Capacitación en ventas telefónicas (proceso de capacitación en ventas telefónicas)
58 Capacitación, campamento de entrenamiento práctico de élite de telemercadeo
Día uno: Cosecha:
1. Competente en habilidades básicas de telemercadeo.
2. Familiarícese con el proceso de telemercadeo y los principios básicos del telemercadeo.
3. Adquirir habilidades comunicativas en el proceso de venta telefónica.
4. Dominar las estrategias para persuadir eficazmente a los clientes y acercarse rápidamente a ellos.
5. Domina la mentalidad dorada online.
Proceso:
Conferencia 1, Habilidades básicas del telemarketing
1. Realiza llamadas telefónicas todos los días ¿Qué vendes por teléfono?
2. Cuando te rechazan todos los días, ¿alguna vez has pensado en lo que compran tus clientes?
3. Lo que los clientes quieren no es lo barato, sino la sensación de ser barato.
4. Aprenda a realizar llamadas exitosas
Conferencia 2, autocultivo del teleoperador
1. Capacitación en promoción del pensamiento de telemercadeo
2. Formación en mentalidad de Telemarketing.
3. Capacitación en promoción de hábitos de telemercadeo
4. Capacitación en mejora de la voz en telemercadeo
La tercera conferencia, preparación para el telemercadeo
1. , emoción, confianza
2. El objetivo del telemarketing, el propósito antes de llamar.
3. Formación sobre métodos de recogida de datos de clientes
4. Rellenado y mejora de formularios de registro telefónico
Tema 4: Trece reflexiones sobre el telemarketing exitoso.
1. ¿Qué estás vendiendo?
2. ¿Cuál es su relación con el producto?
3. ¿Cómo es tu relación con tus clientes?
4. ¿Cuál es el producto?
5. ¿Es un producto o un desecho?
6. ¿El producto necesita al cliente o el cliente necesita el producto?
7. ¿Qué compró el cliente?
8. ¿Qué clientes necesitan más tus productos?
9. ¿Por qué tus clientes te compran?
10. ¿Cuándo comprarán tus clientes?
11. ¿Por qué tus clientes no compran?
12. ¿Quién no es tu cliente?
13. ¿Qué tipos de clientes hay?
Conferencia 5: Cinco procedimientos estándar y términos del sistema para realizar llamadas telefónicas
Proceso 1: Una apertura perfecta es la mitad de la batalla: la teoría de la minifalda.
Proceso 2: El producto se debe introducir en el corazón, no en los oídos.
Proceso 3: Utilizar hábilmente el marketing de preguntas en la comunicación para captar o estimular las necesidades del cliente.
Proceso 4: Cómo convertir los problemas en puntos de venta y un modelo perfecto de manejo de objeciones.
Quinto proceso: orientación, mantenimiento del cliente, posterior incorporación de pedidos y recomendación.
Conferencia 6, Habilidades auxiliares para el telemercadeo: marketing de alabanza
La comunicación comienza con elogios y estímulo.
2. Buscar resonancia a través de los elogios
3. Transmitir la felicidad y los sentimientos que la otra persona desea.
Al día siguiente:
Cosecha:
1. Análisis preventa de las ventas telefónicas
2. confianza del cliente.
3.Aprende técnicas de venta telefónica únicas y novedosas.
4. Dominar las habilidades de escuchar y cuestionar eficazmente.
5. Encontrar con precisión las necesidades del cliente.
6. Aprenda a utilizar FAB de manera competente para el empaque de productos
Proceso:
Conferencia 1, dos preparativos para un telemarketing exitoso
1. Análisis de datos antes del telemarketing
1. Análisis de fortalezas y debilidades personales
2. Análisis de fortalezas y debilidades del producto
3. 4. Análisis del modelo de cliente
En segundo lugar, el autoposicionamiento del vendedor
1. Eres el amigo del cliente.
2. Eres el asesor de tu cliente.
3. Eres el socio de tu cliente.
4. Eres el oyente del cliente
Segunda conferencia, estableciendo afinidad y confianza entre los teleoperadores y los clientes
Primero, crea un buen ambiente de comunicación y ventas
1. Un ambiente de comunicación relajado y agradable es el comienzo de la transacción.
2. Sólo ganando confianza podrás influir verdaderamente en los demás.
Diseña una declaración inicial relajada y agradable
2.
