Consulta de precio de la caja de luz médica Jilin
Propósito: Proporcionar referencia para la formulación de estrategias de marketing para las empresas de la cadena minorista farmacéutica en mi país. Método: Al analizar la estructura organizacional y el modelo de negocio de las empresas de la cadena minorista de productos farmacéuticos de mi país, se discutió la aplicabilidad de sus estrategias de marketing. Resultados y conclusión: las empresas de la cadena minorista de productos farmacéuticos de mi país deberían formular estrategias de marketing efectivas basadas en sus propias condiciones para mejorar la competitividad del mercado.
La industria minorista farmacéutica de China comenzó a introducir el modelo de operación en cadena a mediados de los años 1990. Actualmente, existen más de 400 empresas de cadenas minoristas farmacéuticas y más de 7.800 cadenas de tiendas [1]. La adopción del modelo de operación en cadena puede facilitar la supervisión y certificación de las compañías farmacéuticas, ayudar a estandarizar los canales de compra y venta de medicamentos, garantizar la calidad de los medicamentos y mejorar efectivamente el nivel de gestión y la competitividad en el mercado de las empresas. Por lo tanto, la operación en cadena se convertirá en la tendencia de desarrollo. La industria minorista farmacéutica de mi país. Con la adhesión de mi país a la Organización Mundial del Comercio, la industria de servicios de distribución farmacéutica se abrirá en 2003, y el mercado minorista de productos farmacéuticos de mi país estará dominado por empresas de cadenas minoristas de productos farmacéuticos. Si las empresas chinas quieren competir con las empresas extranjeras que ingresan al mercado chino, deben formular estrategias de marketing adecuadas para su propio desarrollo con el fin de expandir su escala comercial, ganar participación de mercado y mejorar la rentabilidad.
1 Concepto y Clasificación de Estrategia de Marketing
1 Concepto de 1 Estrategia de Marketing
La estrategia de marketing es el diseño y plan general para el crecimiento y desarrollo de una empresa , que consta de Consta de dos partes interrelacionadas: la primera parte es la selección del mercado objetivo y la determinación de los objetivos de marketing; la segunda parte es la estrategia de marketing formulada para alcanzar los objetivos; Una estrategia de marketing no es un objetivo, sino una dirección de marketing coherente. Una vez establecido, no se puede cambiar fácilmente y debe implementarse en todas las actividades de marketing de la empresa.
El propósito de la estrategia de marketing es movilizar los recursos de la empresa para tomar una posición dominante en las tácticas de marketing, reunir todos los recursos de la empresa en una vía estratégica unificada, ayudar a maximizar la eficiencia de las tácticas de marketing de la empresa y es no sujeto a objetivos establecidos de esclavitud.
1 2 Clasificación de las estrategias de marketing
Las estrategias de marketing se pueden dividir en cuatro categorías. El primer tipo es la estrategia de flanqueo, que se refiere a la estrategia adoptada por las empresas para evitar el mercado dominante del líder de la industria y lanzar un "ataque sorpresa" desde los flancos para ocupar la brecha del mercado; se refiere a la estrategia de que las pequeñas empresas eligen una estrategia que sea lo suficientemente fuerte como para defenderse. El segmento de mercado es una estrategia que otras empresas son difíciles o no están dispuestas a atacar; la tercera categoría son las estrategias defensivas, que se refiere a las estrategias adoptadas por; Los líderes de la industria para mantener su participación de mercado, mejorarse constantemente y evitar que otras empresas ataquen. La cuarta categoría es una estrategia ofensiva, que se refiere a la estrategia adoptada por las grandes empresas al analizar la fuerza de los líderes de la industria y seleccionar la estrategia; debilidades de los líderes de la industria, o lanzar ataques en un frente de corto plazo.
2 Formulación e implementación de la estrategia de marketing
2 1 Formulación de la estrategia de marketing
2 1 1 Seleccionar objetivos de marketing: las empresas deben elegir los objetivos de marketing en función de sus propias capacidades y comprensión del entorno de marketing. Analizar y buscar oportunidades favorables para aprovechar. El entorno de marketing consta de dos partes: el microentorno incluye a la propia empresa, los proveedores, los clientes, los competidores y el público; el macroentorno incluye el entorno demográfico, el entorno económico, el entorno natural, los factores tecnológicos, los factores políticos y legales y los sociales y culturales; factores. Las empresas formulan contramedidas y seleccionan objetivos de marketing mediante el análisis y la evaluación del entorno de marketing.
