Ejemplo de plan de ejecución de marketing
Plan de ejecución de marketing 1 Bajo la premisa de la crisis financiera, la supervivencia de las empresas se ha vuelto cada vez más difícil. Muchas pequeñas y medianas empresas, e incluso grandes empresas, han cerrado y muchas empresas están pasando apuros. La competencia en el mercado de las bebidas es feroz. Aunque hay muchos consumidores en el mercado de las bebidas, también hay muchas empresas competidoras. Por lo tanto, nuestra empresa debe analizar sus propias condiciones en función de su situación real, formular un mejor plan de impacto en el mercado, ocupar una determinada participación del mercado y lograr el desarrollo corporativo.
Primero, el formato del documento de planificación
(1) Análisis de las condiciones del mercado
Para comprender el tamaño de todo el mercado y la comparación entre nosotros y el enemigo, el análisis de mercado debe incluir los siguientes 12 elementos:
(1) El tamaño de todo el mercado del producto.
(2) Análisis comparativo del volumen de ventas y ventas de cada marca competidora.
(3) Análisis comparativo de cuotas de mercado de marcas competitivas.
(4) Análisis de edad del consumidor, género, ocupación, educación, ingresos y estructura familiar.
(5) Análisis comparativo de las ventajas y desventajas de las marcas competidoras.
(6) Análisis comparativo de áreas de mercado y posicionamiento de productos de marcas competidoras.
(7) Análisis comparativo de costes publicitarios de marcas competitivas y efectos publicitarios.
(8) Análisis comparativo de actividades de promoción de marcas competitivas.
(9) Análisis comparativo de las actividades de relaciones públicas de marcas competidoras.
(10) Análisis comparativo de estrategias de precios de marcas competitivas.
(11) Análisis comparativo de canales de venta de marcas competidoras.
(12) Análisis de resultados de la empresa en los últimos cinco años.
(2) Texto de planificación
El texto del documento de planificación consta de seis elementos principales, que se explican a continuación:
(1) Los principales objetivos de la empresa políticas
Antes de formular un plan de negocios, los planificadores deben tener una comunicación profunda y detallada con los principales líderes de la empresa sobre los principios y estrategias comerciales futuros de la empresa para determinar los principios y políticas principales de la empresa. Ambas partes deben discutir los siguientes detalles:
Determinar el mercado objetivo y el posicionamiento del producto.
¿El objetivo de ventas es ampliar la cuota de mercado o buscar beneficios?
Desarrollar la política de precios.
Determinar el método de venta.
Rendimiento publicitario y presupuesto publicitario.
Enfoque y principios de las actividades promocionales.
Enfoque y principios de las actividades de relaciones públicas.
(2) Objetivo de ventas
El llamado objetivo de ventas se refiere al objetivo comercial que los distintos productos de la empresa deben alcanzar en un período de tiempo determinado (generalmente un año).
La cuantificación de los objetivos de ventas tiene las siguientes ventajas:
Proporciona una base para probar el éxito o el fracaso de todo el plan de marketing.
Proporciona una base para evaluar los objetivos de desempeño laboral.
Proporcionar una base para formular objetivos de ventas del siguiente paso.
(3) Plan de promoción
El propósito del plan de promoción del planificador es ayudar a alcanzar los objetivos de ventas. El plan de promoción consta de tres partes: objetivos, estrategias y planes detallados.
①Objetivos
La propuesta debe indicar claramente los objetivos promocionales a alcanzar para poder alcanzar los objetivos de ventas de todo el plan.
②Estrategia
Después de determinar el objetivo del plan de promoción, el siguiente paso es formular una estrategia para lograr este objetivo. Las estrategias del plan de promoción incluyen estrategia de efecto publicitario, estrategia de aplicación de medios, estrategia de promoción y estrategia de relaciones públicas.
Estrategia de rendimiento publicitario: determine los temas de rendimiento de la política en función del posicionamiento del producto y los grupos de consumidores objetivo.
