Cómo hacer ventas de equipos médicos

1. Aclare el objetivo de ventas y el entorno de ventas.

¡En diferentes países, los métodos de trabajo para vender diferentes productos pueden ser completamente diferentes! En su primer día de trabajo, los vendedores primero deben comprender que sus productos son dispositivos médicos, completamente diferentes a calcetines, corbatas y cosméticos. Su producto tiene una audiencia y un entorno de ventas específicos. Todas las actividades futuras se basarán en esto.

1． El objetivo de ventas son los hospitales del país

Por eso debemos entender las políticas del país y la realidad actual de nuestro país. Las políticas nacionales afectarán inevitablemente al mercado de equipos médicos. La evaluación de hospitales graduados, la integración de la medicina tradicional china y occidental, las reducciones de precios para los exámenes, las restricciones de licencia para la configuración de equipos, la coordinación de enfermedades críticas, el seguro médico, el impacto de las ideas de negocios sobre los expertos en sociedades o asociaciones, la proliferación de noticias pagadas, etc. afectan directamente a las ventas de equipos. La tarea de los fabricantes y vendedores de dispositivos médicos no es comentar los pros y los contras de esto, sino enfrentar la realidad y obtener ganancias legítimas.

2. El personal de compras gasta dinero público en comprar cosas para el hospital

Esto es muy diferente a vender a particulares o empresas. Fundamentalmente, los hospitales establecen proyectos de adquisiciones en función de las necesidades médicas. Sin embargo, la generación de ingresos del departamento, los proyectos de investigación científica, la publicación de artículos e incluso las necesidades personales especiales también pueden convertirse en motivaciones para establecer proyectos de adquisiciones. Una vez que se aprueba un proyecto, el personal de compras debe considerar la compra de equipos como una tarea. Servir al público y completar con éxito las tareas son la máxima prioridad.

3. En circunstancias normales, no es una persona la que tiene la última palabra, sino un grupo que toma decisiones en conjunto

Cada miembro del grupo ocupa un estatus diferente y tiene su propia perspectiva y propósito para pensar sobre el problema. . Es probable que surjan varios conflictos complejos entre los miembros. Al mismo tiempo, cada miembro está sujeto a diferentes presiones ideológicas. Cuando existan dificultades en la coordinación interna, se invitará a un equipo de expertos externo. Los miembros del grupo de expertos también tienen diferentes perspectivas sobre el problema. No importa cómo elijas, hay ciertas reglas a seguir. Los vendedores que aún no tienen experiencia pueden ver conscientemente más noticias de televisión que a menudo muestran estos patrones.

4． Es correcto invertir más dinero en comprar equipos avanzados y no quedarse atrás en unos años.

También es correcto invertir menos dinero en comprar equipos prácticos. El punto de vista de comprar los productos de la empresa A es correcto. La opinión de comprar productos de la empresa B también es correcta. El trabajo del vendedor es convertir la opinión sobre su producto en una correcta.

5. El equipo médico es un proyecto de alta tecnología, alta rentabilidad, bajo volumen y a largo plazo.

No es fácil cultivar un proyecto y no es sorprendente que lleve uno o dos años. Ganar un proyecto puede aumentar las posibilidades de éxito de otro proyecto. viceversa.

6. Es necesario ofrecer maravillosas presentaciones de productos y responder las preguntas de los clientes sobre detalles técnicos en cualquier momento, pero ya sea en un hospital o en un lugar de reunión social para expertos de la industria, comunicarse con los clientes es mucho más importante que presentar productos. Demasiado enredo y presentaciones interminables sólo conducirán al aburrimiento del cliente.

No se deje intimidar por los seis elementos anteriores, porque esta es la esencia de su trabajo y sus competidores también se enfrentan al mismo examen. Tal vez aún no sepa nada de este examen. Independientemente de cómo vaya la primera evaluación de desempeño, en el futuro seguirá siendo el mismo examen. Comprenda esto y hágalo paso a paso, y mejorará a medida que realice la prueba. A medida que aumente su experiencia laboral, seguirá comprendiendo mejor estos seis elementos. El vendedor que comprenda esto más profundamente debe ser el vendedor más exitoso.

