¿Ventas directas? ¡MLM! ¡urgente! ¿Quién puede discutir con la perfección?
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Con la reforma y la apertura, China ha aceptado la economía de mercado y varias cosas nuevas. A principios de la década de 1990, la venta directa desembarcó en China. Ya sean empresas con financiación extranjera o empresas con financiación nacional, ya sean empresas de venta directa establecidas o empresas de venta directa emergentes, rápidamente se han reunido en el suelo fértil de China continental, formando una tormenta de venta directa. En China, la venta directa como método de marketing ha experimentado un rápido desarrollo sin precedentes, una amplia influencia y un gran número de profesionales.
Después de apreciar el encanto de este método de marketing, algunas personas en algunas empresas hicieron cosas que no estaban en línea con los requisitos gubernamentales y los intereses de la gente, y utilizaron su astucia y trucos para hacer que la industria de la venta directa peor. Durante un tiempo, hubo opiniones divergentes y la gente no sabía qué hacer.
Cuando llega la venta directa, todo el mundo se agacha.
Como novedad, el partido y el gobierno le han estado prestando atención y han emitido documentos pertinentes muchas veces para rectificar la industria y limpiar las actividades ilegales. En 1996, como modelo industrial, fue inicialmente reconocido por el gobierno, y varias empresas fueron aprobadas por el gobierno para operar legalmente. 1997 65438+11 de octubre, se promulgaron las "Medidas de gestión de MLM", lo que realmente permitió que la industria tuviera leyes a seguir. Utilice esto como punto de referencia para distinguir la autenticidad y la legitimidad, señalar la dirección a los profesionales y establecer un faro para la industria.
1990 65438+El 23 de octubre, la primera empresa de venta directa, Avon Investment, aterrizó en China. Posteriormente, entraron en el mercado varias empresas de venta directa como Amway, Nu Skin, Sunrider y Zhongshan Perfect. De manera similar, también han surgido empresas locales de venta directa: Tiens, Fujian Longfu y New Era Group. La venta directa ha gozado de una popularidad sin precedentes en China. El nuevo modelo de ventas despertó repentinamente la conciencia económica de la gente, permitiéndoles liberar su energía reprimida y buscar oportunidades para hacer negocios en el extranjero. En 1998, había más de 6.000 empresas de venta directa en China.
La tentación de las oportunidades ha formado una enorme red de ventas y ha traído grandes cambios a la industria de la venta directa.
Durante este período, la venta directa se desarrolló rápidamente en China. En 1995, Amway vendió 1 millón y en 1998 alcanzó 1,5 millones. En Tiens, en 1995, la empresa se encontraba en el dilema de no poder pagar su factura de electricidad. En el segundo mes de ventas directas, las ventas superaron el millón de yuanes y luego se dispararon hasta alcanzar los 2.000 millones de yuanes en 1997.
Se rumorea que a finales de 2004 había 2.000 empresas de venta directa en China. Ahora muchas instituciones y empresas han comenzado a estudiar la venta directa, incluido el año 1995 de Shi Yuzhu, lo que refleja que la venta directa es información. que la gente está dispuesta a seguir.
La entrada de la venta directa en China es inevitable para “revitalizar la economía, reformar y abrir”.
Cuando se trata de venta directa en China, parece necesario distinguirla de la venta piramidal. De hecho, en los países desarrollados no hay distinción entre venta directa y venta piramidal.
La razón por la que China hace una distinción entre venta directa y venta piramidal es por el desprecio histórico de China por los negocios. y el afán del pueblo chino por enriquecerse. Algunas prácticas oportunistas han perdido el concepto fundamental de vender productos y atender a los clientes. Todos esperan cobrar las cuotas de membresía solicitando clientes y ganar mucho dinero en un corto período de tiempo, formando así una relación en forma de pirámide con el Rat Club (el nombre común de la pandilla Rat Club). Pero hay una falta de motivación y apoyo a las ventas debido a la falta de motivación y apoyo a las ventas de aquellos que están en la base, que tienen que pagar mucho dinero y tener mucho inventario. En este contexto, el gobierno tiene que aclarar la diferencia entre venta directa y venta piramidal, detener la venta piramidal y rectificar el mercado de venta directa. Por lo tanto, la venta directa no puede equipararse a la venta piramidal encubierta. La diferencia entre venta directa y MLM disfrazado es:
Venta directa: establecer una red a través de las relaciones interpersonales de vendedores directos para promocionar productos. Luego, la empresa de venta directa emitirá bonificaciones en función de la cantidad de productos promocionados. por los vendedores directos a través de la red.
