas de ventas sin saberlo. Los estándares de seguridad incorporados en las relaciones interpersonales. relaciones. El personal de ventas a menudo usa acciones inconscientemente para enfatizar su existencia como "anfitriones", mientras que los clientes inconscientemente se sienten "intrusos" y se sienten incómodos o tímidos. Por lo tanto, los clientes son perseguidos por el personal de ventas entusiasta mientras navegan a toda prisa. puerta de la tienda, buscando seguridad.
Se puede observar que los clientes necesitan una sensación de seguridad en el sitio de ventas, por lo que el personal de ventas de alta calidad debe comprender las reglas de seguridad interpersonal reflejadas en el proceso de ventas, brindando a los clientes una sensación de seguridad y cuidado. e incitar a los clientes a comprar.
Para mantener la sensación de seguridad de los clientes, debemos aprender a distinguirlos. Los clientes que entran a la tienda y acuden al mostrador se dividen en tres tipos según sus intenciones de compra:
1. Clientes con propósitos de compra claros. Dichos clientes tienen objetivos claros. Después de entrar a la tienda, a menudo van directamente a un mostrador y de manera proactiva le piden al vendedor que compre un determinado producto. La mayoría de estos clientes son hombres;
2.-Clientes con objetivos de compra poco claros. Este tipo de cliente camina muy despacio después de entrar a la tienda, sigue mirando a su alrededor y no pide comprar después de acercarse al mostrador.
3.-Clientes que llegan a la tienda sin un plan de compra; Después de entrar a la tienda, algunos de estos clientes caminaron lentamente y miraron a su alrededor; otros se comportaron con cautela; Se deben tomar diferentes medidas para diferentes clientes y vendedores.
En el extranjero, los expertos en negocios han llegado a la conclusión a través de un gran número de observaciones de campo y análisis comparativos: los empleados de las tiendas pueden atraer a los clientes para que observen, seleccionen y compren actividades relacionadas con el negocio, como limpiar el mostrador, clasificar productos , pesaje, embalaje, recepción de clientes, registro de condiciones comerciales, etc. , lo comparamos con "bailar para atraer clientes".
Los clientes que planean comprar en la tienda con anticipación están muy satisfechos con la cálida recepción del personal de la tienda y no se irán incluso si los productos son recomendados con entusiasmo. Los dependientes consideran las opiniones de dichos clientes objetivo como la "voz" de todos los clientes y se adaptan gradualmente a este método de recibir clientes. Pero en realidad, hay muy pocos clientes de destino y la mayoría de ellos son clientes inactivos que son muy casuales. Estos clientes inactivos generalmente evitan las tiendas a las que es difícil ingresar y eligen tiendas a las que es fácil ingresar. Suelen ser muy sensibles a cualquier pequeño estímulo basado en emociones temporales, y huirán si no tienen cuidado.
Solo cuando más personas entren en la tienda, más personas comprarán. Todos los propietarios de tiendas inteligentes saben que si quieren que el negocio prospere, deben atraer más clientes inactivos a la tienda para mantener el número de clientes en la tienda. Si hay muchos clientes en la tienda, los extraños lo verán claramente y las actividades de los clientes en la tienda serán muy atractivas para las personas fuera de la tienda. Muchos clientes se reúnen en la tienda, lo que demuestra que "allí hay productos atractivos" y da a la gente una sensación de seguridad. Una vez que esto sucede en una tienda,
En el pasado, los clientes decididos que decidían las tiendas y los productos antes de comprar eran la corriente principal.
Una vez que estos clientes se hayan decidido por una determinada tienda o producto, no cambiarán de opinión sin ningún motivo en particular. Sin embargo, la forma en que los clientes modernos se sienten al comprar cosas ha cambiado profundamente. Los clientes que suelen visitar las tiendas a veces compran repentinamente productos de alta gama o buscan objetivos de compra futuros. Aunque estos clientes son muy ocasionales y ociosos, el hecho de que puedan atraer más clientes de este tipo determinará su facturación.
Entonces, echemos un vistazo a qué les gusta a estos clientes inactivos, qué tipo de tiendas les gustan, qué es bailar para atraer clientes, qué odian y qué tipo de tiendas odian, qué es bailar. para ahuyentar a los clientes.
★"Bailar para atraer clientes"
1. Apreciar las señales de seguridad puede atraer a un gran número de clientes.
Los productos enriquecidos y el espacio de productos destacado pueden implicar que los clientes puedan navegar de forma informal. Decorar el espacio del producto con accesorios exquisitos puede prolongar el tiempo de estancia de los clientes.