Estrategia de medios: Existen muchos tipos de medios, entre ellos periódicos, revistas, televisión, radio, folletos, publicidad exterior, etc. ¿Qué tipo de medios quieres elegir? ¿Qué proporción representa cada uno? ¿Cuál es la tasa de visualización y la tasa de contacto del anuncio?
Estrategia de promoción: los objetos de la promoción, los diversos métodos de promoción y los efectos que se deben lograr a través de las diversas actividades de promoción.
Estrategia de actividad de relaciones públicas: los objetos de las relaciones públicas, los diversos métodos de las actividades de relaciones públicas y el propósito de realizar diversas actividades de relaciones públicas.
③Plan detallado
Explique en detalle los detalles de implementación de cada estrategia.
Planificación de la actuación publicitaria: diseño de borradores publicitarios en periódicos y revistas (títulos, texto, patrones), guiones creativos de comerciales de televisión, borradores de difusión, etc.
Plan de uso de medios: seleccione periódicos y revistas populares o profesionales, así como fechas de publicación y tamaños de página y frecuencia de anuncios de radio y televisión; Además, también se deben considerar crp (tasa total de visualización) y cpm (coste promedio de la información publicitaria por cada mil personas).
Plan de promoción: incluye adquisición y exhibición de productos, exposiciones, demostraciones, sorteos, muestras gratuitas, degustaciones, descuentos, etc.
Plan de actividades de relaciones públicas: incluyendo juntas de accionistas, emisión de comunicados de prensa de la empresa, publicaciones internas de la empresa, fiestas de empleados, actividades benéficas, contacto con los medios de comunicación, etc.
(4) Plan de investigación de mercado
La investigación de mercado es un contenido muy importante en el proyecto de planificación. Porque la información de mercado y la información obtenida de la investigación de mercado son una base importante para formular planes de marketing. Además, la mayoría de los 12 datos de la primera parte del análisis de mercado mencionado anteriormente se pueden obtener a través de una investigación de mercado, lo que también ilustra la importancia de la investigación de mercado.
Sin embargo, los altos directivos y planificadores suelen pasar por alto la investigación de mercado. Muchas empresas gastan mucho dinero en publicidad cada año pero no prestan atención a los estudios de mercado. Esta idea errónea debe cambiarse lo antes posible.
Al igual que el plan de promoción, la investigación de mercado también incluye tres elementos principales: objetivos, estrategias y planes detallados.
(5) Plan de gestión de ventas
Si el plan se considera como una operación conjunta de tierra, mar y aire, el objetivo de ventas es el objetivo de implementación. El programa de investigación de mercado proporciona información, el programa de promoción está bajo la cobertura de la Armada y la Fuerza Aérea, y el programa de gestión de ventas es una operación del Ejército. Con el apoyo efectivo de información y la cobertura de poderosas fuerzas armadas y aéreas, aún es necesario liderar al ejército para atacar la ciudad y capturar el territorio para lograr una victoria decisiva. Por tanto, la importancia del plan de gestión de ventas es evidente. El plan de gestión de ventas incluye supervisores y empleados de ventas, planes de ventas, selección y formación del personal de ventas, sistemas de compensación (sueldos y bonificaciones) para motivar al personal y vendedores, etc.
(6) Pronóstico de pérdidas y ganancias
El objetivo de ventas que cualquier caso de planificación espera lograr es en realidad lograr ganancias. El pronóstico de pérdidas y ganancias es estimar el beneficio antes de impuestos. del producto con antelación. Siempre que se resten las ventas totales esperadas del producto del costo de ventas, los gastos de marketing (gastos de distribución más gastos administrativos) y los gastos de promoción, se puede obtener la ganancia antes de impuestos del producto.
Hacer un buen plan no es difícil. Lo difícil es si nuestros ejecutores pueden hacer todo esto de acuerdo con los requisitos del plan al ejecutar el plan. Creo que hemos estado trabajando duro, pero la supervivencia del negocio no siempre acompaña nuestros esfuerzos por ganar cuota de mercado. ¡Solo a través de esfuerzos continuos y un marketing exitoso podemos ganar la competencia del mercado!
