Discurso clásico de telemercadeo
Telemarketing 1 Seis declaraciones iniciales clásicas para pedir ayuda
Vendedor telefónico: Hola, gerente Li, soy de la empresa XX y tengo algo con qué molestarlo. ¡O hay algo con lo que me gustaría pedirte ayuda!
Cliente: ¡Adelante!
En circunstancias normales, cuando pides ayuda a la otra parte por primera vez, la otra parte se avergüenza y se niega rotundamente. El teleoperador tendrá un 100% de posibilidades de seguir hablando con el operador.
Método de presentación de terceros
Telemarketer: Hola, ¿es este el Gerente Li?
Cliente: Sí.
Teleoperador: Soy amigo de XX. Mi nombre es XX. Él me presentó a ti. Recién recibimos una llamada el otro día. Por teléfono me dijo que eras una persona muy afable y que siempre había admirado tu talento. Debe decirme que te salude antes de llamarte.
Cliente: De nada.
Telemarketer: En realidad, XXX y yo somos amigos y clientes. Después de utilizar nuestros productos hace un año, el rendimiento de la empresa aumentó en un 20%. Después de verificar el efecto, lo primero que pensó fue en ti, así que me pidió que te llamara hoy.
Después de pasar por la transición "puente" del "tercero", es más fácil abrir el tema. Debido a que la relación de "presentación de amigo" prácticamente aliviará la sensación de inseguridad y vigilancia del cliente, es fácil establecer una relación de confianza con el cliente. Sin embargo, si la técnica se utiliza incorrectamente, puede conducir fácilmente a los siguientes resultados:
Método del efecto vaca
En la pradera, cuando grupos de ganado corren juntos, debe haber algo anda mal. Corre en una dirección regularmente en lugar de en todas las direcciones.
Aplicar este fenómeno de la naturaleza al comportamiento humano en el mercado da como resultado el llamado "método del efecto rebaño", es decir, al proponer a "varias empresas grandes pertenecientes a la misma industria que la otra empresa" adoptar un Método de realizar una determinada acción para inducir a la otra parte a realizar la misma acción.
Hola, Sr. Wang, soy XX de la empresa XX. Estamos especializados en formación en televenta. La razón por la que lo llamé es porque muchas empresas nacionales de TI, como Dell, UF y Kingdee, venden productos a través de telemercadeo. Me gustaría preguntar si su empresa utiliza el telemercadeo a la hora de vender sus productos. ...
Cuando los vendedores por teléfono presentan sus productos, les dirán a los clientes que varias de las principales empresas grandes de la misma industria están utilizando sus productos, y entonces entrará en juego el "efecto de manada". Varias grandes empresas del mismo sector han utilizado sus propios productos para estimular el deseo de compra de los clientes.
Método de estimulación del interés
Este método se usa más comúnmente en los comentarios de apertura y es conveniente y natural de usar. Hay muchas maneras de interesar a alguien. Siempre que observe y explore con atención, el punto de partida del tema será fácil de encontrar. Vea el caso a continuación para más detalles.
Juan. Weiqi Sha es miembro permanente de la American Million Dollar Round Table Association y autor del libro más vendido "Highly Sensitive Marketing". La Universidad de Oxford en Estados Unidos le otorgó el título de "El mejor vendedor de seguros de vida". Una vez llamó al señor Johnson, profesor de la Universidad de Columbia, y sus palabras de apertura fueron las siguientes:
John. Savitch: "El filósofo Bacon dijo una vez un sabio dicho sobre el erudito. En cuanto al uso de materiales, comparó a los eruditos con tres animales. El primer tipo de persona es como una araña. Sus materiales de investigación no se encuentran en el exterior, pero sí. Escupe desde el estómago. Este tipo de persona se llama erudito parecido a una araña; el segundo tipo de persona es como una hormiga, que acumula materiales pero no puede usarlos; Recoge la esencia de las flores y prepáralas con cuidado. Este tipo de persona se llama erudito de las abejas. Profesor, según la metáfora de Bacon, ¿qué tipo de erudito cree que es?
