Red de conocimientos sobre prescripción popular - Enciclopedia de Medicina Tradicional China - ¿Cómo atacan los especialistas en marketing a sus competidores? Los problemas anteriores no sólo son una preocupación para muchas empresas, sino también un tema de investigación para muchos expertos en marketing. Estrategia 1: Conócete a ti mismo y al enemigo, y libra cien batallas sin peligro. Conocerte a ti mismo y a tu enemigo es la clave para que puedas formular una estrategia ofensiva y evitar librar una batalla sin estar preparado. El sistema recopila información sobre los competidores, analiza sus fortalezas y debilidades y encuentra sus puntos débiles para atacar. Obtenga la mayor cantidad de información posible sobre sus competidores. Utilice Internet, los diversos canales de ventas de la competencia, terminales, seminarios y conferencias de prensa realizados por la competencia, sus propias redes sociales y comerciales, asociaciones industriales relevantes, diversas ferias comerciales y otros canales para recopilar productos y precios, canales, promociones y terminales de la competencia. , servicios, organización y gestión y otra información integral. El análisis de la información de inteligencia es el eslabón más importante y a menudo el más débil de las propias actividades de inteligencia competitiva, incluida la predicción de oportunidades, problemas y dificultades que pueden surgir en el proceso de atacar a los competidores y el diseño de contramedidas por adelantado después de que surjan problemas en el proceso de atacar. atacar a los competidores. El análisis de inteligencia pertenece al trabajo de investigación de inteligencia. Sólo a través de la investigación y el análisis podemos proporcionar planes de acción prácticos para atacar a los competidores. El establecimiento y la implementación de sistemas de inteligencia competitiva deben seguir los dos principios de practicidad y eficacia. Primero, debemos segmentar el mercado controlado por los competidores. Al segmentar un mercado controlado por competidores, hay varios principios a los que se debe prestar atención. En primer lugar, el principio de mensurabilidad significa que las diferencias en la demanda de bienes de los consumidores en el mercado controlado por los competidores deben reflejarse y explicarse claramente, definirse claramente, y el mercado controlado por los competidores debe subdividirse en varios mercados pequeños. El alcance y la capacidad del mercado. y el potencial después de la segmentación también debe explicarse cuantitativamente. 2. Principio de posesión: el tamaño, el potencial de desarrollo y el poder adquisitivo de los segmentos de mercado controlados por los competidores deben comprenderse con suficiente detalle para garantizar que habrá una cierta cantidad de ventas después de ingresar al mercado controlado por los competidores, y al mismo tiempo tener las capacidades y recursos correspondientes para ocupar uno de los pequeños mercados segmentados. En tercer lugar, ventaja relativa: el mercado objetivo controlado por el competidor planificado debe poder garantizar que tiene ciertas ventajas y mantener la estabilidad operativa durante un largo período de tiempo, a fin de evitar consecuencias negativas al atacar el mercado controlado por el competidor. Traiga riesgos y pérdidas para usted y garantice la estabilidad y el largo plazo de sus propios intereses. 2. Describa brevemente el caso exitoso del ataque de Xueer al Rey de Corazones. Xueer atacó con éxito el mercado controlado por el Rey de Corazones, haciendo que las ventas de Xueer superaran las del Rey de Corazones en muchas ciudades grandes y medianas, y rápidamente. creció hasta convertirse en la segunda marca en el mercado de productos tonificantes de la sangre. Las principales razones de su éxito son los siguientes aspectos. En primer lugar, localizar con precisión los grupos de consumidores en los segmentos del mercado. En vista de la debilidad de que la K de Corazones sea adecuada para todos los pacientes con anemia independientemente de su sexo, edad o edad, Xueer hizo un gran avance en un punto, enfocándose en el mercado femenino de cuello blanco, porque la clase de cuello blanco tiene la mayor potencial de consumo. Según datos relevantes, las mujeres jóvenes urbanas son un grupo de alto riesgo de anemia, y el mercado femenino de cuello blanco urbano es un mercado de suministro de sangre con un enorme potencial. De la estrategia de posicionamiento de los grupos de consumidores se puede ver claramente que Cher no ataca directamente a Xin K, sino que evita su ventaja. A través de la estrategia de segmentación del mercado, Xueer logró su objetivo de ocupar una determinada posición dominante en el segmento de mercado. En segundo lugar, el refinamiento de los puntos de venta es lo contrario. El anuncio del Rey de Corazones promueve "¡El Rey de Corazones puede reponer sangre rápidamente!". Sin embargo, Xueer defiende que "el efecto de mejora de la sangre es más