Palabras y técnicas de venta telefónica

En el proceso de la sociedad moderna, el teléfono se ha convertido en una herramienta de comunicación rápida, cómoda y económica, y la venta telefónica como método de venta se utiliza cada vez más. Como vendedor por teléfono, ¿qué tipo de técnicas y técnicas de ventas necesita dominar? Aquí están las técnicas y técnicas de telemercadeo que he recopilado para usted, espero que le sean útiles.

¡5 consejos para las ventas telefónicas!

El primer punto de las habilidades de telemercadeo: debes saber a quién llamas.

Hay muchos vendedores que no han descubierto a la persona que buscan. En cuanto llaman al teléfono, empiezan a presentarse y a presentar sus productos, por lo que la otra persona dice que tú. Cometí un error o dije que no soy fulano de tal. Algunos vendedores se equivocan con el nombre del cliente, el puesto de trabajo del cliente y algunos incluso se equivocan con el nombre de la empresa del cliente. Estos errores reducen su integridad antes de comenzar a vender y, en casos graves, incluso perderán clientes. Por lo tanto, cada uno de nuestros vendedores no debe pensar que hacer una llamada telefónica es una cuestión sencilla. Antes de realizar una llamada de marketing, debe comprender la información del cliente y también debe comprender que la persona a la que llama tiene derecho a tomar decisiones de compra.

El segundo punto clave de las habilidades de telemercadeo: el tono debe ser firme, la articulación debe ser clara y el lenguaje debe ser conciso.

Debido a que muchos vendedores tienen miedo de ser rechazados, se ponen nerviosos cuando levantan el teléfono, tienen un tono nervioso, hablan demasiado rápido y tienen una enunciación poco clara, lo que afectará su comunicación con la otra parte. A menudo recibo llamadas de ventas de personas que no pueden decirme el nombre de la empresa o que no quieren comprar productos. Tampoco puedo entender el propósito de la llamada, así que tengo que rechazarla. A veces le toma unos minutos descubrir su propósito y luego escucha pacientemente su presentación, pero al final todavía no entiende cuál es el producto. Por lo tanto, al realizar llamadas de ventas, debe mantener el tono firme. y déjele saber a la otra parte. Escuche claramente lo que está diciendo. Lo mejor es hablar mandarín estándar. Habilidades de venta telefónica El lenguaje debe ser lo más conciso posible y se debe enfatizar el tono al hablar del producto para atraer la atención del cliente.

El tercer punto de las habilidades de venta telefónica: el propósito de la llamada es claro.

Muchos de nuestros comerciales no piensan nada seriamente ni organizan sus palabras antes de realizar una llamada, por lo que después de realizar la llamada se dan cuenta de que lo que debían decir no fue dicho y el comercial. El objetivo que se debía alcanzar no se logró. Por ejemplo: quiero llamar a un cliente potencial de mi producto. Mi propósito es que la otra parte sepa más sobre mi producto a través de la comunicación telefónica y tenga la oportunidad de comprar mi producto. Con este propósito, diseñaré el lenguaje de introducción del producto más conciso y luego presentaré el rendimiento y el precio del producto de acuerdo con las necesidades de la otra parte. Finalmente, deje una profunda impresión en la otra parte para lograr el objetivo de ventas. Por tanto, las técnicas de telemarketing deben tener una finalidad clara a la hora de utilizar el telemarketing.

El cuarto punto de las habilidades de telemercadeo: Preséntate y presenta tus intenciones claramente en 1 minuto.

Esta es una habilidad de televenta muy importante. A menudo recibo llamadas de ventas de la misma persona y nunca recuerdo su nombre ni su empresa. La razón es que cada vez que llama, solo se presenta como Xiao Zhang. El nombre de la empresa es muy vago. A medida que pasa el tiempo, no lo recuerdo. Al realizar llamadas de ventas, asegúrese de indicar claramente el nombre de la empresa, su propio nombre, el nombre del producto y el método de cooperación. Al final de la llamada, asegúrese de enfatizar su propio nombre. Por ejemplo: Gerente XX, es un placer conocerlo y espero que nuestra cooperación sea exitosa. Recuerde que mi nombre es XX. Me comunicaré contigo frecuentemente.

El quinto punto de las habilidades de venta telefónica: hacer un buen trabajo de registro telefónico y realizar un seguimiento inmediato.