2. Las actividades de los dependientes de las tiendas son un factor clave para atraer clientes.
La tienda estará llena de energía cuando los dependientes estén trabajando nerviosamente. El comportamiento tranquilo del dependiente tranquiliza a los clientes. El comportamiento correcto del empleado de tienda programado puede conducir a un negocio en auge.
El secreto del éxito es fingir no darse cuenta.
Cuando los clientes se paran frente al mostrador, el dependiente no tiene que apresurarse a saludarlos. Cuando los clientes empiezan a preguntar, es rápido y acogedor.
4. La producción in situ es la que más atrae a los clientes.
5. El diseño de fácil entrada y salida puede atraer clientes a la tienda.
★"Clientes haciendo bailar"
1. El empleado se paró en la puerta y bloqueó la puerta, por lo que los clientes no estaban dispuestos a entrar.
2. El dependiente no atraerá clientes si se queda esperando.
Cuando el dependiente se prepara antes de abrir la puerta, se sitúa en la bahía o en medio de la tienda. Esta postura de esperar a los clientes muestra un fuerte sentido de propiedad y fuertes expectativas de ventas. Los clientes se estremecen cuando están rodeados por la mirada de un empleado de la tienda.
3. El entusiasmo excesivo ahuyentará a los clientes.
Algunos clientes que aún no han decidido qué comprar son especialmente sensibles al comportamiento de los dependientes de las tiendas. Si son recibidos positivamente, se marcharán rápidamente.
4. Recibir clientes demasiado pronto conducirá inevitablemente al fracaso.
★El encanto de servir con una sonrisa
Para la industria de servicios, servir con una sonrisa es crucial. La gerente de recursos humanos de unos grandes almacenes en Estados Unidos dijo una vez que preferiría contratar a una chica que no ha terminado la escuela primaria pero tiene una sonrisa feliz que a un doctorado en filosofía que parece triste.
¿Cómo puede el dependiente de una tienda ofrecer a los clientes un servicio de primera clase con una sonrisa?
★Sonríe desde el fondo de tu corazón.
Para los clientes, es mejor que el vendedor sonría que no sonreír en absoluto. Algunas tiendas proponen la idea de "desarrollar recursos para la risa", obligando al personal de ventas a sonreír a los clientes e incluso animando o exigiendo al personal de ventas que se vaya a casa y practique sonreír frente al espejo.
Sonreír es reflejo de un estado de ánimo alegre, así como de cortesía y autocontrol. Los vendedores no sólo muestran su sonrisa en el mostrador, deben sonreír en todas partes de sus vidas. Siempre que trate a sus clientes como amigos y los respete como personas en el trabajo, naturalmente les dará una sonrisa de complicidad. Por lo tanto, este tipo de sonrisa no necesita ser forzada por orden ejecutiva, sino que se hace voluntariamente como una persona educada y educada. Sólo este tipo de sonrisa es la sonrisa que los clientes necesitan y la sonrisa más bonita.
★Elimina preocupaciones
Una excelente vendedora siempre tiene una sonrisa sincera en su rostro. Mientras conversaba con alguien, una amiga le preguntó: "¿Hay algo malo en que siempre sonrías?". Ella dijo: "¿Quién no tiene preocupaciones en el mundo? La clave es no dejarse dominar por las preocupaciones. Ve a trabajar y vete". tus preocupaciones en casa; cuando llegue a casa, dejaré atrás mis preocupaciones en el trabajo y me mantendré en un estado de ánimo relajado y feliz".
Si los vendedores son buenos en este tipo de "filtrado emocional", lo harán No se preocupará. No hay una sonrisa alegre en un puesto de servicio.
Cuando el dependiente de una tienda se encuentra con algo desagradable, inevitablemente se sentirá infeliz. En este momento, parece demasiado irrazonable obligarlo a sonreír a sus clientes. Sin embargo, la particularidad del trabajo de servicio determina que el personal de ventas no pueda descargar sus emociones con los clientes.
Por ello, los vendedores deben aprender a descomponer y restar importancia a las preocupaciones y la infelicidad, mantener un estado de ánimo relajado en todo momento y dejar que la alegría les acompañe en todo momento y la transmitan a los clientes.
