Seis pasos para vender cuentas clave
Paso uno: Obtener información e investigar clientes.
1. Analice la estructura organizativa del cliente e identifique cuatro roles: usuarios, compradores, guardianes técnicos y tomadores de decisiones finales. Utilizar el modelo 1+2+1 para asignar racionalmente la energía y promover proyectos de manera efectiva;
Desarrollar pautas para la obtención de información interna. Los guías pueden ser tus ojos y oídos. No sólo puede proporcionar a los clientes información interna, sino también indicarles la dirección de proyectos de promoción. También puede presentarle personas clave que no ha conocido antes. La primera opción para un guía turístico debe ser un conocido, porque es más fácil establecer una relación más cercana con alguien que ya tiene una determinada base de relación, si no conoces a nadie, debes elegir a alguien que esté más cerca de la transacción; o alguien que tenga valores similares a los tuyos.
Construya una relación con dos personajes clave, obtenga el derecho a hablar en cooperación y obtenga el reconocimiento de dos personajes cualesquiera.
Haz lo que tengas que hacer en ventas y controla todo el proceso. Por ejemplo, si dice que el producto es caro, debe haber una razón muy importante para el alto precio. ¿Tiene características o capacidades que sus competidores no tienen? ¿Ha concienciado a sus clientes del valor de su producto? Para otro ejemplo, usted dijo que el cliente tiene una buena relación con el antiguo proveedor. Dado que la relación es buena, ¿por qué necesita abrir una oferta? ¿Es realmente sólo una formalidad? ¿Hay alguna razón por la que no cavaste aquí?
2. Análisis de riesgos: control del riesgo de las ventas a crédito
Mientras la conciencia del riesgo y la conciencia de las ventas recaigan en diferentes personas o departamentos, habrá peleas.
Riesgo de alerta temprana de puntuación de crédito
Observaciones sobre el peso del artículo
El potencial de compra del cliente es del 50 % y cuanto mayor sea el presupuesto de compras anual del cliente, mejor.
Registros negativos del 25%, como por ejemplo si hay aplazamientos de pago de deudas, atrasos en salarios de empleados, atrasos en pagos, etc.
Reputación de la industria 15% La evaluación subjetiva de los pares puede ser objetiva o no.
Condiciones comerciales 10% Observar el flujo de clientes, ir al almacén para verificar el estado de entrega y compra, o ver si los productos que vende son populares actualmente.
Paso 2: Construye relaciones y gana confianza.
Permita que los clientes comprendan el proceso desde la falta de familiaridad hasta la familiaridad y la confianza. Este reconocimiento puede deberse a que el cliente cree que su producto puede resolver su problema y que su producto es mejor que otros. También puede ser que el cliente sienta que usted es confiable, que su empresa también lo es y que es seguro cooperar con usted.
¿Cómo construir una relación con compras?
-Haga preguntas respondiendo preguntas
El departamento de adquisiciones generalmente pregunta "¿Qué empresas conocidas en la industria han utilizado sus productos?"
Puede decir esto:
El cliente de la palabra "A" ha utilizado nuestro producto. Informaron que hubo varias mejoras, a saber, una, dos y tres. Estos puntos también nos distinguen de otros productos similares. Pero quiero saber, ¿son estos los objetivos que quieres alcanzar? "Por lo general, en este momento, el comprador podría decir: 'Necesitamos uno y tres, no tenemos eso'. "En este momento hay que añadir: "Además de estos dos puntos, ¿qué más quieres conseguir? "
——Elija empresas que satisfagan las necesidades del cliente para el respaldo.
Porque no es que cuanto más grande sea la empresa de respaldo, mayor será el papel que puede desempeñar, sino que es infinitamente cerca de las necesidades actuales de los clientes. Solo los clientes similares y homogéneos pueden servir como respaldo.
-Impulsar el proceso de compra con una frecuencia de 531 dentro de un mes después de la reunión, a través de cinco mensajes de WeChat, tres teléfonos. llamadas y una visita.
¿Cómo construir una relación con los usuarios?
El principal valor en el proceso de venta es la retroalimentación, la retroalimentación sobre las propias necesidades del producto y la retroalimentación sobre el producto. la experiencia de prueba del producto
Es un agujero estructural en el flujo de información en todo el proceso de venta
Comunicar directamente con el usuario al menos una vez en tres pasos. p>A los usuarios solo les importa una cosa, es decir, usted y el cliente pueden ayudarlos a resolver sus problemas laborales. Si usted puede resolver el problema en su mente, él lo preferirá.