Después de que el personal de televenta realiza la llamada, deben registrarse y hacer un resumen, y dividir a los clientes en categorías. La categoría A es la más prometedora, debiendo realizar una nueva visita en el menor tiempo posible. intentar llegar a una conclusión. Los acuerdos, categoría B, son alcanzables y deben ser objeto de un seguimiento continuo. También debe atreverse a pedirles a los clientes que hagan pedidos, por ejemplo: Gerente XX, después de varias comunicaciones, le he preparado cinco productos, espero enviárselos hoy. Espero que me envíen el dinero lo antes posible. La categoría C no tiene intención de cooperar.

Para este tipo de cliente, también debes llamarlo de vez en cuando para ver si tiene alguna necesidad.

?Ocho?técnicas clásicas de telemarketing

Técnica de venta telefónica 1: método de cierre de "desaceleración"

Cuando los clientes hablan de la reciente desaceleración del mercado, es posible que no hagan nada. hacer al tomar una decisión de compra?

Palabras del vendedor telefónico:

Sr. (Sra.), hace muchos años aprendí una verdad en la vida, las personas exitosas realizan una compra cuando todos los demás. está vendiendo, y ellos están vendiendo cuando todos los demás están comprando.

Mucha gente ha estado hablando de la crisis del mercado últimamente y en nuestra empresa hemos decidido no dejar que la crisis nos moleste. ¿Sabes por qué?

Porque la mayoría de las personas que tienen riqueza ahora construyeron las bases de sus carreras durante la recesión y ven oportunidades a largo plazo en lugar de desafíos a corto plazo. y tuvo éxito. Por supuesto, ellos también tuvieron que tomar esa decisión.

? Señor (señorita), ahora tiene la misma oportunidad de tomar la misma decisión, ¿está dispuesto? Técnica de venta telefónica 2: método de cierre "Quiero pensarlo"

Cuando un cliente dice que quiere pensarlo, ¿qué debemos decir?

Discurso del personal de ventas telefónicas:

Señor (señorita), es obvio que no dedicará tiempo a considerar este producto a menos que esté realmente interesado en nuestro producto, ¿verdad?

Lo que quiero decir es: ¿me lo dijo? Para pensar en ello, ¿no estabas simplemente tratando de evitarme, verdad?

Así que puedo suponer que realmente lo pensarás, ¿verdad? No. ¿Puedes decirme qué es exactamente? ¿Quiero considerar? ¿Es la calidad del producto o el servicio posventa, o es el Sr. (Sra.) del que no he hablado? Honestamente, ¿es por cuestiones de dinero?

Técnica de televenta 3: Método de cierre "fuera del presupuesto"

Cuando los clientes (tomadores de decisiones) usan la excusa de que su empresa no tiene suficiente presupuesto para retrasar la transacción o bajar el precio, ¿qué debe hacer?

Palabras del vendedor telefónico:

Gerente, entiendo completamente lo que usted dijo. Una empresa bien administrada debe preparar su presupuesto con cuidado.

El presupuesto es una herramienta que orienta a una empresa para lograr sus objetivos. objetivos, pero la herramienta en sí suele necesitar ser flexible, ¿no crees?

Si el producto que comentamos hoy puede ayudar a tu empresa a tener competitividad a largo plazo o si aporta beneficios directos, como el de una empresa. tomador de decisiones, gerente, en este caso, ¿está dispuesto a dejar que el presupuesto lo controle a usted o lo controla usted mismo?

Técnica de redacción de ventas telefónicas 4: método de cierre "Powell"

¿Qué debemos hacer cuando a un cliente le gusta un producto pero está acostumbrado a posponer las cosas a la hora de tomar una decisión de compra?

Técnica de redacción del telemercader:

dijo una vez el Secretario de Estado de Estados Unidos, Colin Powell. que retrasar una decisión le costará a Estados Unidos más que no tomar una decisión o tomar la decisión equivocada

Lo que estamos discutiendo ahora no es solo una decisión

Qué sucederá si. ¿dices "sí"?

Si dices "no", nada cambiará y mañana será igual que hoy.

Si dices "sí" hoy, estos son los. beneficios que estás a punto de obtener: 1, 2, 3,

Evidentemente decir que sí es más beneficioso que decir no, ¿tú lo crees?

Técnicas de venta telefónica cinco: ¿Regatear? método de cierre de clientes

¿Qué debe hacer cuando los clientes están acostumbrados a regatear por sus productos de alta calidad?

Palabras del vendedor telefónico:

Señor (señorita), Entiendo tu idea. Cuando un cliente promedio elige un producto, prestará atención a tres cosas:

1. Calidad del producto;

Excelente servicio posventa; 3. El precio más bajo

Pero en realidad, nunca he visto una empresa que pueda brindar la mejor calidad, el mejor servicio posventa y el precio más bajo a los clientes. al mismo tiempo.