★Tenga una mente abierta
Si un vendedor quiere mantener un estado de ánimo feliz, es importante tener una mente abierta. Durante el proceso de recepción, inevitablemente encontrará clientes groseros y disruptivos. Los vendedores deben recordar "tener paciencia y dar un paso atrás". Algunos clientes dudan y dedican mucho tiempo a comprar productos, pero cuando se trata del embalaje o el pago, con frecuencia instan al vendedor. En este caso, el empleado no debe enfadarse ni perder los estribos. Debería estar pensando así: "Debe gustarle mucho este tipo de cosas, por eso pasa mucho tiempo seleccionándolas cuidadosamente. Ahora debe estar ansioso por llevárselas a su familia, así que me apresura de esta manera". De pensar, la empresa estará expuesta a los clientes.
★Una sonrisa cómplice.
En resumen, cuando tienes una mente amplia, no te preocuparás por las ganancias y pérdidas en el trabajo, y no te preocuparás por ello a la hora de recibir clientes. Siempre podrás mantener una buena actitud y servir con una sonrisa será muy sencillo.
★ Comunicarse emocionalmente con los clientes.
El servicio sonriente no es sólo una expresión, sino también una comunicación emocional con los clientes. Cuando sonríes a un cliente, significa: "Encantado de conocerte y me gustaría servirte". Una sonrisa refleja este buen humor.
El servicio con sonrisa no es sólo una sonrisa en el rostro, sino un servicio sincero a los clientes. Imagínese, si el empleado de una tienda simplemente sonríe y no sabe nada sobre los pensamientos y requisitos internos del cliente, ¿de qué sirve esta sonrisa? Por lo tanto, lo más importante al servir con una sonrisa es tratar emocionalmente a los clientes como parientes y amigos, compartir alegrías y tristezas con ellos y convertirse en amigos cercanos de los clientes.
★El Arte del Lenguaje
Habla con sinceridad y ten algo que decir. El lenguaje no es sólo una herramienta para transmitir información, sino también un arte que refleja el nivel de servicio. El hecho de que el lenguaje del vendedor sea cortés, preciso y apropiado afecta directamente la satisfacción del cliente con los bienes y servicios.
★Principios básicos de la terminología empresarial
1 - Enfatizar el orden y la lógica del habla. Los pensamientos confusos y el habla incoherente conducirán inevitablemente a la confusión y desorientación de los clientes. Por lo tanto, los vendedores deben dominar el orden y la jerarquía del discurso y expresar su significado a los clientes de forma clara y precisa.
2.——Resaltar los puntos clave y principales. El enfoque del lenguaje de ventas son las recomendaciones y explicaciones, y el resto son sólo presagios. Por lo tanto, al recibir clientes, se deben captar los puntos clave, resaltar los puntos clave y atraer la atención y el interés del cliente.
3.-No exageres. La fanfarronería y la exageración insignificantes pueden vender bienes temporalmente, pero no son buenas políticas permanentes. Los clientes sólo pueden ser engañados una vez. Al final, la tienda o la marca del producto que venden perderán su dinero. Por lo tanto, la presentación y recomendación honesta y objetiva es la solución a largo plazo.
4.-Nunca seas grosero con los clientes. Ser verbalmente grosero con los clientes, o incluso utilizar un lenguaje sarcástico, sarcástico o insultante, no sólo irritará a un cliente, sino que también tendrá un impacto negativo en otros clientes presentes o ausentes. Puede causar un gran daño a la imagen corporativa, así que pase lo que pase, asegúrese de evitar conflictos con los clientes.
5.-No utilizar lenguaje y dialecto vulgar. El personal de ventas no debe utilizar un lenguaje vulgar y común al recibir a los clientes. Incluso cuando hablan con sus colegas, deben prestar atención al lenguaje civilizado. Además, deberían intentar no utilizar el dialecto.
6. No menosprecies productos similares, presenta varios productos de manera objetiva y veraz y ayuda a los clientes a hacer sugerencias.
★El arte del lenguaje empresarial
1 - Sigue avanzando.
Después de sentir que el cliente está interesado en el producto exhibido, el vendedor puede inconsciente y hábilmente cambiar el tema de la discusión sobre el desempeño general del producto a cómo el producto satisface las necesidades específicas del cliente. En otras palabras, los vendedores deben llevar a los clientes a la siguiente etapa del proceso de compra. Si se descubre que el cliente no está satisfecho con el estilo que se muestra, el vendedor puede mostrar más estilos y enfatizar las ventajas de los diferentes estilos. Por ejemplo, una mujer compró una falda. Después de mirar varios estilos, dudó sobre uno de los vestidos de seda con flores azules sobre fondo blanco.
