Estrategia de telemercadeo
El teléfono es actualmente la forma de comunicación más cómoda, con las ventajas de ahorrar tiempo, esfuerzo y rapidez en la comunicación. Habilidades prácticas del telemarketing
1. para telemercadeo
La primera impresión es una parte muy importante en la comunicación. Sus palabras y acciones dejarán una profunda impresión en la otra parte en siete segundos. El teléfono también desempeñará el mismo papel en las negociaciones. La negociación hará lo mismo. Cuando llame a la otra parte, debería darse cuenta de que la verdadera negociación ha comenzado. ¿Está listo?
1. Mentalidad y creencias
Creencias básicas del telemarketing:
1) Cualquier cosa interesante que hablé por teléfono y confirmé que quiero conocer. debo conocer a esta persona;
2) Cada llamada telefónica que recibo puede ser una oportunidad valiosa para cerrar un trato;
3) Cada llamada telefónica que hago puede aportar valor a los clientes;
4) Cada llamada telefónica que hago no es para intercambio, sino para tener la oportunidad de reunirme con clientes. Cuando tengas la oportunidad, debes calmarte y tenerlas en cuenta. Cuanto más las repitas, más profundamente se hundirán en tu mente subconsciente.
5) Superar las barreras internas hacia la confianza en uno mismo.
2 Conocimiento:
Comprender a fondo los productos y servicios
Comprender los beneficios de que los clientes compren productos y métodos para resolver problemas, en lugar de vender productos, es decir. , comprendiendo los beneficios y los métodos de resolución de problemas.
Conocimiento del punto de venta
Conocimiento del canal
3 Experiencia: cómo mostrar experiencia, es decir, testimonios de clientes, casos exitosos y conjeturas psicológicas de la otra parte. .
4 Información
Información relacionada con el telemarketing, como información del cliente, información del producto, información del punto de venta, estrategia del canal
Los clientes no pueden esperar demasiado en el teléfono Lleva mucho tiempo, por lo que la información debe mantenerse a mano para poder encontrarla inmediatamente cuando sea necesario realizar una consulta.
5 Comportamiento: Pararse, Sonreír
6 Habilidades de Voz y Lenguaje
Tono--Cuidadoso, alegre, no dominante
Tono- --- Ni muy alta, ni muy baja, contagiosa
Velocidad del habla---- Ni muy lenta, ni muy lenta
Si queremos dejar una buena impresión en el otro fiesta, esto debe lograrse a través de una entonación clara, vivaz, melodiosa, sonriente, melodiosa pero no demasiado exagerada. Tu voz refleja tu personalidad y actitud.
B “Risa”, “tacto” y “tacto” son las principales cualidades necesarias para una buena comunicación telefónica.
Por ejemplo, intenta utilizar “por favor, espera, gracias, lo siento, adiós” y otras “palabras tranquilas”.
Evita el lenguaje informal o apresurado: no sé, no estoy seguro, no soy responsable, no estoy a cargo.
C Crea diferentes imágenes a través del volumen, la velocidad al hablar, el tono y la actitud. Deje que los clientes lo imaginen como una mujer hermosa o un hombre guapo. Por ejemplo, al tratar con clientes del norte, su voz puede ser más alta para que la otra parte se sienta segura y relajada. Cuando trate con clientes del sur, su voz debe ser más baja, más lenta y más suave. Esto hará que el cliente se sienta muy cómodo.
D Determinar el tipo de cliente en función de su voz, y crear diferentes imágenes a través del volumen, velocidad de habla, tono, actitud, etc.
Sea desenfrenado, entusiasta y exagerado: cuando hable con estos clientes, podrá hablar más alto, más rápido, con más frecuencia y con expresiones más ricas.
Sea gentil, amigable y concéntrese en la afinidad. Creo que la sencillez es la verdad..., la voz es un poco más baja, la velocidad del habla es un poco más lenta y el tono es tranquilo.
Hable con un tono oficial: encuentre sus puntos fuertes y puntos brillantes tanto como sea posible y felicítelos. Esto es un elogio y admiración sinceros.
Sea más silencioso, más lento y más amable con los clientes del sur.
Persona muy rigurosa al hacer las cosas, hablando a velocidad moderada y en tono firme.
7 Entrenamiento de elocuencia: mejora tu capacidad para hablar.
A Habilidades de expresión: ¡practica hablar más!
B Habilidades organizativas lingüísticas
C Pentámetro bicolor
D Aprender a hablar según el tono del cliente, sentir y captar las emociones, el comportamiento, etc. .Con tu corazón instantáneamente evolucionó a una forma de hablar similar a la suya, tocando su corazón.