El primer paso es localizar las necesidades reales.
Como vendedor, debes utilizar tus conocimientos profesionales para ayudarle a descubrir las necesidades reales. Si tu producto es muy profesional, lo mejor es traer personal técnico. con usted al comunicarse. Sin embargo, a menudo hay más de una solución detrás de la necesidad.
El segundo paso es planificar el camino de la solución.
El tercer paso es programar una cita. para la próxima reunión.
¿Cómo construir una relación con un gatekeeper?
Falta de integridad y busca oportunidades para mover refuerzos.
Utiliza un defecto para atraer contraargumentos y hacer que los clientes se den cuenta de que tu producto es perfecto. Este defecto debe ser una función o parámetro técnico que el cliente no necesita. Esto requiere que usted haga una investigación preliminar, recopile tantos requisitos como sea posible de todos los recursos a los que tiene acceso y elimine aquellos que los clientes definitivamente no necesitan.
¿Cómo lidiar con tomadores de decisiones fuertes?
Cuando se trata con tomadores de decisiones fuertes, el propósito no es lograr que apruebe su producto, sino establecer una relación de diálogo equitativa.
Hay un sentimiento de reciprocidad. No estás convenciendo a quien toma las decisiones para que compre tu producto, pero estás resolviendo un problema con él o ella.
Haga preguntas de negocios, cambie la relación profesor-alumno y haga preguntas de negocios que interesen a los tomadores de decisiones o en las que sean buenos.
Utilizando sus propias ventajas, niveló la relación desigual y habló sobre cómo resolver los problemas que enfrentamos ahora. De hecho, quienes toman las decisiones no prestan mucha atención al producto en sí. Porque sabemos que la mayoría de los productos no son muy diferentes, y los productos que le llegan han sido comprobados en todos los niveles. Valora más a la gente. Depende de la capacidad del vendedor para asumir la responsabilidad de este pedido tan grande. La mayoría de los vendedores que pueden hablar con los responsables de la toma de decisiones en pie de igualdad tienen esta capacidad.
¿Quién es apto para convertirse en guía turístico?
Los usuarios y compradores son los mejores candidatos para servir de guías.
Los usuarios que utilizan las emociones son los que tienen más ganas de resolver problemas. Cuando el problema no está resuelto, sus emociones necesitan una salida. Cuando descubra que la otra persona tiene emociones similares, bríndele la oportunidad de desahogarse y expresar una comprensión sincera. Lo más importante al comprar es, si te compro algo, ¿se cumplirá tu promesa? ¿Habrá problemas con su producto? Una vez completado el pedido, ¿me elogiarán o me culparán la empresa y los compañeros? Debe proporcionar suficiente evidencia desde el principio para ayudarlo a eliminar estas preocupaciones. Por ejemplo, todos los parámetros, datos y certificados relacionados con la calidad del producto se preparan con anticipación y se explican claramente a la otra parte ¿cómo ha ayudado su producto a otros clientes a resolver problemas en el pasado? Dile la verdad a la otra persona y cumplirás todas tus promesas. Especialmente los comentarios positivos de clientes anteriores, asegúrese de hacérselo saber al comprador y decirle que puede recibir comentarios tan positivos en el futuro. Si sus expectativas sobre su cooperación son tranquilizadoras, positivas y llenas de expectativas, su relación irá más lejos.
Si pedimos directamente una presentación, la otra parte se negará, o al menos dudará, porque no sabe qué le dirás a la otra parte y si eso tendrá un impacto negativo en él. En este momento, si le dices lo que le preguntarás y esta pregunta solo puede ser respondida por un personaje específico, no tendrá motivos para rechazarte.
? Paso 3: Explorar las necesidades e introducir productos.
Preparar lecciones y distinguir las necesidades básicas de los clientes en diferentes niveles.
Distingue entre lo que necesitas y lo que quieres. Lo que necesitas es lo que debes tener, lo que quieres es lo que no tienes, pero es mejor tener. Por ejemplo, el agua y el aire son definitivamente lo que necesitamos, no podemos vivir sin ellos; el café, una casa grande y un auto de lujo son todas las cosas que uno desea, incluso si no los tiene. Una es que varía de persona a persona. Algunas personas son adictas al café, mientras que otras lo desprecian. Otra es que las metas son diferentes de las metas. Cuando tu objetivo es simplemente mantenerte con vida, todo lo que necesitas es agua, aire y comida, y cuando tu objetivo es trabajar con energía, esa taza de café también puede convertirse en una necesidad.