2. Entrando por la puerta del hospital

1. Vestimenta

La puerta del hospital está siempre abierta las 24 horas del día. No es fácil para un vendedor cruzar esta puerta. Lo primero a lo que hay que prestar atención es a qué ponerse. La primavera y el otoño son fáciles de manejar, pero se debe considerar la cuestión de vestirse en el frío invierno y el caluroso verano. Los hombres con buen temperamento pueden usar una chaqueta más elegante en primavera y otoño, que sea a la vez digna y fácil de integrar en el ambiente hospitalario. Es más conveniente llevar camiseta en verano y complementos como pantalones o pantalones casual. Generalmente, la mejor opción para los hombres es un traje oscuro. Un traje decente puede respaldar su identidad. En el caluroso verano, si no viaja en un automóvil con aire acondicionado y no está claro si la habitación del encuestado tiene aire acondicionado, es mejor ponerse una camisa de manga corta.

Si llega al hospital sudando profusamente en autobús o en bicicleta, primero busque un lugar fresco para descansar, límpiese el sudor, cálmese, apague el teléfono celular y el buscapersonas y luego busque a su invitado. La bolsa de documentos debe estar organizada con antelación y las tarjetas de visita y la información deben poder sacarse fácilmente. Nunca hurgues en tu bolsa delante de los invitados.

2. Dé un rodeo y visite de manera preparada.

En el caso de un hospital desconocido, debe hacer todo lo posible para conocer la situación del hospital a través de sus colegas antes de visitarlo, para así decidir qué departamentos y personas del hospital. hospital a visitar y quién será entrevistado: personalidad del sujeto, experiencia, pasatiempos, artículos académicos publicados y posiciones que ocupa en grupos sociales. Cuando visite otros hospitales que conoce, aproveche la oportunidad para conocer el hospital que visita hoy. Quizás la poca información que pueda obtener le traerá algo bueno. Aprender de un hospital a otro es una excelente manera de trabajar.

Si trabaja para una gran empresa, puede llamar con antelación para concertar una hora de visita. Generalmente, el responsable del equipo no rechazará una visita cortés de una gran empresa. Recuerda ser puntual cuando visites por primera vez. Los atascos no son excusa para llegar tarde. El personal de ventas de las pequeñas empresas también puede utilizar el método de concertar citas. Durante la cita, deben indicar qué tipo de productos venden y no mencionar nombres ni modelos de productos extranjeros. Por ejemplo, ACP1382S, ¿quién quiere escuchar estos difíciles nombres en clave?

No te desanimes si te rechazan en una cita. No están obligados a aceptarte, siempre y cuando estés convencido de que el hospital necesita tu producto, simplemente busca una oportunidad y pruébalo. . Cuando entre por la puerta del hospital, no vaya directamente hacia la persona que está buscando. Supongamos que está vendiendo un dispositivo de tratamiento para enfermedades cerebrovasculares. Puede ir al mostrador de información y preguntar: '¿Mi familiar tiene enfermedades cerebrovasculares?' ¿Qué equipo tiene nuestro hospital para tratar esta enfermedad...', tal vez pueda obtener información útil. Primero puede echar un vistazo a la presentación del experto, echar un vistazo al equipo del departamento relacionado con el producto que está vendiendo e indirectamente comprender la situación del visitante que desea visitar pidiendo direcciones. Incluso la simple actitud del entrevistado hacia la persona a la que estás entrevistando puede explicar algo. La mejor manera es visitar el departamento de dispositivos bien preparado, que es lo que hacen los vendedores exitosos.

La persona a cargo del departamento de dispositivos no necesariamente puede tener fuertes conocimientos de ingeniería médica, pero debe comprender las necesidades de equipamiento del hospital y la situación de los directores y decanos de cada departamento clínico, para poder establecer una base sólida para visitar y utilizar los departamentos. No importa si la persona a cargo del equipo no te acepta, significa que no existe tal plan en este momento. Simplemente deja una tarjeta de presentación y vete. Puedes acudir al departamento de aplicaciones para desarrollar proyectos.

Cuando visite el departamento de operaciones, no diga: "El departamento de dispositivos me pidió que viniera" o "El decano me pidió que viniera". De esta forma te ahorrarás muchos problemas innecesarios. Si hay avances en la capacitación del proyecto, acudir al Departamento de Instrumentos. En algunos casos, el departamento de dispositivos no quiere que usted utilice el departamento directamente y puede tener algunas objeciones a su enfoque. Debe comprender que todos los departamentos que lo utilizan necesitan equipos. Cuanto mayor es la demanda, mayor es la presión sobre el departamento de equipos. ¿De dónde viene el dinero? Ya sabes, nadie quiere causarse problemas. Puedes decir: "Vine a verte tan pronto como entré al hospital y te dejé una tarjeta de presentación. Estás demasiado ocupado en el trabajo para recordar algo tan pequeño. Te daré otra".