2 1 2 Determinar las tácticas de marketing: Las tácticas son creatividad y un ángulo de ataque psicológico competitivo [2]. Las tácticas de marketing seleccionadas deben tener alguna singularidad o ventaja en toda la competencia del mercado y también deben apuntar a los puntos de ataque psicológico de los consumidores, es decir, mantener una posición ofensiva en la mente de los consumidores que pueda implementar eficazmente el plan de marketing de la empresa.
2 1 3 Formular estrategias de marketing: convertir tácticas de marketing competitivas en estrategias de marketing, esforzarse por integrar las tácticas de marketing con la organización corporativa, convertirse en el principal concepto de estrategia de marketing de la empresa y garantizar la continuidad de dichas actividades. Además, el objetivo de la estrategia es cambiar los factores internos de la empresa en lugar de intentar cambiar el entorno externo de la empresa.
A la hora de formular estrategias, debemos seguir los principios de coherencia y unidad, es decir, en el proceso de convertir tácticas de marketing en estrategias de marketing, debemos asegurar una política de marketing coherente, comenzar desde el punto más débil del oponente, y concentrar nuestros esfuerzos en realizar una única y potente acción comercial y eliminar estrategias de marketing difíciles de implementar e ineficaces.
2 2 Implementación de la estrategia de marketing
Una vez determinada la estrategia de marketing de la empresa, se debe comenzar a formular un plan de marketing y elegir métodos eficaces para implementarlo.
Sin embargo, el mercado no es estático. Las empresas deben analizar los pensamientos y conceptos que acechan en la mente de las personas, utilizarlos de forma activa y hábil y realizar los ajustes adecuados en las estrategias de marketing.
3 Estrategia de marketing de la cadena minorista de medicamentos
Las empresas de cadenas minoristas farmacéuticas se refieren a múltiples tiendas que venden medicamentos similares y usan el mismo nombre bajo la administración de la misma sede, adoptan una distribución unificada. y calidad unificada. Una empresa minorista con estándares, separación de compra y venta y organización de gestión a gran escala [4]. Las empresas de cadenas minoristas farmacéuticas pueden adoptar las estrategias de marketing correspondientes en función de su propia escala y fortaleza.
3 1 Aplicación de la estrategia de flanqueo
El mayor competidor de las empresas de cadenas minoristas farmacéuticas son las farmacias hospitalarias. Durante mucho tiempo, la gente ha formado el modo de pensar de "ir al hospital a ver a un médico y comprar medicamentos en la farmacia del hospital", pero no están acostumbrados a dispensar medicamentos en las farmacias minoristas. Sólo cuando tienen enfermedades menores, lo hacen. Dar prioridad a la compra de medicamentos directamente en farmacias minoristas. Como farmacias minoristas con modelos de negocio avanzados, las empresas de cadenas minoristas de medicamentos pueden aprovechar al máximo sus propias ventajas y adoptar una estrategia de acompañamiento para atraer a consumidores potenciales de farmacias hospitalarias para que compren medicamentos en cadenas de farmacias, aumentando así su participación de mercado en el mercado de terminales farmacéuticas.
3 1 1 Estrategia de flanqueo de bajo precio: los medicamentos en las farmacias hospitalarias de mi país generalmente adoptan el precio minorista más alto, que está determinado por el número limitado de medicamentos importados en los hospitales y el estado de monopolio de la industria. Las empresas de cadenas minoristas de medicamentos tienen las características de operaciones a gran escala y pueden comprar medicamentos al por mayor a precios más bajos. Con la premisa de garantizar la rentabilidad, pueden adoptar métodos orientados a los costos y métodos orientados a la demanda para fijar precios de venta de medicamentos más bajos que los de las farmacias hospitalarias.
3 1 2 Guía complementaria del perfil del cliente anterior: se entiende que algunos pequeños sitios nacionales de venta al por mayor de medicamentos también brindan a las personas servicios de venta al por mayor de medicamentos en lotes pequeños. Dado que las farmacias hospitalarias tienen restricciones para obtener medicamentos con receta médica, y la dosis de las recetas generalmente es solo para unos pocos días, algunos pacientes con enfermedades crónicas o ciclos de tratamiento largos tienden a comprar los medicamentos que necesitan en puntos de venta al por mayor por razones económicas. Sin embargo, el artículo 12 de las "Medidas para la supervisión y administración de la circulación de medicamentos" de mi país estipula que, sin aprobación, las empresas mayoristas de medicamentos no pueden participar en negocios minoristas de medicamentos; las unidades minoristas de medicamentos no pueden participar en negocios mayoristas de medicamentos; Obviamente, el comportamiento de estos sitios web mayoristas de drogas es ilegal y tarde o temprano será prohibido. Las empresas de cadenas minoristas de medicamentos pueden establecer archivos de clientes antiguos, ofrecer descuentos en los precios a los clientes antiguos que compran continuamente el mismo medicamento y formular niveles de cantidad y estándares de precios preferenciales.