MLM disfrazado: no prestas atención a la venta de productos, sino que solo te centras en la expansión de la red. Siempre que pueda traer algunos "jefes" a la empresa MLM, podrá obtener una cierta "comisión" de la considerable mercancía suscrita por estos "jefes" o de las cuotas de membresía pagadas por la empresa.
La venta directa es un método de marketing que se originó en Estados Unidos en la década de 1940. Actualmente ha llegado a cientos de países, lo utilizan decenas de millones de personas y decenas de ellos están estandarizando sus operaciones. ¿Por qué China continental no tenía ninguna posibilidad de sobrevivir antes de la reforma y la apertura? Porque debe ser consistente con factores integrales como el nivel de desarrollo económico, el grado de conciencia democrática, el nivel de legalización y la madurez del consumidor.
La reforma ha relajado gradualmente las políticas, mejorado gradualmente el sistema legal, mejorado gradualmente el nivel económico y mejorado gradualmente los niveles de vida de las personas. Independientemente del aumento de los intercambios extranjeros entre el gobierno, las empresas y los individuos, muchos factores han contribuido a la industria de venta directa de China. Esta es la convergencia de tres aspectos: el primero son las empresas extranjeras. Llevan mucho tiempo codiciando este trozo de carne en el mercado chino, por lo que, naturalmente, avanzan en el momento adecuado. Seguido por las empresas nacionales. A medida que la competencia en el mercado se vuelve cada vez más brutal, aunque han hecho grandes esfuerzos, todavía no pueden deshacerse de la vergüenza de las malas ventas y la acumulación de bienes. Una vez superados los obstáculos, las empresas extranjeras naturalmente quieren probar suerte. Las empresas privadas, en particular, pueden lograr grandes resultados si aprovechan sus ventajas de libertad y autonomía en la toma de decisiones. Finalmente, están los practicantes. La brisa primaveral de revitalización interna de la economía y apertura al mundo exterior ha despertado la conciencia económica de la gente y ha desatado su energía reprimida, que han estado buscando oportunidades para hacer negocios en el extranjero para probar sus habilidades. Cuando la mayoría de las personas no tienen capital (incluida experiencia, educación, relaciones sociales, fondos y otros factores) y no pueden soportar el riesgo de la inversión, no invertirán o invertirán menos, y los consumidores, es decir, las industrias con calificaciones de autoempleo, Será naturalmente favorecido por la gente.
Los conocedores de la industria creen que la venta directa, un método de marketing cara a cara, es particularmente adecuado para la venta de productos para el cuidado de la salud. Además de reducir los enlaces de circulación intermedios, ahorrar costos operativos y aumentar la capacidad de reembolsar dinero, la venta directa también es particularmente beneficiosa para la educación sanitaria de los consumidores y ayuda a las empresas de productos sanitarios a promoverlos, evitando al mismo tiempo los riesgos del marketing tradicional a través de la exageración mediática. El borrador de discusión de la 8ª Feria Comercial e Inversión de China estipula claramente en el "Ámbito comercial de las empresas de venta directa" que los productos de venta directa sólo se pueden dividir en tres categorías: productos para el cuidado de la salud, cosméticos y artículos de primera necesidad.
La industria de la venta directa tiene un amplio terreno en China.
Para cambiar la imagen de la venta directa, empresas de venta directa como Amway, Avon y Mary Kay iniciaron sólidas relaciones públicas gubernamentales, que finalmente ganaron el espacio vital para la venta directa y alcanzaron a la OMC.
Por otro lado, también están trabajando intensamente para mejorar la imagen pública de la venta directa. China es el único país del mundo donde Amway hace publicidad. Amway aprovechó la confianza del pueblo chino en los medios y gastó mucho para contratar portavoces con una imagen saludable, como Fu Mingxia y Tian Liang, para colocar anuncios en varias provincias, ciudades y CCTV. Durante los Juegos Olímpicos, aparecían con frecuencia anuncios de televisión con el lema "La salud tiene futuro, Amway Nutrilite". Después de Amway está Tiens Group, una empresa local de venta directa en China. El anuncio de Tiens Health Express con Zhou Huajian como portavoz también apareció en CCTV, e incluso apareció un enorme anuncio exterior de 600 metros cuadrados de Tiens en las calles de Wangfujing.