Podemos comunicarnos bien con todo tipo de personas y aprender a leer lo que dicen. Esta es una habilidad que nuestro personal de ventas debe dominar.
2. Palabras de apertura de telemercadeo: vaya al grano, simple y directo.
Que sus palabras de apertura puedan despertar el interés del cliente determina la fluidez de la comunicación telefónica. Por ello, diseñar un plan de comunicación que los clientes estén dispuestos a escuchar se ha convertido en la clave del éxito en las ventas telefónicas.
Los primeros 10 segundos de la llamada telefónica captarán la atención del cliente y despertarán su interés. 30 segundos determinarán el resto del destino de la llamada: si finaliza o continúa.
1) Tres elementos de tu declaración inicial: --Dentro de 30 segundos
1 ¿Quién eres? Preséntate a ti mismo y a tu empresa. ---Simple, rápido y conciso.
2 ¿Cuál es el objetivo de la llamada telefónica?
3 ¿Es conveniente hablar por teléfono? Comodidad: continuar; conveniencia: concertar una cita para la próxima vez.
Declaración inicial "Estandarización":
(1) Método: ①Escribe primero y habla después. Revisar constantemente: ②Practicar continuamente. Práctica repetida: ④ Uso repetido. Práctica repetida: ⑤ Revisar repetidamente.
(2) Las ventajas de los comentarios de apertura "estandarizados": ① Habla con calma y sin prisas; ② Conciso y ordenado ③ Claro y claro, sin miedo a las interrupciones.
2) Método de apertura: seis métodos
1. Pedir ayuda
Personal de marketing: Hola, gerente Li, soy ×××, ×××. ¡De parte de la empresa, tengo algo con lo que molestarte! ¡O tengo algo con lo que quiero pedirte ayuda!
Cliente: ¡Por favor dímelo!
En términos generales, cuando la otra parte pide ayuda al principio, se siente demasiado avergonzada para negarse. El teleoperador tendrá un 100% de posibilidades de continuar la conversación con el operador.
Segundo método de presentación de terceros
Telemarketer: Hola, ¿es este el Gerente Li?
Cliente: Sí.
Comercializador especial: Hola: Soy amigo de XXX. Mi nombre es XXX. Me presentó. Hace unos días hablamos por teléfono y me dijo que eres. Una persona muy amable. Una persona que siempre ha admirado tu talento. Antes de llamarte, me pidió específicamente que te saludara.
Cliente: De nada.
Comercializador: De hecho, xxx y yo somos amigos y clientes. Él utilizó nuestros productos hace un año y el rendimiento de la empresa aumentó en un 20%. Después de verificar el efecto, lo primero en lo que pensó fue en usted. , entonces me preguntó: Definitivamente te llamaré hoy.
A través de la transición del "puente" del "tercero", es más fácil abrir el tema. Debido a la relación de "presentación de amigos", la inseguridad y la vigilancia del cliente prácticamente se aliviarán y es fácil establecer una relación de confianza con el cliente. Sin embargo, si las habilidades no se utilizan correctamente, fácilmente puede conducir a malos resultados. .
3. Método del efecto de pastoreo
En los pastizales, los grupos de ganado corren juntos en una dirección, no en una dirección caótica.
Cuando este fenómeno natural se aplica al comportamiento humano en el mercado, se produce el llamado "método de manada", que se refiere a "varias grandes empresas pertenecientes a la misma industria que la otra empresa", todas adoptando un cierto método para guiar a la otra parte a realizar la misma acción. La otra parte realiza la misma acción.
Personal de marketing: Hola Sr. Wang, soy ×× de la empresa ×××. Nos especializamos en capacitación en telemercadeo. Lo llamo porque muchas empresas nacionales de TI, como Dell, UFIDA, Kingdee y otras, lo son. utilizando el telemercadeo para vender sus productos. Me gustaría preguntar si su empresa utiliza el telemercadeo para vender productos. ......
Cuando los vendedores por teléfono presentan sus productos, les dicen a los clientes que las primeras grandes empresas de la misma industria están utilizando sus productos. En este momento, el "efecto rebaño" comienza a manifestarse. Funcionó.
Estimular el deseo de compra de los clientes mediante el hecho de que varias de las principales empresas grandes de la misma industria utilizan sus propios productos.
4. El método de estimular el interés
Este método es el más utilizado y común en los comentarios de apertura, y también es más conveniente y natural de usar. Hay muchas formas de estimular el interés de la otra parte. Siempre que prestemos atención a la observación y la investigación, el punto de entrada del tema es fácil de encontrar. Consulte el siguiente caso.