¿Qué se necesita para la contratación? Lo que necesito es rentabilidad; lo que quiero es un precio bajo.
Para los usuarios, los productos se pueden entregar a tiempo y son fáciles de usar. Estas son sus necesidades básicas; sería mejor si pudiera mejorar la eficiencia y el rendimiento en el trabajo.
Lo que más necesitan los guardianes técnicos es la seguridad y la calidad del producto. Incluso si hay un problema, no puede ser un gran problema. Si hay un pequeño problema, alguien debe responder a tiempo para resolverlo.
Intentar satisfacer las necesidades del cliente en la medida de lo posible y satisfacer las necesidades del cliente en pequeñas cantidades.
La clave para descubrir necesidades no es hacer las preguntas correctas, sino hacer las preguntas correctas en el momento correcto.
Pronostique las necesidades de los clientes y fije aquellas que sean beneficiosas para usted. Descubrir necesidades no se trata de hacer preguntas sin rumbo, sino de confirmarlas e incluso orientarlas. A través de una preparación temprana, como el análisis de productos competitivos y el análisis de clientes, podemos predecir de antemano lo que quieren los clientes, captar la base de demanda de los clientes, fijar lo que es beneficioso para nosotros y lo que no, y avanzar en la dirección que sea beneficiosa para nosotros. a nosotros. Esta demanda favorable es a menudo lo que el cliente quiere y no lo que necesita.
Haz preguntas utilizando el modelo de giro, orientadas a tus necesidades.
Preguntas situacionales, preguntas de identidad, también llamadas preguntas de antecedentes. Comprender el problema actual de la otra persona.
El producto a la venta es una cartulina de color gris desarrollada según las necesidades especiales de los puzzles. Encontró una empresa que había pasado de fabricar cajas de embalaje a fabricar rompecabezas. El cliente recurre ahora a un proveedor de materias primas para las cajas de embalaje. Si no hay problemas con la producción de rompecabezas en este momento, le resultará difícil tener oportunidades de ventas.
Entonces el vendedor le dijo al cliente: "Sr. Lin, escuché que su empresa también está aceptando pedidos de rompecabezas ahora. ¿Cómo es?"
La otra parte dijo: " Es regular, el volumen del pedido es Todavía hay una cierta brecha entre el producto y mi estado ideal. El cliente no está satisfecho con el producto y no está seguro de hacerme un pedido grande”.
P-problemas, preguntas difíciles, hacer preguntas específicas. Limite el alcance del problema e identifique puntos débiles específicos.
Dijo: "Se dice que usted ha estado produciendo cajas de embalaje durante tantos años. Ahora hacer rompecabezas es solo una cuestión de cambiar la línea de producción. ¿Qué más puede salir mal con la calidad del producto?"
El cliente dijo: "El proveedor puede ayudarme a pasar las pruebas, pero cuando se trata de producción en masa, a menudo ocurren delaminación y deformación. Más tarde, alguien me presentó a un buen proveedor de materia prima, pero la fábrica está en Guangdong, que está muy lejos de mí. Si pides menos productos, no te los entregarán en absoluto”.
Las preguntas de implicación y connotación se utilizan para amplificar los puntos débiles. .
El vendedor dijo: "Señor Lin, creo que actualmente hay dos problemas. Uno es que la calidad del cartón gris no puede cumplir con los estándares para hacer rompecabezas; el otro es que el suministro del proveedor es insuficiente". inestable, lo que nos afecta el progreso de la producción. ¿Qué tema crees que es el más importante? "Entonces el vendedor dijo: "Si devuelvo el producto y lo rehecho, los costos en todos los aspectos deberían ser bastante altos, ¿verdad? ""El cliente dijo: "Sí. Para comprar materias primas hay que alquilar un coche, lo cual es muy caro. Rehacerlo también retrasará la entrega y el cliente está especialmente insatisfecho. No se pueden recibir pedidos buenos ni grandes, la producción La línea no está llena y los costos laborales son altos". Está ahí. Es muy difícil hacer negocios ahora".
Problema n-Demanda-Retorno, una pregunta sobre la demanda y el retorno.