Sin embargo, también hay casos que muestran que la prohibición del gobierno chino a la industria de venta directa en 1998 en realidad fortaleció el efecto de marca de la industria de venta directa de China. Posteriormente, empresas como Amway, Avon y Mary Kay tuvieron que abrir algunas tiendas para publicitar sus productos y hacer visibles sus marcas, desde vallas publicitarias en las carreteras hasta tiendas, lo que mejoró el estatus de su marca en la mente de la gente y hizo que sus productos fueran más legales. impulsando así las ventas.
Para legalizar la venta directa, las empresas de venta directa comenzaron a transformarse en 1998.
Avon y Sunrider comenzaron a sobrevivir sin la venta directa, y empresas de venta directa como Amway y Tiens continuaron probando la venta directa.
Avon es la empresa de venta directa más grande del mundo y la industria reconoce que su transformación en China es la más profunda desde 1998. Avon cuenta actualmente con 5.500 tiendas especializadas, más de 2.000 mostradores y otras tiendas minoristas en China. Sin embargo, después de que Avon se convirtiera en una empresa mayorista y minorista de cosméticos en China, su desempeño se alejó cada vez más del de Amway, que estaban juntos en el camino de la transformación.
En julio de 1998, se aprobó que Amway se transformara en una "tienda con representantes de ventas" en China. Las ventas ese año cayeron de 1.500 millones de RMB en el año fiscal 1997 a 320 millones de RMB. Sin embargo, cinco años después, el negocio de Amway en China está en auge y muchos productos escasean debido a los ciclos de las materias primas o la sobrecarga de producción. El enfoque tienda + personal de venta directa conserva en gran medida la esencia original de la venta directa. Esto también allanó el camino para el rápido desarrollo de Amway. En 2003, las ventas de Amway en China alcanzaron más de 8 mil millones de yuanes y las ventas de Avon fueron de más de 2 mil millones de yuanes.
También proporciona casos de éxito para algunas empresas que quieren entrar en la industria de la venta directa.
Después de 1998, la venta directa perdió una capa de misterio y ya no era una máquina para generar riqueza. Cuando se completó la implantación de la venta directa en la red nacional, su efecto multiplicador comenzó a estabilizarse. Ya no se parecía a la expansión explosiva de los inicios de la venta directa, sino que se convirtió en un verdadero método de marketing.
Todo esto demuestra que la industria de la venta directa tiene un amplio terreno en China.
Ahora que China se ha unido a la OMC y ha abierto completamente sus puertas, la venta directa en el mundo seguramente penetrará a gran escala. El efecto de red de la venta directa seguramente atraerá la atención de las empresas tradicionales chinas.
La promulgación de las primeras regulaciones de venta directa en China ha entrado en la etapa de cuenta regresiva.
Se ha dado la señal de que el Reglamento de Venta Directa ha entrado en la fase de aprobación final. A más tardar este año, 65438 + 11 de febrero, estas dos regulaciones, junto con las "Medidas de gestión de la formación de vendedores", formarán formalmente las tres "leyes de hierro" de la industria de venta directa de China.
Una persona cercana al proceso legislativo reveló a los periodistas que de acuerdo con el espíritu de la nueva ley de licencias administrativas, se aprobaron dos leyes y reglamentos importantes, que fueron denominados "Medidas de Gestión de Venta Directa" y "Venta Antipiramidal". "Reglamentos" cuando fueron redactados, ahora han pasado a llamarse "Reglamentos de Gestión de Venta Directa" y "Reglamentos de Prohibición de MLM".
Esta persona dijo que el "Reglamento de Gestión de Venta Directa" no solo aclara los conceptos de venta directa y empresas de venta directa, sino que tampoco menciona que "el negocio debe establecerse en otros cinco países y regiones" cuando En lo que respecta a las empresas extranjeras de venta directa, este es el único cambio significativo en comparación con el proyecto.
En 2005, la venta directa fue reconocida y abierta por el gobierno. Después de que se abra la venta directa en China, ¿quién se convertirá en el protagonista de la plataforma de venta directa? Creo que esto tendrá un enorme impacto en el marketing tradicional en China.
