¿Cómo redactar un plan de promoción de una marca de cosméticos?
(1), entorno competitivo general
El mercado actual de cosméticos se ha saturado cada vez más, con Biotherm, Clinique, Lancôme, Lauder, Maybelline Y las marcas europeas y americanas de Olay han entrado en el mercado chino una tras otra; DHC, Shiseido, Laneige, TFS, VOV, etc. Los que vienen detrás ocupan una gran parte de la cuota de mercado; junto con las marcas nacionales originales como Herborist, Dabao, Maxam y Zhaogui, es realmente deslumbrante y la competencia es feroz. Para atraer a los consumidores, los principales comerciantes también han puesto mucho esfuerzo en la publicidad, que se encuentra en su punto máximo.
(2) Análisis del consumidor
1. Análisis del mercado de consumo
En la actualidad, el principal grupo de consumidores en el mercado de la cosmética son las mujeres jóvenes, de entre 20 y 35 años. años entre. Cada vez hay más demandas de blanqueamiento e hidratación de la piel, especialmente en el rostro. Las ocupaciones van desde estudiantes hasta trabajadores administrativos, pero todos tienen un fuerte deseo de comprar.
2. Análisis del comportamiento de compra del consumidor
Según las observaciones, los consumidores a menudo necesitan pasar por las siguientes cuatro etapas al comprar cosméticos:
A. : En esta etapa, los consumidores necesitan un determinado producto para el cuidado de la piel, pero aún no han tomado medidas para buscarlo en las tiendas. Los consumidores se encuentran en un estado de suspenso en este momento y sus características emocionales son la ansiedad. Lo que les preocupa es la calidad, eficacia y precio razonable de este producto para el cuidado de la piel.
B. Etapa de posicionamiento: En esta etapa se ha posicionado al consumidor sobre el tipo de productos para el cuidado de la piel que necesita. En la etapa anterior, sus observaciones sobre este producto para el cuidado de la piel fueron preliminares y generales. Las emociones en este momento están orientadas, es decir, tienden a gustar o disgustar, y están satisfechas o insatisfechas. Si tienen una actitud positiva hacia un determinado producto para el cuidado de la piel, seguirán usándolo durante mucho tiempo y se crearán una buena reputación.
C. Etapa de fortalecimiento: Si en la etapa de orientación los consumidores tienden a gustar y estar satisfechos, entonces esta emoción se fortalecerá significativamente y rápidamente se formará un fuerte deseo de comprar productos para el cuidado de la piel. En esta etapa, algunos consumidores están impulsados por un fuerte deseo de comprar y completar la compra de inmediato, mientras que otros consumidores están relativamente tranquilos y considerarán la decisión en función de la situación económica actual.
D. Etapa de conflicto: en esta etapa, los consumidores realizarán una evaluación integral de varios productos para el cuidado de la piel, teniendo en cuenta el precio, el efecto, el olor, la marca y los elogios. Puede que le guste mucho o que esté satisfecho con algunos aspectos de un producto para el cuidado de la piel, pero no tanto con otros aspectos, lo que le crea un estado de conflicto emocional. Después de experimentar el conflicto entre diferentes emociones, los consumidores tomarán la decisión de comprar o boicotear.
3. Análisis de las características psicológicas de los consumidores en el proceso de compra.
Habitualidad: Si estás acostumbrado a una determinada marca o confías en una determinada marca, tendrás ganas de seguir comprando.
Impulso: Deseoso de probar un nuevo producto para el cuidado de la piel avalado por una celebridad famosa en el anuncio.
Tipo racional: No creen en la eficacia de la publicidad o se desaniman de utilizar productos blanqueadores por motivos económicos.
Dudoso: Se mostrará escéptico ante la promoción de un determinado producto para el cuidado de la piel y no se decidirá si comprarlo por el momento.
Asequible: Solo puedes comprar algunos productos para el cuidado de la piel que se ajusten a tu capacidad financiera, o solo comprarlos cuando veas promociones.
Imitación: Ver a otros usando un producto te hace querer probarlo tú mismo.
Tipo emocional: Confiar únicamente en un producto que ya ha sido usado y recomendarlo a familiares y amigos.
(3), análisis FODA
1. Entorno interno
Ventajas: Xiangyi Materia Medica es una serie de productos a base de hierbas para el cuidado de la piel, que son más dañinos para la salud. La piel que los productos para el cuidado de la piel que contienen sustancias químicas el cuidado es mejor. Se centra en la salud natural. Al cooperar con la facultad de medicina, contamos con un fuerte apoyo y la tecnología de nuestros productos está garantizada. Yibencao es una marca nacional y toma la ruta de la evaluación. En la feroz competencia en la industria cosmética, tiene una gran ventaja de precio y está más cerca de los consumidores, lo que permite a todas las mujeres, ricas o pobres, cuidar bien de su piel.
Desventajas: el producto es relativamente único. Debido a que Xiangyi Herborist se estableció hace menos de 10 años, lleva mucho tiempo desde la investigación y el desarrollo hasta los productos terminados, por lo que el producto debe ampliarse en relación con el producto. mercado. La competencia es feroz.