John Savage es miembro de la "Mesa Redonda del Millón de Dólares". Savage es miembro vitalicio de la American Million Dollar Round Table Association y autor del libro más vendido "High Marketing". La Universidad de Oxford en los Estados Unidos le otorgó el título de "El mejor vendedor de seguros de vida". Una vez, llamó a un profesor de la Universidad de Columbia y las palabras de apertura del Sr. Johnson fueron las siguientes:
John Savage: "Los filósofos son las personas más importantes del mundo", dijo el Sr. Johnson. Savelich, el filósofo Bacon, tuvo una vez un sabio dicho sobre los eruditos: comparó a los eruditos con tres animales que usan materiales. El primer tipo de persona es como una araña. Sus materiales de investigación no se encuentran en el exterior, sino en los que escupen. los materiales se llaman eruditos tipo araña; el segundo tipo de personas son como hormigas, que amontonan materiales pero no saben cómo usarlos; este tipo de personas se llaman eruditos tipo hormiga; el tercer tipo de personas son como abejas; , reuniendo la esencia de las flores, cuidadosamente elaborada, este tipo de persona se llama erudito tipo abeja, según la metáfora de Bacon, ¿cree que es ese tipo de erudito? La pregunta hace que la otra parte hable sin cesar y finalmente se vuelven muy buenos amigos.
Métodos para estimular el interés en la conversación:
① Mencione las cosas que más preocupan a la otra parte en este momento
"Buenos días, Sr. Li, yo Escuché a su colega mencionar que su mayor dolor de cabeza en este momento es que a la empresa le resulta difícil contratar personas adecuadas, ¿verdad?
②Elogie a la otra parte
"Mis colegas dijeron eso. Debería buscarte, eres un experto en este campo. "
"Creo que el rápido desarrollo de su empresa es inseparable de su carisma. "
③Mencionó a sus competidores
"Acabamos de cooperar con la empresa XXX (competidor del cliente objetivo. Ellos piensan que nuestro servicio es muy bueno, así que decidí llamarte). . "
④Expresa sus preocupaciones e inquietudes
"Los clientes siempre han mencionado que el personal de ventas de la empresa es propenso a la rotación, lo cual es realmente preocupante. "
"Muchos clientes mencionaron que su personal de servicio al cliente a menudo recibe llamadas de acoso, que son muy difíciles de tratar. Me pregunto cómo maneja el Gerente Wang este tipo de cosas. "
⑤ Mencionó que había enviado una carta
"Hace unos días, te envié una carta/correo electrónico muy importante..."
" Te envié una carta, ¡creo que debes haberla leído! ..."
"
Los 6 más vendidos
"En sólo un mes desde el lanzamiento de nuestro producto, 10.000 clientes se han registrado..."
"Muchos clientes tomaron la iniciativa de llamar y gestionar los trámites..."
⑦Habla con números específicos
"Si nuestro servicio puede aumentar tus ventas en un 30 %, definitivamente querrás saberlo, ¿verdad?"
"Si nuestro servicio puede ahorrarle a tu empresa 200.000 yuanes al año, creo que también te interesará, ¿verdad? >En quinto lugar, tomando prestado inteligentemente el método del "Viento del Este"
Durante el período de los Tres Reinos, Zhuge Liang pudo quemar cientos de miles de tropas de Cao en la Batalla de Chibi. Es el viento del este, si los vendedores por teléfono pueden hacerlo. Al detectar con atención el "viento del este" que los rodea y tomarlo prestado, a menudo pueden tener el efecto de "marcar la diferencia".
Bingbing es miembro de una gran empresa de turismo nacional. Un vendedor por teléfono de nivel G, ella. Su trabajo es recomendar una tarjeta de servicios de viajes a los clientes. Si los clientes usan esta tarjeta para alojarse en hoteles o volar, pueden obtener descuentos. Su trabajo es permitir que los clientes comprendan completamente los beneficios que esta tarjeta puede brindarles. luego use esta tarjeta para generar rendimiento. Tiene un archivo de cliente del aeropuerto de Chengdu en la mano. Veamos cómo va al grano.
Personal de marketing: Hola, ¿este es el gerente Li?
Cliente: Sí, ¿qué pasa?
Personal de marketing: Hola, Gerente Li: Hola, Gerente Li, este es el departamento de servicio al cliente de Sichuan Airlines. Mi nombre es Bingbing. Lo llamo hoy principalmente para agradecerle por su continuo apoyo. Aerolíneas de Sichuan. ¡Gracias!
Cliente: ¡Nada!