3 1 3 Estrategia de diversificación: La farmacia hospitalaria sólo suministra medicamentos y algunos productos sanitarios. Las empresas de cadenas minoristas de medicamentos pueden vender productos distintos de los medicamentos, como alimentos, productos de salud, cosméticos de belleza, productos de ocio y entretenimiento, productos para el hogar, etc. , pudiendo también realizar otros negocios. Por ejemplo, la cadena Shenzhen Neptune Star Pharmacy abrió una farmacia que se ocupa de la expansión del color. Las operaciones diversificadas no solo pueden satisfacer las diversas necesidades de los consumidores, sino también encontrar nuevos puntos de crecimiento económico para mantener la supervivencia y el desarrollo de las empresas.
3 2 Aplicación de la estrategia de guerrilla
Las farmacias de los hospitales de mi país tienen grupos de consumidores fijos, mientras que las grandes cadenas minoristas de medicamentos tienen ventajas financieras. Por lo tanto, las pequeñas y medianas empresas de cadenas minoristas de productos farmacéuticos pueden adoptar estrategias de guerrilla para evitar una competencia feroz y desarrollar su propio espacio de mercado.
3 2 1 estrategia de guerrilla regional: los hospitales de mi país generalmente están ubicados en ciudades y las cadenas de tiendas de las grandes cadenas minoristas de productos farmacéuticos se concentran principalmente en áreas urbanas prósperas. Sin embargo, casi no hay hospitales en las zonas rurales. , especialmente en las zonas montañosas remotas, rara vez intervienen los grandes centros de salud. Debido a los fondos limitados, las pequeñas y medianas empresas de cadenas minoristas farmacéuticas pueden evitar las áreas urbanas con altos costos operativos y aprovechar sus operaciones flexibles y de pequeña escala para abrir cadenas de farmacias en áreas rurales. Por ejemplo, la empresa privada Guangdong Baikang Pharmacy Chain, fundada en septiembre de 2000, tiene su sede en zonas rurales. Ha abierto más de 40 tiendas en el interior de las zonas rurales a nivel de aldea y ha logrado resultados de ventas gratificantes [5].
Estrategia de alianza 3 2 2: las pequeñas y medianas empresas de cadenas minoristas de productos farmacéuticos pueden formar fuerzas de alianza guerrillera regional para complementar las ventajas de cada una. Reducir los precios de compra de medicamentos mediante licitaciones y adquisiciones conjuntas, y formular precios minoristas de medicamentos unificados. Disfrutar de acceso completo * * * a los recursos de medicamentos a través del centro de distribución para garantizar una gama completa de operaciones de medicamentos; Sólo así se podrá aumentar la cuota de mercado y los niveles de beneficios de las pequeñas y medianas empresas de las cadenas minoristas de productos farmacéuticos.
Aplicación de 3 3 estrategias de defensa
Si las empresas de cadenas minoristas farmacéuticas a gran escala quieren mantener su posición de liderazgo, deben continuar expandiendo su escala comercial y utilizar tecnología avanzada para mejorar la gestión. niveles, y tomar medidas efectivas para evitar ataques de ataques amenazantes por parte de otros competidores.
3 3 1 Estrategia de defensa del desarrollo integrado: las grandes empresas de cadenas minoristas de productos farmacéuticos pueden adoptar una estrategia de integración hacia atrás. "Hacia atrás" se refiere al sistema de suministro de medicamentos de la empresa. La "integración hacia atrás" se refiere a la fusión de empresas mayoristas de medicamentos para convertirlas en sus propios centros de distribución, acortar los canales de distribución de medicamentos y controlar eficazmente los costos de compra y venta de medicamentos. En particular, las grandes empresas de cadenas minoristas de productos farmacéuticos que operan en todas las regiones pueden fusionar empresas mayoristas de productos farmacéuticos a nivel de ciudades y condados en todas las regiones y reorganizarlas en centros regionales de distribución de productos farmacéuticos.