1. ¿Cuál es la fuente de la confianza de los clientes en los vendedores?
2. ¿Cuál es la fuente de la confianza de los clientes en la empresa?
Tres o seis pasos para establecer relaciones con los clientes
3. Puntos clave para un telemarketing exitoso.
Diseña una apertura atractiva.
2. Generar confianza
3. Hacer preguntas para estimular los "cuatro corazones" del cliente
4. >5. 10. Principio de los minutos
6. Control de la voz y la entonación
4.
En primer lugar, deja de actuar y acaba con las siete malas mentalidades y comportamientos.
En segundo lugar, escuche atentamente y descubra cuáles son las cuatro formas en que el cliente quiere expresarse.
Tres formas de animar plenamente a los clientes a expresarse
5. Obtenga las respuestas que desea: ¿cómo diseñar preguntas en las diferentes etapas de las ventas?
1. ¿Por qué “preguntar”? ¿Por qué deberíamos aprender a hacer preguntas?
1. ¡Preguntarte si estás muerto, preguntar si estás muerto, en lugar de contener la respiración!
2. Estas preguntas deben diseñarse con antelación.
3. La respuesta del cliente debe ser controlable.
4. Cuatro propósitos y ocho formas de hacer preguntas
2. Siete puntos clave sobre cómo “hacer” preguntas
1.
2. Los puntos clave para despertar el deseo
3. Los puntos clave para persuadir a los clientes
4. p>5. Encontrar la empatía Puntos clave
Puntos clave que impiden que los clientes tomen decisiones
6. Puntos clave que guían el tema de conversación
Conferencia 6. Teoría de Apple: creación de las necesidades de compra del cliente
1. ¿Por qué debemos comprender las necesidades primero?
2. ¿Cuáles son las necesidades de los clientes?
Tercero, técnicas para explorar las necesidades del cliente
Cuarto, hacer preguntas para generar demanda
Quinto, cuatro estrategias para estimular la demanda
Resumen :
La primera conferencia, la sabiduría de marketing de los vendedores por teléfono
1,
2,
3,
4,
5,
6,
2. Principios básicos de la comunicación con los clientes
1 Centro orientado al cliente<. /p>
2. Es posible que los clientes no necesariamente tengan la actitud que usted cree.
3. Es posible que otros no encuentren los problemas que usted encuentre.
4. ¿Los clientes definitivamente comprarán si están interesados?
5. A los clientes les gusta el conocimiento de los expertos, pero no les gusta la actitud de los expertos.
6. Considerar los factores externos del cliente.
En tercer lugar, técnicas para eliminar cualquier resistencia y objeción de los clientes
1. Cinco tipos de resistencia y métodos de manejo
2. p>
3. Siete formas de lidiar con la resistencia de precios
Cuarto, palabras efectivas para eliminar la resistencia de los clientes
El Telemarketing Elite Training Camp ayuda a las empresas a resolver estos problemas:
Mejorar las habilidades de los telemercaderes y aumentar su confianza en el telemercadeo.
Reducir el índice de rotación del personal de televenta de la empresa
Permitir que el personal de televenta mantenga su mejor rendimiento en el trabajo.
Permita que los vendedores por teléfono mantengan la confianza incluso después del rechazo.
Permitir a los vendedores por teléfono crear rápidamente intimidad y confianza con los clientes.
Capte con precisión la demanda y cierre acuerdos rápidamente con los clientes interesados.
Promocionar los productos y servicios de su empresa de forma rápida y a gran escala.
Utilizar eficazmente los motivos de resistencia del cliente para cerrar clientes de forma directa y eficaz.
Aumentando así continuamente la tasa de rotación de los teleoperadores.
Cree una atmósfera de ventas que pueda generar ganancias por ventas.
Haga un buen trabajo en el mantenimiento de clientes y cultive clientes leales para la empresa.
Profesor: Profesor Lin.
El Sr. Lin tiene una rica experiencia práctica y siempre ha abogado por modelos de marketing innovadores y romper el pensamiento convencional.