Plan de Ejecución de Marketing 21. Esquema del plan
1. Objetivo de ventas anual de 6 millones de yuanes;
2,50 puntos de venta
3. mercado;
2. Situación de marketing
Los productos de control automático de aire acondicionado son productos de apoyo para el aire acondicionado central y otras industrias. Están restringidos por el mercado de consumo de productos ascendentes. la demanda total sigue siendo considerable. Con la mejora continua de la construcción urbana y los niveles de vida de las personas, así como la llegada del período de mejora de los productos, el mercado se ha visto impulsado a un crecimiento continuo, impulsando así la expansión de la capacidad general del mercado.
Hunan está ubicada en el centro de China y la demanda de productos de control automático de aire acondicionado es relativamente grande:
1. ;
2. La industria inmobiliaria de Hunan se ha desarrollado rápidamente en los últimos dos años, especialmente la construcción de residencias y villas comerciales de nivel medio y alto;
3. se incluirá en el desarrollo de la región occidental y se incrementará la construcción de diversos proyectos de infraestructura;
4 .Ciudad financiera de Changzhutan;
5. Se han construido zonas de desarrollo en Chenzhou, Yueyang, Changde y otros lugares.
6. Las demandas de las personas sobre sus vidas han mejorado; en resumen, los productos de control automático de aire acondicionado, especialmente los productos de control automático de aire acondicionado de alta gama, tienen un enorme potencial de desarrollo en Hunan.
En general, existen tres formas de vender productos de control automático de aire acondicionado: licitación de proyectos, compra de grupos inmobiliarios y proyectos privados. Los canales de licitación de proyectos representan una proporción mayor, pero los canales de compra de grupos inmobiliarios y de proyectos privados se han desarrollado rápidamente y han mostrado una tendencia de desarrollo diversificada.
A juzgar por los canales de venta de varias empresas, la mayoría de las empresas adoptan el modelo de oficinas más distribuidores. En 2007, las empresas de productos de control automático de aire acondicionado doméstico intensificaron sus esfuerzos para establecer redes de marketing nacionales y consolidar los canales tradicionales, y fortalecieron la cooperación en relaciones públicas con institutos de diseño y departamentos de gestión.
Para las empresas de productos de control automático de aire acondicionado que ingresaron tarde al mercado, debido a que el tiempo de acumulación del mercado es relativamente corto y están ansiosas por abrir rápidamente el mercado, básicamente adoptan el modelo de canal de oficina más sistema de distribución. . Para responder rápidamente al mercado, todos los productos de control automático que ingresan al mercado de Hunan se almacenan en Hunan. El mercado de productos de control automático de aire acondicionado de Hunan tiene una gran capacidad de mercado, un enorme potencial y las tendencias generales de desarrollo son prometedoras. Por tanto, existen grandes oportunidades de mercado para las marcas que aún no han entrado en el mercado de Hunan. Siempre que adopten estrategias de marketing adecuadas, podrán introducirse en el mercado de Hunan.
En la actualidad, Shanghai Zhengyi tiene una base débil en el mercado de productos de control automático de aire acondicionado de Hunan, su equipo aún es relativamente joven y la influencia de su marca debe consolidarse y expandirse. En el proceso de ventas, debe tener muy claras las fortalezas de su empresa y maximizarlas; también debe descubrir las debilidades de su empresa y superarlas de manera oportuna para lograr el máximo valor y la calidad del servicio, e infiltrar la conciencia del servicio en la comunicación; con los clientes. En cada aspecto del proceso, se presta atención a diversos servicios, incluidas las visitas de preventa, venta y posventa.
