Red de conocimientos sobre prescripción popular - Conocimiento dental - ¿Cómo realizar el trabajo comercial y la gestión comercial? ppt1. Gestión del plan de ventas La regla básica del trabajo de ventas es formular un plan de ventas y vender de acuerdo con el plan. La gestión del plan de ventas incluye no sólo cómo establecer objetivos de ventas viables, sino también métodos para alcanzarlos. Los contenidos específicos son los siguientes: con base en el análisis de la situación actual del mercado y el estado actual de la empresa, formular objetivos cualitativos y cuantitativos claros, como objetivos de ventas y objetivos de cobro de pagos, preparar presupuestos y planes de asignación presupuestaria basados en los objetivos; e implementar personal, responsabilidades y tiempo de implementación específicos. Sin embargo, muchas empresas tienen algunos problemas en la gestión del plan de ventas. Si no existe un plan de desarrollo de mercado anual, trimestral y mensual específico, el objetivo de ventas no se determina basándose en la captación precisa de las oportunidades de mercado y la organización eficaz de los recursos corporativos, sino que se determina sobre la base de un plan de ventas no basado en regiones; , clientes, productos, Vendedor y otros segmentos. , lo que hace imposible implementar el plan; los planes de ventas de cada sucursal son el resultado de la negociación entre la sucursal y la sede de la empresa, la dirección de la empresa solo emite números objetivo al personal de ventas y no orienta al personal de ventas para formular la implementación; planes; en muchas empresas, el plan de ventas funciona. El contenido nunca se cuantifica específicamente para cada vendedor. El personal de ventas no puede formular planes de actividades de ventas específicos basándose en los indicadores y el contenido que se descomponen en ellos mismos, y algunos empleados de ventas ni siquiera saben cómo formular sus propios planes de ventas. Debido a que no existe un plan claro de desarrollo de mercado, el trabajo de ventas de la empresa ha perdido sus objetivos, varias estrategias, planes y medidas de ventas no coinciden, los presupuestos son inciertos, el personal no está implementado, las actividades de ventas no tienen concepto de espacio y tiempo, y No existe seguimiento y control del proceso de ventas. Medidas de prueba de efecto. De esta manera, en un mercado altamente competitivo, el trabajo de ventas de una empresa es como un bisonte que irrumpe en el fuego, corre y finalmente choca contra una pared. 2. La gestión de vendedores "sólo necesita los resultados, independientemente del proceso" y no supervisa ni controla el comportamiento de ventas de los vendedores. Este es un problema común en las empresas. Muchas empresas gestionan el comportamiento de los vendedores de manera muy exhaustiva: anuncian una política comercial al vendedor y luego lo sueltan en el mercado como una paloma, esperando que el vendedor traiga pedidos a la empresa y abra un mercado. Esto ha causado una serie de problemas: el vendedor no tiene ningún plan ni evaluación; sus acciones no pueden controlarse, por lo que no se puede garantizar que el proceso de las actividades de ventas del vendedor no sea transparente, lo que aumenta los riesgos; de la gestión corporativa; la eficiencia del trabajo es baja y los gastos de ventas son altos; el nivel de ventas del personal de ventas no mejora y la construcción del equipo de ventas no es efectiva; En tercer lugar, la gestión de clientes es difícil. Si una empresa gestiona bien a los clientes, los clientes tendrán entusiasmo por las ventas, cooperarán activamente con las políticas del fabricante y se esforzarán por vender productos. Una mala gestión generará riesgos en las ventas; Sin embargo, muchas empresas no gestionan a sus clientes de forma eficaz. Por lo tanto, no pueden movilizar el entusiasmo por las ventas de los clientes ni controlar eficazmente los riesgos de ventas. En la actualidad, los problemas comunes en el proceso de ventas, como la deslealtad del cliente hacia la empresa, la venta cruzada de bienes y la acumulación de cuentas por cobrar, son todos el resultado de una gestión inadecuada de los clientes por parte de las empresas. Cuarto, la retroalimentación de la información es el alma de la toma de decisiones corporativas. El personal de ventas está en la primera línea del mercado y comprende mejor las tendencias del mercado, las características de la demanda de los consumidores, los cambios en los competidores y los requisitos de los distribuidores. La retroalimentación de información a la empresa de manera oportuna es de gran importancia. Por otro lado, los problemas existentes en las actividades de ventas deben informarse rápidamente a los superiores para que la gerencia pueda formular contramedidas de manera oportuna. Sin embargo, muchas empresas