¿Por qué la competencia en el mercado es tan feroz?
Para sobrevivir y desarrollarse en la feroz competencia del mercado, los operadores deben mejorar continuamente su nivel de gestión y sus capacidades de gestión para adaptarse a los cambios del mercado. Un paso importante para comprobar las capacidades de marketing de los operadores es examinar mentalmente el concepto de "consumidores", porque las estrategias de marketing eficaces se basan en la comprensión psicológica de los consumidores. En los últimos diez años, los países desarrollados, especialmente Europa, Estados Unidos, Japón y otros países, han logrado un caso de éxito tras otro en la competencia de mercado. La idea de la estrategia de marketing es estudiar las características psicológicas de los consumidores en los mercados relevantes y formular estrategias de marketing en función de sus características para seguir siendo invencibles en el mercado. Por el contrario, aunque muchos de nuestros operadores dicen verbalmente "centrados en la psicología del consumidor", su "conjunto de pensamiento" a largo plazo ha formado en sus mentes una filosofía empresarial egocéntrica y no comprenden la psicología de los consumidores contemporáneos ni el mercado. es cada vez más pequeño y los negocios son cada vez más difíciles de hacer. Cómo comprender la psicología de los consumidores y ganar el mercado futuro puede inspirar a estas personas después de leer este artículo.
Perspectiva contemporánea de la "Psicología del Consumidor"
Las características psicológicas de los consumidores se refieren a: lo que piensan los consumidores (cognición), cómo sienten (experiencia), cómo lo hacen (comportamiento) y las cosas. y lugares (ambiente) que pueden afectarlos. Son las diferencias anteriores las que hacen que el comportamiento del consumidor sea diverso cuando se enfrenta a estrategias de marketing, y también hacen que el mercado sea rico y colorido. ¿No es este principio la base de la "rentabilidad" para ambas partes? Por lo tanto, un concepto importante para los operadores es cómo garantizar que lo que hacen las empresas sea coherente con lo que los consumidores piensan, sienten y hacen.
Los conceptos de marketing de muchos operadores ahora no reflejan verdaderamente las características psicológicas de los consumidores. En cambio, parten de su propia perspectiva y utilizan "Quiero consumidores" como su filosofía empresarial y las "estrategias de marketing". que formulan son simplemente Basados en la posición anterior, producto, precio, plaza y promoción (denominados 4P) se combinan y se aplican al mercado. Desde este punto de vista, la mayoría de las actividades de marketing son en realidad "posicionamiento del producto" más que "posicionamiento psicológico del consumidor".
Los maestros del marketing suelen decir: "El único objetivo de las empresas es crear consumidores". Entonces, ¿qué es ese "consumidor" o cuáles son sus características? Puede que nos resulte difícil saberlo ahora mismo. Pero fundamentalmente, los consumidores están formados por un grupo subyacente impulsado por el deseo de satisfacer sus necesidades. El mercado comienza porque el producto o servicio satisface las necesidades de los consumidores y satisface sus deseos. Un error que las empresas cometían a menudo en el pasado era crear los llamados consumidores basándose únicamente en sus propios deseos subjetivos y no en estudios de mercado. Este tipo de consumidores representados por conceptos de marketing erróneos no pueden existir en la realidad o, en otras palabras, sólo un pequeño número de consumidores no puede formar un mercado.
La clave para comprender la "psicología del consumidor" se va formando gradualmente a través de la investigación de mercado. Un propósito importante de la investigación de mercado es analizar la situación actual, las características y las tendencias cambiantes de la psicología del consumidor. La clave para estudiar la psicología del consumidor son tres preguntas: primero, qué compran los consumidores, segundo, por qué compran los consumidores y tercero, cómo compran los consumidores. Sin embargo, en la vida real, estos tres problemas de los consumidores se ven afectados por muchos factores, como factores personales como la edad, género, ocupación, situación económica y estilo de vida, factores psicológicos como la motivación, percepción, creencias y actitudes, y factores sociales. clase, grupos relacionados, familia, cultura, subcultura, cultura extranjera y otros factores sociales. Debido a que la psicología del consumidor cambia constantemente, el comportamiento de compra bajo el efecto combinado de estos factores también es más diverso. Por eso, si quieres tener un trabajo exitoso, debes comprender verdaderamente la psicología del consumidor.
En segundo lugar, satisfacer las necesidades intrínsecas de los consumidores contemporáneos.
Hoy en día, los criterios de los consumidores para elegir bienes ya no se basan en el concepto racional de “bueno” o “malo”, sino en Actitudes, conceptos y experiencias psicológicas de “gusto” o “disgusto”. Sabemos que P&G tiene una historia de más de 65.438.000 años y ahora sus principales productos se han convertido en los productos con mayor participación de mercado en China y los productos más populares entre el pueblo chino. La clave del éxito de P&G es que sus productos pueden "educar" continuamente a los consumidores basándose en las emociones.
