Marketing de puntos débiles
2. La competitividad central y la competitividad central no significan que tengamos que ser integrales y superar a nuestros competidores en todos los campos. A veces solo podemos superar a nuestros competidores en campos específicos y niveles especiales y hacer más que nuestros oponentes. . Profundizar y estar más en el lugar obtendrá una ventaja competitiva. Esta ventaja puede darse en un período determinado, en una región determinada o en un campo determinado.
3. El denominado “punto de venta” significa que los productos y servicios vendidos tienen características, funciones y connotaciones inéditas, originales o distintivas. Estas características, funciones y connotaciones incluyen dos partes: una parte es inherente al producto y servicio, y la otra parte se crea "de la nada" mediante la imaginación y la creatividad de los planificadores de marketing. No importa de dónde venga, siempre que pueda implementarse en estrategias y tácticas de marketing y transformarse en beneficios y utilidades que los consumidores puedan aceptar y reconocer, puede lograr el propósito de vender productos y construir una marca.
4. El famoso maestro de marketing Ye Maozhong llegó a esta conclusión: "A veces, la tentación emocional es más importante que la persuasión racional. Porque la persuasión racional es el resultado del aprendizaje adquirido, mientras que la tentación emocional es innata. "
El libro "Pain Point Marketing" está dedicado a difundir los siguientes conceptos:
Primero, sin puntos débiles y apelaciones, no hay posibilidad de cerrar un trato. La esencia del marketing. es encontrar usuarios en función de los puntos débiles de los usuarios, realizamos marketing basado en los puntos débiles de los usuarios, utilizamos los puntos débiles para convencerlos y facilitar las transacciones. Encontrar puntos débiles es una habilidad básica esencial para los especialistas en marketing;
En segundo lugar, los especialistas en marketing deben cultivar el pensamiento sobre los puntos débiles, ser buenos observando a los usuarios, investigar a los usuarios, descubrir los puntos débiles de los usuarios y cambiar el enfoque del marketing del marketing. Surge productos y servicios de Marketing con "soluciones de puntos débiles", comprometidos con la solución de problemas y aportando valor diferenciado a los usuarios.
En tercer lugar, el marketing de puntos débiles tiene como objetivo eliminar la ceguera del trabajo de marketing tradicional y defiende que todo el trabajo de marketing debe realizarse en torno a los puntos débiles y las necesidades de los usuarios, oponiéndose a "una talla única". oponerse a buscar una aguja en un pajar y oponerse a las suposiciones subjetivas, oponerse a las grandes inversiones, defender el pensamiento del usuario, abogar por satisfacer las necesidades personalizadas de los usuarios, defender la entrega de valor y defender el marketing de precisión.
En cuarto lugar, el marketing de puntos débiles es un proyecto sistemático que involucra todos los aspectos de la empresa, no solo las responsabilidades del departamento de marketing y el personal de marketing, desde el nivel de toma de decisiones de la empresa hasta la primera línea. Nivel ejecutivo, incluida la empresa El departamento de I + D, el departamento de marketing y el departamento de ventas son partes indispensables del trabajo de marketing de los puntos débiles de la empresa. Las empresas deben tener una voz unificada, mejorar la división del trabajo y trabajar estrechamente entre sí bajo el mismo pensamiento de usuario y la misma lógica de puntos débiles.
Desde la perspectiva de la naturaleza humana, el alcance del diseño se puede simplificar enormemente. Solo hay dos tipos: diseño humanizado y diseño antihumanista.
Desde un punto de vista fisiológico, los puntos de dolor son partes blandas y frágiles del cuerpo humano que provocarán dolor tras ser presionadas, tocadas o estimuladas.
Desde una perspectiva sociológica, los puntos de dolor son aquellos lugares donde las personas se sienten incómodas, tímidas, frustradas, urgentes, incómodas, sufriendo, enojadas y otras emociones negativas.
Desde la perspectiva de la psicología del consumidor, los puntos débiles son todos los puntos de contacto que hacen que los usuarios se quejen, se sientan insatisfechos, deprimidos, resentidos y dolorosos al utilizar productos o servicios.
