¿Cuáles son las técnicas de telemarketing?
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_ _Los vendedores por teléfono son buenos vendiendo.
_ _Hacer un buen trabajo en telemarketing
_ _Habilidades básicas de los operadores telefónicos
Telemarketing: Convierte a los clientes en clientes y guía a tus clientes con preguntas. Lo que se llama guiar a sus clientes con preguntas consiste en exponer primero un hecho, luego hacer preguntas basadas en este hecho y dejar que la otra parte brinde la información correspondiente. De hecho, guiar a los clientes a través de sus preguntas puede hacerlos más receptivos.
Entonces, ¿cómo guían los vendedores a los clientes haciéndoles preguntas? A continuación se muestran varios métodos:
Primero, preguntas de inducción afirmativa
La inducción afirmativa del método de interrogación es el uso simultáneo de afirmaciones afirmativas, afirmaciones inducidas y métodos de interrogación. La primera es una afirmación afirmativa, es decir, ¿utilizar lenguaje afirmativo? ¿Muy popular? . ¿El segundo es un enunciado inductivo? Este producto viene en dos tamaños. No sé cuál queréis elegir, pero me pregunto si será mejor el más grande. Finalmente, ¿cómo hacer preguntas? ¿Cómo quiere usarlo, señor?
En segundo lugar, en comparación con preguntas similares
En pocas palabras, se trata de utilizar las pertenencias personales del cliente como ejemplos reales para convencer al cliente.
Por ejemplo, Chen Xiao es vendedor de software de investigación. Una vez, después de leer la introducción del producto, un cliente quiso ver el contenido del software que quería comprar: Debo basarme en el contenido del producto que quiero comprar.
¿Me corresponde a mí decidir si comprarlo o no?
Chen Xiao:? Tienes razón, pero la editorial que publicó el libro es famosa. Espero que puedas confiar en una editorial de primera clase. Señor, ¿qué marca es su computadora portátil?
Cliente:? Es un producto nacional. ?
Chen Xiao:? ¡Vaya! Cuando compre esta computadora, ¿la desmontará y observará los componentes que contiene?
Cliente:? ¿No?
Chen Xiao:? Creo que compras una computadora porque crees en la reputación y el servicio de la empresa, incluso si piensas que la calidad de la computadora es buena después de mirarla. Del mismo modo, a la hora de comprar un coche, no puedes dejarlo
¿Por qué no desarmas el coche y le echas un vistazo al motor? Además, cuando se compra un medicamento, no se puede simplemente elegir uno de una caja de 100 yuanes, probarlo, probar el efecto y luego decidir si comprarlo o no. Aunque puede haber muchas diferencias de precio entre productos de diferentes marcas, si no puedes distinguir la calidad, creo que deberías comprar basándose en la reputación del fabricante. Lo mismo ocurre con la compra de este software de aprendizaje. Debes confiar en la reputación del editor. ?
3. Orientación con preguntas divididas
Este método es muy eficaz a la hora de promocionar productos caros. Al vender un juego de muebles caro, los vendedores suelen utilizar preguntas divididas para convencer a los clientes. Este mueble es demasiado caro. ?
Vendedor:? ¿Cuánto más caro crees?
Cliente:? Más de 1.000 yuanes. ?
Vendedor:? Entonces digamos que son 1.000 yuanes. ? En ese momento, el vendedor sacó el cuaderno que llevaba consigo y escribió 1.000 yuanes en él para que el cliente objetivo lo viera.
Vendedor:? Señor, ¿cree que este mueble debe poder utilizarse durante al menos 10 años antes de sustituirlo?
Cliente:? ¿Qué pasa?
Vendedor:? Entonces, según tu idea, son $100 adicionales por año. ¿Es eso lo que quieres decir?
Cliente:? Sí, eso es lo que pensé. ?
Vendedor:? 100 yuanes al año, ¿cuánto cuesta al mes?
Cliente:? ¡Vaya! ¡Unos 8 yuanes al mes! ?
Vendedor:? Bien, tomémoslo como 8,5 yuanes. Debes usarlo al menos dos veces al día, mañana y noche. ?
