¿Cómo realizar una entrevista para un trabajo de ventas?
El personal de ventas de los fabricantes en el extranjero realiza principalmente trabajos de ventas en mercados regionales designados. El fabricante establece tareas de ventas para los vendedores y proporciona ciertos recursos, como salarios garantizados, gastos de viaje y materiales promocionales. Todo el trabajo de ventas en esta área, incluida la investigación de mercado, la planificación de mercado, el desarrollo de clientes, la gestión de clientes, el manejo de quejas y otros trabajos básicos, deben ser realizados por los propios vendedores. Para hacer todo esto bien y garantizar el desarrollo sostenible y saludable de las ventas en los mercados regionales, el personal de ventas primero debe tener un plan de mercado general para el mercado regional del que son responsables, incluidos objetivos de ventas por fases, cómo diseñar la red de ventas y qué tipo de de distribuidores elegir, qué tipo de combinación de producto y precio adoptar, qué tipo de métodos de promoción adoptar, etc. En segundo lugar, en el proceso de desarrollo y gestión de distribuidores, los vendedores a menudo encuentran muchos problemas, como que los distribuidores se quejan de los altos precios de los productos, exigen agentes generales regionales, exigen a los fabricantes que proporcionen fondos mínimos, controlan el desarrollo de los fabricantes, accidentes de calidad, etc. Para hacer frente a estos problemas, el personal de ventas debe utilizar algunas estrategias, y estas estrategias requieren una planificación cuidadosa por parte del personal de ventas. En tercer lugar, los vendedores también deben actuar como consultores y ayudantes de los distribuidores, descubrir oportunidades y problemas en el proceso de desarrollo de los distribuidores; Proporcionar soluciones a las necesidades de los distribuidores. Desarrollo proporciona orientación para ayudar a los distribuidores a planificar actividades promocionales y de relaciones públicas. Sólo si un vendedor regional es el planificador principal, el desempeño de las ventas del mercado del que es responsable puede crecer más rápido y de manera más constante. Sólo ayudando a los distribuidores a cargo a hacer sugerencias, los vendedores regionales pueden ganarse la confianza y el reconocimiento de los distribuidores y aprovecharlos al máximo; de distribución. La función de distribución de los comerciantes garantiza la salud y estabilidad de la red de ventas.
2. "Escuchar" significa que los vendedores deben tener la capacidad de escuchar.
En el proceso de desarrollo de distribuidores, muchos vendedores hablarán sobre lo buenos que son sus productos, cuán completos son, cuán excelente es su empresa y cuántos beneficios pueden generar las ventas de dichos productos por parte de los distribuidores. , quieran escucharlo o no. Cabe señalar que la mayoría de los vendedores que utilizan este método para promocionar productos son en vano. De hecho, ya sea que se trate de desarrollar distribuidores o atender quejas de clientes, escuchar es más importante que hablar. ¿Por qué? En primer lugar, escuchar puede permitirle comprender la personalidad, los pasatiempos y los intereses de la otra persona; en segundo lugar, escuchar puede permitirle saber qué está pensando la otra persona y cuáles son sus verdaderas intenciones; en tercer lugar, escuchar puede hacer que la otra persona sienta que la respeta; tomarlo en serio y sus ideas le permiten dejar de lado sus cargas y preocupaciones; cuarto, cuando la otra parte tiene muchas quejas sobre el fabricante, escuchar puede permitirle desahogar y eliminar la ira de la otra parte; Escuchar puede darte tiempo suficiente para pensar en cómo responder estratégicamente a la otra persona. ¿Cómo escuchan los vendedores? En primer lugar, elimine las distracciones, concéntrese y escuche las declaraciones del cliente con una actitud abierta y una inversión activa; en segundo lugar, escuche todo el contenido con claridad, clasifique los puntos clave y escuche el color emocional de las palabras de la otra parte; información escuchada, registre rápidamente palabras clave para mejorar el efecto memoria de la escucha; el cuarto es responder con el lenguaje corporal apropiado, hacer las preguntas apropiadas, permanecer en silencio a tiempo y dejar que la conversación continúe.
3. "Redacción" significa que el personal de ventas debe tener la capacidad de redactar documentos generales.
Muchos ejecutivos de marketing pueden tener esta experiencia: un vendedor a menudo lo llama para informarle que este competidor está promoviendo las ventas y que está recortando los precios, pidiéndole que le brinde apoyo en materia de políticas. Si le pide que escriba un informe escrito, el vendedor no podrá enviarlo a tiempo o el informe no será claro en nivel y propósito. ¿Por qué sucede esto? Porque muchos vendedores no saben redactar informes o no saben redactar informes bien. ¿Cómo mejorar las habilidades de redacción de los vendedores? En primer lugar, cuando el personal de ventas informa sobre su trabajo y requiere apoyo político, el gerente de ventas debe pedirles que informen por escrito tanto como sea posible. En segundo lugar, para el personal de ventas, contratar profesionales para la capacitación en redacción de documentos oficiales o comprar libros relevantes para organizar al personal de ventas; estudiar; en tercer lugar, exigir y alentar a los vendedores a escribir más artículos sobre la experiencia en ventas y publicarlos en publicaciones internas o en algunas revistas profesionales. Se otorgarán recompensas adecuadas a quienes publiquen artículos con éxito.
