Capítulo 14 Estrategia promocional
Importancia de la promoción: 1. La esencia y el núcleo del trabajo de promoción es la comunicación de información. 2. La finalidad de la promoción es potenciar la imagen de marca y despertar y estimular el deseo de compra de los consumidores. 3. Los métodos de promoción incluyen la promoción de personal y la promoción no personal.
Las funciones de la promoción: 1. Transmitir información y mejorar la cognición 2. Resaltar características e inducir demanda 3. Orientar el consumo y ampliar las ventas. Cultivar preferencias y estabilizar las ventas.
Métodos de promoción: promoción directa y promoción indirecta. Además, también se puede dividir en cuatro categorías: promoción personal, publicidad, relaciones públicas y promoción de ventas.
La combinación de promoción es la eliminación por parte de una empresa de las características del producto y de los objetivos de marketing. Combina varios factores de influencia para seleccionar, distribuir y aplicar varios métodos de promoción.
Las estrategias de promoción se pueden dividir en estrategias de empuje y estrategias de atracción a partir de la ideología rectora general.
Factores que influyen en el mix de promoción y la estrategia de promoción: 1. Objetivos de la promoción 2. Factores del producto 3. Condiciones del mercado 4. Presupuesto de promoción.
La venta personal es una actividad de ventas en la que las empresas utilizan vendedores para vender bienes y servicios directamente a los clientes. Tres elementos básicos: vendedor, vendedor, vendedor.
Ventajas de la venta personal: (1) Transmisión de información bidireccional. (2) El propósito de la promoción es doble. (3) Flexibilidad en el proceso de promoción. (4) Cooperación amistosa a largo plazo.
Cualidades del vendedor: 1. Entusiasta y emprendedor; 2. Gran sed de conocimiento y amplio conocimiento; 3. Civilizado y educado, bueno para expresarse; 4. Ingenioso y hábil en tecnología;
Selección y formación del personal comercial: selección interna y contratación externa, formación teórica, formación en simulación y formación práctica.
1. Las formas básicas de venta personal: (1) ventas puerta a puerta (2) ventas en mostrador (3) ventas en conferencias.
2. Los objetivos de ventas de la venta personal: (1) vender a los consumidores (2) vender a los usuarios de producción (3) vender a los intermediarios.
3. Estrategias básicas para la promoción del personal: (1) estrategia de exploración (2) estrategia dirigida (3) estrategia de inducción.
La publicidad es una actividad de comunicación masiva en la que los anunciantes pagan una determinada tarifa para promocionar ventas y difundir información económica como bienes o servicios a través de medios específicos.
Los objetivos de la publicidad: informar, persuadir e incitar.
Tipos de publicidad: dividida en publicidad de producto (publicidad de desarrollo, publicidad de consulta, publicidad de recordatorio) según contenido y finalidad.
Según el ámbito de la comunicación publicitaria, se divide en publicidad internacional, publicidad nacional y publicidad regional.
Según la forma de publicidad, se puede dividir en publicidad gráfica, publicidad textual y publicidad audiovisual.
Según los diferentes medios publicitarios, se puede dividir en publicidad en periódicos, publicidad en revistas, publicidad en radio, publicidad en televisión, publicidad en Internet, publicidad por correo electrónico, publicidad basada en la ubicación, publicidad de productos adicionales, etc.
Los medios publicitarios, también conocidos como medios publicitarios, son el material de conexión entre los anunciantes y las audiencias publicitarias. Es una condición material indispensable para la publicidad.
1) Periódico. Ventajas: ① Amplio impacto. (2) Se difunde rápidamente y puede entregar información económica relevante de manera oportuna. (3) Simple y flexible, fácil de fabricar y de bajo costo. (4) Fácil de cortar y pegar para inspección. ⑤ Alta credibilidad. Desventajas: ① El contenido publicado en los periódicos es complicado y puede distraer fácilmente la atención de los anuncios. ②La impresión no es exquisita ni atractiva. (3) La publicidad tiene una duración corta y poca repetibilidad, y solo puede mantener el efecto actual.
2) Revista. Ventajas: ① Los objetivos publicitarios son claros y muy específicos. ② El anuncio se adjunta a la revista y tiene una larga vida útil, por lo que los lectores pueden verlo repetidamente. (3) Debido a la amplia circulación de revistas, se puede ampliar el área publicitaria. Debido a que los lectores de revistas generalmente tienen un mayor nivel de educación y nivel de vida y son más receptivos a las cosas nuevas, es beneficioso publicar anuncios pioneros. ⑤ La impresión exquisita puede reflejar mejor la apariencia y la imagen del producto y atraer fácilmente la atención de los lectores. Desventajas: ① Ciclo de desarrollo largo, poca flexibilidad y comunicación inoportuna. (2) Tiene pocos lectores y no tiene mucha difusión.
3) Difusión. Ventajas de los medios de difusión: ① Comunicación rápida y oportuna. (2) Fabricación sencilla y bajo coste. ③Tiene alta flexibilidad. (4)Amplia audiencia. Hombres, mujeres y niños, independientemente de su nivel de alfabetización, pueden verse afectados. Desventajas: ① El tiempo es corto, fugaz e incómodo de recordar. ②El sonido es intangible y la impresión no es profunda.
(3) Incómodo de ver.
