Tercera regla de marketing: ¡Aborde directamente los puntos débiles de los clientes y aumente rápidamente la cuota de mercado!
Basado en la teoría de la demanda de Maslow, Yingdong Marketing diseñó un modelo de análisis de "cinco pasos de doble vía" para refinar los puntos débiles desde la perspectiva del producto y del cliente. Es decir: funciones más potentes, mayor costo de rendimiento, disfrute más rápido, mejor experiencia y gusto más respetable. El análisis específico es el siguiente:
El primer nivel: función-demanda
Cuando los clientes compran un producto, lo primero que consideran es la funcionalidad del producto, es decir, si Tiene buenas funciones y satisface el propósito de consumo.
Si quieres comprar un ordenador para jugar, lo primero que debes considerar es la suavidad del ordenador. Si quieres comprar un ordenador para diseñar, lo primero que debes considerar es si el. La resolución de la computadora es demasiado alta.
Lo primero que necesitan los clientes es un producto que pueda resolver bien el problema para lograr el propósito de comprar el producto. Este es el primer orden de requisitos de compra.
En el primer orden de extracción de los puntos débiles, es necesario analizar las siguientes preguntas:
¿Qué características del producto preocupan más a los clientes?
¿Qué funciones (servicios) necesitan una mayor optimización para mejorar el uso (experiencia) del cliente?
¿Qué funciones causarán problemas e inconvenientes a los clientes?
Céntrese en analizar las necesidades funcionales centrales de los clientes, innove y optimice las funciones del producto y piense en cómo evitar inconvenientes y problemas a los clientes. Esta es la primera etapa para identificar los puntos débiles.
En cuanto al funcionamiento de este pedido, el cliente espera resultados significativos y un funcionamiento sencillo. Por lo tanto, el enrutador 360WIFI tiene sus propios "puntos débiles" en términos de funcionalidad.
El router 360WIFI tiene sus propios "puntos débiles" en términos de funcionalidad. El enrutador 360WIFI es uno de esos productos.
El enrutador 360WIFI utiliza las cuatro frases como lema promocional: "Puede entrar en el pasillo, puede atravesar paredes gruesas, puede enseñar a las madres y puede protegerse contra los gánsteres".
Desde un punto de vista funcional, el enrutador 360WIFI ha captado los puntos débiles y de demanda de los clientes, ha captado las principales necesidades de los clientes y les ha ahorrado los problemas de funcionamiento.
La segunda etapa: rentabilidad
Si los productos en el mercado pueden satisfacer las necesidades de los clientes, entonces los clientes comenzarán a considerar la rentabilidad del producto. Los clientes están más dispuestos a buscar productos con un mayor rendimiento de costos y esperan comprar productos con una buena relación calidad-precio a precios más bajos.
¿Cómo estimular el entusiasmo de los clientes por la rentabilidad?
¿Cómo estimular el entusiasmo por la rentabilidad? La rentabilidad tiene dos aspectos: por un lado, el valor del producto y, por otro, el precio del producto.
Por lo tanto, su primera opción es considerar aumentar considerablemente el valor del producto para que el valor del producto supere el valor de productos similares. Mejorar el producto desde muchos aspectos como la mano de obra, los materiales, el diseño, imagen del producto, eficacia del producto, valor de marca del producto, etc.
La segunda opción es bajar el precio del producto. Reducir los precios de los productos es reducir los costos de los productos, los costos de los canales y los costos de promoción, reduciendo así los precios de los productos.
Los productos de la cadena ecológica de Xiaomi siempre han desempeñado el papel de carniceros de precios. Al reducir los costos de producción, reducir los costos de promoción y reducir los costos del canal, logran el propósito de bajar los precios minoristas, provocando así los gritos de los clientes. ¡Rendimiento de alto costo!
El tercer nivel: eficiencia-proceso
El tercer nivel de búsqueda del cliente es: cómo obtener mejor satisfacción. Los clientes piensan: quiero estar satisfecho ahora, ¿quién puede satisfacerme más rápido? Los clientes esperan comprar los productos más convenientes, simples y rápidos y disfrutar del placer y la satisfacción que brindan los productos.
Mejorar la eficiencia significa ahorrar tiempo a los clientes y mejorar la experiencia del usuario. En este punto, puedes plantearte las siguientes preguntas:
¿Cómo facilitar a los clientes la compra de productos o el disfrute de los servicios?
¿Cómo acortar el proceso de servicio o el proceso de operación para ahorrar tiempo a los clientes?
¿Cómo mejorar la velocidad de la logística o la prestación de servicios?
Para mejorar la eficiencia, por un lado, debemos trabajar duro en la gestión y los procesos, por otro lado, debemos trabajar duro en el diseño de canales y diseñar canales más convenientes y puntos de contacto de consumo del cliente.
¿Alguna vez has tenido una situación como esta: después de esperar mucho tiempo para comer, ¿todavía sientes fuego en el estómago después de comer? Este es el problema para los clientes mientras esperan.