no han establecido un sistema sistemático de presentación de informes comerciales y no recopilaron ni enviaron información de manera oportuna. Los resultados del trabajo del vendedor incluyen dos aspectos: uno es el volumen de ventas y el otro es la información del mercado. Para el desarrollo de una empresa no es importante el volumen de ventas, lo importante es la información del mercado. Debido a que el volumen de ventas es el de ayer, se ha realizado, y lo que se ha convertido en una realidad no se puede cambiar, por lo que no tiene sentido para la empresa, lo que tiene significado es la información de mercado, porque determina el desempeño de las ventas de la empresa mañana y también determina el desempeño de mañana; mercado. Sin embargo, muchas empresas no exigen que los vendedores recopilen información ni establezcan un sistema de informes comerciales para recopilar y enviar información de manera oportuna. No da miedo tener problemas con los esfuerzos de ventas corporativos. Lo terrible es que las empresas no pueden descubrir problemas en diversos aspectos de las actividades de marketing corporativo de manera oportuna y proporcionar retroalimentación oportuna a la gerencia para que estos problemas puedan resolverse rápidamente sin causar un gran daño a la empresa. ¿Por qué algunos perfiles de clientes corporativos son crónicamente irreales? ¿Por qué las cuentas por cobrar de algunas empresas siguen sucediendo pero no se corrigen? ¿Por qué no se pueden solucionar incidentes similares causados por algunas empresas? ¿Por qué algunas empresas tardan mucho en detectar problemas graves en marketing? Una vez descubierta, está al borde de la quiebra y no hay forma de recuperarla. La razón fundamental es que no existe un seguimiento y gestión de diversa información en el proceso de gestión del marketing corporativo, especialmente la falta de retroalimentación oportuna de la gestión del sistema.
¿Cómo realizar el trabajo comercial y la gestión comercial? ppt1. Gestión del plan de ventas La regla básica del trabajo de ventas es formular un plan de ventas y vender de acuerdo con el plan. La gestión del plan de ventas incluye no sólo cómo establecer objetivos de ventas viables, sino también métodos para alcanzarlos. Los contenidos específicos son los siguientes: con base en el análisis de la situación actual del mercado y el estado actual de la empresa, formular objetivos cualitativos y cuantitativos claros, como objetivos de ventas y objetivos de cobro de pagos, preparar presupuestos y planes de asignación presupuestaria basados en los objetivos; e implementar personal, responsabilidades y tiempo de implementación específicos. Sin embargo, muchas empresas tienen algunos problemas en la gestión del plan de ventas. Si no existe un plan de desarrollo de mercado anual, trimestral y mensual específico, el objetivo de ventas no se determina basándose en la captación precisa de las oportunidades de mercado y la organización eficaz de los recursos corporativos, sino que se determina sobre la base de un plan de ventas no basado en regiones; , clientes, productos, Vendedor y otros segmentos. , lo que hace imposible implementar el plan; los planes de ventas de cada sucursal son el resultado de la negociación entre la sucursal y la sede de la empresa, la dirección de la empresa solo emite números objetivo al personal de ventas y no orienta al personal de ventas para formular la implementación; planes; en muchas empresas, el plan de ventas funciona. El contenido nunca se cuantifica específicamente para cada vendedor. El personal de ventas no puede formular planes de actividades de ventas específicos basándose en los indicadores y el contenido que se descomponen en ellos mismos, y algunos empleados de ventas ni siquiera saben cómo formular sus propios planes de ventas. Debido a que no existe un plan claro de desarrollo de mercado, el trabajo de ventas de la empresa ha perdido sus objetivos, varias estrategias, planes y medidas de ventas no coinciden, los presupuestos son inciertos, el personal no está implementado, las actividades de ventas no tienen concepto de espacio y tiempo, y No existe seguimiento y control del proceso de ventas. Medidas de prueba de efecto. De esta manera, en un mercado altamente competitivo, el trabajo de ventas de una empresa es como un bisonte que irrumpe en el fuego, corre y finalmente choca contra una pared. 