Personal de ventas telefónicas: para agradecer a los antiguos clientes por su continuo apoyo a nuestra empresa, la empresa le entregará un obsequio para expresar nuestro agradecimiento. Este obsequio es una tarjeta de descuento que le permitirá viajar. En el futuro, ya sea que se hospede en un hotel o tome un vuelo, tendrá la oportunidad de disfrutar de descuentos preferenciales. Esta tarjeta es lanzada conjuntamente por Sichuan Airlines y G Company, y es emitida por G Company. ¡Preséntalo en detalle! ¿La dirección es...? Se lo enviaremos por correo lo antes posible.
Cliente: ciudad de Chengdu, provincia de Sichuan,...
6. Visitas a antiguos clientes.
Los antiguos clientes son como viejos amigos. Sentimiento muy cordial, y la otra parte básicamente no se negará.
Vendedor telefónico: Hola, Sr. Wang, soy la señorita Shu de G Travel Company. Usted utilizó nuestra tarjeta de membresía para reservar un hotel hace seis meses. Hoy lo llamo específicamente para agradecerle su trabajo. nosotros. Me gustaría molestar al Sr. Wang. Según nuestro sistema, no lo ha utilizado en los últimos tres meses. ¡Me gustaría preguntar si se perdió la tarjeta o hay algún problema con nuestro servicio! Me gustaría preguntar, ¿se perdió la tarjeta o nuestro servicio es insuficiente?
Sr. Wang: La última vez lo perdí accidentalmente.
Todos los que trabajan en ventas saben que se necesita tres veces más tiempo para desarrollar un nuevo cliente que para mantener un cliente antiguo.
Según los resultados de agencias de encuestas autorizadas, en circunstancias normales, la tasa de abandono de clientes será de alrededor del 30%. Para reducir la tasa de abandono de clientes, debemos establecer relaciones con los clientes visitándolos de vez en cuando. a tiempo, para estimular el deseo de los clientes de realizar compras repetidas.
Los especialistas en marketing deben prestar atención a varios puntos durante las visitas de retorno de los clientes:
1. Durante las visitas de retorno de los clientes, preste atención a la comunicación con los clientes. Al devolver una visita, primero debe expresar su agradecimiento a los antiguos clientes;
2. Consultar a los antiguos clientes sobre los efectos del uso del producto;
3. por qué no vuelven a utilizar el producto;
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4. Si sucedió algo desagradable en la última transacción, debe expresar sus disculpas;
5. sucedió en la última transacción, debe expresar sus disculpas;
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6. Si sucedió algo desagradable en la última transacción, debe expresar sus disculpas;
7. Si sucedió algo desagradable en la última transacción, deberá expresar sus disculpas. Expresa tus disculpas;
5. Deje que los antiguos clientes hagan algunas sugerencias.
3) La declaración inicial debe capturar la psicología del cliente: lo que quiere escuchar
1. Cómo mejorar el rendimiento
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3. Cómo mejorar el rendimiento
4. Cómo mejorar el rendimiento
5. Cómo mejorar el rendimiento
"Como presidente de la empresa, creo que debe estar muy preocupado por los problemas de rendimiento de la empresa, ¿verdad?"
"Los gerentes de ventas de muchas empresas se preocuparán sobre mejorar el rendimiento, si solo te lleva 10 minutos resolver este problema, ¿te gustaría "
Dos: Cómo ahorrar dinero
"Si te lo digo, tu empresa? Puede que ahorres dinero el año que viene 20. ¿Te interesaría? "
3. Cómo ahorrar tiempo
" Si hubiera una forma de ahorrar 2 horas al día en función de lo que hagas. estás haciendo ahora, ¿qué harías? ¿Quieres saberlo, verdad? "
4. Cómo hacer que los empleados sean más dedicados
"Actualmente, muchos jefes me llaman y me dicen eso. Muchos empleados de la empresa no están lo suficientemente dedicados y escucho que es muy triste cómo mejorar el compromiso de los empleados es muy importante para todas las empresas ahora, ¿no crees? Elogios sinceros
"¡Tu voz es realmente agradable!"
"Cuando te escucho hablar, sé que eres un experto en este campo."
" ¡Es un gran honor tener un líder como usted en la empresa!"
"Siento que he adquirido muchos conocimientos al hablar con usted.
6.
"Lo que dijiste tiene sentido. Después de todo, creo que cada empresa tiene una razón de ser. "
7. Nuevas formas de hablar
"¡Adivina qué! "
"¡Esto es un pequeño secreto! "
"¡Te contaré un misterio! "
"Hoy te voy a decir algo que nadie te ha dicho antes. "
VIII. Entiéndelo y respétalo
"Lo que dijiste tiene mucho sentido y te entiendo mucho. "
"Si yo fuera tú, pensaría lo mismo que tú. "
"Gracias por escuchar lo que tengo que decir."