Los llamados puntos débiles son las necesidades mayores y más críticas que tienen los usuarios en el proceso de utilización de productos o servicios.
Dividimos los puntos de dolor en puntos de dolor centrales y puntos de dolor periféricos.
La invención del inodoro resolvió los principales problemas de higiene y comodidad del inodoro, pero también trajo algunos inconvenientes (puntos débiles periféricos) en su uso.
Los principales puntos débiles corresponden a un mercado en blanco y un mercado en el océano azul. Los productos o servicios que pueden satisfacer los puntos débiles centrales son una gran revolución. Sus productos o servicios innovadores no sólo llenan vacíos y satisfacen las necesidades básicas de los usuarios, sino que también promueven el progreso de la historia humana y mejoran enormemente la calidad de vida de las personas.
Hoy en día, cada vez hay menos mercados en blanco y mercados de océano azul.
Lo que las empresas y los comerciantes están esperando explorar son mercados, segmentos de mercado y nichos de mercado más fluidos que correspondan a los puntos débiles periféricos de los usuarios. Ser capaz de aprovechar estas oportunidades comerciales, especializarse en un campo determinado y centrarse en un determinado punto débil. Debido a la gran base poblacional del mundo, si profundizas en un campo determinado, ¡también obtendrás un tentador trozo de pastel!
. La gente gasta dinero en dos direcciones
El primer nivel: necesidades de "alivio del dolor".
El segundo nivel: las necesidades de “placer”.
Explore los puntos débiles de los usuarios y proporcione soluciones de marketing basadas en ellos. Específicamente, existen los siguientes puntos de entrada
En la era de la soberanía del consumidor, el poder de los consumidores se refleja principalmente. en 1
¿Cómo puede el offline empoderar al online? Confíe en un ambiente cálido para el consumidor y una cálida experiencia para el consumidor.
En la era de la economía de Internet, las necesidades de los usuarios han cambiado y sus horizontes han mejorado. Les gusta cada vez más buscar productos y servicios diferenciados y personalizados, y rechazan la estandarización y la uniformidad.
El pensamiento doméstico también tiene tres características obvias
En la relación empresa-usuario dominada por el pensamiento del usuario, los usuarios obtienen no sólo satisfacción material, sino también nivel emocional, espiritual, cultural y de pensamiento. de satisfacción. El propósito es hacer que los usuarios sean felices, felices, alegres, adquieran conocimientos, mejoren su pensamiento y sublimen su espíritu. Este es el verdadero significado del pensamiento del usuario.
Cambios en los consumidores
Consumo personalizado
No convencional, la personalización y la singularidad son las direcciones de las nuevas demandas de los consumidores. El consumo personalizado era originalmente un tipo de consumo que satisfacía a la clase rica y ociosa. Hoy en día, el alcance del consumo personalizado se está ampliando gradualmente.
En segundo lugar, el consumo está polarizado.
En la actualidad, la tendencia de polarización del consumo es cada vez más evidente: un polo es el alto consumo y el consumo de lujo hacia arriba; el otro polo es el bajo consumo y el consumo asequible.
En tercer lugar, el entretenimiento.
Cuarto, socializar.
En quinto lugar, prestar más atención a la experiencia.
En sexto lugar, sea más exigente.
En séptimo lugar, sé más exigente.
El ciclo de contacto con el consumidor se divide en cuatro etapas
Para las cuatro etapas de contacto anteriores, las empresas deben determinar suficientes puntos de contacto, controlar los detalles y mejorar la experiencia del cliente en cada contacto. mejorar la satisfacción del cliente.
El modelo de marketing omnicanal y de todos los puntos de contacto romperá las divisiones originales en línea y fuera de línea de las empresas y realizará la división entre comunicación de marketing y ventas, áreas urbanas y rurales, productos nuevos y productos antiguos, y Nuevos canales. La distinción realista de los canales antiguos se ha convertido en una elección inevitable para las estrategias de marketing corporativo en el nuevo entorno.
