Cómo mejorar en telemarketing
Cómo superarte a través de la venta telefónica
Cómo superarte a través de la venta telefónica Se puede decir que el telemarketing es el método de venta más común hoy en día. Es un trabajo muy básico. , pero hay que hacerlo muy bien y requiere mucho trabajo. Veamos cómo mejorar en telemercadeo. Cómo mejorar en telemercadeo 1
Todos los vendedores de centros de llamadas saben que el telemercadeo es un trabajo muy agotador, la carga de trabajo es pesada todos los días y lo más preciado es cómo completar las ventas de manera efectiva en un tiempo limitado. tiempo?, entonces debe tener una rutina replicable. Con esta rutina, será proactivo en el trato con los clientes y estará en una posición de liderazgo. Al mismo tiempo, es fácil aumentar la confianza de los clientes en usted. Hay descubrimientos interesantes aquí.
Normalmente, el tiempo medio de llamada para las ventas de rutina es relativamente corto y estable, normalmente entre 3,5 y 5 minutos. Estos grandes vendedores conocen el valor de su tiempo. ¿Qué palabras pueden causar retrasos en los clientes y qué palabras pueden acelerar la transacción del cliente? Estas son las cosas que los gerentes del centro de llamadas deben resumir.
De lo que quiero hablar hoy no es de preguntas y respuestas escritas basadas en ideas de productos. Esto solo puede considerarse como un tipo de conocimiento o información, pero carece de la capacidad de transformarse en habilidades de ejecución práctica. Se puede aplicar y la información se puede integrar. El conocimiento y el conocimiento son el núcleo de las habilidades para hablar. A esto lo llamo la rutina guía de las habilidades para hablar.
Por ejemplo, cuando un cliente llama a una empresa de telecomunicaciones para preguntar si hay paquetes de banda ancha preferenciales, las preguntas y respuestas estándar enumeran los planes preferenciales para varios paquetes. A los vendedores telefónicos se les enseña a responder con sinceridad: Estimado cliente, el. Las opciones de banda ancha actuales son 1M, 2M, 3M y 4M. ¿Cuál quiere, señor? ¿Cuál cree que es la tasa de éxito de esta lista? Si la respuesta estándar del cliente es a menudo: Quiero saber sobre cada una. No son llamadas de ventas rutinarias y se presentan una por una, pero los clientes a menudo dudan cuando se enfrentan a demasiadas opciones y no pueden tomar una decisión.
De hecho, muchas de estas llamadas de una pregunta y una respuesta significan que no hemos captado las necesidades psicológicas reales de los clientes y no hemos captado las respuestas que los clientes realmente quieren. Solo respondemos de forma pasiva y. superficialmente, y solo saben que leer lo que está escrito en las preguntas y respuestas provoca la muerte del pedido. En otras palabras, estos representantes de ventas o atención al cliente están capacitados para repetir el conocimiento del producto y olvidarse de que están vendiendo, olvidándose de hacer preguntas y orientar. Los clientes son lo más importante.
Los vendedores telefónicos experimentados pueden saber por experiencia propia que cuando un cliente llama y dice que la factura del teléfono móvil es demasiado alta, la mejor manera es no pensar si el teléfono La factura es alta o baja, pero es para introducir un nuevo paquete para que los clientes no encuentren el problema de las facturas telefónicas altas en el futuro, porque saben que incluso si el problema de las facturas telefónicas altas del cliente se resuelve ahora, aún así. suceder en el futuro y la atención del cliente se centra en la prevención. La mejor manera de abordar este problema es si vuelve a ocurrir.
Los expertos en call center descubrieron en una investigación que entre los factores que afectan la satisfacción del cliente, existe un factor muy crítico llamado conciencia proactiva del servicio.
Los vendedores experimentados de empresas de telecomunicaciones saben que si un cliente llama para preguntar sobre descuentos en paquetes de banda ancha, no pueden enumerar todos sus productos como una exposición para que los clientes elijan, sino que deben preguntarle directamente al cliente: "Disculpe". yo" ¿Cuál es el propósito de su banda ancha y luego recomiende un paquete de banda ancha a partir de las respuestas del cliente para guiar sus necesidades?
Independientemente de si cuenta con un diseñador de guías experto en su organización actual, debe comenzar a recopilar información y materiales en esta área ahora. Puede comenzar con las preguntas del cliente, pero no lo convierta en un formato de preguntas y respuestas, que es inútil. En lugar de eso, primero cree una rutina de orientación, que es el esqueleto del discurso, y luego en cada paso. proceso, Dígales cómo resolver el problema, pero el criterio para una solución exitosa es devolver las ideas de la conversación entre las dos partes a la rutina guía de las habilidades del habla.
También he presentado mi experiencia previa en la industria del material de oficina en un artículo anterior. Vendemos muchos productos, como los servicios de telecomunicaciones que acabamos de presentar, incluidos papel para fotocopias, consumibles, maquinaria y equipos, etc.
Cuando nuestra llamada saliente se encuentra con un nuevo cliente, nunca diremos: "¿Has leído nuestro catálogo? ¿Qué productos crees que necesitas comprarnos?". Esta pregunta es estúpida y no tiene contenido técnico. Si la haces, la lista básicamente desaparecerá.