Estos temas son de interés para los clientes, pero los vendedores telefónicos deben desarrollar el hábito de hacer preguntas cuando hablan con los clientes. Capte la atención del cliente haciendo preguntas y luego escuche activamente, deje que el cliente hable tanto como sea posible y escuche los puntos que le interesan. Sólo así los vendedores por teléfono podrán tener la oportunidad de hablar con el corazón del cliente. y hacer que el cliente sienta que nos preocupamos por él, comprensión y respeto, y en última instancia, ganarnos la confianza de nuestros clientes;
Las principales necesidades de las empresas son: 1. Aumentar los ingresos 2. Reducir los costos; Aumentar las ganancias; 4. Mejorar la eficiencia de la producción.
①Puntos de exploración:
①Situación (es decir, ¿cuáles son sus necesidades actuales en función de su situación actual?)
②Satisfacción (¿cuáles son sus necesidades actuales? ¿Está satisfecho?)
③Mejora (¿Qué necesita mejorar para sus necesidades actuales?)
④Solución (¿Necesita que le proporcionemos una solución? )
⑤Toma de decisiones (¿puedes tomar una decisión?)
El propósito del sondeo: descubrir las necesidades del cliente a partir de consultas
Cuatro. Explique los beneficios y beneficios del producto.
Cuando los vendedores por teléfono presentan productos, deben explicar principalmente qué problemas prácticos el producto puede ayudar a los clientes a resolver y qué valor y beneficios puede crear para los clientes, para que los clientes puedan. Aceptar fácilmente tus productos es la venta. La parte del proceso que se debe enfatizar, porque es el factor clave que determina si el cliente realizará una transacción.
Tres elementos:
①Presente las características más distintivas de su producto o servicio, cuál es el punto de venta más atractivo;
② Explique dónde puede satisfacer mejor las necesidades de la otra parte. p> ③ ¿Qué pérdidas sufrirá la otra parte si usted no puede cooperar?
Por ejemplo, podría decir: "Muchos de nuestros clientes nos dicen que nuestros productos les ayudan a reducir las posibilidades de que los virus invadan sus ordenadores y causen daños, mantienen sus sistemas seguros y reducen el riesgo de spam excesivo".
5. Rechace las objeciones
Piense en las preguntas que puedan hacer los clientes. y esté preparado. Cuando llame a los clientes, ellos también le harán preguntas. Si no conoce muy bien el problema del cliente, es posible que tenga que dedicar tiempo a buscar información y colgar el teléfono sin tiempo. el establecimiento de una relación de confianza, por lo tanto, asegúrese de saber qué preguntas pueden hacer los clientes y saber responderlas de antemano.
Organizar los motivos y beneficios que los clientes deben comprar: Cada empresario en su. El equipo anota los obstáculos que los consumidores de su empresa plantean fácilmente y luego cómo resolver esta objeción, resolver la objeción del consumidor, luego responderla y solucionarla
1. .Si el cliente dice : "¡No tengo tiempo!" "Entonces el vendedor debería decir: "Entiendo". Yo tampoco tengo tiempo. Pero en sólo 3 minutos estarás convencido de que este es un tema absolutamente importante para ti..."
2. Si un cliente dice: "¡No tengo tiempo ahora mismo! " El vendedor debería decir: "Señor, no tengo tiempo en este momento". El vendedor debería decir: "Señor, el magnate estadounidense Rockefeller dijo que es más importante dedicar un día al mes a administrar sus finanzas que trabajar 30 días completos. ¡Solo necesitamos 25 minutos! Determine una fecha y elija una hora que ¡Es conveniente para ti! ¡Estaré cerca de tu casa los lunes y martes, así que puedo ir a visitarte el lunes por la mañana o el martes por la tarde!"
3.
3. Si el El cliente dice: "No me interesa". Entonces el vendedor debería decir: "Sí, lo entiendo completamente. Por supuesto, no se interesará inmediatamente si no me cree o no tiene mucha información a mano. Es razonable y natural tener dudas y preguntas". Déjame ayudarte." Por favor explique, ¿qué día de la semana es apropiado?..."