Cliente:? A veces más. ?
Vendedor:? Nuestro cálculo conservador es 2 veces al día, lo que significa que lo usarás 60 veces al mes. Por tanto, si este conjunto de muebles cuesta 8,5 yuanes más al mes, será menos de 0. 15 yuanes cada vez.
?
Cliente:? ¿Qué pasa?
Vendedor:? Luego, por menos de 1,5 céntimos al día, podrás dejar tu casa limpia y ordenada, de modo que ya no tendrás que preocuparte por poner las cosas en el lugar correcto, y además te servirá como decoración. ¿No crees que es un buen negocio?
Cliente:? Sí, entonces lo quiero. ¿Haces entregas en tu puerta?
Vendedor:? ¡seguro! ?
Cuarto, simplificar la pregunta
El vendedor puede entender por qué el cliente no compra a través de una simple pregunta y, en función de la situación del cliente, el vendedor probablemente pueda saber qué estrategia utilizar. para afrontarlo, reducir los obstáculos de ventas que se pueden superar uno por uno y aumentar la tasa de éxito de las ventas. En este punto, simplificar la pregunta es la mejor manera de guiar la pregunta del cliente. Por ejemplo, puedes hacer esta pregunta: ¿Crees que no es necesario comprarlo ahora? Si se trata de un problema de pago, tenemos planes de trabajar con usted. ?
? ¿Estás insatisfecho con el precio?
? ¿Hay algo que no entiendes sobre mi explicación?
? ¿Quieres comprarlo temporalmente?
? ¿Hiciste el pedido desde algún otro lugar?
? ¿Está considerando comprar a otros compradores?
? ¿No te gusta este estilo?
? ¿No estás interesado en este producto?
? ¿Qué opinas de este fabricante?
Utilizar preguntas para guiar a los clientes es una forma importante para que los vendedores ganen la iniciativa, pero un uso inadecuado puede ser contraproducente. Por lo tanto, el personal de ventas también debe prestar atención a los siguientes puntos al guiar a los clientes a hacer preguntas:
1. Guíe el pensamiento de los clientes
Primero, utilice preguntas para guiar a los clientes y demostrar que lo hacen. tienen razón y les permiten a los clientes creer en los productos que venden. Si lo cuenta, los clientes sospecharán. Lo que dicen los propios clientes es cierto.
En segundo lugar, asegúrate de que esté garantizado antes de guiar. El tiempo que lleve variará mucho de una ocasión a otra. Si intenta guiar a los clientes desde el principio, las posibilidades de que los clientes compren serán muy pequeñas. Nuevamente, no le dé al cliente la oportunidad de pensarlo dos veces, o su respuesta puede no ser la que usted desea. Esto requiere que los vendedores practiquen, practiquen y actúen con anticipación. Esto mantiene el ánimo de sus clientes en alto al mantener todo funcionando a alta velocidad.
Toma la iniciativa
Por lo general, una vez que un vendedor propone su decisión, el cliente sentirá que la otra persona le obliga a comprar, lo que provocará una reacción de rechazo. Por lo tanto, el personal de ventas debe preguntar cortésmente y guiar gradualmente a los clientes en la dirección que desean según los cambios en la situación. Por supuesto, el requisito previo para ello es que el vendedor debe tomar la iniciativa con firmeza. Si pierden la iniciativa y son guiados por el cliente, el vendedor caerá fácilmente en la confusión y la negociación de ventas no se desarrollará sin problemas.
3.
Al mismo tiempo, los vendedores necesitan practicar, practicar y practicar cómo manejar las respuestas incorrectas de los clientes. Algunas de estas preguntas no requieren respuesta y pueden ignorarse. Otras respuestas a veces obligan a los vendedores a cambiar sus tácticas, por lo que los vendedores deben estar completamente preparados con anticipación. Sólo cuando el vendedor toma una decisión podrá guiar al cliente a tomar una decisión. Los clientes muchas veces no están familiarizados con el producto. Si hay múltiples productos y servicios, ¿el cliente promedio elegirá cuántos o solo uno? En este caso, es imposible que el vendedor lleve consigo todos los productos que promociona. Pero como profesional de ventas, debes tomar decisiones por tus clientes. Si no puede tomar una decisión usted mismo, ¿qué quieren los clientes de un vendedor?