Renren Xiang Rice Noodles es una tienda de fideos de arroz con contenido de tecnología de la información. Cuando entras por la puerta del restaurante, hay un gabinete de pedidos inteligente a la derecha. Puedes realizar pedidos en el gabinete de pedidos inteligente. Tarjeta todo en uno, WeChat, Alipay y Apple Pague estos cuatro métodos de pago en línea principales. En la pared directamente opuesta al mueble de comedor inteligente, se instalan tres sistemas de visualización de big data de TV, que optimizan automáticamente los pedidos de acuerdo con las ventas de la comida. Los artículos más populares se clasifican al frente del restaurante, eliminando el problema de selección. .
Renren Xiangmi Noodles utiliza medios tecnológicos para optimizar el proceso de producción y el proceso de servicio para reducir enlaces innecesarios, reducir el tiempo de espera del cliente y mejorar la experiencia del cliente.
A diferencia de Renrenxiang, Helijia está actualizando y optimizando sus canales. En el pasado, las personas tenían que tomar un automóvil para hacerse la manicura en un salón de uñas y pasar mucho tiempo en la carretera. Una vez que se encontraban con un atasco, podían abandonar la idea de ir a hacerse la manicura a mitad de camino. Cuando se fundó Beilijia, puso su mirada en los servicios de cuidado de uñas puerta a puerta. Utilizó un autobús lujosamente decorado como salón de uñas móvil para brindar a los clientes la experiencia más rápida y conveniente, permitiéndoles disfrutar de tratamientos profesionales sin salir de casa. . Servicios de manicura.
El diseño integral de los canales O2O también proporciona a los clientes un disfrute más conveniente y rápido. El diseño del canal se analizará en detalle en capítulos posteriores.
La cuarta etapa: experiencia-servicio/entorno
Desde la perspectiva de la economía de la felicidad, la naturaleza humana siempre ha perseguido: obtener tanto como sea posible en un tiempo limitado, lo mejor posible. experiencia satisfactoria, en otras palabras, las personas siempre buscan la experiencia más feliz en su vida limitada.
Cuando los clientes disfrutan de la comodidad rápida, comienzan a buscar una buena experiencia de compra, ya sea consulta previa a la compra, servicio y experiencia ambiental durante la compra, o experiencia del producto posterior a la compra y servicio postventa. Estamos deseando disfrutar de un maravilloso y agradable viaje de compras.
La primera experiencia del cliente es a nivel visual y sensorial, debiendo priorizarse los cinco sentidos del cliente. La imagen del empaque del producto, la imagen interna y la textura del producto, la imagen decorativa de la tienda y todo el sistema visual deben brindar una sensación de comodidad a los clientes. Apple tiene una experiencia considerable en este sentido. El diseño simple del empaque y la textura del producto hacen que los productos reflejen el sabor y la belleza de la época.
En segundo lugar, la experiencia emocional y psicológica del cliente, el servicio definitivo, les permite sentir la alegría interior y el sentido de honor que nunca han experimentado con otros productos.
El quinto nivel: emoción-idea
El nivel superior que persiguen los clientes es la búsqueda de la emoción. En la era de la mejora del consumo, los clientes compran no sólo los atributos físicos de los productos sino, más importante aún, los atributos espirituales de los productos. Las necesidades emocionales reflejan la búsqueda de mayores niveles de satisfacción por parte de los clientes, y los clientes esperan que los productos se reflejen a sí mismos.
En este proceso, encontrará que las necesidades emocionales de los clientes y las necesidades espirituales del producto se complementan. Las "necesidades emocionales" se refieren a las necesidades emocionales y espirituales del cliente para el producto que se complementan entre sí durante el proceso de uso del producto.
Descubrirás que hay muchos niños que venden sus riñones por iPhones y usan iPhones para reflejar su sentido de la moda. Por lo tanto, necesitas trabajar en el concepto de tu producto. En primer lugar, debemos crear un concepto que pueda tocar el corazón de los clientes e infectarlos. Por ejemplo, las rosas de ROSEONLY expresan "un amor para toda la vida" y han atraído a muchas celebridades. En segundo lugar, cree una historia para el producto y utilícela para enriquecer el concepto del producto.
En esta sociedad de consumo materialista, las emociones son extremadamente valiosas. Lo que la gente compra ya no es un producto, sino una forma de vida y una forma de expresar emociones.
Los puntos débiles de tus clientes son donde tú ganas dinero. Cuanto más profundice en sus puntos débiles, mayor será su participación de mercado.
Puede utilizar el "modelo de doble vía de minería de puntos débiles", desde la perspectiva del usuario, basado en la experiencia del usuario, desde la definición inicial de los puntos débiles hasta el análisis de cinco pasos de dos vías. puntos débiles, a la inspección del mercado de los puntos débiles, y finalmente determinar los puntos débiles, e iterar rápidamente a medida que el mercado cambia para satisfacer continuamente las necesidades de los clientes y mejorar la experiencia del cliente.
Arriba. La fuente del texto es el libro "Breakthrough" del Sr. Makoto Ohiyo.
¡Este "avance" es la esencia del método de marketing resumido por el Sr. Da Bing con más de 3 años de experiencia en marketing de Internet móvil! Desde cómo posicionar claramente a los clientes al principio, hasta cómo crear productos de vanguardia, cómo generar publicidad rápidamente, maravillosas estrategias de transacciones y, finalmente, cómo utilizar el marketing social.