Es decir, es imposible tener estas tres condiciones al mismo tiempo, al igual que es imposible vender un automóvil Mercedes-Benz al mismo precio que Santana.

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Entonces, si quieres elegir un producto ahora, ¿cuál estás dispuesto a sacrificar? ¿Estás dispuesto a sacrificar la excelente calidad de nuestros productos o el excelente servicio postventa de nuestra empresa?

Así que a veces podemos conseguir lo que realmente queremos invirtiendo un poco más. Vale la pena, ¿no crees? (¿Cuándo empezaremos a entregar productos?)

Técnica de venta telefónica seis: "NOCLOSE" " método de cierre

Cuando un cliente debe algo Pregunta, ¿qué debe hacer si está acostumbrado a decir "NOCLOSE"?

Palabras del vendedor telefónico:

Señor (señorita), en la vida hay muchos vendedores. Todos tienen suficientes razones y suficiente confianza para convencerlo de que compre sus productos.

Por supuesto, puede decirle "no" a todos los vendedores. En la industria, mi experiencia me dice que es irresistible. El hecho es que nadie me dirá "no". Cuando un cliente me dice "no", no me está diciendo "no". su propia felicidad y alegría futura.

Si usted tiene un producto hoy y los clientes realmente quieren tenerlo, ¿dejará que sus clientes encuentren razones y excusas para decirle "no" debido a algunos problemas menores?

¡Así que no dejaré que me digas "no" hoy!

Técnica de telemercadeo siete: método de transacción irresistible

¡Cuando un cliente está interesado en un producto o servicio ¿Qué debes hacer cuando el valor aún no está claro, el precio parece demasiado alto y todavía hay un cierto punto de resistencia?

Vendedor: Después de realizar este curso, ¿cuánto tiempo crees que durará? puede durar y cuánto tiempo crees que se podrá utilizar en el futuro? ¿Cuánto dinero más ganarás en tu vida diaria?

Clientes:

Vendedor: Si gana 10 millones más en los próximos cinco años, ¿cuánto dinero está dispuesto a gastar para mejorar estas habilidades?

Cliente: (100.000)

Vendedor: ¿Qué pasa si nosotros? No necesitamos 100.000, pero solo necesitamos 50.000. ¿Qué pasa si no necesitamos 50.000, sino solo 10.000? ¿Qué hacemos? ¿Crees que se puede utilizar durante 20 años? Solo cuesta 100 yuanes al año. Hay 50 semanas en un año. En promedio, solo cuesta 0 o 3 yuanes por día. .0,3 yuanes/día. Si ni siquiera puedes invertir 0,3 yuanes/día, deberías venir a clase.

Técnica de venta telefónica 8: método de transacción "Verdad económica"

¿Qué debes hacer cuando un cliente quiere comprar el producto de mayor calidad al precio más bajo, pero el precio de tu producto no es negociable?

Palabras del vendedor telefónico:

Señor (Señorita), a veces no es del todo correcto utilizar el precio para guiarnos en la toma de decisiones de compra, ¿verdad? Nadie quiere invertir demasiado dinero en un producto, pero a veces invertir muy poco tiene sus consecuencias. demasiado, perderá algo de dinero como máximo, pero si invierte muy poco, perderá aún más, porque el producto que compre no puede brindarle la satisfacción que esperaba.

En este mundo, rara vez lo hacemos. Descubrimos que podemos comprar productos de máxima calidad al menor precio. Esta es una verdad económica y social a la hora de comprar cualquier producto, a veces merece la pena invertir un poco más, ¿verdad?

Si estás de acuerdo. Yo, ¿por qué no invertir más y elegir productos de mejor calidad? Después de todo, elegir productos comunes no le brindará satisfacción. Cuando elija mejores productos, los beneficios y la satisfacción serán. Para entonces, el precio ya no es muy importante, ¿no? dices?

Técnicas de seguimiento de clientes mediante ventas telefónicas

1. Malentendidos sobre el seguimiento telefónico

1. Pensar que el seguimiento de clientes es ineficaz (la gente que quiere comprar vendrá naturalmente

2. Creo que el seguimiento de clientes reducirá la calidad de los bienes inmuebles y provocará que las propiedades no se puedan vender a los clientes.