Esta empresa, que actúa como "mentora", ofrece a los consumidores un estilo de vida saludable, nuevos conceptos de salud y productos de salud creíbles. Los consumidores primero lo aceptan con cierto respeto y luego lo adoran con mucha devoción.
Se escucha "Chino, ¿estás listo?". Este es el cordial saludo que PG nos envía todos los días desde hace muchos años. "¿Te has lavado el pelo?" Yo te lo lavaré. "¿Puedes lavarte el cabello?" - Te enseñaré cómo lavarlo. "¿Lo has lavado?" Déjame decirte cómo lavarlo mejor. P&G es como una esposa amable que permanece al lado de su marido, no sólo para persuadirlo sino también para enseñarle a prestar atención a su vida, sino también a aceptar buenas sugerencias; P&G no sólo enseña a la gente a lavarse el pelo, sino que también enseña a los chinos a cepillarse los dientes de generación en generación. Al mismo tiempo, se obtendrán beneficios sociales sin precedentes y que serán a más largo plazo. Porque detrás de todos estos esfuerzos hay cambios en los conceptos y hábitos de vida de los consumidores, la mejora de la conciencia y el nivel de salud de las personas y el crecimiento de la civilización en toda la sociedad.
Debido a esto, cuando P&G pagó a estrellas de la publicidad para que hicieran "Me lavo el pelo todos los días, ¿y tú?" en la campaña publicitaria a gran escala, el nombre de nuestra empresa ni siquiera estaba firmado. P&G exige que la gente se lave el cabello todos los días, por lo que la tasa de uso de champú es, por supuesto, alta, y P&G es el mayor vendedor de champú, por lo que es P&G quien en última instancia obtiene ganancias.
Otro ejemplo es el mundialmente famoso producto de Unilever, el té negro Lipton. Debido a que las bolsitas de té contienen residuos de té, siempre han sido rechazadas por los grandes conocedores del té. Para atraer el favor de los consumidores, Unilever comenzó a desarrollar bolsitas de té tridimensionales triangulares en el año 2000, que contienen trozos enrollados de té oolong, té Wenshan o té perfumado. Una vez que la bolsita de té tridimensional se remoja en agua hirviendo, se expandirá y las hojas de té del interior se estirarán hasta alcanzar su forma original, lo cual es muy adecuado para el gusto de los consumidores que aman China. Logró una facturación increíble en un año, con una cuota de mercado superior al 50%. Lipton ha atraído a un nuevo grupo de bebedores de té al lanzar productos con nuevos envases y nuevas connotaciones, permitiendo que los productos antiguos mantengan buenas ventas para siempre. Recientemente, se lanzó el té con leche Lipton, que es aún más popular. Especialmente indicado para adolescentes y trabajadores juveniles.
Otro ejemplo es la experiencia de los productos Sofitel en China. Sabemos que en 1992, las ventas anuales totales de cosméticos en China fueron inferiores a 10 mil millones de yuanes. Con su enorme capacidad de mercado, bajas barreras de entrada y ganancias relativamente considerables, la industria cosmética se ha convertido en una industria popular perseguida por expertos en inversiones de todos lados. La famosa marca Softer entró en el campo de la cosmética bajo una competencia tan feroz. En ese momento, la mayor parte del mercado de cosméticos enfatizaba un sentimiento espiritual, pero había muy pocos productos que realmente pusieran en práctica los intereses funcionales, por lo que Softer tenía buen ojo para las debilidades de este mercado y de las marcas competidoras. La selección de mercado de Sofitel tiene dos elementos: primero, personas que necesitan intereses especiales y, segundo, personas con poder adquisitivo. Ambos mercados no son muy sensibles a los precios y están más preocupados por resolver problemas. Ante un posicionamiento claro, Softer está más preocupada por cómo maximizar el precio pagado por los consumidores.
En vista de las diferencias en el mercado, Sofitel tomó la iniciativa en el desarrollo de un jabón no convencional: el jabón adelgazante de algas Sofitel. El nacimiento del jabón adelgazante de algas Sofitel tomó la iniciativa al lograr la funcionalización del jabón y adaptarlo a las necesidades psicológicas de seguridad y comodidad de los consumidores. Después del éxito inicial, Softer lanzó el "Jabón blanqueador de papaya". Tiene la función de descomponer la melanina y eliminar la piel muerta. El "jabón blanqueador de papaya" ha sido bien recibido por los consumidores y se ha convertido en un área en la que varias marcas compiten por desarrollar. Sofitel vuelve a liderar la tendencia en cuidado de la piel en el mercado chino. En 2002, los limpiadores faciales Sofitel comenzaron a entrar de lleno en el mercado y se lanzaron diez tipos de limpiadores faciales para solucionar diferentes problemas de la piel. Impulsada por la estrategia de marketing de "resolver los problemas faciales lavándose la cara", Softer ha logrado grandes avances en el mercado de la cosmética con sus productos únicos. En 2003, el limpiador facial Sofitel ocupó el primer lugar en ventas entre las marcas nacionales. El éxito de Softer es inseparable de su profunda investigación sobre la industria, las marcas competitivas y, especialmente, las necesidades psicológicas de los consumidores. Se puede ver que los operadores que crean nuevas necesidades y satisfacen estrategias a través del pensamiento divergente son aspectos importantes del éxito futuro del marketing.