Finalmente el vendedor dijo: "Señor Lin, por lo que usted dijo, creo que lo que necesita es una materia prima que no se delamine ni se deforme, y este proveedor debe responder rápido, ser estable, y poder producir 3 toneladas de 5 toneladas te las enviaremos, ¿verdad?”
El cliente dijo: “Sí”.
Elija el momento para hacer preguntas según el características del cliente. El cliente habla primero y luego hace preguntas después de hablar, centrándose en los dos últimos tipos de preguntas del modelo. Si el cliente no habla, primero debes sentar las bases y crear un ambiente de comunicación antes de hacer preguntas.
Paso 4: Negociar el pedido y facilitar la transacción.
Sólo alrededor del 30% de las personas consiguen un contrato en la primera reunión. En la mayoría de los casos, se necesitan dos o tres reuniones antes de que incluso el muy ocupado tomador de decisiones finales acepte colaborar.
Conseguir que quien toma las decisiones asienta y cumpla sus objetivos no es algo que se pueda conseguir de una vez, sino hablar de lo mejor. Si no puedes hablar de eso, no hables de la muerte.
Existen dos tipos de información general que pueden ayudarle a determinar la dirección en la que pueden centrarse quienes toman las decisiones. La primera información general es cuáles son las principales tareas, objetivos y planes futuros para los responsables de la formulación de políticas este año. El segundo dato de antecedentes es la permanencia en el cargo de quien toma las decisiones. ¿Busca crecimiento o estabilidad?
[Proponemos hablar de ello en otro momento] Si quieres evitar hablar de la muerte, no debes ser frío, debes mantener la conversación. Si no se habla completamente de la muerte, busque una oportunidad para hablar de ello la próxima vez o, en otras palabras, la última vez que preguntó sobre ello, fue sobre algo sobre lo que la otra parte tenía un sentido de logro;
[Responder a temas desconocidos con preguntas abiertas] Continúe con el tema planteado por el cliente, centrándose en obtener su propio punto de vista. Si lo mencionas primero, es halagador. Si el cliente toma la iniciativa de mencionar temas que le interesan, la relación mostrará signos de convertirse en una amistad.
[Utilice palabras que conecten antes y después para incitar a los tomadores de decisiones a tomar decisiones]? ¿Tiene alguna inquietud o pregunta sobre esta colaboración?
Cuando el cliente casi haya terminado de expresarse, primero confirme el valor del tema fuera de tema y luego vuelva a traer el tema para promover la elección del tomador de decisiones.
Paso 5: Da seguimiento al pago,
[Cambia de actitud y pide la factura con confianza] Los clientes se avergonzarán de verte porque te deben dinero. Cuanto más dinero te deban y más tiempo permanezcan, más distante será la relación.
[Habla paso a paso para obligar al cliente a devolver el dinero] Cualesquiera que sean los motivos que utilice para engañarte, tú le respondes con los mismos motivos.
Cuando un cliente llora pobreza, responde con la misma lógica. Él habla de relaciones, tú hablas de relaciones. No fue fácil para él decirlo, y fue aún más difícil para ti decirlo que para él. Señale los beneficios que recibirá el cliente si paga ahora y luego advierta al cliente de la posible pérdida de ganancias a largo plazo si no paga.
[Presionando paso a paso, molestando al viejo para que devuelva el dinero]
Paso 6: Segunda venta
Satisfacción del cliente = experiencia-expectativa, diferencia Representa una barrera de salida para los clientes. Cuanto mayor sea la diferencia de precios, más satisfecho estará el cliente, menor será la probabilidad de cambiarse a un competidor y mayor será el éxito de las ventas secundarias.
Mejorar la experiencia - cumplir con las condiciones que los clientes desean.
Recomendaciones de antiguos clientes: psicológicamente, debe cruzar la barrera psicológica y tomar la iniciativa de preguntar a los clientes cuando se trata de tiempos, debe pisar los puntos altos de los clientes para aumentar la tasa de éxito; Al realizar solicitudes, debe hacer bien los detalles y hacer la tarea. No sólo tienes un objetivo claro, sino que también puedes ayudar a la otra persona a descubrir cómo ayudarte. Cuando le pidas a un cliente que te recomiende, asegúrate de especificar qué cliente te gustaría conocer. No preguntes a los clientes quiénes son tus contactos. Dame una introducción.