3. Ya compré una casa de todos modos, así que no importa si la compro; seguirlo o no;

4. El sitio está ocupado, sin ocio, procrastinación indefinida.

2. El papel del seguimiento telefónico

1. Resolver las objeciones de los clientes de manera oportuna

2. Profundizar la impresión de los clientes sobre la propiedad

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3. Acelerar la velocidad de las transacciones de los clientes

4. Ayudar a los clientes a penetrar en los clientes.

3. Habilidades de seguimiento de clientes sin compra

Paso 1: Clasificación de clientes, según la posibilidad de transacciones de clientes, clasificarlos en:

Una Categoría: Muy prometedor

Categoría B: Prometedor

Categoría C:Promedio

Categoría D:Poca esperanza

Segundo paso: ¿Analizar las razones? por qué el cliente no tomó una decisión en ese momento

Las más comunes son las siguientes:

1. Si las opiniones no son unánimes, vete a casa y discútelo. ?Lo soy?, hablamos mucho ese día, ¿cuál es tu opinión ahora?

2. Si crees que el precio es alto, analiza los motivos

3. Si no está satisfecho con el diseño del apartamento, solicite al departamento de ingeniería que lo haga. Modificaciones moderadas, ¿podría echar un vistazo?

4. ¿El piso deseado está agotado? (Otros pisos, mismo precio)

5. Si no está satisfecho con las instalaciones circundantes y es inconveniente para los niños ir a la escuela (presentando otras propiedades), el entorno de vida es más importante.

6. Si quiere comprar una casa, quiere tener un registro de hogar.

7. No hay prisa por conseguir una casa, esperaremos y veremos. (Cuáles son los beneficios de comprar ahora)

8. No se hizo bien el control de ventas, lo que provocó pérdida de clientes

9. Dos personas recibieron el mismo cliente al mismo tiempo, y el calibre no era consistente e indeciso.

10. Si quieres un descuento, ve con el jefe (no sé si tu casa se vende rápido y no puedes quedártela)

11. Si quieres para comparar, comparar y volver a mirar. (Debería considerarse, pero ¿puedo preguntarle cuáles son sus preocupaciones?)

12. (Puedes preguntar a los pequeños clientes, pero ya lo hemos pensado por ti. Las medidas de seguridad son muy estrictas, para que puedas sentarte y relajarte).

Paso 3: Piensa de antemano en el motivo y en el texto para realizar un seguimiento. Por ejemplo, si el precio es alto, aumentar el valor y aumentar adecuadamente las condiciones de compra y los precios

Analizar los motivos:

1. Establecer valor para el producto

2. Entiende una cosa. La cuestión es que el factor que impide que los clientes compren nunca es el precio (si quiere comprar), sino las condiciones de compra. No ofrecer descuentos a los clientes en las mismas condiciones.

Paso 4: Seguimiento de registros

Después del seguimiento diario, asegúrese de mantener registros, analizar los factores considerados por el cliente, informar al administrador en el sitio de manera oportuna y discutir formas de persuadirse unos a otros.

IV. Notas:

*Al realizar el seguimiento de los clientes, debes prestar atención al intervalo de tiempo, que suele ser de unos dos o tres días.

*Prestar atención a cambios en los métodos de seguimiento: realización de llamadas telefónicas, envío de información, visitas puerta a puerta, invitaciones a participar en actividades promocionales, etc.

*Al realizar un seguimiento de los clientes, preste atención a la elección del tema y no dé a los clientes la impresión de ventas deficientes o rígidas.

*Independientemente de si la transacción está finalizada o no, se debe solicitar cortésmente al cliente. Ayude a presentar a los clientes.

Explorar las intenciones del cliente, por ejemplo, hablar sobre temas que no se trataron durante el día por teléfono, puede fortalecerse con el tiempo.

*Asegúrese de mantenerse en contacto con frecuencia después de tomar la decisión (no se entusiasme antes de tomar la decisión y caiga en el frío después de tomarla).

5. Seguimiento (penetración) de las casas compradas, encarnación de la perseverancia, proyecto a largo plazo, beneficios a largo plazo

1. Propósito: entablar amistad con ellos, establecer una red de clientes y llevar a cabo la penetración de clientes.

2. Método:

*La propiedad se reserva sobre plano y el cliente será informado sobre el estado de avance del proyecto de vez en cuando para profundizar su comprensión.

*Celebración y ceremonia de inauguración y ceremonia de clausura Cuando espere las actividades de relaciones públicas, invite a las personas a venir y apoyarlas.

*Envía saludos durante las vacaciones, haz llamadas telefónicas o envía postales.

*Comparte algo bueno con ella