3. Algunas características de la psicología del consumidor siguen siendo válidas, pero se deben incorporar nuevas implicaciones de marketing.
Ya en la década de 1970, los países desarrollados comenzaron a combinar las características psicológicas del consumidor con estrategias de marketing.
John, ¿un famoso experto en marketing estadounidense? Sobre esta base, Jones propuso algunas características de la psicología del consumidor. Ahora, aunque han pasado décadas, estas características siguen siendo válidas, pero es necesario integrarlas con nuevos significados de marketing, especialmente para el mercado chino. Aquí sólo hay dos características importantes para ilustrar su significado.
(A) Las mujeres siguen siendo el grupo más importante de consumidoras y compradoras, y el 70% de las compradoras son mujeres jóvenes menores de 30 años.
Ahora la mayoría de los fabricantes saben que los consumidores objetivo deben ser las "mujeres", pero este concepto aún es relativamente débil en el mercado. Los especialistas en marketing deben comprender cómo gastan su dinero las mujeres, que son la corriente principal del consumo contemporáneo.
La última encuesta (2004) muestra que los ingresos de las mujeres jóvenes (menores de 30 años) son significativamente mayores que los de las mujeres mayores cuanto mayor es el nivel educativo, más dinero ganan y más ganan; gastan y tienden a ser "ganadores de dinero". La búsqueda de la moda, el estilo de ropa, los perfumes, etc. Aunque esto se resume a partir de decenas de miles de datos en varias ciudades, si permanece en estos datos, no brindará oportunidades comerciales ilimitadas. La clave, por tanto, es cómo los especialistas en marketing planean convertir esto en una realidad empresarial. Por ejemplo, la moda de los últimos años por la pérdida de peso, los tratamientos de belleza y la cirugía plástica demuestra que estas características de las mujeres modernas han atraído la atención de los especialistas en marketing. La encuesta también muestra que cuando las mujeres jóvenes eligen productos, en general, los factores que influyen en su consumo son la marca, la calidad y el precio, mientras que ocurre lo contrario en el caso de las mujeres mayores. Por supuesto, es diferente. Por ejemplo, la joyería se centra en el estilo, no en la marca y el precio; en el caso de los perfumes, enfatiza la fragancia y la marca, por lo que prefiere los productos extranjeros. ¿Nuestros operadores han considerado estos factores? Por lo tanto, la clave del marketing dirigido a las mujeres del futuro es comprender profundamente sus deseos internos.
(B) Los productos infantiles, incluidos los adolescentes, siguen siendo un mercado con un enorme potencial.
Todos los que hacen negocios saben que además de ganar dinero con las mujeres, el mercado más grande puede ser el de productos infantiles. Sin embargo, los productos infantiles actuales han sufrido enormes cambios, afirmó el experto en marketing estadounidense Keith? Las palabras de Vicchio son: Crea productos "geniales" y gánate el corazón de los niños, y ganarás el mercado. ¿Qué tipo de producto es "cool" y lleno de energía? Esto también requiere investigación e investigación. A continuación, sólo utilizamos una encuesta (1999, 10) sobre la “coolness” en las mentes de los estudiantes chinos de secundaria para ilustrar las características del mercado de productos juveniles actual.
Lo que los adolescentes domésticos llaman "cool" ahora es: en primer lugar, las personas más emocionales que racionales y encantadoras son más atractivas; en segundo lugar, los adolescentes aceptan fácilmente los estilos animados y artificiales; en tercer lugar, los deportes, tengo fuertes; capacidad, temperamento indiferente y sentirme "bien"; en cuarto lugar, lo que más me gusta es la moda y la moda. ¿Qué significa esto para la planificación de marketing? Personalmente, creo que existen los siguientes puntos. En primer lugar, los productos para adolescentes deben tener una imagen intuitiva y muy "cool". Por ejemplo, los planificadores pueden buscar en revistas que se consideran de moda, o pueden inspirarse en sus películas, programas de televisión o imágenes de estrellas del deporte favoritas, para innovar y comercializarlos, en segundo lugar, pueden crear comportamientos "geniales" para ellos; imitar, como jugar computadoras y navegar por Internet en el centro comercial, y seguir la moda cuando sea necesario, como cambiar el color del cabello y usar ropa personalizada. Hay muchas oportunidades comerciales en esta área a la espera de que se desarrollen empresas. Hoy en día, los adolescentes chinos se ven abrumados por diversos exámenes, por lo que no tienen personalidad ni creatividad. Nosotros, los empresarios, deberíamos considerar dejarles relajarse y hacer algo práctico para reducir la pesada carga de aprendizaje de los jóvenes. Hoy en día, no está bien que los adolescentes persigan la "frialdad": no es sólo la encarnación de la individualidad, sino también la liberación de la individualidad.