El cliente dijo: "Esta falda es muy bonita, pero esta azul es demasiado tierna para mí."
"El verano debería ser más brillante y el azul claro te sienta muy bien".
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“Pero el color de esta falda es demasiado claro, por lo que no se ensucia”.
“De todos modos, hay que lavarla con frecuencia en verano, y las más oscuras también deben lavarse. Y este tipo de seda ha sido tratada y es fácil de lavar.
Sin arrugas "
Descubrimos que los vendedores necesitan buscar constantemente formas de ejercer influencia. considerando su impacto en el cliente. Esto último es tan importante como lo primero, pero un buen vendedor no habla mucho, pero es bueno iniciando conversaciones con sus clientes, inspirándolos así a expresar sus deseos e inquietudes.
2. Utilice preguntas para captar el pulso de los pensamientos de compra de los clientes.
Un punto muy importante en el arte del diálogo es hacer preguntas (una pregunta o una serie de preguntas) de manera oportuna y correcta. Hacer preguntas no sólo favorece la conexión y la comprensión, sino que también estimula y guía las ideas. Hacer preguntas a menudo hace que el cliente sienta que está tomando una decisión libre e independiente antes de elegir un artículo, lo que puede evitar posibles reacciones defensivas por parte del cliente.
Pero no todas las preguntas tendrán éxito. Porque como es una pregunta, necesita una respuesta. Si el cliente no tiene nada de qué responder, el vendedor puede sentirse infeliz.
Después de hacer las preguntas y escuchar atentamente las respuestas, el vendedor pareció "tomar el pulso a las compras del cliente" y sintió su actitud hacia el producto y sus propias sugerencias. Entonces, si quieres vender algo, debes intentar que el cliente hable primero.
3.——Hablar de productos y pensar en clientes.
El arte de la conversación en los negocios también significa la capacidad del vendedor para convencer a los clientes a través de un conjunto único de argumentos que aplican diversos grados de rigor y razonamiento lógico en la resolución de problemas matemáticos.
(1)-Es específico de la personalidad, es decir, no se basa en varios argumentos, sino sólo en aquellos que son más importantes para el cliente. Por ejemplo, un cliente quiere comprar un teléfono móvil como regalo. A lo que el vendedor debe prestar atención es a si el teléfono móvil es novedoso, si está de moda, si es la marca más llamativa, si es accesible, si tiene buen gusto y, finalmente, si le gusta al destinatario. Si lo compras para uso personal, lo importante es su calidad y practicidad.
(2)-Los argumentos utilizados deben ser selectivos. El efecto final de un argumento no es la simple suma de sus efectos. A menudo, un argumento que es muy práctico para el cliente es más eficaz que otros diez, pero es irrelevante para el cliente. Complementarlo con un argumento insuficiente e inexplicable para mejorar la capacidad de persuasión anulará el efecto logrado.
(3)——No es necesario hablar demasiado, pero sí es necesario tener peso. Si un vendedor enumerara todas las ventajas de un producto, cometería tonterías innecesarias y, a su vez, generaría desconfianza. Además, las dudas y vacilaciones pueden reaparecer y ocurrir en diversas etapas del proceso de compra de un cliente, incluida la poscompra. Sería más persuasivo si el vendedor tuviera algo significativo que decir sobre uno o más de ellos. Si algunos argumentos no se utilizan plenamente, sólo aumentarán las secuelas del comportamiento de compra y no tendrán ningún efecto negativo.
Es necesario enfatizar que "importante" no significa que el texto sea absoluto o arbitrario. Este tono puede provocar una reacción defensiva en el cliente, como que el cliente se vaya repentinamente en medio de la conversación. O escuchar lo que dice el vendedor sin refutarlo y luego decididamente no comprarlo.
(4) - No puedes hacer oídos sordos a las opiniones diferentes de tus clientes. Un argumento empresarial no sólo debe demostrar la exactitud del propio punto de vista, sino también disipar las dudas de la otra parte. Si no responde a las diferentes opiniones de los clientes, la gente sentirá que el vendedor deliberadamente solo da una introducción incompleta y sesgada al producto. Para evitar esto, no podemos ignorar las opiniones discrepantes de nuestros clientes.