?La era del Marketing 3.0, que es la era que vivimos hoy, es una “era centrada en valores”. Los especialistas en marketing ya no consideran a los consumidores como meros consumidores, sino como personas con mentes, corazones y caracteres espirituales independientes, es decir, superconsumidores. Esta es una era completamente centrada en el consumidor. El "intercambio" y la "transacción" en los que se centra el marketing tradicional se han actualizado a "interacción" y "violación". La propuesta de valor del marketing ha pasado de "diferenciación funcional y emocional" a "espíritu y valor correspondientes".
Ante muchas situaciones nuevas y cambios en el entorno del marketing, si las empresas quieren ganar en la feroz competencia del mercado, deben cambiar los conceptos de marketing tradicionales, establecer nuevos conceptos de marketing y apuntar a nuevas formas y nuevas necesidades. , nuevo entorno, formular estrategias de marketing de ojo por ojo. Sólo captando el mercado, estudiando la demanda, aprovechando los puntos débiles de los clientes y remodelando las ventajas competitivas pueden las empresas lograr un desarrollo a largo plazo.
Marketing de puntos débiles: reconstruir el marketing desde la perspectiva de los consumidores
(1) Los usuarios de la investigación no deben ser moralistas
Lo más tabú de caer en el amor es amor no correspondido. Lo mismo ocurre con la investigación de las necesidades de los usuarios. No sea moralista. No sea una ilusión. Los puntos débiles que siente son los puntos débiles de sus clientes objetivo. Sobre esta base, puede fabricar los productos y servicios correspondientes y venderlos.
(2) Empatía y resonancia con los usuarios
Existe un término profesional en psicología llamado empatía, comúnmente conocido como empatía, que significa empatía se refiere a una forma de pensar sobre un problema. desde el punto de vista de la otra persona. Esta también es una forma de experimentar las emociones y pensamientos de otras personas, comprender las posiciones y sentimientos de otras personas y pensar y abordar los problemas desde la perspectiva de otras personas en el proceso de comunicación interpersonal.
Los especialistas en marketing corporativo también deben tener una mentalidad de empatía al estudiar a los usuarios, tomar la iniciativa para comprender sus demandas, comprender sus situaciones y ayudarlos a resolver problemas desde su perspectiva.
Debemos deshacernos del pensamiento unidireccional del “hazlo tú mismo” y esforzarnos en empatizar con los usuarios. A través de un control psicológico meticuloso, podemos lograr precisión en el diseño del producto, satisfacer las funciones, características y servicios de los usuarios en su vida diaria, interacción social y entretenimiento, y proporcionar funciones del producto que aborden directamente los puntos débiles de los usuarios.
(3) Identificar pseudonecesidades
Cuando preguntan a los clientes sobre algunas necesidades, a menudo plantean necesidades superficiales y detrás de ellas hay una demanda potencial y difícil de discutir. Los especialistas en marketing deben diferenciar lo falso de lo real y descubrir la verdadera intención detrás de la demanda falsa, que es la demanda real.
Sin puntos débiles y necesidades, no hay posibilidad de cerrar un trato.
El propósito de una comprensión profunda de los usuarios es encontrar sus puntos débiles y necesidades hasta cierto punto. , no se pueden encontrar los puntos débiles de los usuarios y la demanda, no habrá un punto de entrada para el marketing y las ventas, y será difícil tener la oportunidad de cerrar un trato.
Ya hemos hablado antes de los puntos débiles. La llamada demanda, en pocas palabras, es el punto de demanda del cliente. Sobre la base de los puntos de demanda, podemos explorar más a fondo qué necesidades y demandas de los usuarios pueden satisfacer nuestros productos y servicios.
Las necesidades del usuario se pueden dividir en necesidades explícitas y necesidades latentes.
Los puntos débiles potenciales, como su nombre indica, son puntos débiles que los usuarios no han experimentado o no conocen. Con el avance de la tecnología y la innovación de modelos, productos y servicios serán de mayor calidad y mejor experiencia. proporcionados en la producción y los servicios estimulan las necesidades más exigentes e irracionales de los usuarios, así como los correspondientes puntos débiles ocultos detrás de ellas.
En pocas palabras, los posibles puntos débiles son necesidades que los usuarios nunca se atreven a imaginar o esperar. Esta exigencia es a veces irrazonable, ilógica y anormal.