duradero". Al comienzo de su lanzamiento, promovió que su producto se había transformado del Premio Nobel. Su nuevo avance tecnológico de "el factor productor de sangre pi es compatible con el factor físico ea para lograr una reposición sanguínea duradera" capturó la psicología urbana. consumidores y rápidamente formó una tormenta de reposición de sangre. Aunque el Rey de Corazones es el líder en el mercado de reposición de sangre, ocupa firmemente el mercado de "reposición rápida de sangre" y tiene una gran fuerza, Xueer ha encontrado una brecha en el mercado de reposición de sangre y se diferencia inteligentemente del Rey de Corazones. La teoría de Cher sobre la "eficacia duradera" realmente golpeó la debilidad del Rey de Corazones. El tercero es adoptar la forma del combate tridimensional en la selección de medios publicitarios. El Rey de Corazones se basa principalmente en los soportes más adecuados en las zonas rurales: carteles de pared y pegatinas para coches. Cher utilizó la televisión y los diarios como medios principales y, lo que es más importante, desde los medios de gran altitud hasta los periódicos, captando los "globos oculares" de las mujeres urbanas. En Wuhan, se reprodujeron dos versiones del anuncio en rotación en la televisión, e incluso se vieron vallas publicitarias en las calles. Cher también donó el 10% de las ganancias de la caja de embalaje del producto a la "Fundación para el Control y la Prevención de la Anemia" de la Cruz Roja de China, lo que le valió a Cher mucho crédito. Esta campaña publicitaria convirtió a Cher en un nombre muy conocido y profundamente arraigado en el corazón de la gente. En muchos centros comerciales, el Rey de Corazones se coloca en el mostrador del botiquín, mientras que productos como Cher se colocan abiertamente en los estantes de los pasillos. El cuarto es inducir a los distribuidores a apoderarse de los recursos del canal. La K de Corazones deja poco margen de beneficio a los distribuidores.
¿Cómo atacan los especialistas en marketing a sus competidores? Los problemas anteriores no sólo son una preocupación para muchas empresas, sino también un tema de investigación para muchos expertos en marketing. Estrategia 1: Conócete a ti mismo y al enemigo, y libra cien batallas sin peligro. Conocerte a ti mismo y a tu enemigo es la clave para que puedas formular una estrategia ofensiva y evitar librar una batalla sin estar preparado. El sistema recopila información sobre los competidores, analiza sus fortalezas y debilidades y encuentra sus puntos débiles para atacar. Obtenga la mayor cantidad de información posible sobre sus competidores. Utilice Internet, los diversos canales de ventas de la competencia, terminales, seminarios y conferencias de prensa realizados por la competencia, sus propias redes sociales y comerciales, asociaciones industriales relevantes, diversas ferias comerciales y otros canales para recopilar productos y precios, canales, promociones y terminales de la competencia. , servicios, organización y gestión y otra información integral. El análisis de la información de inteligencia es el eslabón más importante y a menudo el más débil de las propias actividades de inteligencia competitiva, incluida la predicción de oportunidades, problemas y dificultades que pueden surgir en el proceso de atacar a los competidores y el diseño de contramedidas por adelantado después de que surjan problemas en el proceso de atacar. atacar a los competidores. El análisis de inteligencia pertenece al trabajo de investigación de inteligencia. Sólo a través de la investigación y el análisis podemos proporcionar planes de acción prácticos para atacar a los competidores. El establecimiento y la implementación de sistemas de inteligencia competitiva deben seguir los dos principios de practicidad y eficacia. Primero, debemos segmentar el mercado controlado por los competidores. Al segmentar un mercado controlado por competidores, hay varios principios a los que se debe prestar atención. En primer lugar, el principio de mensurabilidad significa que las diferencias en la demanda de bienes de los consumidores en el mercado controlado por los competidores deben reflejarse y explicarse claramente, definirse claramente, y el mercado controlado por los competidores debe subdividirse en varios mercados pequeños. El alcance y la capacidad del mercado. y el potencial después de la segmentación también debe explicarse cuantitativamente. 2. Principio de posesión: el tamaño, el potencial de desarrollo y el poder adquisitivo de los segmentos de mercado controlados por los competidores deben comprenderse con suficiente detalle para garantizar que habrá una cierta cantidad de ventas después de ingresar al mercado controlado por los competidores, y al mismo tiempo tener las capacidades y recursos correspondientes para ocupar uno de los pequeños mercados segmentados. En tercer lugar, ventaja relativa: el mercado objetivo controlado por el competidor planificado debe poder garantizar que tiene ciertas ventajas y mantener la estabilidad operativa durante un largo período de tiempo, a fin de evitar consecuencias negativas al atacar el mercado controlado por el competidor. Traiga riesgos y pérdidas para usted y garantice la estabilidad y el largo plazo de sus propios intereses. 