Esta pregunta hizo la otra. Fiesta feliz. Y terminaron haciéndose muy buenos amigos.
Uso inteligente del método "Viento del Este"
Durante el período de los Tres Reinos, Zhuge Liang pudo quemar cientos de miles de tropas de Cao Cao con la ayuda del viento del este durante La batalla de Chibi.
Si los vendedores por teléfono pueden detectar claramente el "viento del este" que los rodea y tomarlo prestado, a menudo pueden desempeñar el papel de "marcar una gran diferencia".
Bingbing es vendedor telefónico de G, una gran empresa de viajes nacional. Su trabajo consiste en recomendar tarjetas de servicios de viajes a los clientes. Si los clientes utilizan la tarjeta para alojarse en hoteles y volar, pueden obtener descuentos. Esta tarjeta es gratuita y su misión es concienciar a los clientes de los beneficios que esta tarjeta puede aportar entre sí y luego utilizarla para generar rendimiento. Sucede que tiene información de clientes del aeropuerto de Chengdu. Veamos cómo va al grano.
Vendedor telefónico: Hola, ¿es este el gerente Li?
Cliente: Sí, ¿qué es?
Vendedor telefónico: Hola, gerente Li, este es el departamento de atención al cliente de Sichuan Airlines. Mi nombre es Bingbing. El principal motivo para llamarle hoy es para agradecerle su continuo apoyo a Sichuan Airlines. ¡Gracias a todos!
Cliente: ¡Nada!
Comercializador telefónico: para agradecer a los antiguos clientes por su continuo apoyo a nuestra empresa, la empresa envió especialmente un obsequio para expresar nuestra gratitud. Este regalo es una tarjeta de descuento, que puede brindarte la oportunidad de disfrutar de descuentos ya sea que te quedes en un hotel o vuele en el futuro. Esta tarjeta es lanzada conjuntamente por Sichuan Airlines y G Company, y emitida por G Company. ¿Cuál es la dirección detallada del Gerente Li? Te lo enviaremos lo antes posible.
Cliente: ciudad de Chengdu, provincia de Sichuan...
Visita de regreso de antiguos clientes
Los antiguos clientes son como viejos amigos. Tendrán un sentimiento muy cordial al hablar y la otra parte básicamente no se negará.
Vendedor telefónico: Hola, Sr. Wang, soy Xiao Shu de G Travel Company. Hace seis meses reservaste un hotel con nuestra tarjeta de socio. Hoy, los llamo para agradecerles por su continuo apoyo a nuestro trabajo. Además, me gustaría molestar al señor Wang. Según nuestro sistema, no lo has utilizado en los últimos tres meses. Me gustaría preguntar, ¿es porque se perdió la tarjeta o porque nuestros servicios no están disponibles?
Gerente Wang: La última vez lo perdí accidentalmente.
Todos los que se dedican a las ventas saben que se necesita tres veces más tiempo para desarrollar un nuevo cliente que para mantener un cliente antiguo.
Según los resultados de la encuesta realizada por agencias de encuestas autorizadas, en circunstancias normales, la tasa de abandono de clientes rondará el 30%. Para reducir la tasa de abandono de clientes, es necesario establecer relaciones con los clientes a través de visitas frecuentes, despertando así el deseo del cliente de volver a comprar.
Normalmente, al realizar visitas posteriores a los clientes, los vendedores por teléfono pueden utilizar métodos de venta cruzada para presentar más productos a los clientes para que puedan elegir. Los vendedores telefónicos deben prestar atención a los siguientes puntos cuando los clientes regresan:
1 En primer lugar, debemos agradecer a nuestros antiguos clientes durante las visitas posteriores.
2. Preguntar a los antiguos clientes sobre los efectos del uso del producto;
3. Preguntar a los antiguos clientes por qué no vuelven a utilizar el producto. Si en la última transacción tiene algún inconveniente, debe disculparse;
5.
Alguien mencionó que "estimular el interés" es un método muy utilizado. Además de los métodos mencionados anteriormente, existen otros métodos:
(1) Mencione las cosas que más preocupan a la otra parte en este momento.