4) Televisión. Ventajas: Dado que la televisión es tangible y colorida, la combinación de escuchar y mirar hace que el anuncio sea vívido, vívido y contagioso. (2) La televisión se ha convertido en una parte importante de la vida cultural de la gente, con altos índices de audiencia, lo que hace que los anuncios televisivos sean ampliamente publicitados e influyentes. ③Las técnicas publicitarias son flexibles y artísticas. Desventajas: ① Gran puntualidad, difícil de guardar y verificar. ②La producción es compleja y el costo es alto. ③Debido a que hay muchos programas y anuncios, es fácil distraer la atención de la audiencia.
5) Internet. Ventajas: ①Internet se difunde ampliamente. ② Contenido detallado, exploración interactiva, fuerte interactividad y pertinencia, no limitados por el tiempo; ③ Los efectos publicitarios son fáciles de contar (4) Los costos publicitarios son bajos; Desventajas: ① La población actual de Internet es pequeña y la audiencia es pequeña; ② Algunos anuncios en línea carecen de atractivo (3) La virtualidad de Internet hace que los visitantes en línea se resistan a los anuncios;
6) Publicidad exterior. Ventajas: llamativo, fácil de atraer la atención, alta tasa de repetición, lo que permite a los clientes objetivo promocionar repetidamente. Desventajas: sin embargo, el alcance de la publicidad exterior es pequeño y la forma de publicidad es relativamente simple, lo que no se puede ignorar;
7) Correo. Ventajas: ① El objetivo es claro, selectivo y específico; ② La información proporcionada es completa y persuasiva (3) Tiene la naturaleza de una comunicación privada y es fácil de conectar emocionalmente. Desventajas: ① La publicidad es pequeña y algunos consumidores potenciales pueden ser ignorados; ② No es fácil atraer la atención. ③ La imagen publicitaria es pobre y puede convertirse en "correo de tercera clase".
Factores que afectan la elección de los medios publicitarios: 1) La naturaleza del producto 2) Los hábitos de los consumidores al contactar con los medios 3) El alcance de la comunicación de los medios 4) La influencia de los medios 5) El costo de los medios de comunicación.
Principios de diseño publicitario: autenticidad; sociabilidad; inspirador; artístico.
Las relaciones públicas, también conocidas como relaciones públicas, se refieren a una actividad que utilizan las empresas para establecer una buena imagen corporativa, promover las ventas de productos y manejar correctamente la relación entre la empresa y el público.
Las características básicas de la relación entre el público y el público: (1) Es la relación mutua entre una determinada organización social y sus públicos relevantes. (2) El objetivo es crear un buen matrimonio para la empresa y crear una buena imagen corporativa y reputación social entre el público. (3) Los principios básicos son la cooperación sincera, la igualdad, el beneficio mutuo y el desarrollo común. (4) Es un arte de intercambiar información y crear "humanidad". (5) Es una actividad a largo plazo.
Actividades de relaciones públicas: 1. Publicidad y relaciones públicas 2. Consultoría PR 3. Comunicación PR4. Servicio de relaciones públicas. Relaciones públicas patrocinadas.
El proceso básico de las actividades de relaciones públicas incluye cuatro pasos: investigación, planificación, implementación y prueba.
La promoción, también conocida como promoción comercial, se refiere a actividades promocionales en las que las empresas utilizan diversos incentivos a corto plazo para alentar a los consumidores e intermediarios a comprar, distribuir o actuar como agentes de sus productos o servicios. Promoción empresarial, promoción de personal, publicidad, relaciones * * * públicas.
Características de la promoción: (1) Efecto inmediato y significativo; (2) Es un método de promoción auxiliar (3) Tiene dos características contradictorias.
Métodos de promoción a los consumidores: (1) Regalar muestras (2) Regalar cupones de precios (3) Canje de empaques (4) Empaques baratos (5) Impresión de regalos.
Medios de promoción a intermediarios: descuentos en la compra, subvenciones e incentivos a la distribución.
Control de promoción: 1. Elegir el método apropiado; 2. Determinar un plazo razonable; 3. Prohibir estrictamente el fraude; 4. Prestar atención a la promoción de la publicidad en las etapas intermedia y posterior;
Marketing directo: método de marketing en el que una empresa se comunica directamente con los clientes objetivo para generar reacciones o transacciones.
Formas de marketing directo: correo directo, marketing por catálogo, telemarketing, televisión de respuesta directa, marketing por radio de respuesta directa, marketing en medios impresos de respuesta directa y marketing en Internet.
Ventajas y desventajas del marketing directo: Ventajas: gran pertinencia, segmentación precisa del mercado, personalización, puntualidad, flexibilidad, alta tasa de reutilización, bajo costo y efectos fáciles de medir.
Desventajas: invasión de la privacidad, fraude, falta de realización de servicios de seguimiento.
Estrategia de marketing directo: método de un paso y método de dos pasos.
Internet es un importante portador de marketing directo y un portador de interacción entre empresas y clientes en el marketing de nuevos medios.
El marketing de nuevos medios es una tendencia inevitable en la era de Internet: 1. La escala de usuarios de nuevos medios continúa expandiéndose y el potencial del marketing de nuevos medios es enorme 2. La estructura de los usuarios de nuevos medios es cada vez más joven; , y el poder adquisitivo sigue aumentando; 3. A través de los nuevos medios Obtener información y utilizar la plataforma para comprar bienes se ha convertido en un hábito.
Aplicaciones de nuevos medios diversificadas: 1. WeChat Weibo 2. Marketing SNS 3. Marketing de ubicación LBS 4. Marketing de búsqueda 5. Marketing de vídeo.