GSK cancela el objetivo de ventas para los representantes farmacéuticos. ¿Este cambio de modelo de ventas afectará a su competitividad en el mercado?

Creo que GlaxoSmithKline (GSK) está cancelando los objetivos de ventas para los representantes farmacéuticos. ¿Este cambio de modelo de ventas afectará a su competitividad en el mercado? Ninguna empresa admitirá que ha obtenido beneficios por medios indebidos, como tampoco ningún funcionario dirá que es corrupto. Pero la situación actual en China es que ésta es la regla del juego. O juegas o terminas. Independientemente del modelo de ventas, la clave es cómo lo ejecuta realmente el ejecutor final.

No son sólo las ventas en otras industrias farmacéuticas las que tienen el mismo problema~

No creo que nadie quiera hacer nada inapropiado, pero una parte poderosa no puede pedirte que quieras algo. . Lo que se quiere es que a partir del tercer trimestre de 2016, el negocio de GSK en China haya logrado un crecimiento positivo durante cuatro trimestres consecutivos, y los productos clave en los campos respiratorio, VIH, hepatitis y otros hayan logrado un crecimiento de dos dígitos. La competitividad de una empresa está determinada por muchos factores. Si no hay un objetivo de ventas, los gastos de la empresa se reducirán y su competitividad disminuirá definitivamente. Esto es inevitable. En una sociedad empresarial despiadada, la falta de recursos es una debilidad.

Finalmente, GSK sigue siendo muy competitiva. Después de tantos años, la competitividad del mercado obviamente ha disminuido, pero las ventas también se han vuelto más sustanciales. Básicamente, se trata de puras ventas, sin comportamientos radicales y extraños como vender bienes o huir de ellos. El mayor beneficio es que durante la represión contra los representantes médicos a principios de este año, los representantes de GSK van al hospital todos los días como personas normales y son dignos de varios departamentos de inspección. Si entran a tomar una taza de té, te dejarán salir y no encontrarán nada malo.

Parece que tendrá un gran impacto a partir de ahora. Desde que se eliminaron los honorarios de los vendedores, no hay dinero para pagar a los médicos para que asistan a las reuniones. Sólo para visita académica. Esto lo hace menos atractivo para algunos médicos. Es más, si se cancela el volumen de ventas, la empresa no tiene forma de gestionar las acciones del personal de ventas. No creo que su imagen de marca se haya visto dañada.

Creo que lo que habría que estudiar no es cuánto se ha visto afectada su imagen de marca, sino cuánto decaerá su competitividad.