2. La gestión de vendedores "sólo necesita los resultados, independientemente del proceso" y no supervisa ni controla el comportamiento de ventas de los vendedores. Este es un problema común en las empresas. Muchas empresas gestionan el comportamiento de los vendedores de manera muy exhaustiva: anuncian una política comercial al vendedor y luego lo sueltan en el mercado como una paloma, esperando que el vendedor traiga pedidos a la empresa y abra un mercado. Esto ha causado una serie de problemas: el vendedor no tiene ningún plan ni evaluación; sus acciones no pueden controlarse, por lo que no se puede garantizar que el proceso de las actividades de ventas del vendedor no sea transparente, lo que aumenta los riesgos; de la gestión corporativa; la eficiencia del trabajo es baja y los gastos de ventas son altos; el nivel de ventas del personal de ventas no mejora y la construcción del equipo de ventas no es efectiva; En tercer lugar, la gestión de clientes es difícil. Si una empresa gestiona bien a los clientes, los clientes tendrán entusiasmo por las ventas, cooperarán activamente con las políticas del fabricante y se esforzarán por vender productos. Una mala gestión generará riesgos en las ventas; Sin embargo, muchas empresas no gestionan a sus clientes de forma eficaz. Por lo tanto, no pueden movilizar el entusiasmo por las ventas de los clientes ni controlar eficazmente los riesgos de ventas. En la actualidad, los problemas comunes en el proceso de ventas, como la deslealtad del cliente hacia la empresa, la venta cruzada de bienes y la acumulación de cuentas por cobrar, son todos el resultado de una gestión inadecuada de los clientes por parte de las empresas. Cuarto, la retroalimentación de la información es el alma de la toma de decisiones corporativas. El personal de ventas está en la primera línea del mercado y comprende mejor las tendencias del mercado, las características de la demanda de los consumidores, los cambios en los competidores y los requisitos de los distribuidores. La retroalimentación de información a la empresa de manera oportuna es de gran importancia. Por otro lado, los problemas existentes en las actividades de ventas deben informarse rápidamente a los superiores para que la gerencia pueda formular contramedidas de manera oportuna. Sin embargo, muchas empresas no han establecido un sistema sistemático de presentación de informes comerciales y no recopilaron ni enviaron información de manera oportuna. Los resultados del trabajo del vendedor incluyen dos aspectos: uno es el volumen de ventas y el otro es la información del mercado. Para el desarrollo de una empresa no es importante el volumen de ventas, lo importante es la información del mercado. Debido a que el volumen de ventas es el de ayer, se ha realizado, y lo que se ha convertido en una realidad no se puede cambiar, por lo que no tiene sentido para la empresa, lo que tiene significado es la información de mercado, porque determina el desempeño de las ventas de la empresa mañana y también determina el desempeño de mañana; mercado. Sin embargo, muchas empresas no exigen que los vendedores recopilen información ni establezcan un sistema de informes comerciales para recopilar y enviar información de manera oportuna. No da miedo tener problemas con los esfuerzos de ventas corporativos. Lo terrible es que las empresas no pueden descubrir problemas en diversos aspectos de las actividades de marketing corporativo de manera oportuna y proporcionar retroalimentación oportuna a la gerencia para que estos problemas puedan resolverse rápidamente sin causar un gran daño a la empresa. ¿Por qué algunos perfiles de clientes corporativos son crónicamente irreales? ¿Por qué las cuentas por cobrar de algunas empresas siguen sucediendo pero no se corrigen? ¿Por qué no se pueden solucionar incidentes similares causados por algunas empresas? ¿Por qué algunas empresas tardan mucho en detectar problemas graves en marketing? Una vez descubierta, está al borde de la quiebra y no hay forma de recuperarla. La razón fundamental es que no existe un seguimiento y gestión de diversa información en el proceso de gestión del marketing corporativo, especialmente la falta de retroalimentación oportuna de la gestión del sistema.
5. No evaluar el desempeño Muchas empresas no evalúan el desempeño de ventas de los vendedores con regularidad. La empresa realiza periódicamente evaluaciones cuantitativas y cualitativas del personal de ventas, incluida la evaluación de los resultados de ventas del personal de ventas, como el volumen de ventas, el monto de las devoluciones, el monto de las ganancias, el número de clientes, etc.; la evaluación de las acciones de ventas del personal de ventas, como las; número promedio de visitas por día, número de visitas por día, etc. Tiempo dedicado a cada visita, ingresos promedio diarios por llamadas de ventas, costo promedio por visita, volumen promedio de pedidos por cada 100 visitas, número de nuevos clientes desarrollados dentro de un cierto período de tiempo, número de antiguos clientes perdidos dentro de un cierto período de tiempo, gastos del vendedor como porcentaje de las ventas totales Proporción de ventas, etc. realizar una evaluación cualitativa del personal de ventas, como evaluar su espíritu de cooperación, entusiasmo por el trabajo, lealtad y sentido de confianza; responsabilidad hacia la empresa, etc. La evaluación de los vendedores es, por un lado, una base importante para determinar el salario, las recompensas y los castigos, la eliminación y la promoción del vendedor, motivando así el entusiasmo del vendedor, por otro lado, revisar y analizar el desempeño del vendedor puede ayudar al vendedor a progresar; . Un contenido importante de la gestión de ventas es cultivar la capacidad de ventas del personal de ventas. Si los vendedores no están motivados, no mejorarán el desempeño de las ventas. 