Hay muchas empresas de cosméticos a base de hierbas en el mercado, por lo que la competencia es feroz.
2. Entorno externo:
Amenazas: La presión de la competencia es alta y la industria cosmética se ha saturado gradualmente. ? ¿Lealtad de marca? Es una de las características importantes del comportamiento del consumidor, y la diferenciación de productos es la base de esta lealtad a la marca. Después de años de funcionamiento, las empresas del sector han formado un grupo de clientes relativamente fijo. A estos consumidores puede gustarles la funcionalidad y la calidad de sus productos, o apreciar el diseño y el servicio postventa de sus productos. Cuando los consumidores están acostumbrados a utilizar un determinado producto, se necesita mucho dinero y recursos materiales para eliminar esta lealtad. La diferenciación de productos es una de las principales barreras de entrada de los cosméticos.
Oportunidades: la crisis financiera hace que los consumidores presten más atención al precio de los productos al comprar, por lo que no comprarán cosméticos de lujo a precios elevados y los consumidores prestarán más atención a la rentabilidad de los productos. . Entonces es una gran ventaja competitiva para Yibencao. Además, Yibencao tiene sus propios minoristas desde Shanghai a todo el país en menos de diez años. Ahora Yibencao planea promocionar sus productos en todo el mundo y su reputación es digna de confianza. Hoy en día, la mayoría de las jóvenes también buscan remedios a base de hierbas adecuados.
2. Objetivos de marketing
Establecer y promover marcas de hierbas adecuadas. ¿Cuál es el nombre apropiado para la medicina herbaria? ¿Es apropiado? ¿cuando? ¿Es apropiado? ¿Los poemas de Su Dongpo? Si queremos comparar el Lago del Oeste con el Lago del Oeste, ¿siempre es apropiado tener mucho maquillaje y maquillaje ligero? ¿Qué pasa? ¿Es apropiado? . ¿Así que lo que? ¿Es apropiado? La palabra "armonía" es muy amigable y puede llegar mejor a los corazones sociales de los consumidores chinos, pero ¿es ambas cosas al mismo tiempo? ¿Shixin? características y, por lo tanto, puede ser favorecido por la gran mayoría de los consumidores.
"Compendio de Materia Médica", la primera asociación de marca entre los consumidores, es el "Compendio de Materia Médica" de Li Shizhen, por lo que "Compendio de Materia Médica" encarna el significado cultural de la medicina tradicional china, que rinde gran homenaje Atención a la prevención. ¿Qué usar? ¿Medicina herbaria? Para ser famoso y acercarse fácilmente a los consumidores, la profunda cultura de la medicina tradicional china de miles de años puede ganarse la confianza de los consumidores debido a su rico sentido de la historia.
En tercer lugar, métodos de marketing
Permítale a los clientes objetivo conocer, comprender, gustar, creer y comprar sus propios productos mejor que los productos de la competencia. Publicitar y promocionar el producto en Internet, televisión y otros medios, y al mismo tiempo resaltar las características de este producto y sus diferencias con otros productos similares.
1. Agregue una columna interactiva al sitio web, es decir, servicio al cliente en línea. Lo importante para convencerlos de comprar es comprender cómo se ve la piel a diferentes edades, y ese es solo el panorama general. Los tipos de piel se dividen en grasa, seca y mixta. Para los consumidores que compran en línea, si la introducción del producto es apropiada depende de la exhibición del producto, especialmente la apariencia en el interior, de modo que los consumidores puedan ver claramente la probabilidad de aumentar su compra, por ejemplo, las preguntas y respuestas en línea en el sitio web oficial de Yiyi Herbal Yiyi; Interactivo.
2. Publicidad online: La audiencia de la publicidad online es la más joven, la más enérgica, la más educada y la que tiene mayor poder adquisitivo. La publicidad online puede ayudarle a llegar directamente a los usuarios potenciales más probables. Utilizando tecnología de software, los clientes también pueden designar ciertos grupos de personas como objetivos publicitarios sin tener que pagar por personas que no tienen nada que ver con el anuncio. Existen las siguientes 9 formas:
(1) Anuncios de banner (incluidos banners, botones, banners, bordes verticales, banners gigantes, etc.): el posicionamiento en páginas web se utiliza principalmente para expresar contenido publicitario.
(2) Anuncios con enlaces de texto: Los anuncios con enlaces de texto utilizan una fila de texto como anuncio. Haga clic en él para ir a la página de anuncios correspondiente. Esta es la forma menos disruptiva pero más efectiva de publicidad en línea para sus visitantes. A veces, las formas más simples de publicidad funcionan mejor.
(3) Publicidad por correo electrónico: altamente dirigida (a menos que envíe spam a voluntad), de bajo costo y contenido publicitario ilimitado.
(4) Los patrocinios se presentan de diversas formas, incluidos patrocinadores de programas de variedades, patrocinadores de obsequios para eventos públicos a gran escala, etc.