Por lo tanto, no pueden entrar en la mente del usuario.
En consecuencia, los puntos de dolor externos son más fáciles de entender y los puntos de dolor que se pueden ver y tocar son puntos de dolor obvios.
Ya sea que esté haciendo ventas o marketing, si no puede comprender los puntos débiles y las demandas de los usuarios, o si los planes de marketing, planes de productos y planes de servicio de la empresa no pueden satisfacer las demandas de los usuarios o eliminar los puntos débiles. de usuarios, entonces será difícil lograr el objetivo esperado y la transacción será difícil de lograr.
Los puntos débiles y las demandas son los factores internos que impulsan el cambio de las personas. En lugar de intentar convencer a los clientes para que compren un producto, los especialistas en marketing deberían intentar que los clientes compren sus puntos débiles y demandas. Porque la determinación de los clientes de eliminar los puntos débiles y satisfacer sus demandas suele resultarles mucho más atractiva que los nuevos productos.
Lo mismo ocurre con el marketing si no se pueden captar las necesidades fundamentales y los puntos débiles de los clientes, será difícil lograr resultados.
Antes de resolver el punto doloroso, el punto doloroso es el problema, lo que significa malestar, dolor, queja, desconexión, desacuerdo, malentendido.
Una vez resueltos los puntos débiles, habrá oportunidades, lo que significa comodidad, oportunidades, oportunidades de negocio, acuerdos, cooperación y riqueza.
El marketing de puntos débiles se centra en los puntos débiles de los clientes relacionados con el precio, la calidad, la marca, la rentabilidad, el personal de ventas y el servicio posventa, y adopta estrategias de persuasión sesgadas para impresionar a los clientes e incitarlos a tomar decisiones de compra. .
Se resuelven los puntos débiles del usuario, el problema desaparece, se resuelven las preocupaciones del usuario, se superan los puntos débiles, llega la oportunidad de transacción, se mejora la confianza entre ambas partes, se simplifica el vínculo de transacción, el El costo de transacción se reduce y se logra un resultado beneficioso para todos, todos están contentos.
En pocas palabras, los puntos débiles son los problemas, enredos y quejas que los usuarios encuentran en su vida diaria. Si este asunto no se resuelve, se sentirá incómodo y sufrirá.
Lo que tiene que hacer el marketing es descubrir problemas, luego resolverlos y finalmente plantearlos de manera abierta, segura y sin ceremonias, diciéndoles a los consumidores: "Puedo ayudarte a resolver este problema. Si tienes este problema, Por favor, elíjame. "
El marketing corporativo que no puede captar los puntos débiles de los usuarios simplemente está trabajando a ciegas. En cierto sentido, descubrir los puntos débiles de los usuarios es más importante que las estrategias de marketing corporativo. Una vez que se descubren los puntos débiles, se resuelven los problemas que afectan la dirección. Si la dirección es incorrecta, no importa cuál sea la estrategia y la implementación del marketing, será difícil lograr el propósito previsto de la empresa.
Para encontrar con precisión los puntos débiles, los picores y los puntos de excitación de los usuarios, debe hacer lo siguiente:
Primero, sea consciente de sus propios productos y servicios.
En segundo lugar, comprenda plenamente los productos y servicios de sus competidores.
En tercer lugar, comprender plenamente la conciencia o el reconocimiento de la industria por parte de los consumidores.
En cuarto lugar, interpretar en detalle la psicología del consumidor.
Cambie "encontrar puntos de venta" por "encontrar puntos débiles"
En primer lugar, los puntos de venta incluyen dos niveles.
El primer nivel: punto de venta estratégico, se refiere a la competitividad central y la competitividad central de la empresa y la marca.
El segundo nivel: puntos de venta tácticos, es decir, los puntos de venta específicos de los productos y servicios de la empresa.
"Encontrar puntos débiles" es diferente. Se trata de un pensamiento exhaustivo del usuario, en el que los especialistas en marketing realmente se ponen en el lugar de los consumidores, en función de sus necesidades reales, encuentran las necesidades detrás de sus puntos débiles y luego. Con una estrategia de marketing de ojo por ojo, es más fácil impresionar a los consumidores.