4. Si el cliente dice: "¡No estoy interesado en participar!" "Señor, entiendo que es muy difícil para usted estar interesado en algo de lo que no conoce los beneficios. Así que me gustaría informarle o explicarle en persona, ¿puedo ir a verlo el lunes? o el martes? "
5. ¿Qué pasaría si? El cliente dijera: "¿Qué tal si me envía la información? Entonces el vendedor debería decir: "Señor, nuestra información es un esquema y un borrador cuidadosamente diseñados. Debe irá acompañado de una descripción del personal y deberá enviarse a cada cliente por separado. Puede modificarse según circunstancias personales, por lo que está hecho a medida. Así que será mejor que vaya a verte el lunes o martes. ¿Qué crees que es mejor, la mañana o el día siguiente? "
6. Si el cliente dice: "¡Lo siento, no tengo dinero! "Entonces el vendedor debería decir: "Señor, sé que sólo usted comprende su situación financiera. Sin embargo, ¡es urgente ahora que será más beneficioso ayudarlo a planificar integralmente para el futuro! ¿Puedo pasar el lunes o el martes? "O", lo entiendo. Después de todo, no mucha gente hace realidad sus sueños. Debido a esto, ahora estamos empezando a elegir métodos de implementación para generar las máximas ganancias con la menor cantidad de dinero. Me gustaría contribuir con mi parte. ¿Puedo ir a verles el próximo miércoles o el fin de semana? "
7. Si el cliente dice: "En este momento, no estamos seguros de cómo se desarrollará el negocio". Entonces el vendedor debería decir: "Señor, nuestro marketing tiene que preocuparse por el desarrollo futuro de este negocio". "Consúltelo primero". Eche un vistazo a nuestro plan de suministro para ver cuáles son las ventajas y si es factible.
¿Es mejor si vengo el lunes o el martes? "
8. Si el cliente dice: "¡Para tomar una decisión, primero tengo que discutirla con mis socios!" "Entonces el vendedor debería decir: "Lo entiendo totalmente, señor, ¿cuándo podemos hablar juntos con su socio? "
9.
9. Si el cliente dice: "¡Nos pondremos en contacto contigo de nuevo! "Entonces el vendedor debería decir: "Señor, tal vez usted no esté dispuesto a hacer esto ahora, pero me encantaría informarle si puede participar en este negocio". ¡Esto será de gran beneficio para ti! "
10. Si el cliente dice: "Después de todo esto, ¿es sólo para vender algo? "Entonces el vendedor debería decir: "Por supuesto que quiero venderte algo, pero sólo te lo venderé si puedo traerte algo que creas que vale la pena esperar". ¿Discutimos esto juntos? ¿Te veo el próximo lunes? ¿O crees que sería mejor si viniera el viernes? "
11. Si el cliente dice "Quiero pensarlo primero", entonces el vendedor debería decir: "Señor, de hecho, ¿todavía no hemos discutido los puntos clave relevantes? Permítanme ir directo al grano: ¿cuáles son sus preocupaciones? "
12. Si el cliente dice: "Lo pensaré y lo llamaré la próxima semana". Entonces el vendedor debería decir: "Señor, puede llamar. ¿Cree que esto es más fácil? " ¿Debería llamarte el miércoles por la tarde o crees que sería mejor el jueves por la mañana? "
13. Si el cliente dice: "¡Primero necesito hablar con mi esposa! "
14. Entonces el vendedor debería decir: "Sí, señor, lo entiendo. ¿Puedes hacer que tu esposa venga a hablar contigo? ¿Solo este fin de semana o cualquier día que prefieras? "
Naturalmente, hay muchos rechazos similares. Por supuesto, no podemos enumerarlos todos, pero el método para abordarlos sigue siendo el mismo, que consiste en convertir el rechazo en afirmación, de modo que la voluntad del cliente de rechazar Se sacude y el vendedor aprovecha la oportunidad. Haga un seguimiento e induzca al cliente a aceptar su sugerencia.
Seis requisitos para cerrar la transacción
1 Aceptar concertar una cita: éxito. tasa 50%
2 Envíe por fax el número de cuenta y luego haga un seguimiento.
3 Consideraciones: seguimiento
Siete cuelgues
Etiqueta para colgar 1:
Al hablar con los clientes En una comunicación telefónica, no importa quién haga la llamada primero, una cosa debe recordarse una vez finalizada la llamada: el cliente debe colgar el teléfono. Para el personal de ventas, esto no es solo una cuestión de palabras, sino de tiempo. Téngalo en cuenta
Etiqueta para colgar 2:
Superiores: respeto. /p>
Subordinados: cultivo y estilo de liderazgo.
