Habilidades de venta farmacéutica

Habilidades de ventas farmacéuticas 1:

1 Cómo aprovechar la oportunidad ◆ Cuando el representante médico descubre las necesidades del cliente, debe comenzar a presentar el producto y transformarlo. las características del producto para sus beneficios. ◆Cuando el representante médico conoce las necesidades del cliente, usted debe presentar su producto, porque el propósito del representante médico es promocionar el producto, permitir que los clientes comprendan el producto y, en última instancia, utilizarlo. ◆Introducir beneficios apropiados para satisfacer las necesidades del cliente. Si un cliente hace una solicitud vaga e incompleta, debe seguir preguntando hasta estar seguro de comprender completamente sus necesidades. Cuanto mejor comprenda sus necesidades, con mayor precisión podrá satisfacerlas con los beneficios adecuados. 2. ¿Cómo encontrar oportunidades? ¿Cómo encontrar oportunidades para exhibir? En primer lugar, el representante médico convence de que se deben satisfacer las necesidades del médico. En segundo lugar, al preguntar a los representantes médicos, podemos comprender más claramente las necesidades de los médicos, porque los problemas que los médicos quieren resolver son los que deben hacer los representantes médicos. Finalmente, a través del interrogatorio, el representante médico puede confirmar la demanda. Al mismo tiempo, a través del interrogatorio, el representante médico puede conocer más claramente sus oportunidades. Por lo tanto, en términos de habilidades de presentación, en realidad es a través de un interrogatorio continuo para conocer las necesidades reales. del cliente. Conociendo las verdaderas necesidades del cliente, el representante farmacéutico puede comenzar a exponer los beneficios y características del producto.

Características de la transformación del beneficio de medicamentos 1. Las características de un fármaco son hechos, es decir, el rendimiento del fármaco, que puede confirmarse mediante datos de investigación sensoriales y relevantes y no se puede imaginar de la nada. La eficacia, tolerabilidad, efectos secundarios, método de administración, composición química, apariencia, color, forma de dosificación, empaque, etc. de un medicamento son características del mismo. El hecho de que cada medicamento, alguna de las características mencionadas anteriormente, pueda traducirse en uno o más beneficios diferentes, debe ser específico tanto del médico como del paciente. 2. Los beneficios de los medicamentos se refieren a los beneficios de los medicamentos y los servicios, es decir, cómo mejorar la calidad de vida de los pacientes o el nivel de tratamiento de los médicos. Este es el mayor beneficio que aportan los medicamentos. Seguridad, conveniencia, economía, efectividad y durabilidad son todos los beneficios de la medicina. Por ejemplo, la concentración sanguínea de un fármaco puede durar 12 horas. Esto es obviamente una característica del fármaco. ¿En qué beneficios pueden convertir los representantes médicos esta característica? La concentración en sangre se puede mantener durante 12 horas, lo que significa que sólo necesita una pastilla más temprano en el día y otra más tarde. Eso significa que sólo necesitas tomarlo dos veces al día. Si el medicamento oral se toma dos veces al día, es más conveniente que tomar el medicamento tres, cuatro o más veces. Si es conveniente tomarlo, el paciente no lo olvidará fácilmente durante el proceso de toma, es decir, el paciente lo cumplirá bien y sólo con un buen cumplimiento se podrán lograr buenos efectos terapéuticos. A menudo encontramos pacientes quejándose de que un determinado medicamento no es eficaz y parece no tener ningún efecto después de tomarlo. Resulta que los pacientes a menudo se olvidan de tomarlo porque se les exige que lo tomen demasiadas veces al día, es decir, no cumplen adecuadamente, perdiendo así el efecto deseado del fármaco. En otras palabras, cuando la concentración del fármaco en sangre dura 12 horas, esta característica puede brindar a los pacientes los beneficios de ser fácil de tomar y fácil de olvidar al tomarlo, y puede lograr buenos efectos terapéuticos. Muchos medicamentos se producen mediante tecnología de liberación sostenida. ¿Qué beneficios clínicos puede aportar la tecnología de liberación sostenida? Después de que el paciente lo toma, el medicamento se liberará lentamente en el estómago, evitando el fenómeno de pico y valle causado por el medicamento (el llamado pico y valle significa que el medicamento alcanza un pico en la sangre poco después de tomarlo, y luego alcanza un pico y un valle después de un cierto período de tiempo, puede causar inestabilidad). Especialmente en el caso de los fármacos antihipertensivos, la tecnología de liberación sostenida desempeña un papel muy importante en la reducción estable de la presión arterial. Por lo tanto, el beneficio de la tecnología de liberación sostenida en el tratamiento de fármacos antihipertensivos es reducir constantemente la presión arterial y brindar a los pacientes una sensación de comodidad. Por lo tanto, cuando los representantes médicos introducen la tecnología de liberación sostenida, no solo deben presentar la tecnología de liberación sostenida del medicamento, sino también decirles a los médicos que el uso de la tecnología de liberación sostenida puede evitar los picos y valles del medicamento y puede reducir suavemente la presión arterial. presión, lo que permite a los pacientes tener una sensación cómoda después de tomar el medicamento. Hay muchos tipos de medicamentos, incluidas las formas farmacéuticas orales, las formas farmacéuticas inyectables, las formas farmacéuticas acuosas, etc. ¿Cuáles son los beneficios para los pacientes y los médicos de las formas de dosificación oral? La medicación intravenosa o la inyección intramuscular requiere que alguien le ayude a conseguirlo. Los medicamentos orales los administra el propio paciente o el médico. El paciente puede usar el medicamento él mismo después de recibirlo. Por lo tanto, la ventaja de los preparados orales es que es fácil ajustar la dosis, lo que aporta comodidad y buen cumplimiento. paciente. Las tres características de un medicamento producen beneficios correspondientes respectivamente. Al mismo tiempo, una característica no sólo puede producir uno, sino también múltiples beneficios relacionados al mismo tiempo. Si un representante médico simplemente presenta un hecho durante una presentación, el médico no comprende realmente el beneficio que ese hecho puede aportar a su práctica y a su paciente.