Nuestra estrategia es empezar vendiendo papel de copia sin importar si el cliente lo necesita o no, porque este es un producto que utilizan todas las empresas. También les preguntamos primero qué marca utilizan actualmente y qué precio tienen. están usando. Por lo general, los clientes compararán precios, siempre que nombre uno, habrá un segundo.
A continuación, pasamos del papel a preguntarnos qué equipo de oficina utilizan. ¿Se combina un buen papel con buenas máquinas? Después de preguntar por la máquina, pregunte por los consumibles. Basándonos en la correlación entre cada línea de productos, exploramos gradualmente más oportunidades de productos relacionados. Sólo así las ventas de productos relacionados podrán tener las mayores posibilidades posibles.
Esta es una rutina, pero al usarla, todos encontrarán varios problemas con los clientes según su propia experiencia. Algunos clientes no están satisfechos con las respuestas, algunos tienen defectos en la etiqueta de las llamadas y otros tienen la etiqueta de las llamadas. Defectos Si el tiempo es demasiado largo, es posible que no sea posible completar la transacción de manera oportuna. La clave de nuestro resumen es resumir estas cuestiones. Luego, descubra las respuestas rutinarias a preguntas comunes y utilice el tiempo promedio de llamada para probar la calidad del diseño conversacional.
Algunas personas se preguntan, ¿cómo empezar a buscar las rutinas de estos problemas? Permítame darle una sugerencia. De hecho, el núcleo de estas palabras radica en estos vendedores por teléfono experimentados. Tienen una alta satisfacción del cliente y una duración promedio de llamada corta. Todos los días, se produce la selección. Eliminados, si pueden sobrevivir, ¿puedes decir que no hay trucos para ellos?
Estos talentos son los activos más valiosos del call center. Cuando no sepa qué decir o cómo decirlo, pregúnteles. La experiencia práctica en ventas de primera línea es la más valiosa y más práctica que cualquier llamada capacitación en ventas. Cómo superarte en telemarketing 2
1. Ten objetivos al hacer las cosas
Fíjate una meta lo más grande que puedas cada día. Los antiguos decían que si buscas la cima, obtendrás el medio, y si buscas el medio, obtendrás el fondo. Esto significa que debemos fijarnos una meta relativamente alta. Esta meta no debe ser ciega ni inalcanzable. Puede establecerse de acuerdo con su propia capacidad. Si establece una meta más alta todos los días, puede completar fácilmente 100 llamadas telefónicas, por lo que debemos establecer 120 llamadas telefónicas efectivas al día siguiente para superarnos todos los días.
2. Hacer preparativos antes del telemarketing
Esto es muy importante. Debemos entender dónde están nuestros clientes y dónde aparecerán nuestros clientes precisos, y apuntar a ellos con un propósito. formas de comercializar a los clientes objetivo:
1. Buscar información en línea (red de talentos, red de fabricación, red de fábricas
2. Páginas amarillas
3. Colegas); y compañeros de clase
4. Familiares y amigos
5. Repartir tarjetas de visita en ferias
6. Barrer edificios y calles. Muchos de mis amigos no saben dónde encontrar clientes y hacen marketing a ciegas. Esto no solo tiene baja eficiencia y baja conversión, sino que también afecta la mejora del rendimiento. Con el tiempo, perderán la confianza.
3. Preparar un software de gestión de clientes CRM
El sistema de gestión de ventas telefónicas se conoce comúnmente como software de gestión CRM. Este sistema puede cargar la información de nuestros clientes con un solo clic y clasificar la situación del cliente. En detalle y tome notas, los clientes con los que se ha puesto en contacto son sus propios recursos de clientes. Como vendedor, debe gestionar adecuadamente las fuentes de sus clientes y formular un plan de seguimiento según la situación.
4. Optimice continuamente sus habilidades de ventas
Muchos amigos piensan que las plantillas de habilidades de ventas proporcionadas por la empresa son el arma mágica para el telemercadeo. Error. Sí, porque las habilidades para hablar son solo un marco proporcionado. Nos encontraremos con varios clientes durante el proceso de ventas. Debemos responder con flexibilidad y concentrarnos en explicar las necesidades de los diferentes clientes para comprender las necesidades del cliente. . Por lo tanto, basándonos en el marco de las habilidades del habla, creamos nuestro propio conjunto de habilidades del habla efectivas y las grabamos en nuestra mente. Esta es una cualidad esencial para una élite de ventas.
5. Mantener una buena actitud
La mentalidad es muy importante para nuestro estado personal. Como vendedor, no debemos dejar que nuestros clientes afecten nuestro estado de ánimo, especialmente durante el proceso de telemarketing. Si nos encontramos con un cliente con mala actitud y algunas palabras de mala educación, estaremos abatidos, entonces nuestro estado será muy malo para el día, lo que afectará mucho nuestro trabajo. Los excelentes vendedores no deben desanimarse cuando se topan con un muro, ni deprimirse cuando están en un punto bajo. Por supuesto, no deben dejarse llevar cuando su desempeño es bueno, ajustar su mentalidad en todo momento y dejarse llevar. dedicarse al trabajo con pasión.