6. Sistemas imperfectos Muchas empresas no cuentan con sistemas sistemáticos de gestión de ventas ni políticas de gestión de ventas que coincidan con varios sistemas de gestión de ventas. Si una empresa no puede pensar en grandes problemas en su trabajo de ventas, el requisito previo es que su sistema de gestión de ventas no tenga fallas ni omisiones obvias. El sistema de gestión de ventas debe ser sistemático, equilibrado y coincidir con las políticas de gestión de ventas correspondientes. Algunas empresas han formulado medidas de castigo estrictas para el personal de ventas que viola las regulaciones de la empresa y causan grandes pérdidas a la empresa. Sin embargo, de hecho, debido a que la empresa no ha formulado los sistemas de apoyo correspondientes, estas medidas de castigo no se pueden implementar, lo que resulta en que parte del personal comercial sea afectado. hacerse rico aceptando sobornos, lo que resultó en una enorme cantidad de cuentas por cobrar sin dueño para la empresa. Una vez que ocurre un incidente, desaparecen y la empresa realmente no puede castigarlos. El sistema de gestión de ventas de muchas empresas no está completo, como si faltara un barril de madera que no pudiera contener agua. Sus características son: muchas personas que deberían ser alentadas no son alentadas, y algunas personas que deberían ser castigadas no tienen disposiciones en el sistema; hay una falta de recompensas institucionales por conductas que deberían ser alentadas, y falta de sistemas de castigo correspondientes; conductas prohibidas si las recompensas no se pueden cobrar a tiempo, el castigo no se puede implementar verdaderamente. 7. La práctica de establecer y mejorar el sistema de gestión de ventas muestra que las ventas irregulares se han convertido en una trampa que restringe el buen desarrollo de las ventas corporativas. Para hacer un buen trabajo en la venta de productos, las empresas deben establecer un sistema completo de gestión de ventas. 1. Gestión del plan de ventas. Su contenido principal es la descomposición razonable de los objetivos de ventas en varios aspectos importantes. Estos aspectos incluyen variedades, regiones, clientes, vendedores y métodos de liquidación. El proceso de métodos y tiempos de venta no es solo un proceso de implementación sino también un proceso de persuasión. Al mismo tiempo, mediante la descomposición, se puede probar la racionalidad y el desafío de los objetivos y se pueden ajustar los problemas de manera oportuna. Un plan de ventas razonable y realista no sólo puede reflejar las crisis del mercado, sino también las oportunidades del mercado durante la implementación. También es la clave para una gestión estricta que garantice la eficiencia y la intensidad del trabajo de ventas. 2. Gestión del proceso de actuación del personal de ventas. Su contenido principal es gestionar y monitorear las acciones del vendedor en torno al trabajo principal de ventas, de modo que el trabajo del vendedor pueda enfocarse en proyectos valiosos. Incluyendo: plan de ventas mensual, plan de acción mensual y plan de acción semanal, informe de ventas diario, resumen de trabajo mensual y puntos de trabajo del próximo mes, pronóstico de ventas móviles, análisis de productos competitivos, informe de trabajo de inspección de mercado, ruta de visita fija semanal, informe de la oficina de registro de mercado, etc. . 3. Gestión de clientes. Las tareas principales de la gestión de clientes son la gestión del entusiasmo y la gestión del riesgo de mercado. La clave para movilizar el entusiasmo y el entusiasmo de los clientes radica en las ganancias y las perspectivas; la clave para la gestión del riesgo de mercado es el crédito, la capacidad y el control de los precios de mercado. Las herramientas y métodos de gestión incluyen: tarjeta de información del cliente, tarjeta de estrategia del cliente, tarjeta de revisión mensual del cliente, etc. 4. Gestión de resultados. La gestión de los resultados de la acción del vendedor incluye dos aspectos. Uno es la evaluación del desempeño y el otro es la investigación de información de mercado. La evaluación del desempeño incluye: volumen de ventas y cobro de pagos, implementación del sistema de reporte de ventas, control de gastos de ventas, cumplimiento de la gestión, planificación y progreso del mercado.