Representantes farmacéuticos Para que este fármaco se convierta en un arma terapéutica, es necesario traducir las propiedades de estos productos en beneficios.

Habilidades de venta farmacéutica 2:

El primer paso en las habilidades de venta de medicamentos: la declaración inicial

Para la explicación técnica de la declaración inicial, muchos materiales de capacitación en el pasado incluía esto Explique, por ejemplo:

La clave para una visita médica exitosa es crear una buena atmósfera de comunicación, así que evite ir directamente al tema y hablar con el médico sobre temas sociales generales, como familia, hijos, aficiones, etc.

Para aprender a utilizar técnicas de humor, también podemos contar uno o dos chistes cuando el médico se detiene a considerar un problema médico complejo y luego hablar sobre el tema cuando se relaja.

Noticias importantes recientes, como cómo Beijing se postulará para los Juegos Olímpicos, el impacto que una candidatura exitosa tendrá en las vidas de las personas en Beijing y el país, o el último plan de Saddam para desafiar a Estados Unidos, En resumen, primero establezcamos algo de lenguaje. Pero al igual que el problema encontrado por el representante que visitó al Dr. Zhang, si el representante médico le da al médico la iniciativa de controlar el ritmo de la visita desde el comienzo de la visita, el resultado lo determinará el médico a voluntad. Por supuesto, el médico no conoce el propósito final de acudir a él. Dado que usted inició la visita, ¿tiene la responsabilidad de asegurarse de que no es genuino? ¿Retrasar la hora del médico? . De hecho, el mantra del que suelen hablar muchos representantes médicos es: Doctor, ¿puedo tomarme unos minutos de su tiempo? "Deje que el médico se muestre reacio a verle desde el principio porque le ha dicho que podría estar retrasando su tiempo. Y no olvide que puede haber cinco o seis representantes médicos que vengan a visitarlo así todos los días. En este caso, no es difícil encontrar que el médico considera que presentar tu impresión sobre la empresa es el punto clave que quieres saber, por lo que se queja sin cesar cuando quieres que te escuche explicar el producto. ya no está disponible. Lo grave no es sólo que la visita del representante médico fue ineficaz. ¿Crees que el Dr. Zhang en el caso le dará 10 minutos la próxima vez que lo vea? El valor del tiempo, enfatiza la teoría de las habilidades de ventas tradicionales. Los comentarios iniciales pueden parecer contraproducentes. No negamos que el uso de estas habilidades puede ayudar a establecer una buena relación social con los médicos cuando hay suficiente tiempo, como entre reuniones, eventos sociales, etc. , para los representantes médicos, el método principal de trabajo diario: visitas cara a cara al producto. Cuanto menos tiempo se dedique al uso de estas habilidades, mejor