El sexo opuesto: cuidado y respeto
Ejemplo de caso: negociación telefónica
Wang Yusong. : Gerente de Cuentas Clave de M Dairy Company
Song Weidong: Gerente de adquisiciones de la gran cadena de supermercados Huahui
El lunes por la mañana, Wang Yusong llamó a la oficina del Sr. Chen
.Wang Yusong: Hola, gerente Song, soy Wang Yusong, el gerente de cuentas clave de M Dairy Company, y quiero hablar con usted sobre la entrada de mis productos a la tienda, ¿tiene tiempo ahora? A través de un entendimiento preliminar, Wang Yusong ya sabe el nombre y el número de teléfono de la persona a cargo de la tienda)
Song Weidong: No tengo tiempo ahora: no tengo tiempo ahora. tener una reunión regular del departamento (finalizando la llamada rápidamente, obviamente no estoy interesado en esta conversación)
Wang Yusong: OK: OK, no te molestaré más. Llamarlo nuevamente (en este momento, debe dejar que la otra parte le diga la hora en persona; de lo contrario, la otra parte se negará de otra manera la próxima vez que llame)
Song Weidong: Mañana a esta hora: Mañana a esta hora.
Wang Yusong: Está bien, nos vemos mañana (
Wang Yusong: Está bien: Está bien. (Aún necesitamos comunicarnos por teléfono mañana, pero "nos vemos). mañana" puede acortar la distancia psicológica entre las dos partes. )
El martes por la mañana, Wang Yusong llamó nuevamente a la oficina del Gerente Song.
Wang Yusong: Buenos días, Gerente Song. Hablé Le dije por teléfono ayer. Soy el jefe de M Dairy Company, el gerente de cuentas, Wang Yusong (en primer lugar, recuérdele a la otra parte que la llamada de hoy es algo que él aprueba, por lo que no hay razón para eludirla.
)
Sr. Song: ¿De qué producto quieres hablar cuando entras a la tienda?
Wang Yusong: Los productos de bacterias del ácido láctico recientemente lanzados por nuestra empresa en la primera mitad del año incluyen **** 5 productos individuales. Espero cooperar con su tienda.
Song Weidong: No estoy interesado en esta categoría. Ya hay varias marcas a la venta en la tienda y no quiero agregar más marcas por el momento. (Obviamente listo para terminar la conversación)
Wang Yusong: Sí: Sí, hay varias marcas en la tienda, pero todas están empaquetadas a temperatura ambiente. Mi producto es una bacteria de ácido láctico activa y utiliza productos frescos. Debes entender que el consumo Los consumidores definitivamente están más dispuestos a comprar leche en conserva en el mismo rango de precios. En segundo lugar, mis productos han ingresado por completo al canal de catering y el volumen de ventas aumenta cada mes, especialmente en varios restaurantes grandes cerca de usted. , donde vendrán muchos consumidores ¡Compra consumo! En segundo lugar, mis productos han ingresado por completo al canal de catering y el volumen de ventas aumenta cada mes, especialmente en varios restaurantes grandes cerca de usted, muchos consumidores vendrán a la tienda para consumo secundario y nuestra empresa adopta la "alta promoción" de "precio alto". "Estrategia de marketing, por lo que el beneficio bruto de mi producto debe ser mayor que el de otros productos lácteos. (Utilice las palabras más cortas para aumentar el interés de la otra parte en la negociación. En este párrafo, Wang Yusong mencionó los puntos de venta del producto, que ha formado un grupo fijo de consumidores con una alta ganancia bruta. Se hace clic en cada enlace para evitar despertar la atención de la otra parte. resentimiento y poner fin a la negociación).
Song Weidong: (pensando un momento) ¿Qué otros canales puedes utilizar para vender tus productos? (La otra parte ya se ha interesado, pero necesita algunos datos para respaldar su idea)
Wang Yusong: Ahora hay más de 100 supermercados que venden nuestros productos, incluidas algunas cadenas de tiendas internacionales, y las ventas son Bueno, puedo mostrarte datos históricos. (
Song Weidong: Bueno, puedes venir a una entrevista mañana por la mañana. Por favor trae algunas muestras.
Resumen de la demostración del escenario: en la primera llamada, el comprador no dio Wang Yusong Muchos vendedores no tuvieron más remedio que finalizar la llamada en este momento, pero Wang Yusong mostró flexibilidad y consiguió una oportunidad razonable para hablar. En la segunda llamada, ante el rechazo del comprador, Wang Yusong siguió las instrucciones. La negociación telefónica debía informar de manera breve y concisa a la otra parte los puntos de venta únicos y las ventajas competitivas del producto, aumentando exitosamente el interés de la otra parte en la negociación y, en última instancia, ganando la oportunidad de negociaciones regulares entre las dos partes. p> Ocho estrategias para triunfar con los recepcionistas
Nosotros, los vendedores, siempre hemos tenido problemas con los recepcionistas que bloquean nuestros esfuerzos de telemercadeo. A continuación se ofrecen algunos consejos. Puede utilizar la naturaleza humana y la psicología para aumentar sus posibilidades de triunfar y conseguir un éxito. También puedes elegir un estilo personal o adaptarte a la reacción de la otra persona.