Debemos evitar este malentendido, tomando las diferentes opiniones de los clientes como desahogo y búsqueda de asilo, y desconfiando de ellos. Por el contrario, las diferentes opiniones del cliente sólo demuestran que se preocupa por el producto y que ha absorbido sus opiniones y deseos. Estos clientes son más persuasivos que aquellos que simplemente escuchan o responden preguntas en una frase. Las diferentes opiniones sólo pueden reflejar la posición del cliente y exponer sus inquietudes.
Las sugerencias anteriores sugieren que el caso de negocios no es tanto un medio para probar la verdad objetiva sino más bien considerarla de la manera más integral posible.
Sin dejar de prestar atención a los intereses del personal de ventas (intereses del comerciante), busque una manera de maximizar los intereses de los clientes. Por lo tanto, un caso de negocio no significa que haya una respuesta preparada que ninguna de las partes conozca de antemano. Este tipo de "respuesta" se genera en el proceso de argumentación, al igual que jugar al ajedrez. Incluso en las mismas condiciones iniciales, las respuestas pueden ser diferentes. Por lo tanto, los representantes empresariales deben ser ingeniosos y confiados.
4.-Evita los imperativos y utiliza más peticiones.
Las oraciones imperativas significan que el hablante obliga a los demás a hacer algo unilateralmente sin pedirles su opinión; las oraciones solicitativas exigen que los demás hagan algo con respeto.
El informe de demanda se puede dividir en tres informes:
Oración afirmativa: "Por favor, espere un momento".
Pregunta: "¿Puede esperar un momento? "
Pregunta negativa: "Estará listo pronto, ¿no quieres esperar?"
En términos generales, las oraciones interrogativas son más impresionantes que las afirmativas, especialmente las negativas, que son Más expresivo El vendedor tiene razón.
Respeto al cliente.
5. Utiliza frases menos negativas y más afirmativas.
Las oraciones afirmativas y negativas tienen significados opuestos y no se pueden usar de manera casual. Sin embargo, si se usan con habilidad, las oraciones afirmativas pueden reemplazar las oraciones negativas y el efecto es mejor. Por ejemplo, un cliente pregunta: "¿Este vestido viene en otros colores?" El vendedor responde: "No", lo cual es una frase negativa. Cuando el cliente escuche esto, definitivamente dirá: "Entonces no lo compre", se dará la vuelta y se marchará. Si el vendedor responde de manera diferente, el cliente puede reaccionar de manera diferente. Por ejemplo, el vendedor responde: "Lo siento, este vestido actualmente sólo está disponible en negro, pero creo que los productos de alta gama son de color más oscuro, lo que se adapta a su temperamento, identidad y entorno de uso. También podría probarlo". Esta respuesta afirmativa hará que los clientes se interesen por otros productos.
6.——Adoptar el método de primero degradar y luego ascender.
Compare las dos frases siguientes:
Este abrigo cuesta 2.180 yuanes, lo cual es demasiado caro. ¿Puedes darle un descuento?
(1)-Aunque el precio es un poco elevado, la calidad es muy buena.
(2)-Aunque la calidad es buena, el precio es ligeramente elevado.
A excepción de la inversión de orden, el recuento de palabras y la redacción de estas dos oraciones no han cambiado en absoluto, pero dan a las personas sentimientos completamente diferentes. Veamos primero la segunda frase. Se centra en el alto precio, por lo que los clientes pueden tener dos sentimientos. En primer lugar, aunque el producto es de buena calidad, no vale tanto dinero. En segundo lugar, el empleado puede menospreciarme. Creo que no puedo comprarlo. No puedo permitirme algo tan caro. Analice nuevamente la primera frase. Hace hincapié en "buena calidad", por lo que los clientes pensarán que el producto es muy caro sólo por su buena calidad.
Resume las dos oraciones anteriores y forma la siguiente fórmula:
(1)-Desventajas → Ventajas = Ventajas
(2)-Ventajas → Desventajas = Desventajas
Por lo tanto, al recomendar y presentar productos a los clientes, debe utilizar la fórmula A, mencionar primero las deficiencias del producto y luego presentarlo en detalle.
La ventaja de los productos de sal es elogiarlos primero. Este método funciona muy bien.
7.——El lenguaje es vívido y el tono eufemístico.
Por favor, mira las siguientes tres frases:
"Te ves bien con este vestido."
"Este vestido te queda muy elegante, como una dama ."
"Pareces al menos diez años más joven con este vestido."
La primera frase es muy común, pero la segunda y tercera son más vívidas. . Incluso si el cliente sabe que lo estás felicitando,
estoy feliz.
Además del lenguaje vívido, el eufemismo también es importante. Para algunos clientes especiales, debes escuchar bien las palabras tabú y hacer que el cliente sienta que los respetas y comprendes.