Las empresas también pueden adoptar una estrategia de integración progresiva. "Adelante" se refiere al sistema de venta de medicamentos de la empresa: "Integración hacia adelante" se refiere a la integración de farmacias independientes de pequeña escala en su propio sistema de cadena mediante adquisiciones, fusiones, franquicias, franquicias, etc., para una gestión unificada, incluida la distribución de medicamentos y la formación del personal. , control financiero, etc., para aumentar la escala de las cadenas corporativas y lograr una rápida expansión de los activos intangibles de la marca.
Las empresas también pueden adoptar una estrategia de integración horizontal. "Horizontal" se refiere a empresas del mismo tipo: "Integración horizontal" se refiere a la fusión con otras empresas de la cadena farmacéutica con ventajas especiales mediante participación, cooperación, etc., para aumentar la participación de mercado y las ganancias operativas. Por ejemplo, las grandes cadenas minoristas de productos farmacéuticos que se centran principalmente en la medicina occidental pueden unir fuerzas con cadenas que tienen ventajas en la venta de medicina tradicional china o productos para el cuidado de la salud para mejorar la competitividad del mercado.
Estrategia de defensa de la gestión de la información logística: la logística se refiere a la circulación física de mercancías, incluido el transporte, carga y descarga, almacenamiento, custodia y distribución. Refleja los cambios en el tiempo y la ubicación espacial de las mercancías. herramienta importante para que las empresas amplíen las ventas, un factor clave para reducir costos y obtener una ventaja competitiva. Para las empresas de cadenas minoristas de medicamentos, el almacenamiento oportuno y adecuado de los medicamentos puede crear las condiciones para que las empresas realicen compras al por mayor; la distribución oportuna y precisa de los medicamentos puede mantener el orden comercial normal de la empresa. Con el desarrollo de la tecnología de la información, las grandes empresas de las cadenas minoristas de productos farmacéuticos pueden llevar a cabo la gestión de la información de la logística. La gestión por microcomputadora de códigos de barras de medicamentos puede controlar la compra, distribución y venta de medicamentos a través de microcomputadoras y convertir automáticamente los datos de los medicamentos vendidos por las sucursales en información de suministro. El centro de distribución formulará un plan de distribución basado en la información de suministro de las sucursales. luego la sede elaborará un plan de distribución basado en el inventario de medicamentos del centro de distribución y desarrollará un plan de compra de medicamentos. La gestión de la información logística puede mejorar eficazmente la eficiencia operativa y el nivel de utilización del capital de las empresas.
3 3 3 Estrategia de defensa de marca: las grandes cadenas minoristas de productos farmacéuticos pueden aprovechar las operaciones de escala y la reputación corporativa existente para dar sus propias marcas únicas a los medicamentos que venden y colocar logotipos corporativos en los paquetes de medicamentos identificados. etiquetas antifalsificación y prometen a los consumidores la calidad de los medicamentos vendidos. Los empleados de la empresa también deben llevar insignias con el logotipo de la empresa y títulos técnicos. La estrategia de defensa de la marca no solo es beneficiosa para la publicidad de la empresa, sino que también puede mejorar la visibilidad de la empresa, consolidar la posición de liderazgo de la empresa y mejorar eficazmente la confianza y la lealtad de los consumidores hacia la empresa.
3 3 4 Estrategia de defensa publicitaria: Las farmacias hospitalarias dependen del hospital y resulta difícil realizar publicidad en solitario. Sin embargo, las grandes cadenas minoristas de medicamentos pueden utilizar sus propias ventajas financieras para llevar a cabo diversas actividades de promoción de la imagen corporativa para aumentar su visibilidad y beneficios económicos. Las empresas pueden llevar a cabo diversas formas de actividades de bienestar público, como recaudar donaciones con diversos nombres, entregar medicamentos al campo y publicitar las actividades en forma de informes de noticias, como la radio y los periódicos. Las empresas pueden elegir la televisión, la radio, los periódicos, los carteles callejeros, las luces de neón, las cajas de luz, las vitrinas, las carrocerías de autobuses y otros medios para coordinar y promover su imagen corporativa. A través de la publicidad, podemos consolidar eficazmente la ventaja líder de la empresa en la industria y mejorar la competitividad de la empresa en el mercado.
