Cuenta apertura de ventas: ¡20 técnicas y palabras para enseñarte a capturar el corazón del cliente en 30 segundos!

Apertura de venta telefónica: ¡20 técnicas y palabras para enseñarte a capturar el corazón del cliente en 30 segundos!

La declaración inicial de una llamada de ventas es que el vendedor debe despertar el interés del cliente en lo que está hablando dentro de los primeros 20-30 segundos, de lo contrario, el cliente se distraerá e impacientará, o incluso se quedará colgado. arriba directamente. En tan sólo unas pocas docenas de segundos, ¿qué puede decir para capturar el corazón del cliente? A continuación, compartimos 20 habilidades y palabras para abrir teléfonos para clientes directos e indirectos.

1. Clientes directos o personas relacionadas

Un cliente directo puede ser una persona física o jurídica. Significa que el vendedor tiene un cierto conocimiento previo del cliente y lo comprende claramente. Persona que tiene poder de decisión adquisitivo o influye en si quien toma la decisión realiza una compra. Para estos clientes, el personal de ventas puede venderles productos directamente.

1. La tentación de los beneficios

Lo más difícil de hacer al abrir una llamada telefónica, y lo más importante es atraer rápidamente la atención del cliente. Lo que más le importa al cliente son siempre sus propios intereses, como reducir costes, aumentar beneficios, mejorar la eficiencia, etc.

Así que lo más importante de la declaración inicial es relacionarse con los intereses del cliente. "Señor XX, si existe un método que puede aumentar sus ganancias en un 20% y se ha demostrado que este método es verdaderamente efectivo, ¿estaría dispuesto a dedicar unos minutos a aprender sobre él?"

Otro ejemplo son las telecomunicaciones y las finanzas. Los comentarios iniciales de las actividades promocionales comúnmente utilizadas en la industria son "Ahora estamos lanzando una nueva promoción", "Obtenga XX gratis", "Solo necesita gastar 6 yuanes para obtener los servicios que utilizó". gastar 30 yuanes en " "Hola, Sr. XX, soy la empresa XX. Entiendo que sus tarifas de tráfico son relativamente altas. Ahora hay un nuevo paquete que puede reducir sus tarifas de tráfico a la mitad. ”

2. Utilice “Con el público”. Diferente” para atraer

Por ejemplo, utilice las ventajas especiales del producto como “el único” y “el más grande”. para atraer clientes. Por ejemplo, "Hola, soy la empresa de diseño de animación XX. No sé si se ha puesto en contacto con nosotros. La empresa XX es la única empresa de servicios profesionales en China que se centra en la animación XX. Entiendo que, como persona a cargo de la empresa de diseño de animación, debes haber mejorado. Quiero tener un breve intercambio contigo sobre las necesidades de capacitación de las habilidades profesionales de los diseñadores

3. Utilizar grandes empresas o competidores

Mencione al principio la industria a la que acaba de prestar servicios, la empresa o sus competidores directos, por ejemplo: "Acabamos de brindar servicios de capacitación en ventas para empleados a la empresa XX y quedaron muy satisfechos con los resultados de nuestra capacitación, por lo que decidimos hacerlo. Creo que puede ser útil para su empresa".

4. Hable sobre temas familiares para los clientes.

Por ejemplo, "Hola, Sr. XX, soy XX de la empresa XX. Recientemente vi un artículo que publicaste en Internet sobre estrategias publicitarias, que es muy diferente de las opiniones que he visto antes. Si la otra parte está segura, puede continuar diciendo: "Este artículo me conmueve profundamente, pero hay algunas preguntas que no entiendo. ¿Puedo pedirle un consejo?". ”

5. Elogie sinceramente a los clientes

Por ejemplo, “Hola, Sr. XX, lo he estado siguiendo durante XX tiempo y sé que tiene mucho conocimiento en el campo XX. ¿Por favor tengo 5 minutos para hacerle dos preguntas?

6. Recomendación de conocidos

Hola, Sr. XX, soy XX, el asesor de ventas de la empresa XX. Su amigo XX es un usuario fiel de nuestra empresa. llamar. Para usted, él piensa que nuestros productos se adaptan más a sus necesidades. ”

7. Preséntese con humor

“Hola, Sr. XX, soy XX, el asesor de ventas de la empresa XX”. Sin embargo, esta es una llamada de ventas, así que no creo que simplemente cuelgues. "Si el cliente dice: "Odio vender más", el vendedor puede responder: "Entonces realmente tengo que tener cuidado de no agregarte otra persona molesta". Por supuesto, si el cliente pregunta: "¿Qué vas a hacer?" ¿Quieres vender?" Puedes presentar el producto directamente.

8. Comience con el tema que más preocupa a la otra parte.

"Hola, Sr. XX, soy XX de la empresa XX. Déjeme escuchar al vendedor que está debajo de usted. Ahora es temporada baja en la industria del turismo y las ventas no son muy buenas. "Este tipo de declaración de apertura es sacar a la otra parte de un estado de rechazo y alertar al vendedor a un estado de resolución de los problemas que le preocupan, haciendo que se olvide de rechazarlo y luego integrando lentamente sus preocupaciones con sus ventas. productos conectados.