4. "Hablar" significa que el personal de ventas debe tener cierta capacidad de persuasión.
El vendedor es el representante permanente del fabricante y la información básica, las características del producto y las políticas de ventas del fabricante se transmiten a los distribuidores a través del vendedor. Cuando los vendedores se comunican con los distribuidores sobre las políticas del fabricante, algunos distribuidores rápidamente comprenden y comprenden las intenciones del fabricante. Algunos distribuidores no comprenden o no comprenden las intenciones del fabricante. . ¿Por qué pasan estas cosas? La razón es que diferentes vendedores tienen diferentes habilidades de persuasión.
¿Cómo pueden los vendedores mejorar sus habilidades de persuasión? 1. Antes de persuadir formalmente al distribuidor, el vendedor debe estar completamente preparado: primero, debe hacer preguntas para comprender las necesidades del distribuidor a las personas relacionadas con el distribuidor o al propio distribuidor, es decir, qué está pensando y qué quiere. quiere, lo que le preocupa, para prescribir el medicamento adecuado, en segundo lugar, de acuerdo con las necesidades del comerciante, formular un plan de persuasión, anotar cómo persuadir al comerciante, qué puntos le conciernen, en tercer lugar, tenerlo en cuenta; el discurso debe ser vívido, específico y práctico. En el proceso de persuasión de ventas, es necesario especificar cuándo, dónde, quién, qué método utilizar y qué efecto se puede lograr después de la implementación. Finalmente, desde la perspectiva del distribuidor, ayúdelo a analizar su propia situación y déjelo; comprenda la política del fabricante. Puede ayudarlo a mejorar su situación, explicarle los métodos de operación específicos de la política del fabricante y describir los beneficios y el valor que se le pueden brindar después de implementar la política del fabricante.
5. "Enseñar" significa que el vendedor debe tener ciertas habilidades de coaching.
La razón por la que un excelente vendedor puede mantener un alto rendimiento de ventas es porque puede capacitar y guiar a los distribuidores, su personal de ventas y sus clientes finales en su mercado regional. Integrar recursos de manera efectiva y mejorar su nivel y capacidades comerciales. para que puedan ser tan buenos como tú. ¿Qué les enseñan los vendedores a los concesionarios, a los vendedores de concesionarios y a los clientes de la red de terminales? El primero es el conocimiento del producto, enseñándoles el flujo del proceso, las fórmulas principales, los principales puntos de venta, las diferencias con los productos de la competencia, las características y funciones, el modo de uso, etc. El segundo son los métodos de gestión, enseñándoles cómo hacer planificación de mercado, cómo desarrollar clientes fuera de línea, cómo gestionar clientes fuera de línea, cómo establecer buenas relaciones con clientes fuera de línea y cómo manejar las objeciones y quejas de los clientes fuera de línea. El tercero es guiar las operaciones y descubrir constantemente los problemas que tienen los distribuidores y sus vendedores en el proceso operativo real, como distribución insuficiente, lento desarrollo del mercado regional y baja eficiencia en el tiempo efectivo de ventas. y presentar sugerencias y opiniones de mejora, mejorando así la ejecución de ventas.
6. "Hacer", es decir, el personal de ventas debe tener una gran capacidad de ejecución.
Muchos gerentes de ventas pueden haber tenido esta experiencia: a principios de mes, sus vendedores subordinados les dan palmaditas en el pecho y les aseguran qué objetivos de ventas alcanzarán este mes, y también tienen una serie de estrategias. y medidas para alcanzar los objetivos de ventas, pero los planes de ventas siempre se frustran al final de cada mes. ¿Por qué ocurre tal desviación? La capacidad de ejecución del vendedor no es alta. Muchos vendedores generalmente están inactivos a principios y mediados de mes. Al final del mes, son como hormigas en una olla caliente, instando constantemente a los distribuidores a presentar planes y devolver el dinero. La capacidad de distribución de un distribuidor no está totalmente determinada por el distribuidor, sino que depende de cuántas salidas terminales tiene y cuántas de estas salidas terminales son efectivamente controlables. Y todo esto requiere que los vendedores se esfuercen día tras día y año tras año para comprenderlo. Por lo tanto, los vendedores deben tener fuertes capacidades de ejecución. ¿Cómo pueden los vendedores mejorar la ejecución? En primer lugar, el vendedor debe tener objetivos claros, incluidos objetivos de ventas anuales, objetivos de ventas mensuales y objetivos de ventas diarios. En segundo lugar, el vendedor debe desarrollar el hábito de hacer planes, especialmente el plan de trabajo diario, y determinar el primero esa noche. Plan de ventas de dos días, planifique cuándo, cuánto tiempo, dónde visitar al cliente y qué objetivos alcanzar con el cliente. En tercer lugar, el vendedor debe desarrollar el hábito de revisar, regresar a su residencia todos los días, revisar brevemente y resumir la finalización del plan de ventas, el éxito o fracaso de las ventas, los problemas existentes y los asuntos que requieren soporte del fabricante, y anotarlos en el diario de ventas; En cuarto lugar, los vendedores deben fortalecer la capacitación y el aprendizaje empresarial para mejorar sus habilidades de ventas, incluidas las habilidades de negociación con el cliente, habilidades de comunicación y habilidades de gestión del tiempo.