Métodos y técnicas de venta farmacéutica para abrir el mercado de ventas por canal

Después de unirme al equipo, fue la primera vez que apliqué lo aprendido para abrir órdenes, lo cual me hizo feliz.

Antecedentes: Solía ​​trabajar en ventas de farmacias, pero ahora trabajo en una nueva empresa que vende productos químicos peligrosos por teléfono. He sido el único vendedor durante medio año y mi progreso ha sido lento. Esta es también la razón principal por la que me uní al equipo. Soy un novato en ventas en la industria del telemercadeo. Encontré muchos obstáculos y experimenté varias tristezas y lágrimas. Afortunadamente, me uní al equipo 716.

El primer paso: Investigación de mercado de reactivos químicos peligrosos a través de diversos canales, incluyendo empresa, marca, nacional, importación, distribución, participación de mercado, retroalimentación del mercado, reconocimiento, precio, calidad, etc., solo en mis manos Temblé cuando comencé a hacer llamadas telefónicas. Solo podía fingir ser un cliente a través del qq más simple. Al escribir en el grupo qq, encontré varios fabricantes, varias marcas y fabricantes que actúan como agentes para los reactivos importados del extranjero. El grupo es el lugar más grande para encontrar clientes. La ventaja es que puedo encontrar negocios de varios fabricantes y tener una amplia cobertura. En ese momento, me uní a unos 40 grupos de reactivos por primera vez. El conocimiento llegó a raudales. En la etapa inicial, mi cabeza estaba muy hinchada. Cada vez que investigaba a un fabricante en el mercado, hacía un documento con la marca y tomaba notas sobre todas las noticias sobre la marca después de tener algunos productos. su estómago, llame a los productos de la competencia y charle por teléfono. La ventaja es que puede comprender rápidamente la información mientras llama y colgar, organizar y archivar, otro gerente nuestro solía ser técnico. Fui al gerente para hacerle algunas preguntas comunes sobre el uso de reactivos en cromatógrafos líquidos y el impacto de los reactivos en el instrumento y los resultados. Después de grabar en mi teléfono móvil, lo reproduje y refiné las frases clave. que pensé que podría usarse en ventas en un documento de Word y aprendí sobre la información de la industria a través de tres canales. Después de más de medio mes, tenía una cierta comprensión de todo el mercado.

Palabras clave: investigación de mercado exhaustiva, segmentación de objetivos, redacción, método de voladura de un solo punto

Paso dos: usted mismo, los productos de la competencia y los consumidores.

Ventajas propias: la detección en fase líquida de la medicina tradicional china (Panax notoginseng, ginseng) tiene ventajas obvias. El gráfico del espectro aún puede mantener un estado relativamente estable después de 40 minutos. El grupo de consumidores objetivo se encuentra en el tradicional. Fábricas de medicina china.

Desventajas propias: nueva marca, producción nacional, el precio no es ventajoso

Productos de la competencia: los mejores reactivos incluyen Merck, Fisher, JT Baker, reactivos de rango medio: azul y blanco americano. Los reactivos domésticos (de gama baja) de American Tiandi incluyen: Comeo, Sinopharm, Yuwang, etc. Los reactivos de la marca Merck son reconocidos como los número uno en el país (y en el mundo). Su estatus es inquebrantable. Se fabrican en Alemania y el precio es muy alto. Son la primera opción para las principales empresas farmacéuticas e instituciones de investigación y desarrollo. Los reactivos de gama son algunos reactivos importados ordinarios con precio y calidad promedio. Favorecidos por algunas pequeñas y medianas empresas farmacéuticas, los reactivos nacionales ocupan principalmente algunas plantas químicas y algunas pequeñas y medianas empresas farmacéuticas.

Consumidores: divida a los consumidores en pequeñas fábricas farmacéuticas (que prefieren reactivos nacionales), fábricas farmacéuticas de tamaño mediano (reactivos importados en general y una pequeña cantidad de reactivos nacionales) y fábricas farmacéuticas grandes (de alta gama o de alta gama). reactivos de nivel), combinado con sus propias capacidades y limitaciones de productos, las instituciones de I + D (Administración de Alimentos y Medicamentos), etc., no serán la principal dirección de investigación por el momento. Según el tipo de medicamento, se dividen en fábricas farmacéuticas de materia prima, fábricas de medicina tradicional china y fábricas de productos químicos y farmacéuticos (se pueden subdividir aún más, pero no se utilizan por el momento). Las fábricas de medicina tradicional china tienen una característica). : al realizar pruebas de medicinas tradicionales chinas (notoginseng, ginseng, astrágalo) y otras pruebas, los requisitos de reactivos son relativamente altos, es decir, se requiere que los reactivos sean reactivos de gradiente. Cuando se utilizan algunos reactivos para las pruebas, el espectro variará. Después de un cierto período de tiempo, los productos de nuestra empresa tienen ventajas sobresalientes en este aspecto.