9. ¿Quieres preguntar "¿Te conviene ahora?"

Creo que muchos empleados de ventas preguntarán a los clientes "¿Te conviene ahora?", y básicamente muchos clientes dirán. no conveniente. ¿Quieres preguntarle al vendedor por cortesía? Hay dos sugerencias: no preguntes y ve directamente al tema; o intenta mejorar el atractivo de tu voz para que los clientes puedan sentir tu entusiasmo. Al mismo tiempo, también puedes cambiar esta frase a "Lo siento, yo". Te llamo ahora." Se utiliza para confirmar si el tiempo de la otra parte es factible.

10. Utilice cifras clave para aumentar la persuasión

“Hola, señor, nuestra empresa se dedica al negocio XX. Compramos N tipos de materiales XX directamente de los fabricantes y los suministramos a nuestros. Empresas locales XX. La empresa ahorra a los clientes XX costos en promedio cada año, por lo que me gustaría llamarlo para presentarles nuestro negocio”.

11. Dar su opinión

"Hola, Sr. XX, soy XX de la empresa XX y me gustaría hablar con usted sobre el negocio de XX. Sin embargo, soy un consumidor. de los productos XX de su empresa. He estado usando su producto y descubrí que hay un problema con el producto. De esta manera, el papel del vendedor pasa de vender a los clientes de la otra parte.

12. Llamada equivocada

"Hola señora XX, soy XX de la empresa XX. Ha llegado el coche de la marca XX que le interesa a su marido. Este coche es el primero "Está en el mercado, hay muy pocas cuotas en varios lugares y hay XX descuentos. Finalmente lo ayudé a conseguirlo y quiero invitarlo a echar un vistazo". Si la otra parte dice: No soy XX, el vendedor puede continuar diciendo: "Lamento molestarte, pero por cierto, ¿planeas comprar un auto nuevo ahora?"

13. Para decirlo sin rodeos

Para decirlo sin rodeos, es romper la mentalidad fija del personal de ventas que presenta sus productos tan pronto como abren la boca. Por ejemplo, un vendedor de un fabricante de aire acondicionado llama a un mayorista de aire acondicionado y le pregunta: "¿Está dispuesto a vender 500 aires acondicionados?". Con solo una palabra de diferencia entre "comprar" y "vender", puede decir cuál es el precio. La otra parte espera ansiosamente y hace que la otra parte escuche. Interés en bajar.

2. Llámelo "clientes indirectos"

Los clientes indirectos se refieren principalmente a empleados, secretarias, directores de oficina, etc. dentro de la empresa. Cuando se enfrenta a clientes corporativos, el personal de ventas no tiene información relevante sobre los compradores, por lo que sólo pueden tener la oportunidad de ponerse en contacto con quienes toman las decisiones tratando con estas personas primero.

¿Cuál es la mayor característica de este tipo de personas? Después de haber sido "bombardeados" con todo tipo de llamadas de ventas, se han disgustado bastante con el comportamiento de ventas y tienen una fuerte inmunidad. Si escucha la más mínima sospecha de promoción de ventas, instintivamente se negará, eludirá o colgará inmediatamente. Algunas empresas incluso tienen formación especial para filtrar las llamadas. En esta situación, si el vendedor carece de habilidades o experiencia, el resultado sólo será un frío rechazo.

¿Cómo tratan los vendedores a estas personas con fuerte "inmunidad"?

1. Trate cortésmente con el operador

Cuando vea esta frase, un vendedor puede levantarse inmediatamente y decirle que tiene dudas: "Obviamente tengo toda la actitud, el tono, y redacción. Fui muy educado y cortés, pero aun así me rechazaron”. Primero puedes preguntarte si, además de ser cortés en tu actitud, has sido cortés con la persona que recibe la llamada.

Para dar un ejemplo negativo: después de que el vendedor hizo una llamada: "Soy de la empresa XX. Nuestra empresa hace principalmente negocios XX y se especializa en atender a las empresas XX. ¿Es usted la empresa XX? Buscaré Tú, jefe", y luego lo que escuché fue "Número equivocado, toot toot toot...".

Un error que se comete con este tipo de técnica de habla es que no hay un saludo o saludo básico, y es solo una larga lista de términos. Solo me concentro en hablar alegremente e ignoro la reacción del operador. Se sugiere que intente decir algo como esto: "Hola, soy la empresa XX. Tengo una hoja de presentación de un nuevo producto. Hemos enviado un correo electrónico al director general. ¿Sabe el número de teléfono del director general? Tomaré nota abajo."

2. Evite métodos de habla demasiado "estilizados"

Por ejemplo, "Hola, hola, soy de la empresa XX. ¿Puedo hablar con la persona a cargo? ¿XX negocio de productos en su empresa?" El método de la pregunta también es muy fácil de rechazar, porque tan pronto como la otra parte escucha "su empresa" + consultas inciertas de seguimiento, es fácil adivinar que está haciendo una llamada de ventas. precipitadamente. Se recomienda cambiarlo a "Hola, soy la empresa XX. Hay un anuncio para comprar 10.000 y obtener 5.000 gratis. Muchos líderes de unidad quieren conocer los detalles de este plan. ¿Conoce el número de teléfono del gerente general? Lo haré anótelo.