4. Dominar una gran cantidad de conocimientos profesionales
Los vendedores deben tener el conocimiento profesional para resolver problemas y crear oportunidades para los clientes. Vendedores expertos y profesionales resolverán problemas de productos y servicios para los clientes y crearán oportunidades para que los clientes aumenten la capacidad de producción, el disfrute, la seguridad y los ingresos, y mejoren su estatus. En cada caso, el vendedor debe tener una mayor reserva de conocimiento que cualquier cliente. Es decir, el vendedor debe determinar qué parte del conocimiento satisface mejor las necesidades de cada cliente diferente, a través de un enfoque organizado y estructurado. de la experiencia práctica son identificar problemas, hacer distinciones, innovar, identificar los problemas y oportunidades de cada cliente y formar el hábito de la discusión.
Orientación de expertos
Vale la pena recordar a todos que cuando el personal de ventas hace preguntas a los clientes, deben saber la respuesta a cada una de sus preguntas. ¿Qué pensarían tus clientes si les hicieras una pregunta cuya respuesta no supieran? Obviamente no puedes guiar a tus clientes a pensar correctamente. Además, los vendedores deben saber cómo tomar decisiones para los clientes. Si un vendedor deja que los clientes descubran problemas y tomen decisiones, no es un vendedor calificado. Además, los vendedores no deben atribuir sus problemas al producto. Si el vendedor carece de habilidades profesionales y desarrolla el hábito de culpar a los productos y servicios, arruinará todo el proceso de ventas más rápidamente.
Seis conceptos que deben tener los teleoperadores. ¿Cómo hacer bien el telemarketing?
1. Cree firmemente que los esfuerzos serán recompensados.
No habrá pastel en el cielo, todo hay que darlo y pagarlo. No importa lo que ames u odies, tienes que pagar el precio. Como vendedor telefónico, es inevitable que encuentre algunos obstáculos y quejas durante el proceso de venta telefónica. Para ello, los vendedores por teléfono deben creer firmemente que no importa lo que hagan, serán recompensados, al igual que los resultados inevitables. Sea optimista y fuerte, considere los agravios y las dificultades del proceso de telemercadeo como una especie de entrenamiento para usted mismo, persista y crea firmemente que solo dando habrá recompensa, si no hay recompensa, debe afrontar sus esfuerzos con calma y no hacerlo. No seas impaciente.
Algunos vendedores por teléfono tienen miedo de las dificultades y quieren estar cómodos, no quieren trabajar temprano ni tarde y no quieren contactar a los clientes. Cuando encuentran malentendidos o insatisfacción por parte de los clientes, se frustran y comienzan a temer las ventas. Si las cosas siguen así, los vendedores por teléfono no sólo afectarán su mentalidad laboral, sino que también perderán más clientes e incluso provocarán una fuerte caída en el rendimiento de las ventas. De hecho, todos encontrarán dificultades y cada trabajo será algo difícil. Cuando los vendedores por teléfono enfrentan contratiempos, deben meditar en silencio en sus corazones. No te preocupes, esto es sólo el comienzo. Definitivamente mis esfuerzos serán recompensados, pero el proceso es un poco lento y los frutos del éxito eventualmente llegarán. ?
2. Mantener una actitud proactiva.
Mantener la creencia de ser proactivo significa que como televendedor debes ampliar los aspectos buenos y correctos, y al mismo tiempo dedicar tu entusiasmo a ello lo antes posible, y contactar proactivamente con los clientes para comunicarte. , coordinar y vender.