Primero, el impacto en los productos
La estrategia de producto en la nueva era de la venta directa ha comenzado a tomar forma y la importancia de los productos para la venta directa ya no es común. Por un lado, la fidelidad del equipo de venta directa no se puede separar de la del producto. La calidad del producto afecta la expansión de los grupos de consumidores, lo que significa oportunidades para el personal de ventas. Sin esta oportunidad, la liquidez del equipo de ventas directas aumentará, lo que está relacionado con la seguridad de la construcción de la red de ventas directas. La plataforma de red de venta directa es la base para la supervivencia de las empresas de venta directa. Por otro lado, los productos de venta directa son inherentemente únicos. A medida que mejoren el sistema y el diseño de ventas tradicionales, el desarrollo de las ventas directas enfrentará obstáculos. Ya están surgiendo señales de esto en Estados Unidos y Japón. Aunque la industria de venta directa de China se está desarrollando rápidamente, alcanzar el techo no está fuera de alcance.
De hecho, la mayoría de empresas que adoptan el modelo de venta directa tienen una característica común: ofrecer productos y servicios de la más alta calidad. Tomemos como ejemplos a Amway y Dell: los productos de Amway se han vendido bien en todo el mundo durante casi medio siglo, gracias a la calidad única de sus productos. Se puede decir que incluso con el modelo de venta directa, a Amway le resultó difícil tener éxito en ese momento.
Quizás la propia Amway no esperaba que Nutrilite tuviera tanto éxito en China, representando el 60% de las ventas de Amway de 8 mil millones en China, alcanzando los 4,8 mil millones de yuanes. Hoy en día, el fenómeno de escasez de Amway es muy grave, lo que también mejora la reputación de Amway desde otro aspecto.
La empresa local Tiens Group ha obtenido una gran victoria en el mercado chino con su alto contenido en calcio, con unas ventas en el mercado que superan los 654.380 millones de yuanes. Cordyceps, espirulina y otros productos también están logrando rápidos avances en Rusia, Singapur, Corea del Sur, América del Norte y África. El exitoso desarrollo de este mercado contribuyó con 4 mil millones de yuanes a las ventas de Tiens.
2. El impacto de la formación de equipos únicos de venta directa
La operación de cualquier organización o sistema debe ser completada por personas en diferentes niveles organizacionales. Incluso en las organizaciones planas de hoy en día, todavía existen. Niveles organizacionales. Esto se debe a diferencias en habilidades personales y pasatiempos. Por tanto, es comprensible que los vendedores directos formen sus propios equipos. Pero, ¿por qué el gobierno chino no permitió que los profesionales de la venta directa formaran equipos en el pasado? Se debería tratar principalmente de no permitir que se establezcan clubes de ratas.
Algunas personas hablan de la racionalidad de la venta directa, pero no pueden ver los enormes ingresos de los vendedores directos. Esto es realmente algo triste. Por lo tanto, es necesario explorar un camino de venta directa que esté en línea con las condiciones nacionales y construir un equipo de venta directa con características chinas.
La venta directa viene del extranjero, pero como toda experiencia, no se puede copiar a ciegas y debe desarrollarse según los dibujos de la calabaza. Y pedir explorar su esencia, extraer su esencia y poseerla de manera realista para mí.
La razón más fundamental por la que la venta directa es popular es que los consumidores pueden acumular sus propias calificaciones comerciales mientras consumen productos y luego tener derechos comerciales. Esto cambia el pasado en el que los consumidores sólo creaban riqueza humana y no podían entrar por la puerta de la distribución mundial de la riqueza. Otros, como eliminar intermediarios, satisfacer la oferta y la demanda, hacer que la calidad y los precios sean públicos y justos y eliminar la deuda triangular, son todos de interés para todos.
En términos formales, la tendencia general parece haberse aclarado desde que el gobierno pidió una reorganización.
Los puntos clave son: debe haber fabricantes nacionales (fabricantes reales) que no violen el control y la gestión estatal del alcance de las ventas de productos; debe haber tiendas que enfaticen las ventas en lugar de atraer a la gente; los productos deben estar orientados a la salud; tentar a las personas con enormes ganancias; los incentivos de ventas deben ser abiertos y razonables, y la eficacia del producto no puede exagerarse;
En tercer lugar, adoptar la estrategia de “tres redes en una” para eclipsar al marketing tradicional.
Las tres redes se refieren a: Internet (comercio electrónico) red empresarial (franquicias, cadenas de tiendas); red interpersonal (servicios).
