Cómo maximizar el marketing de canal

1. Modelo de canales de la empresa inmobiliaria

Modelo Sunac

Sunac es el creador de canales. Nunca hacemos promoción en línea, sino que utilizamos canales fuera de línea, desde productos de demanda justa hasta productos de alta gama en áreas urbanas. Las altas comisiones y varios modelos de recompensas son clave para atraer vendedores. Ya sea interceptando o haciendo negocios fuera de la comunidad, el objetivo final es atraer clientes a la oficina de ventas. Si no puede traer gente, no lo mencione. El estado de los canales es mucho más alto que el del personal de ventas de campo.

Dotación de personal: 5-10 grupos, 10-30 personas en cada grupo (especialista del canal 40% + Little Bee 60%), 1 administrador de canal es responsable;

Mecanismo de gestión: renuncia Evaluación, a partir del segundo mes de empleo se pagará un salario/persona/semana, y a aquellos que no cumplan con el estándar se les reducirá el salario a la mitad y serán eliminados al final del mes siguiente. El grupo será eliminado al final, el líder del equipo se irá y los miembros del equipo podrán dividirse en otros grupos;

Sistema de comisiones: 4 ‰ para comercio independiente, 2 ‰ para ventas in situ; Casos clásicos: Universidad Central Sunac, Proyecto Sunac Tiantuo.

Caso clásico: Universidad Central de Sunac

El proyecto está ubicado en la sección del valle de Yanyan en Jinnan, que necesita una sección de flujo y es relativamente remota. Los productos de la competencia circundantes incluyen Jinnan New Town, Guanghe City, Gemdale Artistic Concept y Sunshine Boston. La tarea objetivo anual para 2015 es de 1.400 millones y el desarrollo de modelos de canales ha completado la tarea.

1) Hay 10 vendedores internos, 1 gerente de canal y 6 líderes de canal, con un salario mensual de 3500 yuanes al mes. Son responsables del reclutamiento y la capacitación de los miembros del equipo y lideran el equipo. para ampliar clientes. El líder del equipo y los miembros del equipo pueden vender casas, con una comisión del 4‰ para transacciones independientes y una comisión del 2‰ para ventas in situ.

2) El salario básico de un especialista de canal es de 2000 yuanes al mes y el horario de trabajo es de 10:00 a 20:00. El salario base es normal en enero, el salario se reduce a la mitad en el segundo mes y el empleado dimite en el tercer mes.

3) Responsable de interceptar exhibiciones y ventas de productos de la competencia, accesos, supermercados y exhibiciones comunitarias, y realizar visitas mensuales y evaluaciones de facturación.

4) En 2065 438+03, la Universidad Central Sunac completó una tarea de ventas de 1.200 millones, el 80% de los cuales provinieron de canales.

Modelo de Country Garden

Country Garden se ha transformado de una batalla de 100 personas a un sistema de marketing nacional. Concentrar las tiendas en grandes nodos o concentrar el personal del canal de ventas para ampliar los clientes. En la etapa de distribución, se debe adoptar un modelo de marketing universal, es decir, los empleados no vendedores están obligados a entregar clientes al proyecto. las tentaciones, y el marketing transfronterizo también juega un buen papel.

Dotación de personal: 80-100 personas

Mecanismo de gestión: promocionar a los clientes y aclarar el sistema de confirmación puerta a puerta.

Sistema de comisiones: 4-6 ‰

Caso clásico: proyecto Nanjing Country Garden

Caso clásico: Nanjing Country Garden

En 2015 , Country Garden Phoenix apunta a 6 mil millones, 7,458 unidades y abrió en 2,4 mil millones. Se lanza en abril y se estrena en junio. Debido a la insuficiente base de clientes locales en Nanjing y la dificultad para satisfacer las necesidades del proyecto, se lanzó la Estrategia del Gran Nanjing para cubrir Suzhou, Wuxi, Changzhou, Wenzhou, Shanghai y Hangzhou para ampliar los clientes de manera integral.

1) Iniciar la vinculación del distrito de Yilili y centrarse en la capacitación especial para el equipo de ventas circundante de 100 personas

2) Cobertura local + expansión periférica

<; p>3) Cubrir el área local, competir por 5 productos locales y desarrollar estrategias como despacho de pedidos, interceptación, comunidad y supermercado

4) Realizar recomendaciones y visitas de clientes en áreas periféricas; p>

5) Desarrollar 24.000 clientes, completar 3.000 conjuntos de actuaciones.

Modelo Evergrande

Evergrande ha lanzado un equipo de proyecto de 400 a 500 personas que combina ventas en el campo y extensión para cubrir completamente las áreas de concentración de clientes de la ciudad. Al mismo tiempo, el personal no comercial de la empresa hace recomendaciones y otorga altas comisiones por las transacciones. Al mismo tiempo, durante la etapa de impulso, también implementamos pagos vinculados para alentar a varios grupos a recomendar clientes.

