Sistema de mercado de agencias farmacéuticas
A falta de un agente de primer nivel, el departamento comercial de la empresa gestiona directamente los agentes de segundo nivel. Si se desarrolla un agente de primer nivel, los agentes de segundo nivel existentes se entregarán al agente de primer nivel para su gestión. En el momento de la transferencia, las pólizas originales de las que disfruta el agente secundario permanecen sin cambios. Cuando la empresa formula el sistema de precios de los agentes de ventas, formula un sistema de precios unificado para los agentes a nivel de prefectura e implementa una política de agentes unificada en todo el país, es decir, en principio, los precios de agencia ejecutados por los agentes de primer nivel y los de segundo nivel. Los agentes son los mismos.
En el sistema de agencia de tres niveles, los agentes provinciales asumen ciertas funciones de gestión del mercado, por lo que los agentes provinciales deben tener los costos de gestión y las ganancias de gestión correspondientes. Por tanto, bajo la premisa de unificar las políticas de agencia, la empresa proporciona uno o dos puntos extra como honorarios de gestión de distribución para los agentes provinciales. La ventaja de esto es que no importa si el agente de segundo nivel es administrado directamente por la empresa o transferido al nombre del agente de primer nivel, no habrá tarifas adicionales ni mayores costos para el agente de segundo nivel. Por el contrario, agregará cierto apoyo al mercado regional que la empresa no puede brindar, como asistencia de agentes de primer nivel en el desarrollo del mercado, entrega conveniente y coordinación comercial. Como producto clave de la empresa, sin duda es necesario un depósito. El propósito del margen no es atrapar los fondos de los clientes ni ganar riqueza inesperada, sino como una medida preventiva para proteger y regular el mercado.
Cantidad del margen: según las diferentes variedades, el margen debe tener diferentes cantidades. Es posible que haya más variedades para la cobertura a gran escala y que haya menos variedades subclave. variedades clave o es difícil cubrir una gran superficie en poco tiempo con variedades promocionadas. Según la situación real de nuestra empresa, el margen de mercado para los agentes de tercer nivel es de 10.000 a 2.000 yuanes.
Ámbito de utilización del margen: El margen es únicamente una garantía para el funcionamiento estandarizado del mercado. Siempre que no exista venta cruzada de bienes y no se viole la política de precios de venta de terminales de la empresa, el depósito será reembolsado en su totalidad. En caso de infracción se impondrán sanciones de acuerdo con la normativa correspondiente.
Devolver el depósito por adelantado: el distribuidor ha desarrollado entre 3 y 10 hospitales (hospitales de segunda clase y superiores), y el depósito de mercado del distribuidor se puede devolver por adelantado después de la confirmación. Cuanto mayor sea el nivel, mayor será el depósito y más hospitales serán necesarios para desarrollarse. Dado que cada vez más agentes no pueden aceptar depósitos y temen que el fabricante no los reembolse una vez finalizado el contrato, los distribuidores pueden citar muchos ejemplos. Aunque los fabricantes prestan cada vez más atención a la credibilidad, también deben disponer de las contramedidas correspondientes para disipar las dudas de los distribuidores. Por lo tanto, devolver el depósito del mercado durante la ejecución del contrato del distribuidor puede reducir las preocupaciones de los distribuidores y aumentar la confianza en la cooperación mutua. Al mismo tiempo, los comerciantes tienen que invertir fondos considerables para desarrollar hospitales, y los hospitales también han entrado en el mercado. Si un distribuidor viola la política de ventas de la empresa, como apoderarse de bienes, la empresa puede deducirlo directamente del pago del distribuidor o exigirle que compense voluntariamente. Si el comerciante se niega, puede detener la mercancía, poner fin a la cooperación y entregar el mercado a otros. Aunque los agentes provinciales tienen ciertas capacidades de ventas puras en sus propias provincias, no importa cuán fuertes sean sus clientes, siempre habrá lugares a los que no podrán llegar. Para maximizar la utilización de los recursos y con una gestión adecuada, el desarrollo de la red de distribución es una fuerza importante para mejorar los canales y aumentar las ventas. La implementación de la gestión de distribución bajo el sistema de agencia de tres niveles tiene los siguientes ocho contenidos centrales:
1. Al firmar un contrato de agencia provincial, debemos discutir los asuntos de distribución.
2. Cuando los agentes provinciales distribuyen de forma independiente, deben implementar la política unificada de agentes a nivel de prefectura de la empresa, que no puede ser demasiado alta.