2. Describa brevemente el caso exitoso del ataque de Xueer al Rey de Corazones. Xueer atacó con éxito el mercado controlado por el Rey de Corazones, haciendo que las ventas de Xueer superaran las del Rey de Corazones en muchas ciudades grandes y medianas, y rápidamente. creció hasta convertirse en la segunda marca en el mercado de productos tonificantes de la sangre. Las principales razones de su éxito son los siguientes aspectos. En primer lugar, localizar con precisión los grupos de consumidores en los segmentos del mercado. En vista de la debilidad de que la K de Corazones sea adecuada para todos los pacientes con anemia independientemente de su sexo, edad o edad, Xueer hizo un gran avance en un punto, enfocándose en el mercado femenino de cuello blanco, porque la clase de cuello blanco tiene la mayor potencial de consumo. Según datos relevantes, las mujeres jóvenes urbanas son un grupo de alto riesgo de anemia, y el mercado femenino de cuello blanco urbano es un mercado de suministro de sangre con un enorme potencial. De la estrategia de posicionamiento de los grupos de consumidores se puede ver claramente que Cher no ataca directamente a Xin K, sino que evita su ventaja. A través de la estrategia de segmentación del mercado, Xueer logró su objetivo de ocupar una determinada posición dominante en el segmento de mercado. En segundo lugar, el refinamiento de los puntos de venta es lo contrario. El anuncio del Rey de Corazones promueve "¡El Rey de Corazones puede reponer sangre rápidamente!". Sin embargo, Xueer defiende que "el efecto de mejora de la sangre es más duradero". Al comienzo de su lanzamiento, promovió que su producto se había transformado del Premio Nobel. Su nuevo avance tecnológico de "el factor productor de sangre pi es compatible con el factor físico ea para lograr una reposición sanguínea duradera" capturó la psicología urbana. consumidores y rápidamente formó una tormenta de reposición de sangre. Aunque el Rey de Corazones es el líder en el mercado de reposición de sangre, ocupa firmemente el mercado de "reposición rápida de sangre" y tiene una gran fuerza, Xueer ha encontrado una brecha en el mercado de reposición de sangre y se diferencia inteligentemente del Rey de Corazones. La teoría de Cher sobre la "eficacia duradera" realmente golpeó la debilidad del Rey de Corazones. El tercero es adoptar la forma del combate tridimensional en la selección de medios publicitarios. El Rey de Corazones se basa principalmente en los soportes más adecuados en las zonas rurales: carteles de pared y pegatinas para coches. Cher utilizó la televisión y los diarios como medios principales y, lo que es más importante, desde los medios de gran altitud hasta los periódicos, captando los "globos oculares" de las mujeres urbanas. En Wuhan, se reprodujeron dos versiones del anuncio en rotación en la televisión, e incluso se vieron vallas publicitarias en las calles. Cher también donó el 10% de las ganancias de la caja de embalaje del producto a la "Fundación para el Control y la Prevención de la Anemia" de la Cruz Roja de China, lo que le valió a Cher mucho crédito. Esta campaña publicitaria convirtió a Cher en un nombre muy conocido y profundamente arraigado en el corazón de la gente. En muchos centros comerciales, el Rey de Corazones se coloca en el mostrador del botiquín, mientras que productos como Cher se colocan abiertamente en los estantes de los pasillos. El cuarto es inducir a los distribuidores a apoderarse de los recursos del canal. La K de Corazones deja poco margen de beneficio a los distribuidores.
Xueer atrae a los comerciantes con enormes ganancias. Su margen de beneficio es que el precio minorista es aproximadamente tres veces mayor que el precio de fábrica. Esto es suficiente para entusiasmar a los comerciantes e inducirlos a no escatimar esfuerzos para promocionar Xueer. El quinto es elegir el punto débil del mercado K para atacar. Después de analizar la intención estratégica de marketing del K de Corazones, Xueer primero desplazó el campo de batalla de ciudades grandes y medianas económicamente desarrolladas como Guangshen, Fuzhou y Xiamen controladas por el K de Corazones... La línea del frente no se estiró demasiado . Después de todo, el Rey de Corazones es el líder del mercado y sabe que no es rival para el Rey de Corazones. Si llega al mercado tan pronto como sale, las consecuencias serán desastrosas. Xueer tuvo que escabullirse por la costa y entrar en el mercado "punto ciego" del Rey de Corazones. La estrategia urbana de Xueer fue sin duda exitosa, con ventas disparadas y un comienzo exitoso. 