(5) Anuncios emergentes: cuando los visitantes solicitan iniciar sesión en una página web, se ven obligados a insertar páginas publicitarias o ventanas publicitarias emergentes.
(6) Rich media: generalmente se refiere a anuncios en línea con efectos visuales complejos y funciones interactivas escritas en complementos del navegador u otros lenguajes de programación o lenguaje Java.
(7) Otros tipos nuevos de anuncios: anuncios en vídeo, anuncios itinerantes, anuncios gigantes de transmisión continua, anuncios de paso de página, anuncios de felicitación, etc.
(8)Entrega directa de EDM (Entrega directa por 8)EDM: Publicidad dirigida y contenido promocional que la otra parte está interesada o necesita, y distribuye obsequios y cuestionarios a los clientes objetivo a través de EDMSOFT y EDMSYS para obtener objetivos de manera oportuna Comentarios de los clientes.
3. Métodos de promoción y cooperación de recursos
A través del intercambio de enlaces de sitios web, el intercambio de publicidad, la cooperación de contenido y la cooperación de recursos de usuarios, se logra el propósito de la promoción mutua entre sitios web con objetivos similares. El método de cooperación de recursos más utilizado es la estrategia de enlaces a sitios web, que utiliza el tráfico del sitio web entre socios para promocionarse mutuamente.
Cada sitio web corporativo puede disponer de recursos propios, que pueden estar representados por un número determinado de visitas, información del usuario registrado, contenidos y funciones de valor, espacios publicitarios online, etc. Utilice los recursos del sitio web para cooperar con socios para lograr compartir recursos y ampliar los ingresos. Entre estas formas de cooperación de recursos, el intercambio de enlaces es la más sencilla y las encuestas muestran que también es una de las formas efectivas de promocionar un nuevo sitio web.
4. Promoción por correo electrónico
La promoción por correo electrónico también es una forma muy importante de promoción del marketing online. Aunque actualmente hay muchos correos electrónicos no deseados, no se pueden ignorar los métodos de promoción por correo electrónico. Podemos encontrar grupos relacionados con SEO o marketing de Internet en QQ, MSN y otras herramientas de mensajería instantánea relacionadas, y luego recopilar direcciones de correo electrónico y enviar correos electrónicos específicos. Esto es mucho mejor que enviar correos electrónicos a ciegas.
5. Estrategia de marketing viral
El método de marketing viral no consiste en difundir virus, sino difundir información como un virus a través de la comunicación activa entre los usuarios, para lograr el propósito de la promoción. La esencia del marketing viral es proporcionar a los usuarios valiosos servicios gratuitos y adjuntar cierta información promocional. Las herramientas comúnmente utilizadas incluyen libros electrónicos gratuitos, software gratuito, trabajos FLASH gratuitos, tarjetas de felicitación gratuitas, correo electrónico gratuito, herramientas de chat instantáneo gratuitas y otras herramientas y contenidos que pueden brindar comodidad a los usuarios a la hora de obtener información, utilizar servicios de red y entretenimiento. Si se utiliza correctamente, este método de marketing viral a menudo puede lograr resultados muy significativos a un costo muy bajo.
6. Estrategia de comunidad online
Con una inversión de mercado limitada, ¿cómo podemos producir el mejor efecto de marketing para la etapa de desarrollo actual? Después de muchas consultas y comunicaciones, Xiangyi Materia Medica adoptó la estrategia de marketing de boca en boca de la comunidad en línea. Con la ayuda de los nuevos medios de marketing de la comunidad en línea, lanzó una estrategia de marketing que atendía a la psicología de grupo precisa. características de Internet para lograr efectos de comunicación generalizados y de bajo costo.
7. Otros métodos de promoción
Otros métodos de promoción, como promoción de bibliotecas, promoción de imágenes, promoción de vídeos, etc. , elija el método de promoción adecuado de acuerdo con los objetivos de promoción en cada etapa del proceso de promoción.
Cuarto, control de riesgos
Desde la perspectiva del desarrollo de la industria cosmética nacional, todavía está llena de incertidumbres. Aunque los márgenes de beneficio de la industria son relativamente altos, la mayoría de los mercados de gama media y alta están actualmente ocupados por marcas internacionales conocidas, lo que deja a las empresas de cosméticos locales en dificultades en los mercados de gama media y baja. Para empeorar las cosas, algunas pequeñas empresas nacionales de cosméticos son miopes y a menudo venden productos en forma de guerras de precios. En el contexto de los crecientes costos operativos y las demandas cada vez más exigentes de los consumidores sobre las marcas, este enfoque equivale a beber veneno para calmar la sed. Las medicinas a base de hierbas adecuadas deben encontrar su propio posicionamiento para evitar la competencia directa con marcas internacionales y escapar del vórtice de las guerras de precios.
Se puede decir que el reconocimiento de marca es la segunda alma además del efecto embellecedor de la piel de los cosméticos, y la publicidad juega un papel vital en la formación de conciencia, y cualquier marca debería prestarle suficiente atención.