La primera técnica de marketing "basada en preguntas", que lleva la esencia de la formación externa al aula, y es la desarrolladora e impulsora de la combinación del modelo de formación interna y externa.
>Conocido como consultor de gestión de equipos de ventas en la industria, conferenciante de capacitación en ventas; excelente entrenador en el lugar de trabajo en telemercadeo.
Amplia experiencia en capacitación, que involucra finanzas y seguros, China Unicom 400, promoción en línea, comercio internacional, global; fondos, B2B online,
Venta de informática, belleza y otras industrias, más de 500 horas de formación;
Cómo superar con éxito el periodo de formación para Venta Telefónica de Seguros de Auto Ping An Auto
Siga los procedimientos operativos.
Un proceso general para trabajar de forma segura es entrevistar primero, preparar materiales después de la entrevista y luego realizar la capacitación. En este momento, se trata de capacitar algunos conocimientos sobre seguros y popularizar el sentido común de los seguros de automóviles, lo que dura aproximadamente dos semanas y luego lleva a cabo capacitación previa al trabajo, operación del sistema y despacho de aduana.
Aproximadamente dos semanas, y luego asignado al sitio y al equipo. Primero escuche las palabras del antiguo agente y vea el proceso operativo específico. Casi pensé que estabas listo y te puse en línea. El detalle principal depende del modo al que esté asignado. IB es responsable de responder las llamadas de los clientes, ayudarlos a resolver problemas e instarlos a comprar un seguro. Este es un servicio semi-cliente. OB, el líder de su equipo le asigna un pedido y luego asigna el pedido para que los clientes compren su seguro. Son puras ventas y las habilidades conversacionales son muy exigentes. XB: El año pasado, los clientes nos compraron seguros por teléfono. Llamaremos nuevamente al cliente este año y le pediremos que continúe asegurándose con nosotros. Los requisitos técnicos son mínimos, pero el salario no es elevado.
Consejos básicos para principiantes en telemercadeo
¿Te convertirás en teleoperador? Como novato, ¿conoce las habilidades más básicas del telemercadeo? Con este fin, compartiré contigo las habilidades básicas del telemarketing para principiantes. Bienvenido a venir y ver.
Las habilidades más básicas que los principiantes deben conocer a la hora de realizar ventas telefónicas.
La pronunciación del idioma debe ser precisa.
Dado que nos dedicamos al telemercadeo, los clientes solo pueden escuchar nuestras voces cuando se comunican con nosotros, por lo que debemos asegurarnos de que cada frase en el teléfono sea clara y precisa. En primer lugar, el mandarín debe ser lo más estándar posible, con velocidad moderada y palabras claras. A menudo recibo muchas llamadas de vendedores. Había terminado una frase, pero no entendí ni una palabra. La razón es que el mandarín no es estándar y la velocidad del habla es demasiado rápida. En esta situación, quiero finalizar la llamada lo más rápido posible.
Entonces, como vendedor telefónico, debes practicar por tu cuenta hasta que la otra parte pueda escucharte claramente a la velocidad a la que hablas. En segundo lugar, deberíamos aprender a enfatizar. Generalmente, se debe enfatizar el nombre del producto, el nombre de la empresa y el nombre de la persona para ayudar a los clientes a recordarlo. La precisión de la pronunciación del idioma también afecta directamente la impresión que los clientes tienen de usted.
Los vendedores deben conocer sus productos y conocer sus puntos de venta.
En todo momento, nuestro personal comercial debe recordar que el objetivo de la llamada es vender productos, no realizar llamadas telefónicas. Entonces, en el proceso de familiarizarse con el producto, debe aprender a hacerse preguntas: si fuera un cliente, ¿qué puntos de venta me interesarían? ¿Cómo presentar productos para impresionar a los clientes? Cuando puedas responder estas dos preguntas, intenta escribirlas y convertirlas en tu propio idioma. Lo mejor para la empresa es capacitar al personal de ventas en el conocimiento del producto, diseñar las preguntas que surjan durante las llamadas de ventas y redactar folletos de preguntas y respuestas sobre el producto, lo que ayudará al personal de ventas a desempeñar mejor su función.
