¿Cómo realizan las empresas una distribución eficaz?

Categoría: Gestión Empresarial/Financiera >> Finanzas y Fiscalidad

Análisis:

1. El concepto de gestión de distribución

Con la continua expansión de los negocios corporativos, los puntos de venta se han extendido por todo el país. Hay muchos problemas en los canales de distribución existentes de las empresas a través de métodos tradicionales como el manual, el teléfono y el fax: las oficinas centrales corporativas no pueden monitorear las condiciones operativas de las sucursales, oficinas y puntos de venta en varios lugares en tiempo real; los comentarios como pedidos, ventas e inventario son insuficientes de manera oportuna, a menudo se producen retrasos y escasez de productos en la recopilación de documentos de transacciones y datos operativos, lo que no favorece las estadísticas, el análisis y la precisión. el procesamiento de las necesidades de los clientes y la información del mercado no se transmiten a la sede central de manera oportuna, lo que dificulta que las empresas formulen pronósticos de producción y asignaciones de productos. Hay muchas cegueras importantes en la planificación y las decisiones comerciales carecen de datos precisos y apoyo informativo, etc. .

Por tanto, la gestión de la distribución es muy necesaria, entonces, ¿qué es la gestión de la distribución?

Los productos industrializados actuales pasan por siete etapas: investigación de mercado, diseño de producto, investigación y desarrollo, producción, marketing, venta y servicio postventa. El proceso desde la producción del producto hasta la compra del usuario depende de recursos externos para completar el proceso de venta y servicio de bienes. Este proceso se denomina gestión de distribución. La red de distribución es una organización que aprovecha al máximo los recursos de los distribuidores para vender productos. Es un puente que conecta a fabricantes y clientes. La gestión de la distribución requiere recursos externos como clientes, ventas, fondos y medios. En términos generales, los recursos de los clientes son el recurso más importante entre ellos. Sin embargo, la situación específica aún debe analizarse en detalle. De hecho, los recursos más escasos son los recursos más importantes. Los fabricantes deben evaluar los recursos del distribuidor en función de sus propias condiciones de recursos para seleccionar los recursos más adecuados.

Para la mayoría de las empresas que dependen de la distribución como su principal canal de ventas, los distribuidores no son sólo sus socios, sino también la frontera de su marketing, ventas y servicios. Por lo tanto, lo que todo fabricante espera es poder comprender el funcionamiento de los distribuidores de manera oportuna y brindar una cooperación estable y necesaria. Sin embargo, debido al desarrollo inconsistente de la tecnología de la información, muchos intercambios de información todavía requieren mucha intervención manual. Por lo tanto, las empresas no pueden comprender con precisión la información comercial y financiera de los distribuidores. Como resultado, las empresas a menudo no pueden determinar de manera efectiva la escala de producción y. El tiempo de entrega de los bienes provocará un retraso en el inventario, lo que afectará la rotación normal de fondos e incluso la toma de decisiones y el despliegue estratégico de toda la empresa. Cuando todas estas contradicciones se convierten en obstáculos que restringen el desarrollo de una empresa, se deben tomar las medidas necesarias para superarlos. Por lo tanto, la gestión de la distribución es muy importante en el proceso de gestión empresarial.

2. Modelo de negocio de distribución

Existen muchos modelos de negocio de distribución en la gestión de distribución, que incluyen: estructura de canales, método de ventas, método de liquidación, método de almacenamiento y transporte, sistema de capacitación, publicidad, métodos de promoción y otras partes. La gente rara vez enfatiza el modelo de negocios. El foco del trabajo es cómo vender bienes a los comerciantes, pero la consecuencia de poco énfasis en el modelo de negocios es acaparar los bienes para los comerciantes y bloquear el acceso. Para ahorrar dinero, los distribuidores no tienen más remedio que vender productos, lo que inevitablemente alterará el sistema de precios del fabricante. Por lo tanto, si se quiere ocupar el mercado durante mucho tiempo, se deben considerar los intereses de los consumidores, distribuidores, fabricantes, etc., y la construcción de una red sólida comienza con el modelo de negocio. Figura 1. El modelo de negocio de distribución ilustra en detalle las formas específicas de varios modelos de negocio.

3. Elementos del sistema de distribución

En la gestión de distribución, el sistema de distribución es un concepto muy importante que incluye seis elementos, a saber, costo, capital, control, cobertura del mercado (cobertura), carácter y continuidad. En inglés, todos estos seis factores comienzan con la letra "C", por lo que algunas personas los llaman las "Seis C de los canales". El análisis de estas seis "C" es la base de un sistema de distribución.

Costo

Lo primero que hay que considerar a la hora de formular una estrategia de distribución es el coste. El costo de un sistema de distribución consta de dos partes. Una es el costo de desarrollo, que incluye la inversión en equipos fijos y los gastos de investigación. El segundo son los costos de mantenimiento, incluido el alquiler de equipos, el consumo de combustible de los vehículos, los salarios del personal y otros costos variables. Algunos sistemas tienen bajos costos de desarrollo pero altos costos de mantenimiento, mientras que otros, por el contrario, requieren grandes inversiones en las primeras etapas de desarrollo pero tienen costos de mantenimiento muy bajos en las etapas posteriores.

Las empresas deberían sopesar estos dos costos desde una perspectiva de desarrollo a largo plazo al elegir un sistema de distribución.