3． Cuatro ejemplos de conversaciones con clientes por primera vez

Conversación 1:

'Soy de una determinada empresa y me gustaría presentarles nuestro determinado producto'

'Nosotros no necesitas este tipo de producto'

'No importa. Te dejaré una copia de nuestra información para tu referencia. '

'Lo siento, no tengo tarjeta de presentación'

'¿Puedes dejarme tu nombre y número de teléfono? '

'Te llamaré si es necesario. '

'Disculpa, adiós'

'Lamento hacer tu viaje en vano'

Comentario: La primera frase para tomar la peor decisión Al reunirse con el director del departamento de equipos, las palabras fueron: 'Soy de una determinada empresa y me gustaría presentarles nuestro determinado producto. 'La mayoría de la gente está muy ocupada en el trabajo, ¿quién quiere escuchar los argumentos de venta de otras personas? Muchos vendedores tienen carteles de "prohibido vender" en las puertas de sus oficinas. El propósito es evitar que las personas que venden productos de salud, casas y seguros causen problemas. Pero ahora estás causando problemas a los demás. La actitud de los demás hacia usted debe ser similar a su actitud hacia las personas que venden seguros.

Diálogo 2:

'Usted es Director ×, soy de cierta empresa, mi nombre es ×××, y siempre he querido visitarlo. Escuché de ××× que no solo eres bueno en los negocios sino también excelente en el tenis de mesa. No es de extrañar que todavía mantengas una figura tan buena cuando tienes casi cuarenta años.'

'Tengo casi cincuenta. , No. . No jugar bien, simplemente mediocre, solo hacer ejercicio. '

'Realmente no puedo decir tu edad. El trabajo en el departamento de equipamiento es bastante agotador y necesitas ejercitar más tu cuerpo, ya que tu cuerpo es más fuerte que cualquier otra cosa. Hay una cola muy larga frente al laboratorio ambulatorio y es bastante difícil ver a un médico. Vi que nuestro contador de células sanguíneas es del tipo A10 y se utiliza desde hace más de 8 años...'

Comentario: Primero puedes mencionar el nombre del amigo del entrevistado, nadie quiere ofender a un amigo. ¿Qué espera ganar alguien al dedicar tiempo a hablar con otros, como información de interés, satisfacción de aficiones, satisfacción de la autoestima, placer audiovisual, mejora de la confianza en uno mismo, verificación de dudas, etc.? Es mucho mejor iniciar una conversación con un tema que haga feliz a la otra persona que presentar un producto. Tenga en cuenta que dentro del mundo académico existen diferentes facciones y, en algunos casos, fuertes conflictos. No crea que todos los colegas son amigos y simplemente busque el nombre de una persona al azar como llave de la puerta.

Diálogo 3:

'Usted es Director ×, soy de cierta empresa, mi nombre es ×××, he leído su artículo sobre números en la revista ××. Siempre quise preguntarle sobre el artículo sobre imágenes.'

'Hay muchas opiniones diferentes sobre este tema en la sociedad. Sólo estoy hablando de mis propias opiniones basadas en la situación en nuestro hospital.' Estoy muy de acuerdo con tu punto de vista. Algunas personas abogan por un sistema PACS a gran escala. Esta opinión es correcta en teoría, pero no se ajusta a las condiciones nacionales de nuestro país. Y sus opiniones tienen un efecto guía práctico en el trabajo de la comunidad de radiología de nuestro país. '

'Prefiero la practicidad, y las palabras vacías sobre teoría no tienen significado práctico'

'Nuestra empresa tiene un sistema pequeño, por favor danos tu opinión...'

Comentario: Hablar de su artículo y pedirle consejo es un cumplido apropiado, él nunca te dirá "No tengo tiempo" de inmediato. Si su producto está relacionado con su artículo, pedirle que revise su producto es el mejor tema para la entrevista. Si existen diferencias en determinadas opiniones durante la conversación, no se debe debatir con el usuario en un intento de convencer al cliente. Ganar un cliente es perder un contrato. Utilice métodos inspiradores para permitir que los clientes cambien sus puntos de vista.