Los vendedores deben recopilar con precisión la información de los clientes, lo que puede hacer que sus ventas sean más efectivas.
Descubrí que muchos vendedores telefónicos hacen llamadas de ventas con una mentalidad de prueba, lo cual no sólo es ineficiente, sino también repugnante.
El enfoque correcto es leer atentamente la información del cliente que se puede encontrar en línea y comprender a sus clientes antes de realizar llamadas de marketing. Para los clientes que no pueden encontrarlo en línea, vea si pueden obtener información a través de canales tradicionales. Si no pueden hacerlo, haga una llamada tentativa. Es mejor preestablecer algunas preguntas para facilitar la comunicación con el cliente.
Lo anterior es lo que creo que se debe hacer con cuidado antes de realizar telemercadeo, especialmente la autoformación es muy importante. Como dice el refrán: los centros comerciales son como campos de batalla. Entonces los vendedores son los soldados al frente de la guerra empresarial. Si quiere ganar, deberá armarse con armas sofisticadas para ganar la batalla.
Consejos y trucos de marketing telefónico
El primer punto es que la forma más directa y eficaz de aumentar el volumen de transacciones es realizar más llamadas para ampliar la base y ganar con probabilidad;
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El segundo punto es Segundo, mejore la eficiencia de su teléfono y aprenda a armar escándalo antes de realizar una llamada. Para el segundo punto, debe proporcionar a los usuarios información valiosa de su comunicación para reducir el disgusto de los usuarios hacia usted e incluso hacia el producto.
Varias técnicas para recuperar clientes perdidos
1. Clientes: No se requiere mantenimiento postventa.
Asesor de ventas: Creo que alguien te llamó. No lo necesitas hoy, pero definitivamente lo necesitarás más adelante. Te llamo para informarte más sobre nuestro servicio postventa. Nuestros productos petrolíferos y nuestra tecnología de mantenimiento no le defraudarán.
Cliente: No me interesa. No tengo tiempo. Estoy muy ocupado.
Consultor de ventas: Gerente X, sé que está muy ocupado, pero su automóvil también es muy importante para usted, ¿no? Nuestras actividades de este fin de semana te permitirán aprender más sobre tu auto, así como actividades manuales para niños. Espero que puedas venir
3. Cliente: No quiero hacer reparaciones en tu casa, pero ya las hice en XX.
Asesor de ventas: Jefe, ¿cuál es la razón por la que no hace mantenimiento en nuestra casa? Tenemos ventajas profesionales que XX no tiene. Espero que pueda venir a nosotros la próxima vez y darnos la oportunidad de servirle, lo que también reflejará nuestra sinceridad en el precio.
4. Cliente: El último efecto de mantenimiento no fue bueno y no quiero hacerlo más.
Asesor de ventas: Jefe, ¿qué le pasa a su forma de conducir? ¿Cuándo lo hiciste? ¿Qué tipo de aceite de motor se utiliza? Si el aceite de motor semisintético que trajo la última vez no fue bueno, le sugiero que pruebe nuestro xx exclusivo de BMW la próxima vez. Tiene tecnología de fortalecimiento líquido de titanio, lo que le permite ejercer con calma el súper rendimiento del motor. Está especialmente diseñado para aplicaciones donde el motor principal trabaja a alta temperatura, alta presión y alta intensidad y requiere lubricantes de menor viscosidad y mayor rendimiento.
5. Cliente: "Primero tengo que pensarlo".
Asesor de ventas: Sr. XX, lo que tiene que considerar es que está realmente interesado en nuestros productos, ¿bien? ¿Puedes decirme qué quieres considerar? ¿Es la calidad del producto, el servicio postventa o simplemente me perdí algo?
¿Cuáles son las técnicas de formación para el telemarketing?
1. En primer lugar debes superar tu miedo o rechazo al desarrollo de los teléfonos, da el primer paso con valentía y todo mejorará. La construcción mental no es algo que todo el mundo pueda hacer. Además de conocimientos profesionales y alfabetización, también se requiere una resistencia sobrehumana y una observación aguda; todo depende del esfuerzo humano.