3. Objetivos de marketing
1. Los productos de control automático de aire acondicionado deben apuntar a un desarrollo a largo plazo y esforzarse por arraigarse en Hunan. Establecer una red de ventas completa y proyectos modelo, con un objetivo de ventas de 6 millones de yuanes;
2. Convertirse en un proveedor de primera clase de productos de control automático de aire acondicionado; convertirse en una marca exitosa de rápido crecimiento; /p>
3. Los productos de control automático de aire acondicionado impulsan las ventas y el desarrollo de todo el producto de aire acondicionado.
4. Objetivos de marketing a corto plazo: crecimiento rápido del rendimiento del marketing en un corto período de tiempo y, para finales de año, nuestros productos se convertirán en marcas reconocidas en la industria y reemplazarán parte de el mercado de productos del mismo nivel en la provincia.
5. Comprometidos a desarrollar el mercado de distribución al final de Desarrollar con alta eficiencia, altos ingresos y altos salarios;
Cuarto, estrategia de marketing
Si los productos de control automático de aire acondicionado quieren crecer rápidamente y obtener ventajas competitivas, ¿cuál es la mejor opción? ¿Concentración objetivo? estrategia competitiva global. Con el rápido desarrollo de la economía de Hunan y la continua expansión de la urbanización, el mercado de productos de control automático de aire acondicionado tiene un enorme potencial de consumo y la estrategia de concentración objetivo es nuestra sabia elección estratégica competitiva. ¿alrededor? ¿Concentración objetivo? Las tácticas específicas que podemos adoptar en la estrategia competitiva general incluyen: estrategia de concentración de mercado, estrategia de concentración de bandas de productos, estrategia de concentración de distribuidores y otras estrategias de apoyo centradas en objetivos. Para este fin, necesitamos dividir el mercado de Hunan en las siguientes cuatro categorías:
Mercados centrales estratégicos: Changsha, Zhuzhou, Xiangtan y Yueyang
Mercados de desarrollo principales: Chenzhou, Changde, Zhangjiajie y Huaihua.
Cultivar mercados: Loudi, Hengyang, Shaoyang
Esperando desarrollar mercados: Jishou, Yongzhou, Yiyang,
Estrategia general de marketing: marketing directo y de personal completo Ventas y canales de Marketing combinados.
1. Mercado objetivo:
Floreciendo en todas partes, las ciudades centrales y las ciudades pequeñas y medianas se están abriendo paso al mismo tiempo, centrándose en el desarrollo de proyectos de modelos industriales y desarrollando vigorosamente áreas clave. y agentes clave, y promover rápidamente las ventas y ventas de productos.
2. Estrategia de producto:
Utilizar soluciones generales para impulsar las ventas generales: nuestros productos deben formar soluciones completas y tener casos exitosos, impulsando así las ventas de todos los productos. Interacción entre tamaños: Las ventas de productos de control automático de aire acondicionado impulsan las ventas de válvulas y otros productos, y las ventas de productos de control automático de aire acondicionado están impulsadas por proyectos de válvulas y otros productos.
3. Estrategia de precios:
La alta calidad, el alto precio y el alto margen de beneficio son los principios para formular una lista de precios realista: la lista de precios se divide en dos capas, el público de los medios; cotización y mercado Vender al precio más bajo. Desarrollar políticas de reembolsos mensuales y trimestrales más altas y controlar el sistema de marketing. Controlar estrictamente el sistema de precios para garantizar márgenes de beneficio para los distribuidores de primer nivel, los distribuidores de segundo nivel, los ingenieros de proyectos y los usuarios finales. Para adaptarse al mercado, la política de precios debería ser positiva.
4. Estrategia de canal:
(1) Los socios de distribución se dividen en dos categorías: 1. Los clientes de distribución son nuestros socios clave. En segundo lugar, los clientes de ingeniería son nuestros clientes básicos.
(2) Modelo de establecimiento de canal: a. Adopte un enfoque paso a paso: primero inicie el acuerdo, luego haga una tabla de pronóstico de ventas y luego firme formalmente el acuerdo para ordenar el primer lote de productos. .
