¿Cómo establecer canales de comercialización?
Los canales se pueden dividir en canales directos y canales indirectos. Las empresas capaces elegirán canales directos para las ventas, porque conectarse directamente con los consumidores ayudará a mejorar oportunamente los problemas existentes en el proceso de comunicación y también ahorrará algunos costos del canal, pero cada canal también tiene sus propias características.
El canal de ventas directas es un modelo de canal para que las empresas se enfrenten directamente a los consumidores. Puede construirse mediante la creación de canales de ventas directas relacionados, como tiendas fuera de línea, supermercados, tiendas en línea, etc.
Los canales indirectos significan que las empresas no se enfrentan directamente a los consumidores, sino que contactan con ellos a través de los proveedores del canal.
En primer lugar, analizar las características de la marca y del producto y determinar la estructura del canal de comercialización.
1. Comience con el posicionamiento de la marca en el mercado, encuentre el punto de avance de la marca y analice qué canales coincidirán con este posicionamiento, que puede reflejar completamente el posicionamiento de la marca. Ya sea que el posicionamiento sea productos de gama alta, media o baja, qué canales pueden adaptarse mejor al posicionamiento de la marca.
2. El posicionamiento del precio del producto determina qué canales de marketing debe elegir penetrar la empresa, cómo implementar eficazmente el apalancamiento de precios, garantizar la ejecución del precio del producto y cómo maximizar la ventaja de precio del producto. y cómo ajustar eficazmente la competitividad del precio del producto.
3. Las características y alta calidad del portafolio de productos también son claves para decidir qué canal de comercialización elegir. La longitud y las características de la línea de productos determinarán si el canal de marketing puede cumplir con el lanzamiento del producto del canal, si puede mostrar completamente el estilo característico del producto y si puede reflejar las propias ventajas del producto.
En segundo lugar, las diferentes etapas del desarrollo de una marca requieren diferentes canales de marketing.
1. En la etapa inicial del desarrollo de la marca, es decir, el período de introducción, se pueden establecer canales de marketing con la promoción de la marca como cuerpo principal, lo que requiere ampliar el conocimiento de la marca y la participación de mercado.
2. La marca se encuentra en la etapa de desarrollo, es decir, la marca es relativamente estable, la participación de mercado es relativamente estable y los canales de comercialización son relativamente estables. Durante este período, los canales de comercialización deben tomar la calidad como criterio principal.
3. Decadencia de la marca, contracción del mercado y relativamente menos medios de marketing. Los canales también deben ajustarse en consecuencia para satisfacer las necesidades de exprimir las ganancias finales de la marca.
En tercer lugar, la selección de canales de marketing
1. La selección de canales de marketing es el foco de la construcción de canales, sin soporte para los canales de marketing, no solo es difícil para las marcas expandirse. pero también es difícil para las empresas sobrevivir.
2. Cuando se trata de seleccionar canales de comercialización, cada fabricante tiene sus propios estándares y un conjunto de estándares y requisitos para medir la calidad de los canales, pero los puntos centrales son similares.
3. Los canales de comercialización deben tener su propia estructura organizacional, tener cierta solidez financiera, tener condiciones de reserva logística considerables, tener ciertas capacidades de resistencia al riesgo, tener cierta experiencia en modelos operativos y poder utilizar diversas instalaciones de apoyo. herramientas de marketing.
4. Todo el personal del canal de marketing se basa en la integridad, tiene una alta lealtad a la marca y un buen impulso de desarrollo sostenible.
5. Los canales de marketing deben tener capacidades de coordinación, lo que puede ayudar a los fabricantes a comunicarse de manera efectiva con los canales relevantes dentro del canal y coordinar diversos conflictos entre fabricantes.
6. Los canales de marketing deben tener la capacidad de retroalimentar información. Cada canal puede proporcionar información de primera mano a los fabricantes de manera oportuna, para que los fabricantes puedan tomar decisiones oportunas y precisas y mejorar la velocidad de respuesta del mercado.
Cuarto, gestión y mantenimiento de los canales de marketing
1. Una vez seleccionada la construcción de los canales de marketing, la clave para la calidad de los canales de marketing radica en la gestión y el mantenimiento de los canales. .
2. Asignar personal de marketing para que visite varios canales de marketing de forma regular o irregular para comprender y observar el estado actual de los canales, y ayudar a los canales a resolver algunos problemas y dificultades importantes del mercado para que se puedan ajustar los planes de marketing. de manera oportuna.
3. Realizar un seguimiento de los canales de marketing de forma regular o irregular por teléfono, llevar a cabo una comunicación eficaz, consultar sobre diversas condiciones del mercado, recopilar información de los canales y proporcionar una base para la toma de decisiones.
4. Ayudar a los canales de marketing en la promoción de marcas y ventas de productos, brindar cierto apoyo de marketing para cada canal y asegurar el desarrollo sano, saludable y ordenado de los canales.
5. Guiar y supervisar los canales de marketing para implementar las políticas de marketing de la empresa y los efectos de la implementación de diversas actividades y planes de marketing para garantizar que los canales de marketing estén dirigidos y maximizar las ventajas de los canales.
6. Realizar evaluaciones regulares o irregulares de los canales de marketing, realizar evaluaciones de marketing integrales, integrales y completas de los canales, determinar qué canales son razonables y prácticos y qué canales deben ajustarse o eliminarse para garantizar que Los canales son eficientes y fluidos. Optimice los canales de marketing.
7. Medidas de incentivo a los canales de comercialización. El propósito de la construcción de canales es proporcionar catalizadores de marca e impulsar la autopurificación de los canales.