■Solicite consejos

Cuando un barco de repente se encuentra con un iceberg mientras navega en el mar, no reconoces tu ciudad natal en la niebla. Cuando el médico mira a tu alrededor y habla, usar habilidades de interrogación te ayudará a salir del dilema y encontrar oportunidades, porque si entender el verdadero significado del comportamiento de una persona, se puede entender la actitud de la persona hacia las cosas y la motivación para hacer las cosas. Lo más importante es conocer sus necesidades básicas, porque las necesidades básicas de un individuo determinan directamente su comportamiento. /p>

¿Qué es la habilidad de preguntar?

1. Hacer que el médico se interese en hablar con usted.

El primer consejo para preguntar es hacer que el médico se interese y dispuesto a hablar con el representante médico, si el médico no está interesado, los médicos no hablarán con los representantes médicos sin hablar, los representantes médicos no pueden obtener más información sin información, los representantes médicos no pueden comprender las necesidades del médico y lograr una visita de ventas; Por lo tanto, primero debemos considerar cómo estimular el interés del médico. Sí, es necesario despertar el interés del médico, no sólo en las palabras de apertura, sino también en el proceso de hacer preguntas, para que el médico esté dispuesto a hablar. el representante médico.

2. Obtener usos y tratamientos relevantes del producto. La importancia de la información y los productos competidores relacionados.

Información Sólo a través del diálogo con los representantes médicos y los médicos podemos entender realmente algunos. información importante sobre el uso y tratamiento de productos y productos competidores relacionados. La competencia en la sociedad moderna depende de su conocimiento de la información. Cuanta más información conozca un representante médico, mayores serán sus posibilidades de éxito. 3. Determinar la opinión del médico sobre usted, la empresa, el producto y sus propias necesidades.

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Es muy importante saber qué piensa el médico sobre usted, su empresa. su producto y sus propias necesidades preguntando. Si el representante médico sólo presta atención durante la visita a su propio propósito y cómo lograr ventas, e ignora la opinión del médico sobre usted y su producto, no logrará ventas reales.

Consulta abierta y consulta cerrada

1. Consulta abierta

Cuando quieres que el médico hable libremente, cuando quieres que el médico te proporcione más información. Cuando desee obtener más información útil o cuando desee cambiar de tema, puede utilizar los siguientes seis patrones de oraciones para hacer preguntas. Si se utiliza correctamente, el médico estará feliz de ser inesperadamente el protagonista y feliz de ser respetado en la conversación, brindándole así suficiente información en un intercambio armonioso. Pero también se puede perder el tema y el tiempo. Por tanto, es muy importante comprenderlo de forma eficaz.

2. Investigación cerrada

Cuando se quiere dejar claras las palabras del médico, cuando el médico no quiere o es reacio a expresar sus deseos, cuando se llega a un acuerdo, o cuando se confirma algo importante. importa, las preguntas limitantes pueden dirigirse al médico, determinar los pensamientos de la otra persona y obtener puntos claros. La información que se obtiene es limitada, lo que fácilmente puede poner nerviosos a los médicos y faltar una atmósfera de comunicación bidireccional. Así que elija un momento adecuado para su visita.

Las ventas son un negocio complejo, especialmente en la industria farmacéutica. Como representante médico, usted enfrenta una variedad de presiones. Los objetivos de ventas de la empresa, los competidores de la misma industria, las necesidades cambiantes de los clientes, el impacto de las políticas nacionales, etc. Por lo tanto, para que un representante médico siga siendo invencible en la competencia, además de dominar las habilidades profesionales de ventas, también debe tener una actitud positiva ante la vida.

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