¿Cómo debe comercializar la industria farmacéutica?

Los vendedores farmacéuticos deben hacer planes de visitas mensuales y semanales y luego desarrollar un programa de visitas diarias basado en el contenido del plan. Los planes para visitar a los clientes deben hacerse el día anterior y es mejor desarrollar el hábito de hacer planes antes de acostarse. Al visitar a los clientes, considere el propósito, motivo, contenido, hora, lugar, objeto, método, etc. de la visita.

(2) Prepare herramientas de marketing

1. Bolsa de cuero: los artículos en la bolsa deben estar claramente ordenados, el catálogo de productos y el folleto de ventas deben estar completamente recogidos y colocados en el formulario de pedido, albarán de entrega o recibo de recibo.

2. Herramientas de venta necesarias a la hora de negociar con los clientes: tarjetas de visita, listas de clientes, tarjetas de preparación de acceso, listas de precios, guías telefónicas, certificados de identidad, cartas de presentación, mapas, manuales de productos, bolsas de información, libretas, dos certificados y una fotografía para medicamentos, etc.

(3) Utilice las muestras de forma inteligente

Aunque las muestras se proporcionan de forma gratuita, requieren gestión, uso y competencia por parte de las empresas y los especialistas en marketing.

1. Desempeñar un papel publicitario. Pídale al médico que coloque los productos de la empresa y los manuales de los productos sobre la mesa. Podrán revisarlos cuando los pacientes hagan cola, lo que puede lograr un buen efecto publicitario.

2. Hacer que la gente se sienta "ella". Los vendedores de drogas presentan que sus productos tienen excelentes funciones y extraños efectos curativos, pero los demás a menudo no lo toman en serio y los efectos no son buenos. Si introduces el producto mientras sostienes la muestra y dejas que los clientes lo toquen, lo huelan, lo prueben y lo prueben, realmente lo sentirán y lo aceptarán fácilmente.

3. Manejar la relación entre "punto" y "cara". Algunos medicamentos son caros y no aptos para su distribución a todo el mundo, y la mayoría de los vendedores de medicamentos están desconcertados. De hecho, cada producto tiene sus limitaciones y características. No es necesario "gastar dinero" ciegamente para distinguir entre productos primarios y secundarios y la relación entre puntos y aspectos.

(4) Uso correcto de los materiales promocionales

El personal de ventas farmacéuticas debe traer un juego completo de materiales promocionales antes de consultar a un médico, pero no pueden entregárselo directamente al médico. describirlo mientras lo usa.

(E) Habilidades para la visita al hospital

1. Preparación psicológica antes de la visita

El objetivo de la visita es que los clientes reconozcan los productos de la empresa. La mayoría de los médicos están ocupados y tienen tiempo limitado. Para aprovechar al máximo este tiempo, debes tener una idea muy clara de lo que quieres decir antes de acudir al consultorio del médico. El personal experimentado en ventas farmacéuticas suele permanecer fuera del consultorio médico durante diez minutos antes de concertar una cita, y estos diez minutos de preparación pueden desempeñar un papel muy importante en la consulta.

Primera impresión de la visita

(1) Satisfacer las necesidades de los médicos es el requisito previo para el éxito de las ventas.

Esto significa que debes aprender todo lo posible sobre los médicos y su trabajo. Tener una relación sólida con la enfermera es de gran ayuda porque ella comprende a los médicos y su trabajo. El monitor en el escritorio del médico y los libros y publicaciones periódicas también pueden proporcionar cierta información; el comportamiento, los modales, la velocidad del habla y el contenido de la conversación del médico proporcionan pistas sobre la personalidad del médico. Prestar atención a estos detalles, desde acercarse al médico hasta salir de la observación, ayuda a comprender el perfil del médico. Cuantas más pistas tenga, mejor podrá comprender sus necesidades y más posibilidades tendrá de satisfacerlas.

(2) Principios de vestimenta para el personal de ventas farmacéuticas

El tiempo, el lugar y la ocasión son los tres estándares para vestirse elegantemente. Cuando el personal de ventas farmacéuticas domina estos tres estándares, puede integrarse con el entorno y establecer buenas relaciones fácilmente. Los vendedores deben prestar atención a cada detalle al interactuar con la gente.

(3) Tarjeta de visita: una extensión de la propia imagen

Todos tienen la psicología de la autoextensión. Cómo utilizar correctamente la psicología del médico es muy importante en las actividades de ventas. Las diferentes formas de tratar las tarjetas de presentación pueden hacer que la transacción completada sea cero o un número enorme, por lo que, como vendedor de productos farmacéuticos, Yan Ji ignora las tarjetas de presentación de otras personas y las usa correctamente.

3. Cómo interesar a los médicos

La mayoría de los médicos tienen que reunirse con mucha gente cada día (incluidos pacientes, colegas, familiares, vendedores farmacéuticos de otras empresas) y son bombardeados constantemente. con información. Entonces, ¿cómo se despierta el interés de un médico?

(1) Informe primero al médico sobre la empresa. Deberíamos pensar desde la perspectiva del médico. Es difícil generar demanda para un producto de una empresa desconocida, especialmente de un vendedor farmacéutico desconocido. Por lo tanto, los vendedores farmacéuticos deberían informar a los médicos más sobre la empresa. Esto abrirá la puerta a las ventas. Si solo hablas de vender productos, una vez que te rechacen, te avergonzará volver a visitarlos.

(2) Intentar comprender la situación actual del médico.

Antes de la primera visita usted no estaba familiarizado con la situación del médico. No es difícil captar información general sobre los médicos, como horarios de consulta, familiares, cumpleaños, aficiones, hábitos de prescripción, ingresos personales, etc. , siempre y cuando estés dispuesto a gastar la energía. Comprender la información personal del médico es el objetivo más importante de la primera consulta.

(3) Deja que el médico te entienda. Cuando quieres entender al médico, el médico también te entiende a ti. Quiere saber la fortaleza de su empresa, su reputación, el precio de sus productos, etc. Sabiendo esto, podrás controlar tu actitud y tus métodos de hablar. Es necesario señalar dos puntos aquí: primero, saber quién es el principal tomador de decisiones. Cuando un representante farmacéutico ve a un médico, no puede ver a la persona que puede tomar la decisión final, por lo que es inútil hablar demasiado. ¿Quién es el director del departamento? Una persona o varias personas deciden juntas * * *. En segundo lugar, cree oportunidades para volver a visitarlo. Incluso si la visita inicial no es en profundidad y la investigación no es exhaustiva, si puedes crear deliberadamente una excusa para volver a visitar tu antiguo lugar, seguirá siendo una gran ganancia.