3. Ilustración del caso exitoso de Xueer Heart K. A través de la segmentación del mercado, es más importante encontrar nuevas brechas en el mercado controlado por los competidores. En una era de competencia de mercado homogénea, es más importante adoptar un marketing diferenciado y crear nuevos conceptos. Debido a que las personas tienen diferentes necesidades y deseos e individualidad, cada consumidor puede formar un mercado independiente. Por eso, resaltar la “personalidad” se ha convertido en una de las mejores estrategias para lograr la “originalidad”. Esta estrategia radica en la palabra "creativo", que es una nueva forma de marketing creativo, posicionando al grupo de consumidores en el grupo de mujeres de cuello blanco con mayor poder adquisitivo e implementando marketing de desalineación diferenciado con Hearts K en publicidad y canales. Así que conviértase en un ganador rápidamente cuando ataque el control de su competidor. De hecho, vale la pena aprender esta estrategia de ataque de muchos de ellos. Para atacar más eficazmente a los competidores en mercados controlados por competidores, debemos saber encontrar mercados en blanco en mercados controlados por competidores y establecer nuestros propios mercados objetivo. Podemos clasificar a los consumidores objetivo controlados por los competidores a través de funciones de productos, clasificar grupos de consumidores, clasificar hábitos de consumo, clasificar necesidades de servicios y, a partir de estas diferentes clasificaciones, descubrir competidores en mercados controlados por competidores, debilidades en el mercado y potencia de fuego concentrada para llevar a cabo ataques clave. para descubrir oportunidades y mercados. Estrategia 2: Evitar la realidad y reemplazarla con ficción. Cuando se enfrente a competidores, elija los eslabones débiles de sus mercados débiles para atacar. No elija las fortalezas de sus competidores para enfrentarlos frontalmente. Deberíamos evitar los hechos y lanzarnos a ataques imaginarios. El costo de controlar la ofensiva de un competidor suele ser muchas veces mayor que el costo de atacar o defender en otros mercados. Por tanto, no es aconsejable afrontarlos frontalmente. En lugar de ello, necesitamos formular estrategias de mercado basadas en los eslabones débiles de los competidores, evitar sus puntos fuertes y seguir la tendencia. Mientras mejoramos la eficiencia de los recursos, deberíamos hacerlo. Primero, al atacar a los competidores, debes analizar tus propias fortalezas y debilidades. Al atacar a los competidores, debemos realizar nuestro propio análisis FODA, que representa un análisis de nuestras fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. Por lo tanto, el análisis FODA es en realidad un método para sintetizar y resumir todos los aspectos de las condiciones internas y externas, y luego analizar las fortalezas y debilidades, oportunidades y amenazas de la organización. Entre ellos, el análisis de fortalezas y debilidades se centra principalmente en la propia fortaleza y su comparación con los competidores, mientras que el análisis de oportunidades y amenazas se centra en los cambios en el entorno externo y su posible impacto sobre sí mismo. 1. Análisis de ventajas y desventajas: La llamada ventaja competitiva se refiere a la capacidad de superar a los competidores y ayudar a lograr los objetivos ofensivos. Pero vale la pena señalar que cuando se ataca a los competidores, su ventaja competitiva no se refleja completamente en mayores márgenes de beneficio, porque puede haber otros factores y razones competitivos. Debemos entender claramente en qué aspectos tenemos ventajas sobre nuestros competidores, porque sólo así podremos aprovechar nuestras fortalezas y evitar las debilidades, o utilizar nuestras fortalezas para atacar las debilidades. Al analizar las ventajas y desventajas, debe hacer una comparación detallada entre usted y sus competidores en cada eslabón de toda la cadena de valor. Recursos como productos, canales, marcas, recursos humanos y recursos financieros son todos competitivos. Para medir si tienes una ventaja competitiva, sólo puedes analizar y pensar desde la perspectiva de los clientes existentes o de los usuarios potenciales. Su propia ventaja competitiva es relativa. Si sus competidores formulan fuertes estrategias de contraataque, su propia ventaja competitiva se debilitará. Hay tres factores clave a considerar: Primero, ¿cuánto tiempo llevará desarrollar esta ventaja? En segundo lugar, ¿qué ventajas se pueden obtener? En tercer lugar, ¿cuánto tiempo les toma a los competidores lanzar un fuerte contraataque? Si analiza este factor con claridad, conocerá su posición a la hora de establecer y mantener una ventaja competitiva bajo el control de sus competidores. El segundo es el análisis de oportunidades y amenazas: el entorno en el que los competidores controlan el mercado no es aislado y estático, sino más abierto y turbulento. Este cambio casi ha tenido un impacto profundo en sí mismo. Por eso, el análisis ambiental se ha convertido en una tarea que hay que hacer bien a la hora de atacar.