Como todos sabemos, las computadoras han desempeñado un papel vital en la aceleración del desarrollo de la industria de la venta directa, e Internet es un símbolo importante de la sociedad de la información. Porque "Internet crea más competencia para los comerciantes y también brinda a los clientes potenciales más oportunidades para contactar con los comerciantes".
El siglo XXI es una era de economía de redes si las empresas de venta directa y los distribuidores aprovechan A. Una buena Internet sin duda tendrá ventajas sobre otras industrias.
Internet tiene las ventajas de una transmisión rápida y una amplia área de transmisión, pero es difícil resolver la contradicción entre distribución y pago, y es difícil resolver el problema de suministro y servicio.
La tienda tiene credibilidad y puede satisfacer los hábitos de compra tradicionales de la gente, pero es relativamente pasiva, tiene poca influencia y está sujeta a restricciones geográficas.
Las redes interpersonales tienen las características de rápida difusión, rápida penetración y buen servicio, pero es fácil que las personas pierdan la confianza. Representa un gran equipo de marketing bien capacitado y una base de clientes leales.
Después de más de diez años de altibajos, la venta directa en China ha visto la luz. La adhesión de China a la OMC y la exitosa candidatura de Beijing para los Juegos Olímpicos han brindado a la industria de ventas directas de China una oportunidad de oro. Creemos firmemente que bajo el liderazgo del partido y el gobierno y con los esfuerzos de todos sus pares, la industria de venta directa de China marcará el comienzo de un mañana brillante.
En resumen, la venta directa es sin duda otro avance en los futuros métodos de marketing de China.
En 2005, la venta directa fue reconocida y liberalizada por el gobierno. El artículo "Alcance comercial de las empresas de venta directa" estipulaba claramente que los productos de venta directa sólo se pueden dividir en tres categorías: productos para el cuidado de la salud, cosméticos, y necesidades diarias. Es de suponer que esto se convertirá en otro gran avance en el futuro marketing de las tres industrias principales.
Hablemos de productos para la salud. Hoy en día, la gente descubre cada vez más que no existen nuevos modelos de negocio y de gestión. Si no se puede encontrar un nuevo punto de entrada al mercado, el modelo de negocio y el modelo de gestión malos y maduros que otros ya están utilizando no pueden ni pueden traer mercado y altas ganancias a los nuevos participantes.
El coste de vender productos para el cuidado de la salud mediante métodos tradicionales es cada vez más elevado. Los enormes costes de publicidad y promoción se han vuelto insoportables para muchas empresas de productos sanitarios. Sin embargo, con la aparición continua de productos homogéneos y la creciente racionalidad de los consumidores, el efecto de la publicidad se ha debilitado enormemente. El aumento de las tarifas de entrada y de cotización hace que las empresas se sientan miserables, lo que empeora aún más las cosas para los fabricantes que necesitan urgentemente fondos para publicidad. En este momento, el rápido desarrollo de las empresas de venta directa sin duda ha dado esperanzas a muchas empresas de ventas tradicionales. Por un lado, se debe a la presión del aumento de los gastos de marketing; por otro, se ve tentado por el enorme éxito de empresas de venta directa como Amway en el país. Pero no creo que la venta directa se convierta en un modelo de ventas generalizado. La venta directa es sólo una herramienta de marketing, no una panacea. Si una empresa no tiene productos excelentes, de nada sirve decir nada. Además, están surgiendo continuamente diversos métodos de marketing. El marketing de servicios, el marketing de conferencias y el marketing integrado son los temas más candentes entre la gente.
Una vez que se abra el mercado de venta directa, muchas empresas nacionales definitivamente tendrán un enorme "impulso de venta directa". Muchas empresas tradicionales optarán por combinar el modelo de marketing tradicional y el modelo de venta directa para expandir el mercado, y combinarán varios métodos de marketing para encontrar un modelo de gestión adecuado para sus propias empresas, a fin de llevar sus operaciones al siguiente nivel. Sin embargo, no todas las empresas tendrán tanta suerte. Las empresas que utilizan los canales tradicionales no pueden copiar completamente el modelo de venta directa, sólo pueden aprender de él. Sin duda, vale la pena aprender de su mecanismo de distribución, de educación y capacitación para distribuidores y consumidores, y de un umbral más bajo para que los socios comerciales inicien un negocio, pero los riesgos que implica son evidentes. “Hay que tener cuidado”.