”

3. “No te cuelgues de un árbol”

Para clientes corporativos, puedes hacer más de una llamada telefónica, por ejemplo, si el número de teléfono de recepción no lo tiene. Si no funciona, puedes llamar al departamento de ventas. El departamento de marketing, el departamento de finanzas u otros departamentos reciben menos "llamadas de acoso" y es más probable que logren los resultados deseados.

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Si le damos al operador la impresión de que no sabemos nada sobre el "cliente directo", será difícil que la otra parte confíe en nosotros. Por el contrario, si le damos a entender al operador que tiene algo. conocimiento o contacto con la persona que toma las decisiones, o insinúa que están familiarizados entre sí, entonces será más fácil para la otra parte tomar por sorpresa

Por ejemplo, si solo conocen el. nombre del cliente directo, puede decir: "Oye, soy XX de la empresa XX. ¿Puede el Sr. Zhang escuchar la llamada?" ”

O dé a entender que se conocen y que el tiempo de comunicación telefónica es muy corto, como “Oye, soy XX de la empresa XX. Sé que el Sr. Zhang está muy ocupado. Dígale que sólo me llevará dos minutos”. Quiero hablar con el Sr. Zhang sobre nuestro nuevo negocio. "

Además, mencione el nombre de la persona que llama, como por ejemplo: "¿Hola, secretario Wang? Soy de la compañía XX. No nos hemos visto antes, pero lo conozco. Mi apellido es Xiao. " ¿Está aquí el Sr. Zhang? Le pediré que conteste el teléfono. "La mayoría de las secretarias o asistentes están acostumbrados a llamar al jefe directamente una vez que el vendedor menciona primero el nombre de la secretaria, es fácil distanciar a las dos partes y la actitud defensiva. aumentará.

Además, también puede utilizar relaciones con terceros para establecer relaciones, como "Hola, hola, secretario Wang, soy XX de la empresa XX. Un amigo de XX me dijo que su jefe nos presentó". "Estoy más interesado en el nuevo negocio y me gustaría concertar una cita para hablar con el jefe". Los amigos aquí también pueden ser parientes, compañeros de clase, asociaciones de caligrafía, etc. Por supuesto, antes de hablar de estos, es necesario hacer algunos deberes y comprender las relaciones sociales de los clientes objetivo, etc.

5. Ajuste la forma en que hace las preguntas para reducir la posibilidad de que la otra parte diga "no".

Muchos empleados de ventas hacen preguntas como "¿puedes hacerlo?" ¿lo haces?” y “¿sabes?” La mayoría de las respuestas obtenidas son negativas. Tal vez puedas cambiar la forma en que preguntas y guiar a la otra persona a decir "sí". Por ejemplo, "¿Sabe el número de teléfono del departamento de ventas?" o "Disculpe, ¿podría encontrar a su gerente de ventas? Gracias".

6. presión

Debido a la naturaleza de su trabajo, la mayoría de los vendedores están acostumbrados a una actitud humilde y sincera al llamar a los clientes, mientras que los operadores también están acostumbrados a una actitud moralista e indiferente. En este caso, se recomienda probar el método de "presión silenciosa".

Por ejemplo, después de contestar el teléfono, el vendedor dice "¿XX empresa?" (intente utilizar la abreviatura de la otra empresa) y el operador responde "Sí, ¿dónde?". Permanezca en silencio durante 5 segundos y luego diga: "Hola, mi apellido es XX, empresa XX (es mejor usar la abreviatura), concerté una cita con usted anteayer, pídale al gerente de compras que responda". teléfono."

No subestimes estos pocos segundos, pueden hacer que el vendedor parezca más relevante y dar a las personas un aura con la que no es fácil meterse. Por supuesto, podría ser mejor si el vendedor finge organizar la información durante el período de silencio y hace que el periódico haga ruido.

7. "Pregunta" al operador

Este método simplemente utiliza la frase inicial "Tú también sabes" para engañar el pensamiento del oyente y evitar hacer más preguntas. Un ejemplo es el siguiente:

Vendedor: "Hola, soy XX de la empresa XX. Tenemos información interna que debemos verificar con su jefe. ¿Sabe el número de teléfono del jefe? Lo anotaré abajo.

Operador: "Cuénteme la situación y luego se la informaré al jefe. ”

Vendedor: “¿No sabes esto?” A menudo estás cerca del jefe, por lo que debes conocer la situación mejor que los demás. Vale, por favor dime el número de teléfono del jefe y hablaré con él personalmente. ”

Lo anterior presenta las palabras y técnicas sobre cómo aprovechar los primeros 30 segundos de la venta a clientes directos e indirectos cuando la otra parte aún puede tolerarlo. Aunque todavía no hay garantía de que todos los clientes. Estaré dispuesto a seguir escuchando, pero creo que si utiliza estas habilidades con habilidad, continúa explorando la psicología del cliente y se atreve a intentarlo, definitivamente obtendrá más clientes objetivo.