3. responsabilidad de las funciones de gestión y apoyo de los agentes de segundo y tercer nivel desarrollados por los agentes provinciales;
4. Cuando los agentes desarrollados antes del desarrollo de los agentes provinciales se transfieren a los agentes provinciales como distribuidores, los agentes de nivel provincial. deben implementar las condiciones del contrato original que firmaron con la empresa, es decir, cuando los distribuidores se transfieren, la política permanecerá sin cambios;
5. desarrollo Para los distribuidores, la empresa tiene derecho a separar a los agentes provinciales de su área y servir como agentes independientes de segundo nivel directamente bajo la empresa si pueden completar la evaluación
6. El agente está en contra del agente de segundo nivel. Si no existe la gestión de agentes de primer y tercer nivel, la empresa tiene derecho a gestionarla directamente;
7. pueden tener relaciones comerciales directamente con la empresa, es decir, pueden enviar depósitos y pagos directamente a la empresa, y La empresa emite facturas, pero el pago se registra a nombre del agente de primer nivel, la mercancía se envía desde el agente de primer nivel, y la diferencia en el precio base y los impuestos la paga el agente de primer nivel;
8. Los agentes provinciales deben ser responsables de los agentes de distribución regionales de segundo y tercer nivel dentro de la empresa. asumen funciones de gestión y, en general, son responsables de su comportamiento en el mercado; sin importar el nivel de agentes que sean, deben tener requisitos claros para la evaluación de tareas; El contenido de la evaluación incluye los siguientes siete puntos:
1. Primero, una vez firmado el contrato, debe implementarse dentro de 2 semanas; de lo contrario, el contrato caducará automáticamente.
2; Los primeros tres pasos antes de la ejecución del contrato. Dentro de unos meses (es decir, el período de inicio), deben existir requisitos claros de las tareas, las cantidades de desarrollo del hospital y los requisitos de ventas;
3. deben ser claros los requisitos mínimos de ventas mensuales y los requisitos de ventas trimestrales y anuales.
4 Independientemente de si se aprueba la evaluación general o no, la empresa debe hacer todo lo posible para garantizar el derecho de los agentes a continuar vendiendo. los hospitales que los agentes han desarrollado, proteger los intereses de los agentes y no apresurarse por los bienes;
5. La empresa tiene derecho a rescindir unilateralmente el contrato o reducir la autoridad de la agencia y el área de la. agente no calificado. Después de ser reducida a un agente de segundo nivel, la empresa, por un lado, garantiza sus derechos de venta en los hospitales existentes y, por otro lado, le exige que implemente el precio del agente de segundo nivel;
6. terminar la cooperación con agentes maliciosos que se apropian de acciones y recuperar todos los derechos de venta;
7. Para disputas entre agentes de tercer nivel con respecto al número de hospitales individuales, el fabricante debe tomar la iniciativa en la coordinación de los agentes. y se pueden considerar el sistema de compra y el sistema de participación en acciones para diferentes niveles de agentes. Para los distribuidores, la empresa puede brindar apoyo adicional a agentes particularmente destacados en función de su contribución a las ventas, incluidos los siguientes cuatro puntos:
1. Para las diez principales ventas de productos individuales, se puede distribuir una cierta cantidad de productos;
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2 Para agentes con ventas estables y buena reputación, podemos entregar productos en. tiempo y el dinero se transferirá a la cuenta para su entrega;
3. Para los agentes con ventas particularmente grandes, se pueden implementar políticas de incentivos adicionales.
4. diferencias en la evaluación, los agentes cuyas ventas han aumentado tendrán la oportunidad de volver a evaluar. Los agentes que han pasado la evaluación pero cuyas ventas continúan disminuyendo deben prestar atención a la prevención de riesgos, incluido el riesgo de acaparar productos y cambiar variedades; /p>