¿Cómo hacer un buen trabajo en la venta de instrumentos analíticos?

1. Las ventas de instrumentos analíticos son diferentes de las ventas de otros productos populares y requieren un conocimiento profesional considerable del producto. Por tanto, el requisito previo para vender bien instrumentos analíticos es tener una determinada formación profesional. Generalmente, la contratación de personal de ventas en la industria de instrumentos analíticos requiere una licenciatura o superior con experiencia en ciencias e ingeniería, como ingeniería química o automatización, en lugar de una especialización profesional en marketing. Por lo tanto, el primer paso para vender instrumentos analíticos es tener un conocimiento profesional muy profundo, comprender claramente el rendimiento y las características de su producto y comprender qué problemas puede resolver el producto.

En segundo lugar, debe comprender las habilidades de venta de los productos convencionales, analizar las necesidades de resolución de problemas de los clientes, descartar a los clientes previstos, seleccionar a los clientes que estén realmente interesados ​​en comprar y descartar aquellos que no puede comprar. El proceso de selección de clientes no es más que tres preguntas: si hay dinero y presupuesto, si hay poder de decisión, si hay demanda y si el producto debe venderse a esos clientes "ansiosos". Encuentre aquellos clientes que necesitan su producto. Muchas veces los clientes no saben lo que quieren y no se dan cuenta hasta que encuentran un problema. El proceso de descubrimiento puede tardar segundos o años, según la naturaleza del problema y las circunstancias del cliente. Por lo tanto, debemos aprender a motivar a los clientes, "sortear pasteles" para los clientes, ayudarlos activamente a encontrar problemas y ayudarlos a resolverlos. Más importante aún, haga creer a sus clientes que usted es mejor que nadie para resolver sus problemas. Habilidades clave: Identifique qué problemas puede ayudar a sus clientes a mejorar o resolver, y luego desarrolle un plan y diseñe preguntas para identificar esos problemas y "llevarlos adelante".

En tercer lugar, una buena presentación de ventas debe estimular la imaginación de los clientes, y la forma de estimular la imaginación de los clientes es contarles historias. Cuanto más vívida y emocionante sea la historia, más podrán recordar sus clientes la imagen cuando utilicen su producto y se les ocurrirá una idea. Los clientes necesitan sus propios productos y, para obtener una buena historia que despierte su imaginación, puede estudiar de 1 a 3 de sus clientes más cercanos y tejer una historia maravillosa a partir de las historias de éxito que les sucedieron para brindarles a sus prospectos futuros presentaciones de ventas emocionales. fuerza. Estas historias a menudo realmente conmueven a los clientes.

En cuarto lugar, resumir constantemente las experiencias y lecciones. Combine los dos anteriores e inténtelo una y otra vez. Por ejemplo, cada vez que una venta es exitosa, debes resumir tu propia experiencia y comprensión; cada vez que una venta fracasa, debes resumir las lecciones del fracaso y reflexionar sobre qué lecciones no has hecho bien en el proceso de venta; es culpa suya o del cliente. Evite que ocurran problemas similares en el futuro. Estos son como deberes y deben hacerse. Si haces esta tarea durante mucho tiempo, naturalmente tendrás una gran experiencia.