2. Recuerde, al realizar una llamada telefónica, la otra parte no puede ver su expresión y actitud, pero puede juzgar su primera impresión por su voz. Por lo tanto, sólo manteniendo un estado de ánimo feliz se puede tener un tono agradable y al mismo tiempo reducir el rechazo de la otra parte. Sólo así se podrá lograr el primer paso de la intimidad: cuidarse mutuamente.
3. Los saludos apropiados pueden acortar la distancia entre nosotros y hacer que me consideren un amigo, no solo un desarrollador de teléfonos. Por lo general, se debe prestar atención a los siguientes puntos durante el desarrollo del teléfono:
A Al comienzo de la semana, todas las empresas suelen estar muy ocupadas y este es el día menos favorito para los trabajadores de oficina, así que no lo haga. No hagas llamadas telefónicas demasiado pronto. Desarróllalo para no pasar mucho tiempo sin obtener los resultados deseados.
B. Ajustar el tiempo de desarrollo del teléfono según las diferentes industrias.
C. Debe tener una comprensión preliminar de esta industria al desarrollar teléfonos; cuando esté ocupado, puede desarrollar teléfonos.
d. Si conoces el título de la otra persona, debes abordarlo directamente. Esto hará que la otra persona se sienta valorada.
E. Al finalizar la visita, debes expresar tu agradecimiento y decir “Perdón por quitarte tanto tiempo”.
4. Cómo decir la primera frase. Las situaciones que encontramos a menudo son las siguientes:
A. La centralita no se transfiere: primero diga gracias, cuelgue y espere hasta que se apruebe todo el plan de desarrollo antes de volver a llamar. Quizás la centralita esté ocupada o estés de mal humor.
B. La otra parte dijo que hay una persona dedicada a cargo, por lo que no están dispuestos a transferirse: pregunte diplomáticamente a la otra parte sobre la situación y determine si buscar otro momento para el desarrollo del teléfono nuevamente.
C. La otra parte dijo que no hay una persona a cargo dedicada: solicite a la otra parte información básica por completo para facilitar futuras llamadas telefónicas.
d. Cuando la persona a cargo no esté disponible, dígale el nombre completo y el cargo de la persona a cargo, y cuándo suele estar disponible.
E. No se puede conectar o nadie responde: Es necesario comprobar el número de teléfono de la otra parte a través de los mostradores de información como el 114 para ver si hay algún error o mal funcionamiento.
F. No quiero decir más, así que simplemente colgué el teléfono: busca otro momento para desarrollar teléfonos móviles y revisa mi expresión o momento equivocado.
5. Después de pasar con éxito el primer nivel, debería poder completar con éxito la entrevista, porque se ha dado el primer paso hacia el éxito y el siguiente paso es cómo completar una tarjeta de información del cliente completa.
A. Mantenga la tarjeta de información del cliente escrita de forma ordenada para evitar problemas innecesarios.
B. Extracto de los aspectos más destacados de la entrevista.
6. Después de completar la tarjeta de información del cliente, agregue la fecha de desarrollo del teléfono y el nombre del desarrollador del teléfono.
Lin, instructor práctico de telemercadeo en 58 Training Network.
El "Campamento de entrenamiento práctico de élite de telemercadeo" y el "Campamento de entrenamiento pico de ejecutivos de telemercadeo" se llevan a cabo en Guangzhou y Shenzhen.
¿Cómo hacer una formación en telemarketing?
1. Promocionarte: es decir, promocionarte. En primer lugar, el comportamiento que muestres debe hacer que los clientes te recuerden y confíen en ti.
Estoy de acuerdo contigo. Esto es lo primero que debe hacer; de lo contrario, no tendrá la oportunidad de comercializar su producto. Puedes hacerlo de muchas maneras: comportamiento,
tono de voz, sonrisa, cortesía, etc.
Por ejemplo, una vez me tomé una foto con un cliente en la Feria de Cantón, etiqueté mi nombre en la foto y se la envié por correo electrónico para impresionarlo.
Muy Profundo
2. Cuando hay silencio en la conversación: Cuando no sabemos de qué hablar con nuestros clientes, tenemos que hablar de la carta que queremos. saber sobre.