Dotación de personal: grandes multitudes, marketing a nivel nacional;

Mecanismo de gestión: modelo de agrupación, gestión libre, combinación de campo interior y exterior. Y se divide en puntos y aspectos, transferidos al lugar a través de la expansión de los jardines y la transformación de las ventas del campo;

Sistema de comisiones: 2-3% de alta comisión;

Caso clásico: Evergrande Zhaomushan.

Caso clásico: Evergrande Zhaomushan

Hengda Zhaomushan es el mercado más grande de Chongqing, con 9 productos competidores a la venta y 5 cercanos. Evergrande inició las tácticas de público y reunió un equipo de 400 personas, divididas en 10 grupos, combinando el cuadro y los jardines. En marzo, los clientes empezaron a llegar a la tienda. Jade Garden se cambió a principios de abril y la ciudad de Shanshui abrió a finales de mayo.

1) Los equipos de ventas de los dos departamentos en el sitio están completamente dispersos para realizar la PK interna de E-House. El equipo de proyecto de 400 personas está dividido en 10 grupos. ) Hay 160 personas en el campo interior y 160 personas en el campo exterior, que cubren la región de Sanbei y los cinco principales distritos comerciales de Chongqing; 3) recorridos comunitarios, recorridos por supermercados, interceptación de productos competitivos y expansión corporativa; /p>

4) 12.000 visitas por persona y 2 millones de pedidos por DM en 3 meses;

5) 15.000 visitas grupales en 3 meses; la mayoría de los productos de la competencia visitan entre 30 y 40 grupos por semana; p>

6) Al 25 de mayo, se habían decidido 65.438+0.430 lances, 970 millones de lances, el 40% del objetivo para todo el año.

Modelo Zhongyuan

El proyecto de agencia Zhongyuan inicia el modelo de canal y cobra una tarifa de agencia del 2%. Además del canal empresarial de 100 personas que entrega clientes a cada proyecto, también hay un equipo de proyecto dedicado de 11 personas responsable de atraer clientes al proyecto. 4‰Como recompensa de comisión, el responsable del departamento del canal tendrá recompensas adicionales del canal. Las tiendas de tercer nivel de Zhongyuan pertenecen a un sistema de gestión adicional, y el equipo de tiendas de segunda mano es responsable de contactar los recursos de las tiendas de segundo nivel en varias regiones.

Dotación de personal: 65,438+000 personas en el departamento de viviendas de lujo brindan clientes a cada proyecto, y 65,438+065,438+0 personas/equipo de proyecto están comprometidos a atraer clientes a este proyecto;

Mecanismo de gestión: el equipo del proyecto cuenta con 1 gerente y 10 especialistas de canal para cooperar con Little Bee en el trabajo del canal;

Sistema de comisiones: comisión del 4 ‰;

Caso clásico: proyecto de agencia Zhongyuan.

Segundo modelo de canal de comercio electrónico

Modelo Good House China

Wu Hao China ha entrado en la industria inmobiliaria con un nuevo enfoque online-offline , trabajando con corredores profesionales, corredores sociales y tiendas cooperan para llevar a los clientes a los proyectos que representan.

Tarifa de agencia: la tarifa de recordatorio es de 10.000 a 30.000 yuanes.

Dotación de personal: profesionales (practicantes inmobiliarios), trabajadores sociales, tiendas de segunda mano. Los agentes personales se registran en línea, ingresan información del cliente y personalizan detalles de cuentas similares para garantizar la transparencia.

Sistema de comisiones: 2 ‰ de comisión para corredores independientes y entre 60 y 80 % de comisión de agencia para acuerdos de tienda.

Modelo de Easy Life Channel

Ventajas de Convenient Life Channel (tome Tianjin como ejemplo)

1. Agente de Tianjin durante 7 años consecutivos No. 1 en la industria, que actualmente representa más de 40 proyectos en Tianjin;

2. E-House canalizará todos los fondos de los clientes, analizará la orientación del cliente y recomendará proyectos adecuados;

3. E-House Un equipo exclusivo de desarrollo de canales de 100 personas es responsable de proporcionar recursos a clientes, clientes transfronterizos, clientes competitivos y clientes corporativos para proyectos que garanticen el acceso de los clientes y el crecimiento del rendimiento;

4.El canal fácil de vivir ofrece varios Se proporciona una variedad de proyectos a los clientes y se conectan perfectamente con las ventas de campo.

Modelo de cooperación Easy Life

Contenido del servicio de trabajo del canal

1. Un equipo de 100 personas es responsable de la expansión continua del proyecto, desde el almacenamiento del cliente. período al período de validez;

2. El equipo de canal del proyecto es responsable de expandir los clientes a través de canales regulares, a saber: comercio electrónico, entrega de pedidos, interceptación de productos competitivos, recorridos por supermercados, recorridos comunitarios, desarrollo corporativo, etc.;

3. Responsable de las actividades de injerto de recursos, es decir, la introducción de recursos al cliente, las actividades del canal, el injerto de canales de recursos y otros trabajos relacionados. 4. El personal del canal solo es responsable de las visitas y presentaciones de los clientes; /p>

5. Los gerentes de canal son responsables del control y tienen responsabilidades relevantes para el trabajo del personal del canal. La evaluación del desempeño está vinculada al desempeño individual.