Diseño conductual: lleno de rutinas
Como se muestra en la imagen de arriba, el ratón se coloca en el dispositivo experimental, que tiene una palanca de control. Mientras presiones la palanca de control con el mouse, saldrá la comida de abajo. Como resultado, las ratas aprendieron rápidamente esta habilidad: empujar la palanca para obtener comida.
Basándose en este fenómeno, Skinner especuló que el comportamiento humano es el mismo: siempre que diseñes incentivos y recompensas, él obedecerá tus órdenes de forma invisible.
Veamos primero algunos ejemplos:
① Tallar una mosca en el baño de hombres puede reducir en gran medida las salpicaduras de orina, porque la gente apuntará a la mosca;
② Coloque alimentos saludables como manzanas en la cafetería de estudiantes donde sean de fácil acceso y coloque alimentos no saludables como papas fritas en lugares de difícil acceso. La gente comerá más alimentos saludables.
③ El juego de Tencent “Honor of Kings” tiene más de 200 millones de usuarios registrados y más de 80 millones de usuarios activos diarios. ¿Por qué tantos jugadores están obsesionados con el juego "Honor of Kings"?
¿Alguna vez te has sentido influenciado por el mundo exterior? ¿Alguna vez has dudado o pensado en este impacto?
2. Los experimentos de Skinner crearon una nueva escuela de psicología, ahora llamada “diseño conductual”. El presidente actual es la Universidad de Stanford: B.J. Fogg.
El profesor Fogg dio tres sugerencias sobre cómo diseñar e influir en el comportamiento de los demás:
Primero, la persona tiene la voluntad de hacerlo, es decir, quiere hacerlo.
En segundo lugar, lo que esta persona puede hacer es anteponer la simplicidad, cuanto más simple, mejor.
En tercer lugar, debes recordárselo a tiempo: recordatorios de información de varias aplicaciones de uso común.
Si se cumplen los dos primeros requisitos, entonces su recordatorio es significativo.
Si el anuncio que publicaste se considera spam, significa que no tiene ninguna intención. Si está dispuesto, pero su proceso operativo es demasiado complicado, también puede perder clientes potenciales.
3. ¿Cómo deberían las empresas elegir entre cambiar los deseos de los demás y simplificar los procesos?
Simplificar el proceso es el camino a seguir.
En realidad, nos resulta difícil cambiar los deseos de otras personas. Si él no tiene esta intención, es inútil que pierdas el aliento. Si es un usuario potencial, pero puede que sea un poco vago, puede simplificar el proceso para simplificar la transacción y el efecto será inesperado.
El día de las elecciones en Estados Unidos, autobuses especiales llevan a los votantes a los colegios electorales para emitir su voto, lo que no sólo les ahorra tiempo sino que también aumenta el número de votantes que emiten su voto. La única variable agregada en este proceso es el bus. Este enfoque facilita la votación.
4. ¿Cómo hacer que los usuarios se vuelvan "adictos"?
La adicción es el objetivo final del diseño conductual. Para lograr este objetivo, Fogg le dio dos "armas mágicas".
La primera arma mágica es dejar una buena impresión en los usuarios cuando entran en contacto por primera vez con tu producto.
Por eso la azafata te regala una copa de champán nada más sentarte en primera clase; por eso Apple presta especial atención a la experiencia de arranque e incluso al desembalaje.
El segundo es permitir que los usuarios obtengan a menudo una sensación de logro.
¿Por qué las redes sociales como Weibo y WeChat son adictivas? Porque cada vez que publicas un estado, es probable que recibas respuestas y me gusta, y es posible que atraigas nuevos fans. ¡Incluso un cumplido amable puede provocar un pequeño y agradable cambio de humor!
En tercer lugar, cambie el principio de recompensa, es decir, aleatorice las recompensas.
En experimentos con ratones. Si se recompensa con la misma cantidad de comida cada vez, el entusiasmo de la rata por el juego disminuirá gradualmente y sólo empujará el joystick cuando tenga hambre. Más tarde, las recompensas que recibían las ratas cada vez que presionaban el joystick se volvieron aleatorias: a veces se les daba un trozo de comida, a veces se les daba varios y otras veces no se les daba nada. Como resultado, me obsesioné con el mouse y empujé el joystick hasta el punto de volverme adicto, ¡y no podía parar!
La naturaleza de la aleatoriedad de la recompensa es permitir que las personas experimenten el placer de la "incertidumbre de la cosecha". Porque la gente odia inherentemente la incertidumbre y la evita porque contiene riesgos desconocidos. Pero "incertidumbre" + "ganancia" es una experiencia extremadamente emocionante y maravillosa para la gente en su conjunto, y es un juego interesante e imparable.
5. ¿Cómo debemos responder?
Cuando sepas que tu vida ha sido determinada por otros, ¿odiarás este tipo de "diseño de comportamiento" y pensarás que es malo? De hecho, en la era empresarial actual, es solo una herramienta utilizada por los humanos para realizar diversas actividades. Es difícil para nosotros decir si una herramienta es mala, al igual que no podemos estar seguros de si un cuchillo de cocina es malo, porque un cuchillo de cocina puede usarse para cortar tantas verduras como sea posible, o puede usarse para matar personas.
¿Alguna vez te has preguntado:
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¿Por qué los hombres malos son más populares entre las mujeres? Además del hombre pródigo biológico porque es mejor propagando genes, tal vez sea porque las recompensas para los hombres malos son más aleatorias que para los hombres buenos...
¿Por qué es tan difícil perder peso? Debido a que el costo de obtener refrigerios es tan pequeño, ¡un Taobao móvil puede satisfacer sus necesidades de compra de refrigerios!
Si tiene el hábito de realizar compras impulsivas, desinstale Taobao, Tmall, JD.COM y otros clientes de compras en su teléfono móvil. Cuando quieres comprar algo, tienes que encender la computadora para comprarlo. De esta forma, tus ganas de comprar se reducirán considerablemente tras un periodo de retraso. Te preguntas, ¿es este producto lo que realmente necesito?
La psicología humana tiene muchas debilidades, como problemas, aversión a las pérdidas y dificultad para concentrarse durante mucho tiempo. Con base en estas debilidades, los comerciantes pueden diseñar procesos de ventas, textos publicitarios y uso de productos para que usted pueda dedicar cada vez más tiempo y atención a los productos que están bajo su control, aumentando así las ganancias.
Con este conocimiento, inevitablemente caemos en estas trampas. Pero podemos ser conscientes de este problema a tiempo, para poder salir de él lo antes posible sin caer en él del todo. Dejar que otros lo usen contigo es ser manipulado; pero usarlo contigo mismo es recuperar la libertad.
El aprendizaje conductual y psicológico es como una carrera armamentista. Los políticos y empresarios utilizan el concepto de "empujón" para influir en el público, mientras que los individuos utilizan una mayor conciencia de sí mismos para resistir la tentación. Así, el Tao y el demonio crecen simultáneamente. Los métodos simples y toscos (como la publicidad tradicional) no funcionan, se inventan nuevos métodos de "empujón" y el público se vuelve más inteligente para resistir la influencia de nuevos comportamientos. Para las empresas, dominar las herramientas de impulso avanzadas es un dominio. Para los individuos, comprender el diseño conductual es buscar mejor las ventajas, evitar las desventajas y evolucionar mejor. La clave no es derrotar al oponente, sino sobresalir en tu propio campo.