El trabajo consiste en resolver diversos problemas. A muchas personas no les gusta resolver problemas, les gusta esconderlos o entregárselos y no quieren asumir el problema ellos mismos. Se dice que más de algo es mejor que menos. Una cosa más, una responsabilidad más, un trabajo más duro y una comodidad menos. Pero, después de todo, la evitación a largo plazo es sólo una medida provisional, y los problemas que deberían enfrentarse aún están por enfrentarse. Por lo tanto, esto requiere que los vendedores por teléfono mantengan una actitud proactiva para resolver problemas y piensen en más soluciones y soluciones cuando encuentren problemas. Cuando toma la iniciativa de resolver problemas, de repente descubrirá que esto no solo aumenta su experiencia en la resolución de problemas, sino que también lo familiariza más con su negocio, aumenta las oportunidades de ejercicio y desarrolla su autoestima. Quizás haya encontrado muchas dificultades en el proceso de venta telefónica, pero como vendedor telefónico, después de superar estas dificultades, debería ver un cielo azul.
3. Ten pensamientos responsables.
Responsabilidad es hacer todo bien, asumir el 100% de los propios resultados y soportar todas las consecuencias que de ello se deriven. No eludas, no pongas excusas. Luego, intente activamente cambiar las posibles consecuencias. Una persona verdaderamente responsable puede expresar su responsabilidad a través de diversas formas y métodos, porque la responsabilidad es una obligación, no una condición.
Como vendedores telefónicos, algunas personas no tienen un fuerte sentido de responsabilidad y sólo quieren ganarse la vida. Hacen tanto como les paga la empresa; trabajan como monjes por un día; cuando algo sale mal; no logran completar la tarea. Hay varias excusas para las tareas de ventas; algunas personas simplemente se marchan. Aunque puedes escapar de los problemas al irte, es imposible que todos escapen de la responsabilidad y la negligencia por el resto de sus vidas. Por eso, como vendedor debes tener el coraje de afrontar los problemas, resolverlos, ser responsable de tus propias acciones y desarrollar el hábito de ser responsable todos los días. Sólo personas serias y responsables pueden ganarse la confianza de los clientes.
4. Sé tolerante y agradecido.
Como vendedor telefónico, entrará en contacto con una variedad de distribuidores y consumidores en sus ventas.
Debido a que los vendedores por teléfono brindan servicios a los clientes, satisfacer las necesidades de los clientes es la primera prioridad. Esto requiere que los vendedores por teléfono aprendan a ser tolerantes, a tolerar las diferentes preferencias de otras personas y a tolerar las exigencias de otras personas. Si el agua es clara, no habrá peces y el mar albergará cientos de ríos. Sólo aprendiendo a tolerar a los clientes podremos comprender mejor sus necesidades, ganarnos su confianza y vender mejor.
Un vendedor telefónico cualificado no sólo debe aprender a tolerar a los demás, sino también aprender a ser agradecido. Recuerda siempre la bondad de los demás. Sólo con un corazón agradecido se puede descubrir la belleza de los demás. Aprenda a ser agradecido con los demás, porque son los líderes, clientes, colegas, etc. quienes nos brindarán diversas oportunidades, así como diversos enfrentamientos y desafíos, y enriquecerán nuestro conocimiento y nuestra vida de diferentes maneras.
5. Tener ideas para la acción.
Todos necesitan utilizar acciones para demostrar su existencia y valor. Como vendedor por teléfono, debe preocuparse verdaderamente por sus clientes con acciones y utilizarlas para lograr los objetivos de ventas. Si todos los planes, metas y deseos permanecen en el papel y no se ponen en práctica, entonces el plan no se puede implementar, la meta no se puede lograr y el deseo es solo una pompa de jabón.
Todo el mundo conoce la diferencia entre hacer y no hacer. Hay muchas oportunidades en el mercado y las consecuencias de aprovecharlas o no, y de actuar o no, son diferentes. Cuando los demás todavía están pensando y hablando, tú ya lo has hecho, lo que significa que has superado a tus oponentes. La era actual es una era en la que el ritmo es más rápido que el de los demás y la acción es más rápida que la de los demás. Quien llegue primero a la cima obtendrá una rara ventaja en la competencia. Por supuesto, actuar no significa que deba realizarse a ciegas, sino que debe realizarse de manera selectiva y planificada.