1) Supera tus obstáculos internos. Es bueno comprender por qué temes no poder superar las defensas psicológicas del destinatario de la llamada:
¿Es una barrera psicológica causada por experiencias pasadas que es necesario romper?
¿Es porque te han enseñado desde que eras niño: "Sé cortés cuando hables con extraños?" ¿por teléfono?"
¿Sientes que la empresa del comprador es tu pan de cada día y no te atreves a ofender?
Te pones en la piel de la persona que atiende el teléfono e imaginas cómo te rechazaría. Si piensas de esta manera, dos personas te rechazarán.
2) Preste atención a su tono, como llamar a un buen amigo; "Buenos días, ¿está aquí el Sr. Zhang? No diga "Soy XX", diga el nombre de la empresa. No No diga "Soy XX de la compañía XX". Si la persona que contesta el teléfono dice su nombre, diga: "Hola, Sra. Li, ¿está aquí el Sr. Zhang?"
3) Convierte a la recepcionista en tu amiga;--Tienes que decir las palabras de apertura como de costumbre: "¡Buenos días, soy XX! Soy XX, quiero encontrar al Sr. Zhang, ¿puedo?". preguntar su apellido?" La persona que contestó el teléfono dijo: "Soy su secretaria, señorita Li.
"Dijiste: "Si fuera yo y quisiera hablar con el Sr. Zhang, ¿qué haría?
4) Evite responder directamente al contrainterrogatorio de la otra parte;--La persona que contesta el teléfono normalmente le hará tres preguntas: ¿Quién es usted? ¿De qué empresa eres? ¿Qué pasa? Si no responde estas preguntas directamente, no sabrán qué hacer. Deberías responder así. Tengo muchas ganas de decírtelo, pero este asunto es muy importante y tengo que hablar con él directamente. No estoy seguro. ¿Crees que esto llevará mucho tiempo? ¡Quiero hacer una llamada de larga distancia! Oye, ¿está lloviendo donde estás?
5) Haga algo extraño y tortuoso; tome desprevenida a la persona que habla por teléfono; no actúe como un vendedor, pero haga algo extraño y tomela desprevenida. --Por ejemplo: La otra parte: "Soy fulano de tal, ¡hola!" Tú: "¡Hola!" Hola, ¿está aquí el Sr. Zhang? "Usted:" Hola, Sr. Zhang? "Tú: "¿De qué empresa eres? "Tú: "No lo sé, así que la llamé". Otra persona: "¿Qué quieres vender? "Dijiste confusamente: "Simplemente no puedo entenderlo. "La otra parte levantó la voz y volvió a preguntar:" ¿Estás intentando vender algo? "Todavía estás confundido y dices:" ¿Li Yong quiere venderme algo? "
6) Ponte un perfil alto y haz preguntas.
- "¿Es así como hablas con extraños por teléfono? ¿Tu jefe te dejó hacer esto? "
"Antes de transferirme la llamada, ¿qué más quieres saber sobre mí personalmente? "
"¿Por qué no me dejas hablar con tu jefe? "
"Si no transfiere esta llamada, la empresa perderá la oportunidad de ganar dinero. ¿Está dispuesto a correr el riesgo? "
"Como no quieres contestar el teléfono, ¿puedes decirme tu nombre? Si alguien más de su empresa llama para preguntar, puedo decirle con quién hablé. "
7) No dejes tu nombre y número de teléfono a la persona que contesta el teléfono. Si el comprador no está disponible o no está disponible, inténtalo nuevamente en otra oportunidad.
7) No dejes tu nombre y número de teléfono a la persona que contesta el teléfono.
8) Para el correo de voz;--Si es un correo de voz, generalmente no tienes que dejar ningún mensaje, pero escucha con atención. a su voz, imagina comunicarte más tarde. Si es un mensaje de correo de voz, asegúrate de que sea impresionante. Puedes decir algo como: "Hay tres razones por las que tienes que llamarme". pregunta. "Eliminar este mensaje podría costarte caro. ¿Estás dispuesto a correr el riesgo?". También puedes dejar tu nombre y número de teléfono y luego cortar la llamada en medio de algo importante, como una línea telefónica. Fue como si te cortaran la llamada. de repente.