Uso de la estrategia ofensiva 3 4
Estrategia ofensiva de frente único 3 4 1: algunas empresas de cadenas minoristas farmacéuticas con variedades distintivas pueden aprovechar al máximo sus ventajas únicas y ocupar territorio en áreas específicas. campos. . Las farmacias tradicionales que se ocupan principalmente de la medicina tradicional china pueden aprovechar sus ventajas en la industria de la medicina étnica para centrarse en explorar los mercados nacionales y extranjeros y esforzarse por mejorar los beneficios económicos. Por ejemplo, Beijing Tongrentang, Hangzhou Hu Qingyutang y Li instalaron mostradores de hierbas medicinales chinas en los centros comerciales de Hangzhou, lo que logró buenos resultados publicitarios. Jilin Pharmacy dio el primer paso histórico para abrir el mercado internacional y firmó un contrato con American World; Aibo Pharmaceutical Group establecerá presencia en los Estados Unidos y se inauguró la cadena de tiendas de farmacias de Jilin. Planea abrir dos cadenas de tiendas en California, EE. UU., que venderán principalmente materiales medicinales chinos raros de la montaña Changbai en Jilin, así como medicinas chinas y productos para el cuidado de la salud que cumplan con los estándares de la FDA de EE. UU.
3 4 2 Estrategias para superar los eslabones débiles: las empresas de las cadenas minoristas de medicamentos pueden aprovechar las características de las operaciones comerciales, aprovechar al máximo sus ventajas al brindar una variedad de servicios especiales y desarrollar negocios de servicios que sean inconveniente para las farmacias hospitalarias.
En primer lugar, adoptamos una variedad de métodos para vender medicamentos para maximizar la comodidad para los consumidores y llevamos a cabo servicios de entrega urgente y servicios postales de medicamentos, como compra con cita previa, compra por teléfono, entrega gratuita puerta a puerta y negocios postales de medicamentos, en segundo lugar; , creamos un servicio de consulta con farmacéuticos autorizados para brindar servicios a los consumidores. Además, los farmacéuticos autorizados también deben inspeccionar las tiendas y guiar proactivamente a los consumidores en la compra de medicamentos; en tercer lugar, establecer una línea directa de servicio de consulta para comunicarse con los consumidores periódicamente, preguntar sobre los efectos de los medicamentos, recopilar información sobre reacciones adversas, corregir los malos hábitos de medicación y mejorar; fidelización de los consumidores; el cuarto es llevar a cabo actividades periódicas de publicidad sobre medicamentos seguros, introducir en etapas conocimientos sobre medicamentos para diversas enfermedades comunes y distribuir folletos; en quinto lugar, establecer un área de lectura de libros y publicaciones periódicas de medicina, y instalar bebederos, masajeadores y; otras instalaciones, en sexto lugar, implementar un sistema de registro de existencias agotadas, invitar a los consumidores a actuar como supervisores, establecer buzones de sugerencias y líneas directas de quejas; en séptimo lugar, comprar algunos equipos, como gabinetes dispensadores electrónicos, máquinas de decocción de medicina tradicional china, etc. para dispensar medicamentos de forma rápida y precisa a los consumidores, decoctar medicamentos de forma gratuita y garantizar que los medicamentos vendidos sean de calidad. También se puede instalar una caja de inspección ligera para inspeccionar completamente los medicamentos inyectados antes de salir de la fábrica para garantizar la calidad de la inyección.
4 Resumen
En el proceso de formulación de sus propias estrategias de marketing, las empresas de las cadenas minoristas de productos farmacéuticos deben analizar cuidadosa y exhaustivamente su propia situación y la del entorno externo y elegir estrategias de marketing factibles y efectivas. Al implementar estrategias de marketing, se deben realizar los ajustes apropiados de manera oportuna de acuerdo con los cambios en el entorno. El mercado es un "campo de batalla" sin humo. Si las empresas de cadenas minoristas farmacéuticas quieren tener éxito y ganar una mayor participación en el mercado de terminales farmacéuticas de China, deben tener una estrategia de marketing correcta.
Materiales de referencia:
[1] Aviso de la Administración Estatal de Productos Médicos sobre el fortalecimiento de la supervisión y gestión de las operaciones de la cadena minorista de medicamentos[S] Administración Estatal de Productos Médicos [2001] No. 432, 2006 54 38+0
[2] The Complete Collection of Harvard Management editado por Luo [M] 2ª edición Beijing: Enterprise Management Press, 1998: 948 ~ 977
[3] Xu, Zhang Gengmiao, Liu Shengliang. Marketing [M] An: An Jiaotong University Press, 1998: 159
[4] Sinopharm Holdings Pharmaceutical Retail Chain Enterprise State Pharmaceutical Products Administration [2000] Sinopharm Shenzi No. 166 regulaciones pertinentes.
[5] Zhong, la farmacia de Su Wanbo en Guangzhou ha desencadenado la moda de "ir al campo" [n] China Medical News, 7 de julio de 2006, 5438+0, página 5.