Resumen: La información sobre los tres sectores propios, los productos competidores y los consumidores proviene de la investigación de mercado. Combinando sus propias capacidades de ventas, características del producto, reactivos y otros factores, el grupo de consumidores objetivo se posiciona en un nivel medio. Fábricas de medicina tradicional china de gran tamaño. Hay tres razones: Hay una cierta cantidad de fondos para comprar reactivos al precio de nuestros productos. Segundo: para cumplir con los requisitos experimentales, los reactivos generales no pueden cumplir con los requisitos y los precios de los reactivos que cumplen con los requisitos son generalmente más altos. Los productos de nuestra empresa se encuentran justo en el medio, y llegó mi oportunidad. En tercer lugar: me resulta difícil atacar las grandes fábricas de medicina china y las grandes empresas farmacéuticas tienden a discriminar los reactivos nacionales. En comparación, las fábricas de medicina china de tamaño mediano serán más adecuadas para mis esfuerzos actuales.

Después de identificar la fábrica de medicina tradicional china de tamaño mediano como el objetivo de mis esfuerzos, analicé la psicología de los personajes: A través de una investigación de mercado, descubrí que el director del laboratorio está más preocupado por los problemas de calidad, y primero asegura que se puedan cumplir los requisitos experimentales, seguido por la cuestión del precio. Estas dos direcciones son las direcciones específicas de mis esfuerzos. Con base en estas dos secciones, el siguiente paso es perfeccionar mis habilidades para hablar.

El tercer paso: practica tus habilidades para hablar.

A través del estudio de mercado de 50 argumentos de venta de diversas industrias, así como el estudio de mercado inicial de pares y otros canales, nos centramos en la sección de calidad centrada en el cliente y refinamos el discurso en papel. Encontramos algunas pequeñas e insignificantes. La fábrica farmacéutica realizó simulacros y continuó templando. Después del combate real, nos concentramos en una ciudad a nivel de prefectura para realizar redadas y comenzamos a atacar fábricas de medicina tradicional china de tamaño mediano. Continuamos refinando nuestras palabras y utilizamos la narración para empaquetar al jefe de nuestra empresa. El dueño de la empresa tenía experiencia técnica antes de comenzar su negocio. Él es muy consciente del impacto negativo de la pureza de los reactivos en los experimentos. en el sector de pureza de reactivos y los resultados son buenos y han sido probados.

Paso 4: Después de barrer fábricas farmacéuticas de tamaño mediano en una ciudad a nivel de prefectura, sigue el juego Aegis para descartar a los clientes cuyos productos de la competencia no han sido comprendidos, céntrate en uno o unos pocos clientes y Lleve a cabo relaciones humanas después de identificar a los clientes. Lleve a cabo un trabajo exhaustivo:

①Mensaje de texto de feliz fin de semana

②Las habilidades con las palabras capturan los puntos débiles de los clientes y el problema de los gráficos espectrales flotantes.

③Jefe del empaquetado de historias, desempeñará un papel útil

④Suba el umbral → Paquete de prueba gratuito, compromiso de riesgo cero

⑤Seguimiento continuo durante más de un mes.

Palabras clave: caso Aegis, investigación de mercado, umbral, puntos débiles, embalaje cultural, explosión de un solo punto, estimulación de ventajas propias,

Resumen personal:

El La primera vez que logré conseguir comida de un producto de la competencia, no se me subió a la cabeza. Al mismo tiempo, me pareció una advertencia. Si no mantenemos bien a los clientes, los perderemos. Independientemente de la inversión de tiempo y dinero, el costo de desarrollar un cliente es mucho mayor que el costo de mantenerlo.

?Bien, eso es todo por hoy. Mi nombre es Yue Peng. Tengo 10 años de experiencia en ventas y me gusta hacer amigos en ventas. Si tiene amigos que están interesados ​​en las ventas o tienen problemas de ventas con los que necesita comunicarse, puede unirse al grupo de comunicación del autor 555437988, verificación 9595, ¡y creceremos juntos!