¿Cómo hacen las farmacias un buen trabajo en ventas relacionadas?
El marketing de afiliación se basa en una combinación de medicamentos que satisfarán las necesidades del cliente ante una determinada enfermedad. La tecnología de marketing de afiliados es una de las medidas eficaces para aumentar el número de clientes y el precio unitario del producto. Lo que traigo a continuación es como hacer ventas relacionadas en farmacias espero que os sea de ayuda.
Pero a muchos clientes no les gusta comprar productos relacionados recomendados por los dependientes de las tiendas. ¿Cómo deberían las ventas asociadas de las farmacias aumentar las tasas de transacción?
Echemos un vistazo a cómo la madreselva de W Pharmacy se convierte en pequeños ungüentos y se vende junto con otros medicamentos:
Esa noche, un cliente vino a la tienda, un hombre gordo. El caballero preguntó: "¿Hay algún ungüento para el eczema?"
Yinhua llevó al Sr. Pang al área de medicina externa y le preguntó: "¿Le da eczema con frecuencia o es solo esta vez?"
El hombre gordo respondió: "Este es un viejo problema. Estallará cuando haga un poco de calor y la picazón será severa". Después de eso, el hombre gordo le mostró a Yinhua el dorso de su mano.
Yinhua se sorprendió un poco a primera vista, pero aun así lo aceptó con un corazón normal: "Puedes usar ungüento de acetónido de triamcinolona y econazol. Los ingredientes de este ungüento son acetónido de triamcinolona y econazol. Acetónido de triamcinolona y econazol . El acetónido de triamcinolona y el econazol tienen efectos antiinflamatorios, antipicazón y antialérgicos, y el econazol tiene efectos antibacterianos y tiene un buen efecto para aliviar la picazón causada por el eczema”.
Entonces, Sr. Fatty rápidamente tomó el ungüento.
Yinhua continuó comunicándose con los clientes: "Al usar este ungüento, es mejor usar hisopos de algodón para evitar la autoinfección y la infección cruzada".
Dijo Fatty desconcertado. : "Sí, ¿es necesario? Simplemente frótelo con las manos".
Yinhua dijo con una sonrisa: "Pero si lo frota con las manos, los hongos y las bacterias pueden infectar otras partes. Causa muchos problemas De hecho, traer un paquete de hisopos de algodón es higiénico y puede evitar este problema, y un paquete de hisopos de algodón vale dos o tres yuanes".
"Tienes razón, dale. ¡Solo un paquete es suficiente!”
Después, el Sr. Yinhua y el Sr. Pang explicaron a los pacientes con eccema a qué deben prestar atención en su vida diaria. El Sr. Pang escuchó atentamente y dijo con una sonrisa: "No esperaba tomármelo tan en serio. Muchas gracias".
"De nada. De hecho, además del uso externo , también puedes tomarlo internamente, lo que te hará sentir mejor más rápido. Hay un medicamento que es muy adecuado para ti."
"¿Qué tipo de medicamento es?"
Yinhua le dio la tableta Shiduqing al cliente: "Esta tableta Shiduqing puede nutrir la sangre e hidratar la sequedad, eliminar la humedad y desintoxicar, disipar el viento y aliviar la picazón. En primer lugar, puede aliviar sus síntomas. En segundo lugar, puede ajustar el qi y sangre en su cuerpo y le ayudará a mejorar más rápido. Se recomienda que tome tres cajas primero para ver si ayuda a mejorar los síntomas".
El Sr. Pang tomó el veneno húmedo que le entregó Yinhua. y escuchó y observó con interés. Finalmente dijo: "Está bien, tomemos tres cajas primero".
Yinhua llevó al Sr. Fat al cajero y le recordó que prestara atención a su dieta. Finalmente, el señor Fat se fue feliz.
Aunque la guía de compras de Yinhua esta vez era solo una venta ordinaria, podemos encontrar que contiene profundas habilidades de ventas. Al final, el pedido fue varias veces mayor que el de vender un solo ungüento.
1. Descripción del producto
Yinhua tiene una explicación muy clara de los ingredientes y funciones de los productos en pomada, que pueden establecer una imagen profesional en la mente de los clientes en un corto período de tiempo. tiempo, y es muy útil para orientación posterior.
En segundo lugar, ampliar a los productos de soporte
Los hisopos de algodón son herramientas auxiliares externas de uso común. Aunque son baratos y parecen un negocio de dos o tres dólares, este tipo de extensiones demuestran los buenos hábitos de venta de una farmacia. Si no pierdes ninguna oportunidad de ventas de dos o tres dólares en ventas normales, eso también es una habilidad especial.
En tercer lugar, explorar las necesidades del cliente
¿Cómo presenta Honeysuckle el medicamento patentado chino Shiduqing Tablets?
Aquí, Yinhua descubrió una demanda profundamente arraigada de los clientes: la combinación de medicina china oral y ungüento externo, la primera es aliviar el problema de picazón más problemático del cliente y la segunda es ayudar al cliente a adaptarse. su cuerpo y hacer que el cliente conozca los beneficios de esto para sus propias enfermedades impulsó a los clientes a comprar tabletas Shiduqing.