Diálogo 4:

'Soy de una determinada empresa. Me enteré por el Ministerio de Salud que su hospital hace lo mejor en el manejo de infecciones. Me gustaría presentarle un nuevo plan de manejo para la esterilización y reparación de piezas de mano dentales. Me pregunto si está interesado.'

'Por favor, tome asiento. A continuación, ¿cree que hay algún problema con nuestro enfoque actual? '　

'...'　

'Tienes toda la razón. Como dijiste, somos el mejor hospital para solucionar este problema. Desafortunadamente, hemos realizado varios experimentos, pero los resultados de cada experimento demostraron que nuestro propio plan todavía tiene deficiencias que son difíciles de resolver.'

'El nuevo plan es así... Realmente espero que puede Comencemos una cooperación de prueba contigo'

'Tienes una idea tan buena que no tienes que preocuparte por todo el trabajo dentro del hospital. Dentro de dos días, completaré el trabajo de coordinación con los líderes del departamento de uso, la oficina de infecciones y los hospitales pertinentes. Esta es mi tarjeta de presentación. Me comunicaré con usted lo antes posible. Puedes llamarme en cualquier momento'

Comentario: Cualquiera puede ayudar a resolver sus propios problemas. Visitar a los clientes con soluciones constructivas es la mejor manera. Esto no sólo hace que sea más fácil iniciar una conversación, sino que también genera el respeto del cliente por usted.

3. Deja un mensaje

A veces la persona que quieres visitar está muy ocupada y es difícil de encontrar. Si sabes escribir bellamente, puedes dejar un mensaje explicando tus muchas visitas y dejar información relevante. Si el hospital realmente necesita su producto, la mayoría de los entrevistados tomarán la iniciativa de comunicarse con usted. Si el hospital no necesita su producto en absoluto. Entonces, objetivamente, el encuentro no tiene sentido.

IV. Caso Especial de Last Stand

Una de las decisiones de una gran empresa requiere la presencia de una persona importante, y la única pista para contactar con ella es su número de teléfono. Esta tarea corresponde al subdirector general.

Cuando llamé, la secretaría de XX me bloqueó. El vicepresidente estaba muy ansioso. El vicepresidente acaba de tener la oportunidad de asistir a una conferencia internacional celebrada en China. Después de la reunión, el vicepresidente invitó a expertos extranjeros a discutir. Los expertos dijeron que la agenda estaba llena y que no podían concertar tiempo. El vicepresidente tuvo una idea y dijo: "×× asistirá a esta reunión". Los expertos extranjeros aceptaron de buena gana asistir a la reunión. El vicepresidente volvió a llamar a la secretaría y explicó que expertos de cierto país invitaron especialmente a ×× a participar en la discusión. La llamada se conectó con éxito y ambos VIP asistieron a la discusión. La reunión fue un éxito total después de una cuidadosa preparación.

Por supuesto, el riesgo de hacer esto es muy alto, y sólo es adecuado para situaciones especiales en las que se lucha la última batalla. No es fácil concertar una cita con el decano en circunstancias normales. Puede pedir ayuda al director del departamento, al director de equipos y al personal de la oficina del hospital. Siempre encontrarán una manera de reunirse con el decano.

5. Estudia mucho para mejorar tu calidad personal

Aprender de diversas formas de contactar con los clientes puede ayudarte a dejar una buena primera impresión en ellos. Estos métodos pueden producir resultados rápidos en su trabajo. Pero como todo, el trabajo posterior depende de las cualidades internas de cada uno. En términos generales, el yo interior de una persona suele estar escrito en su rostro, expresado en sus ojos, palabras y movimientos sutiles. En el contexto cultural actual de China, el encanto personal del personal de ventas a menudo juega un papel vital en proyectos pequeños y medianos. Como vendedor, no solo debe dominar el conocimiento del producto, sino también leer muchos libros para poder tener más temas de qué hablar frente a los clientes.

Cuando un gerente de ventas visitó a un cliente por primera vez, descubrió que el cliente tenía muchas flores hermosas en la oficina. Después de regresar, leyó algunos libros sobre el cultivo de flores de manera específica. Como puedes imaginar, el ambiente durante la segunda visita fue mucho más armonioso. Además, es posible que desee participar en alguna capacitación sobre etiqueta de relaciones públicas, que es de gran beneficio para el trabajo del personal de ventas.