"Hola, Sr. Li, su colega me dijo que su mayor dolor de cabeza en este momento es que a la empresa le resulta difícil contratar personas adecuadas, ¿verdad?"
2 Elogios la otra persona.
"Mis compañeros me dijeron que debería llamarte, eres un experto en este campo."
"Creo que el rápido desarrollo de tu empresa es inseparable de tu carisma."
(3) Mencione a sus competidores.
"Acabamos de cooperar con la empresa XX (un competidor del cliente objetivo). Creen que nuestro servicio es muy bueno, así que decidí llamarte hoy."
(4 ) le causa preocupación y ansiedad.
“Los clientes siguen mencionando que el personal de ventas de la empresa es propenso a sufrir rotaciones, lo cual es realmente preocupante”.
“Muchos clientes han mencionado que su personal de atención al cliente a menudo recibe acoso. Las llamadas telefónicas son difícil de manejar. ¿Cómo maneja el Sr. Wang este tipo de cosas?"
⑤ Mencione la carta que envió.
"Te envié una carta/correo electrónico importante hace unos días..."
"Te envié una carta, ¡creo que debes haberla leído! ..."
⑥Bestseller
"Nuestro producto acaba de lanzarse hace un mes y 10.000 clientes ya se han registrado..."
"Muchos clientes toman la iniciativa que me llamen para realizar el trámite..."
⑦ Utilice números específicos.
"Si nuestro servicio puede aumentar su rendimiento de ventas en un 30%, definitivamente estará interesado, ¿verdad?"
"Si nuestro servicio puede ahorrarle a su empresa un 20% cada año Diez mil yuanes, creo que te interesará, ¿verdad?
Discurso de telemercadeo clásico 2 Discurso de apertura de telemercadeo:
1. ¿Quién soy y a qué empresa represento? >2. ¿Cuál es el propósito de llamar a los clientes?
3. ¿Cuál es el uso de nuestros productos para los clientes?
Palabras de apertura para el telemarketing: hablar directamente.
Vendedor: Hola, señorita/sr. Zhu, soy consultor de una determinada empresa. Estoy perturbando su trabajo/descanso. Nuestra empresa se dedica al micro marketing y todos están aquí. ¿Crees que te visitaré? Creo que dedicar un poco de tu tiempo traerá grandes beneficios y ganancias a tu empresa.
Los clientes también pueden responder: estoy muy ocupado o en una reunión. o negarse por otros motivos.
El vendedor debe devolverle la llamada en una hora, gracias por su apoyo.
Cuando llame después de una hora, asegúrese de crear una atmósfera familiar. y acorte la sensación de distancia: Hola, Sra. Zhu/Sr. Mi apellido es Li. Me llamará en una hora...)
Declaración de apertura de marketing telefónico 2: Métodos de apertura de excusas similares
Por ejemplo:
Vendedor: Señorita Zhu/Sr. Zhu, soy XXX, un consultor de la empresa XXX. Nunca nos hemos conocido antes, pero ¿puedo hablar con usted un rato?
Invitado Zhu: Sí, ¿qué pasa?
El cliente también puede responder: estoy muy ocupado, o en una reunión, o me niego por otros motivos.
El vendedor debe responder inmediatamente: Te volveré a llamar en una hora, gracias. Luego, el vendedor debe tomar la iniciativa de colgar el teléfono.
¡Al llamar después de una hora, debes crear! un buen ambiente ambiente familiar, acortando la sensación de distancia: Hola, Sra. Zhu/Sr., mi apellido es Li Por favor llámeme en 1 hora...)
Apertura de telemercadeo: Introducción
p>Vendedor: Hola, señorita Zhu/Sr. Zhu, soy Li Ming, un consultor de una empresa. Su buen amigo Wang Hua es un usuario leal de nuestra empresa. Me sugirió que la llamara.
Invitado: ¿Por qué no lo escuché?
Vendedor: Lamento mucho que el Sr. Wang no haya venido recientemente. Déjeme presentarlo. para usted.