Información, como por ejemplo: si el cliente se dedica al comercio o al por mayor y al por menor, nombre de la empresa, precio y cantidad del producto, y cuántos hay en China.
Proveedores, etc. Pero cabe señalar que el lenguaje no debe ser demasiado rígido, se debe introducir a través de algunos temas y comunicarse con naturalidad.
3. Ten tu propio estilo: Como vendedor debes ser entusiasta y generoso, e intentar acercarte a tus clientes. Cada uno tiene sus propios rasgos de personalidad, así que aproveche al máximo sus fortalezas y trabaje duro para desarrollarlas, no podrá compensarlo.
4. Cuando el cliente tenga traductor: Procurar no comunicarse con el cliente a través de un traductor, hacerle saber que podemos atenderlo de forma independiente, sin traducción ni seguir órdenes.
5. Presta atención a los detalles: empieza por las cosas pequeñas y no des información errónea a los clientes para evitar problemas innecesarios a la empresa.
6. Respetar las elecciones de los clientes: No decimos lo que les gusta a los clientes, aunque pensemos que es complicado o difícil de vender.
No, los clientes siempre eligen lo mejor porque tienen su propio mercado y su propia base de clientes comercializables. Lugar
Por lo tanto, como vendedor, debe apoyar a los clientes, brindarles confianza y elogiarlos por su buena visión y su capacidad para captar el momento oportuno cuando sea apropiado.
Si sigue siendo bueno, los clientes estarán cada vez más contentos. El tiempo aquí también lo hará sentir muy feliz y cómodo, porque a todos les gustan los elogios.
7. Comprenda a los clientes: una vez que los clientes lleguen a la empresa, no se apresure a presentar nuestro nuevo modelo, deje que los clientes elijan lentamente y elijan entre los clientes.
El estilo del cliente se puede ver en el empaque y luego presentárselo, por lo que el efecto será mejor. Si empezamos
Si lo presenta a ciegas, es posible que a los clientes no les guste. Si introduce demasiado, sólo ofenderá a los clientes.
8. Determina tu tono: Cuando hables con los clientes, no uses palabras como “posibilidad” y sé seguro y firme. Si hay algo
Si no está claro, espere y confirme antes de responder al cliente.
9. Cuestiones a las que se debe prestar atención al confirmar: Al confirmar, asegúrese de expresarlo claramente. Deja de jugar y ponte serio. Hablar con los clientes
No se puede bajar la voz y al final no se puede escuchar. Especialmente en el comercio exterior, la expresión verbal debe ser clara, ¿verdad?
¡Entonces el cliente se sentirá muy molesto, ya no querrá hablar con usted y le resultará difícil comunicarse con usted!
10. No mires a los clientes con ojos coloreados: Cuando los clientes vengan a la empresa, más o menos haremos clic en ellos.
Debemos mostrar entusiasmo al 100%. Si un cliente viene a la empresa a mirar las bolsas, demuestra que pertenece a esta industria. No hizo ningún pedido hoy, pero siempre habrá uno.
Si llueve, o tu entusiasmo le hace sentir incapaz de negarse, puede que se lo presente a sus amigos.
11. Cuestiones a las que se debe prestar atención al cotizar: La cotización debe comenzar con una cotización alta. Incluso si solicita PU, debe comenzar con cuero genuino. Compara y pregunta precio.
No es un gran problema. Entre diferentes estilos, también debes cotizar primero un precio alto.
12. Cuando un cliente pide una rebaja de precio: Cuando un cliente pide una rebaja de precio, no debemos llegar a un acuerdo inmediatamente, sino dejarlo ir poco a poco.
Los clientes creen que nuestro precio es una oferta firme y no hay mucho margen de maniobra. Hemos hecho suficiente por él, aunque sea difícil. No se niegue inmediatamente si no puede hacer algo usted mismo, deje que el cliente sienta que aunque no puede ayudarlo, está dispuesto a ayudarlo a resolver el problema y ayudarlo a negociar.
13. Habla con emoción: Sonríe cuando hablas. Esta es una señal de confianza y respeto por los clientes. Sonrisa.
No es fingir, viene del corazón.