Por ejemplo, para los clientes más gordos, diga "gordito" en lugar de "gordo"; para los clientes con piel más oscura, diga "más oscuro" en lugar de "negro"; para los clientes que quieran comprar productos de gama baja, no diga "esto"; es barato", para decir "El precio es moderado"
★Habilidades en idiomas comerciales
1. Método "Sí, pero"
Al responder a las objeciones de los clientes, Este es un método ampliamente utilizado, es muy orgulloso y eficaz. En concreto, por un lado, el vendedor está de acuerdo con la opinión del cliente y, por otro lado, explica las razones de la opinión del cliente y la unilateralidad de la opinión del cliente. Por ejemplo.
Cliente: "Siempre quise comprar una computadora, pero escuché que es difícil de usar. Un amigo mío nunca ha podido usarla con claridad".
Vendedor : "Sí, tienes razón. Sí. Muchas personas no tienen muy claro el uso de las funciones de la computadora, pero el diseño de Lenovo es diferente y definitivamente será útil. Aquí tienes una explicación sencilla para decirte cómo usarlo.
Mire, el empleado de la tienda usa uno. "Sí" significa estar de acuerdo con las palabras del cliente y usar un "pero" para explicar por qué la PDA no es fácil de usar. Este método puede hacer que los clientes cambien su malentendido sobre la misma. Producto de buen humor.
2. Enfoque integral.
Los clientes pueden señalar algunas deficiencias del producto y el vendedor puede debilitar las deficiencias planteadas por el cliente al enfatizarlas. las ventajas sobresalientes del producto. Este método se puede utilizar cuando las objeciones del cliente se basan en hechos, tales como:
Personal: "Este abrigo está hecho de una tela cómoda y de estilo elegante. ”
Cliente: “La tela es buena, pero es demasiado cara”. ”
Personal: “Eso es lo que dijiste”. Pero es caro. ”
3. Método orientado a preguntas
A veces puedes guiar a los clientes haciéndoles preguntas, permitiéndoles eliminar dudas y descubrir las respuestas por sí mismos. Por ejemplo, un cliente entra en una tienda. tienda y quiere echar un vistazo a un soplador:
Cliente: “Quiero comprar un soplador más barato. ”
Vendedor: “Los sopladores baratos generalmente son más pequeños. ¿Quieres uno más pequeño? ”
Cliente: “Creo que será más barato en una tienda de descuento. ”
Personal: “¿Pero cómo se compara la calidad de los sopladores de allí con los nuestros?” ”
Cliente: “Oh, su soplador...”
Al hacer preguntas, el dependiente de la tienda permite al cliente comparar las diferencias entre los productos y elegir. método, el vendedor debe estar familiarizado con varios productos para ayudar a los clientes a hacer comparaciones objetivas.
4.-Mostrar métodos populares
Este método consiste en persuadir a los clientes a cambiar sus opiniones revelando el producto actual. Aceptar tendencias.
Este método suele ser adecuado para convencer a los clientes jóvenes. Por ejemplo, un padre quiere comprar un coche de carreras para su hijo pequeño, pero no lo era. agotado El dependiente le sugirió comprar otro color, pero el joven insistió en uno negro. En ese momento, el gerente se acercó y le dijo: "Mire los autos en la calle, casi todos son rojos". " . "En definitiva, el joven cambió de opinión y compró felizmente un coche de carreras rojo.
5.-Método de Negación Directa
Cuando la objeción del cliente proviene de información falsa o En caso de malentendido, utilice la negación directa. Por ejemplo, un cliente está mirando una sierra con mango de plástico.
Cliente: “¿Por qué el mango de esta sierra está hecho de plástico en lugar de metal? "Parece que es para reducir costes".
Vendedor: "Entiendo lo que quiere decir, pero cambiar a mangos de plástico no es para reducir costes. Verá, este tipo de plástico es muy duro y". Tan seguro y confiable como el metal. A mucha gente le gusta este estilo porque es liviano y económico. "
Debido a que la negación directa es una refutación directa de la opinión del cliente, el personal de ventas sólo puede utilizarla cuando sea necesario. Y al utilizar este método para persuadir a los clientes, deben prestar atención a la suavidad y el eufemismo del tono. para dejar que el cliente sienta que estás tratando de refutarlo y definitivamente no vas a discutir con él.
A través del resumen anterior, espero que pueda ayudar a los necesitados.