Si no compra productos, no puede firmar un contrato de agencia; b. Encontrar clientes importantes y enviar los productos a los distribuidores a través de negociaciones, y luego nuestro soporte de ventas y marketing se mantendrá al día; c. , De esta manera podemos tomar la iniciativa y tener un alto perfil en las negociaciones con un potencial cliente local. No podemos ingresar al mercado con un perfil bajo; d. Después de rubricar el acuerdo, el nombre del agente rubricante puede aparecer en nuestros anuncios, provocando conflictos entre los distribuidores y los fabricantes originales, y aprovechamos la oportunidad para ingresar al mercado; En el mercado regional local, siempre asegúrese de que haya agentes secundarios locales que puedan convertirse en agentes de primer nivel, amenazando y promoviendo así a los agentes de primer nivel.
(3) El mercado tiene fuerzas de tira y afloja. Para lograr un crecimiento rápido, es necesario emplear impulsores. Se necesita mucho tiempo para cultivarse. Para ello, nos centraremos en desarrollar el canal de distribución. Además, el personal responsable de las cuentas clave y los ingenieros se centrará en el mercado industrial y el mercado de ingeniería y se esforzará por completar de 4 a 5 proyectos modelo en tres meses para generar confianza en el personal interno y los distribuidores. Al final del año, cumpla con su cuota de marketing.
5. Estrategia de personal:
Conceptos básicos del equipo de marketing: a. Mente abierta; b. Derrotarte a ti mismo; La conexión vertical del equipo empresarial, la comunicación eficiente y la rápida respuesta. La formación de equipos es plana.
(2) Sistema de informes internos y sistema de recompensa por ventas.
(3) Vender productos con profesionalidad. Valor = precio + soporte técnico + servicio + marca. Lo que realmente se vende es una solución.
(4) Elaborar un manual de ventas; incluyendo reglas del juego, soporte técnico, alcance y funciones del departamento de marketing, problemas que se pueden resolver y soporte brindado.
Plan de ventas del verbo (abreviatura del verbo)
1. La empresa debe hacer un buen uso de la marca Shanghai y seguir la estrategia de desarrollo de la marca;
2. Integrar varios productos locales en los recursos de Hunan y establecer una red de ventas sólida;
3. Cultivar un grupo de buenos clientes y establecer una buena red social;
4. ;
5. Elegir un modelo de operación de mercado adecuado para la empresa;
6. Captar las características de los productos de la empresa y encontrar los puntos de venta de la empresa;
7. La empresa debe adoptar ventas y distribución directas en Hunan. Un modelo de operación de mercado combinado; la venta directa sirve como proyecto modelo para impulsar el desarrollo de la red de distribución, y la distribución considera las ventas como el punto de crecimiento de las ganancias de la empresa;
8. La venta directa utiliza una combinación de promoción personal y promoción parcial en los medios para expandir el mercado. Para los productos de control automático de aire acondicionado, se pueden utilizar métodos de promoción comunitaria y métodos clave de persuasión para proyectos de demostración de proyectos de maquinaria de construcción;
9. desarrollo a largo plazo, con Changsha como centro, venderemos a proyectos importantes en la provincia. Para ingresar a la ciudad, Changsha será el núcleo y las ciudades locales serán los puntos de crecimiento de ganancias de Hunan; Los canales deben adoptar un modelo plano y hacer un buen trabajo en la construcción y gestión del canal. En términos de construcción de canales, no hay necesidad de distribuidores generales provinciales, pero se pueden dividir en ciudades a nivel de prefectura. Cada ciudad a nivel de prefectura tiene dos distribuidores de primer nivel y los tentáculos de marketing se han extendido a los mercados a nivel de condado. con valor de mercado Cambiar el modelo de guerra de guerrillas a largo plazo de otras marcas de productos de control automático de aire acondicionado de Hunan en el mercado a nivel de prefectura, adoptar la guerra posicional y establecer un modelo de operación de marca con intereses a largo plazo con los distribuidores.
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