No es difícil ser una guía de compras exitosa.
La dificultad radica en cómo comunicar bien estas palabras a los clientes para que estén dispuestos a escuchar su presentación durante todo el proceso. Esta también es una "pequeña magia" que parece normal pero que necesita que la practiquemos bien.
Pero no todos los dependientes pueden realizar ventas relacionadas como Yinhua:
A Rong es dependiente en la farmacia G. Un día, una señora vino a la tienda a comprar unos medicamentos ginecológicos. Arong sintió que había una oportunidad de ventas, por lo que siguió recomendando varios productos relacionados a los clientes. Pero la mujer no fue "ingrata" y sólo compró un frasco de loción. Después de que el cliente se fue, Ah Rong suspiró: "¡No es fácil vender medicinas! ¡No hables tanto!"
Se puede decir que la "experiencia" de vender cosas en una tienda como Ah Rong es universal. Ah Rong quiere tener éxito, pero la esencia radica en su falta de habilidades. De hecho, este es sólo uno de los problemas comunes de las ventas de franquicias de farmacias.
Analizamos que la venta relacionada tiene tres nodos en la industria farmacéutica:
Primero, decir o no decir
Al visitar la tienda, encontramos que Hay algunos colegas, aunque sabían que debería haber una relación, no lo dijeron cuando deberían haberlo dicho en cada orden. Falta conocimiento profesional, pero es más un problema de mentalidad, es decir no decir nada y decir poco, en fin, se trata del último día de trabajo.
En segundo lugar, ¿puedes decirlo?
Además, algunos empleados lo dijeron en ventas, pero no “se pronunciaron”. Para ser precisos, lo dicen en términos de "reglas" y trucos. Muchos compañeros trabajaron muy duro en la tienda y dedicaron los esfuerzos del jefe a negociar, pero los resultados no fueron los ideales. Surge la cuestión de la "falta de habilidades comunicativas".
En tercer lugar, ¿son altas las habilidades?
En las habilidades de ventas, además de la conversación, existen otras habilidades de cierre, incluido el análisis de la psicología del cliente, las habilidades de cierre en el sitio y la capacidad de influir en los clientes.
Para el círculo farmacéutico, las ventas en franquicia son una "puerta clave" para controlar el desempeño, porque para la mayoría de los operadores, quizás comenzando desde la tienda, la clave del avance radica en si pueden realizar cada transacción o realizar más pedidos. .
A partir del análisis de los resultados de ventas, la mejora del rendimiento es beneficiosa tanto para los operadores como para los empleados. Si las ventas del producto son precisas, ¡también será de gran ayuda para los clientes!
Pero ¿cómo podemos "derrocar" estas tres montañas que tenemos delante?
En primer lugar, infórmeselo a los clientes de forma proactiva.
No sé por qué, pero parece que algunos compañeros tienen un espíritu de “no me digas aunque los mate”, lo que en realidad es una “pérdida” para ellos mismos.
Porque, también es un día de trabajo, aunque cuesta un poco menos de esfuerzo no decirlo, también se pierden muchas oportunidades de “diversión” y de “aprender más conocimientos”.
Ya sabes, cuando tomamos la iniciativa de decírselo a los clientes, tenemos que tener algo de tinta en el estómago, y todos estos "materiales" los acumulamos en la vida diaria, lo que también requiere que aprendamos más. .
Es sólo cuestión de tiempo que tu mentalidad se ajuste y tus conocimientos profesionales se complementen. Mientras esté dispuesto a aprender el conocimiento de los productos básicos y las enfermedades, mientras lo "mastique" poco a poco, siempre será cada vez más valioso.
En segundo lugar, es "razonable"
Para los colegas que estén dispuestos a hablar de manera informal, debemos dejar claro que existen reglas para la venta de drogas.
Cuando brindamos servicios farmacéuticos a los clientes, debemos seguir los principios de "seguridad, eficacia, economía e idoneidad". En la comunicación, también debes indicar objetivamente lo que quieres vender y tener cierta lógica.
Hablar con “razón” también proviene de estudiar y participar en formación profesional. Además, si practicas las "preguntas" con tus compañeros de trabajo en la tienda, probablemente hablarás con mayor fluidez y apropiadamente.
En tercer lugar, capacite habilidades integrales
Las habilidades pueden permitir que los clientes comprendan que usted es "diferente". Cuando analizamos el impacto de los vendedores en los clientes, encontramos que los clientes están más dispuestos a creer cuando los vendedores muestran más profesionalismo y más habilidad.
Entre ellas, las habilidades incluyen imagen y etiqueta, actitud como demostración de afinidad, etc. Cuando se trata de influir en los clientes, los vendedores inteligentes hacen que sus recomendaciones parezcan más naturales.
Las ventas es algo que se puede hacer mejor con la práctica. Cuando resolvemos cada "nodo" relevante y lo actualizamos gradualmente, ¡también estamos sublimando nuestra autoestima personal!
；