6.Existe el concepto de aprender de una taza vacía
Nadie es perfecto, cada uno tiene sus propios defectos y sus relativas debilidades. Tal vez ya sepas todo sobre una determinada industria, tal vez ya tengas muchas habilidades, pero para las nuevas empresas, los nuevos distribuidores y los nuevos clientes, sigues siendo tú, no hay nada especial en ti. Necesitas reorganizar tu sabiduría con una mentalidad de taza vacía y absorber las cosas actuales, ajenas, correctas y excelentes. Una empresa tiene su propia cultura corporativa, sus propias ideas para el desarrollo empresarial y sus propios métodos de gestión. Siempre que sea correcto y razonable, como vendedor por teléfono, debes comprenderlo y sentirlo. Intégrate en la empresa y en el equipo, de lo contrario siempre serás un outsider en la empresa.
Nunca es demasiado tarde para aprender. La competencia se está intensificando y la competencia por la fuerza y las capacidades será cada vez más feroz. Quien no aprende no puede progresar, y quien no puede innovar se quedará atrás en términos de armas. Un colega es un maestro; un superior es un maestro; un cliente es un maestro; un competidor es un maestro. Aprender no es sólo un estado de ánimo, sino también una forma de vida como vendedor. En el siglo XXI, quien pueda aprender tendrá éxito. El aprendizaje se ha convertido en la propia competitividad y en la competitividad de las empresas.
El contenido del puesto de venta telefónica es 1. En primer lugar, debe aclarar el propósito de esta entrevista telefónica y saber qué quiere obtener a través de ella.
2.Antes de realizar una llamada, se debe diseñar un proceso para alcanzar los objetivos esperados, preparar una lista de preguntas y preparar posibles respuestas.
3. Puede llamar a varios departamentos de una empresa u organización. Esto no solo le ayudará a encontrar entrevistados adecuados, sino que también le ayudará a comprender el modelo operativo organizativo de la empresa (como el proceso de toma de decisiones de proyectos y compras). proceso, etc.). Esta información puede ser muy útil si necesita realizar las mismas llamadas a muchas empresas similares. El Departamento de Recursos Humanos, la Oficina del Presidente, el Departamento de Compras y el Departamento de Inversiones son departamentos con los que se puede contactar de inmediato.
4. Es una mejor opción elegir un departamento administrativo de nivel superior de la empresa (como la oficina del presidente) para iniciar la entrevista telefónica. Porque el presidente de la empresa o el secretario del presidente suelen saber muy bien qué departamento o quién es el responsable de estas tareas en la empresa. Teniendo en cuenta lo ocupados que están en el trabajo, las preguntas directas son una buena opción, como por ejemplo: ¿Quién es responsable de esto en su empresa?
Si la información de contacto para un puesto inferior se obtiene de un puesto superior (como la oficina del presidente), entonces el nombre o el puesto de la persona en el puesto superior debe indicarse al comienzo de la entrevista. para mejorar la calidad de la entrevista. Por ejemplo:? ¿El Sr. Wang de su empresa me pidió que lo llamara para averiguarlo? .
6. Después de presentarte brevemente a ti mismo y a la empresa, primero debes obtener el consentimiento del entrevistado, para luego ingresar el contenido formal de la entrevista telefónica.
7. Si el entrevistador está muy ocupado en este momento, intente concertar una cita con el entrevistador para la próxima entrevista. Se deben utilizar preguntas opcionales en el protocolo, como por ejemplo: ¿usar? ¿Crees que nuestra próxima entrevista será mañana por la mañana o por la tarde? ¿Son las dos o las tres de la tarde?
8. Durante la entrevista telefónica, preste atención a los sonidos de fondo del teléfono móvil, como el timbre del teléfono, alguien hablando, etc. En este momento, debe preguntarle al entrevistado si necesita salir para su procesamiento. Este es su respeto por el entrevistado.
9. Mejora tus habilidades para preguntar y escuchar. Guíe su entrevista telefónica haciendo preguntas para comprender adecuadamente la intención del cliente mientras escucha las respuestas del entrevistado, incluida la voz en off.
10. Por último, pero no menos importante. Debes tener confianza y perseverancia. Si sigue así, definitivamente encontrará a alguien que pueda brindarle información o comprar un producto.
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