Capital

Las empresas tienen que considerar diferentes formas de necesidades de financiación y flujo de caja a la hora de elegir un sistema de distribución. Por ejemplo: si está estableciendo su propio sistema de distribución, generalmente requiere una gran inversión de capital; la distribución de productos a través de intermediarios generalmente no requiere que la empresa invierta efectivo. Los agentes generalmente no exigen que la empresa realice un flujo de caja antes de vender los bienes, pero a menudo exigen subsidios en la etapa inicial.

Control

"Control" se refiere a la capacidad de la empresa para controlar los canales de distribución. Si la empresa tiene fuertes capacidades de control, puede gestionar mejor el personal de ventas y comprender los cambios en el orden. para vender sus productos y servicios de una manera más efectiva

Aunque la inversión para establecer su propio sistema de distribución es relativamente grande, puede garantizar el control de la empresa sobre el canal de distribución. Cuanto más largo sea el canal de distribución, más largo será el canal de distribución. mejor será el control de la empresa, más débil será el control sobre los precios, las ventas, los métodos de promoción y los métodos de venta. Hay dos formas de fortalecer el control sobre los canales de distribución. Una es establecer sus propias agencias de distribución cerca de los clientes y la otra es acortarlas. canales de distribución tanto como sea posible, la elección específica depende del capital de la empresa y de las capacidades de gestión.

Cobertura del mercado

El objetivo de tres niveles de la cobertura del mercado: alcanzar el objetivo de ventas; participación de mercado; lograr una tasa de penetración de mercado satisfactoria. A veces, debido a varias razones, las empresas no pueden lograr los tres objetivos anteriores al mismo tiempo, pero siempre se centran en uno y descuidan el otro. y aclarar cuál es el objetivo central más importante para el desarrollo a largo plazo de la empresa. Los canales y los fondos son limitados. Algunas empresas no requieren tener en cuenta todos los mercados en el proceso de comercialización real, pero fortalecen la penetración del mercado en áreas densamente pobladas. /p>

Características

Las características que se mencionan aquí incluyen las características de la empresa y las características del mercado objetivo. Las primeras son principalmente las propiedades del producto, como propiedades físicas, contenido técnico, etc. También incluye otros contenidos relacionados con la empresa además del producto, como el tamaño, la reputación y el estado financiero de la empresa. Determina qué canales son adecuados para que la empresa venda. Por ejemplo, los productos de seguros requieren ventas a corto plazo, mientras que los productos estandarizados. se pueden vender a través de canales a largo plazo. Otro ejemplo es que los cosméticos de alta gama son adecuados para la venta en grandes almacenes o tiendas de cosméticos con entornos comerciales elegantes.

Las características del mercado objetivo incluyen las características del cliente, las características del intermediario y la competencia. características Si la cantidad de compra del cliente es pequeña y la frecuencia de compra es baja, la empresa debe utilizar un canal de distribución más largo para determinar si el intermediario debe asumir los costos de almacenamiento y transporte y los costos de publicidad. Además, la empresa también debe determinar su estrategia de canal en función de la situación de sus competidores.

Continuidad

De hecho, lo que hay que considerar aquí es la vida de la distribución. canal, es decir, qué métodos de distribución deben elegirse para garantizar canales de ventas fluidos y estables. Para evitar la interrupción de los canales de distribución, la empresa debe establecer una marca excelente para evitar que los intermediarios se cambien a otras empresas. p> En la gestión de la distribución, al ayudar a las empresas a establecer un sistema de distribución con responsabilidades claramente definidas y procesos controlables, se puede lograr una verdadera gestión de la información del comercio electrónico y al registrar de manera integral los datos comerciales generados en las operaciones comerciales, documentos de transacciones y productos básicos de la empresa. inventario y otra información para ayudar a las empresas a lograr: obtener datos comerciales precisos y en tiempo real desde varias ubicaciones, de modo que la sede tenga una comprensión clara de las actividades operativas de la red de distribución y brinde apoyo directo y útil para la toma de decisiones a los gerentes empresariales fortalecer el control de inventario y la capacidad de reabastecimiento para acelerar la rotación de productos y mejorar la tasa de rotación de capital; proporcionar comentarios y análisis oportunos de las opiniones de los clientes, mejorar los productos y servicios de manera más específica y mejorar la satisfacción del cliente; optimizar los procesos de gestión comercial internos y externos de la empresa; los puntos de venta y departamentos se comunican a través de canales de información Realizar un intercambio de información interactivo de manera eficiente y oportuna, lograr los objetivos de trabajo colaborativo de los puntos de distribución y la sede a bajo costo, mejorar en gran medida la eficiencia y la calidad de la comunicación de la información, fortalecer el trabajo colaborativo y las capacidades de gestión con los agentes, etc.

Por lo tanto, la gestión del sistema de distribución puede permitir a las empresas tener sólidas capacidades de macrocontrol en la gestión de la cadena de suministro y puede proporcionar a los clientes funciones de gestión completas e integrales de transacciones, bienes, fondos, facturas y otra información. Reduce el procesamiento comercial manual y promueve el intercambio de información entre varios departamentos, lo cual es de gran importancia para que las empresas logren una producción personalizada basada en la demanda, reduzcan el inventario y mejoren la competitividad.