Invitado Zhu: Está bien.
Lo siento. ¿Podría presentarnos brevemente nuestros productos...?
Discurso de apertura de telemercadeo. : Método de apertura autoinformado
Vendedor: Hola, señorita Zhu/Sr. Zhu, soy Li Ming, consultor de una empresa. Sin embargo, esta es una visita de ventas y no creo que usted lo haga. ¡Cuelga ahora mismo!
Cliente Zhu: Vender productos es engañar a la gente. ¡Lo que más odio son los vendedores!
Los clientes también pueden responder: ¿Qué productos piensan vender?
Si es así, puedes intervenir directamente en la etapa de introducción del producto)
Vendedor: Entonces realmente tengo que tener cuidado de no dejar que agregues otra persona molesta, jaja.
Invitado Zhu: Jaja, el joven es bastante gracioso. ¿Qué productos vas a vender? Ven y escucha.
Vendedor: Bueno, el equipo de marketing de nuestra empresa actualmente está realizando una investigación de mercado sobre xxx.
¿Qué opinas de nuestros productos?
Comentarios de apertura de telemercadeo 5: Provocar deliberadamente fallas en el método de apertura
Vendedor: Hola, señorita Zhu/Sr. Soy Li Ming, consultor de una empresa. ¿cómo has estado? ¿Me recuerdas?
Invitado Zhu: Muy bien, ¿y tú? !
Vendedor: Bueno, nuestra empresa produce principalmente xx productos. Nos llamaste y lo compraste hace seis meses. La razón por la que los llamo esta vez es para pedirles sus valiosas opiniones y sugerencias sobre nuestros productos.
Invitado Zhu: Cometiste un error tipográfico. No he usado sus productos.
Vendedor: Imposible. ¿Es porque el registro del archivo de revisita de mi cliente es incorrecto? Lo siento, pero ¿puedo preguntar qué marca estás usando actualmente?
Invitado Zhu: Utilizo productos de belleza de la marca XX...
Discurso de apertura de telemercadeo 6: pretenda estar familiarizado con el método de apertura
Vendedor: Hola, Señorita Zhu/Sr. Soy Li Ming, consultor de una empresa. ¿cómo has estado?
Invitado Zhu: Está bien. ¿Quién eres?
Vendedor: Imposible, señorita Zhu/Sr. Zhu, es usted olvidadizo, soy Li Ming. Cuando estás estresado en el trabajo, debes prestar atención a tu salud. Bueno, ahora todo el mundo está haciendo micromarketing y los resultados son buenos. Hemos completado con éxito varios casos recientemente. ¿Me pregunto si estás interesado? Te visitaré cuando tengas tiempo para explicarte cómo el micromarketing puede beneficiar a tu empresa.
Invitado Zhu: No hay tiempo.
Vendedor: Señorita/Señor Zhu, ¡lo siento mucho! ¿Puedo presentarles nuestros productos y brindarles algunos servicios?
Invitado Zhu: Parece que te preocupas mucho por los usuarios. Por favor preséntate.
Discurso de apertura 7 de telemercadeo: Método de apertura de la psicología del rebaño
Vendedor: Hola, señorita/sr. Zhu, soy Li Ming, consultor de una empresa. Nuestra empresa es micro marketing. La razón por la que lo llamo es que nuestro producto ha ayudado exitosamente a muchas personas y ha logrado resultados rápidos. Quería preguntarte cuando tengas tiempo. Estoy aquí para visitarte...
Línea de apertura de telemercadeo 8: Aprovecha el viento del este para abrir tu conversación
Vendedor: Hola, soy la Sra. Zhu/ ¿Señor Zhu?
Invitado Zhu: Sí, ¿qué pasa?
Vendedor: Hola, señorita Zhu/Sr. Zhu, soy Li Ming, consultor de una empresa. No lo llamaré hoy, pero hasta donde yo sé, algunos de los competidores de su empresa ya comenzaron a hacer micromarketing y han logrado excelentes resultados. Llamé a su empresa hoy principalmente para ver si puedo ayudarla en el campo del micro marketing.
Invitado Zhu: No.
Vendedor: No importa. De hecho, el micromarketing puede aportar una gran ayuda a la empresa. ¡Creo que la Sra. Zhu/el Sr. Zhu deben estar muy interesados! ¿Cuándo crees que tendrás tiempo? Te visitaré y te lo explicaré. Entonces tomas una decisión. Creo que tu tiempo vale la pena.
Invitado Zhu: ¡Dime!
Tres consejos para la primera llamada:
Consejo de ventas 1: Deje que el cliente diga que sí, no le dé la oportunidad de decir que no.
Puedes mencionar tu producto en la primera llamada, pero no preguntes al cliente si lo necesita, porque el cliente desconfía mucho de ti en la primera llamada. Siempre que le preguntes si lo quiere, probablemente responderá que no inmediatamente y colgará el teléfono.
Puedes hacer a los clientes algunas preguntas que tengan respuestas positivas. Salor me preguntará: El comercio electrónico por Internet se ha desarrollado rápidamente en los últimos años, ¿verdad? Por supuesto que respondí que sí, eso es todo.
Consejo de ventas 2: Al final de la llamada, debe encontrar un motivo para su próxima llamada para que la siguiente se desarrolle sin problemas. Con cada comunicación adicional, aumentan las posibilidades de cerrar un trato.
Consejo de ventas 3: Al dejar el número de teléfono móvil del cliente, asegúrese de que la otra parte tenga un registro, de modo que si el cliente realmente lo necesita, pueda asegurarse de poder comunicarse con usted sin problemas.
Después de que Salor me dejó su número de teléfono, me pidió que le diera su número de teléfono nuevamente. La mayoría de la gente simplemente lo anota o lo hace a medias.
Los clientes deben recordar el número cuando ella lo solicite.
Seguimiento del segundo día (ya expuesto el primer día):
Cinco técnicas utilizadas en las ventas del segundo día:
Cuatro secretos de ventas : Las mentiras verdaderas son la parte central y central del proceso de ventas.
¿Qué es una mentira verdadera? Una mentira real es un hecho que puedes asociar con una empresa, pero el hecho que asocias con ella no es un hecho.
Por ejemplo, un anuncio puede decir que el 90% de las personas están satisfechas con este producto. De hecho, es posible que solo haya encuestado a 10 personas y ninguna de las 9 personas dijo que este producto no es bueno. ¿Mintió este empresario? No, pero ¿qué entendemos cuando escuchamos esto?
Consejo de ventas 5: Evite la realidad y reemplace la realidad con ficción.
Cuando tu cliente hace algunas preguntas interesantes, puedes evitar su tema y decir algo que parezca relevante. Mucha gente no puede reaccionar.
Consejo de ventas 6: cree una atmósfera de escasez de productos y deje que sus clientes aprecien la oportunidad.
No debes dejar que tus clientes sientan que este producto está disponible en cualquier momento y lugar. Debes hacerles sentir que este producto es escaso. Las cantidades son limitadas.
Consejo de ventas 7: gane la comprensión y la simpatía de los clientes
Cuando un cliente presenta algunas condiciones que no favorecen las ventas, hágale saber que le resulta difícil hágalo y le causará pérdidas o daños.
Consejo de ventas 8: Deje que el cliente sienta que el resultado es difícil de conseguir y le dificulta alcanzar su objetivo, entonces lo valorará y finalmente cerrará el trato.
A lo largo de todo el proceso, Salol enfatizó que esto probablemente era imposible de ganar y, por supuesto, al final también fue "emocionante".
Consejo de ventas 9: Inste con tacto a los clientes a pagar. Es inútil si no pagan. Pero la recogida directa puede resultar desagradable.
Mira lo que hace Salor: después de enviar el dinero, debes enviarle por fax el comprobante de pago para comprobar el envío. Ella me llamó y me preguntó: Hola, Sr. Jiang, acabamos de recibir una orden de envío y muestra su código de área. ¿Este recibo de pago es suyo?
¿Realmente recibió esta orden de envío?