¿Cuáles son los métodos y modelos de análisis más utilizados?

El análisis RFM es un método de análisis de clientes simple y práctico en el análisis de las relaciones con los clientes. Utiliza el consumo más reciente, la frecuencia del consumo y la cantidad de consumo como los mejores indicadores del análisis de datos para medir el valor del cliente. Rentabilidad.

El análisis RFM consiste en observar y clasificar a los clientes a través de estos tres indicadores e implementar las estrategias de marketing correspondientes para clientes con diferentes características.

R——La última hora desde la última transacción hasta el día actual.

F——Frecuencia acumulada de transacciones.

m-Monto acumulado de transacción (moneda)

Bajo estas tres restricciones, consideramos a los clientes con un valor M grande, es decir, los clientes con la mayor contribución, como Clientes "importantes". ", y el resto son "clientes habituales" y "clientes perdidos". En base a esto, hemos generado ocho tipos de clientes diferentes:

Clientes de valor importante: los clientes con altas tasas de recompra, alta frecuencia de compra y grandes cantidades son los usuarios más valiosos.

Es importante retener a los clientes: centrarse en retener a los clientes que compran mucho, compran productos caros pero no compran con frecuencia.

Es importante desarrollar clientes: compran con frecuencia y consumen; mucho pero no con frecuencia Para los clientes que compran, necesitamos desarrollarlos para que compren más;

Es importante retener a los clientes: debemos centrarnos en retener a los clientes que están dispuestos a gastar dinero pero que no compran con frecuencia. o con poca frecuencia;

Clientes de valor general: los clientes con una alta tasa de recompra, alta frecuencia de compra, pero pequeñas cantidades, pertenecen al valor general;

Retención general de clientes: clientes que compran mucho pero no compre con frecuencia y gaste poco dinero, pertenece a la retención de clientes generales.

Clientes de desarrollo general: compran con frecuencia, pero no compran mucho y no gastan mucho dinero, son clientes de desarrollo general;

Clientes de retención general: no quieren gastar dinero, no gastan mucho dinero Clientes que compran, no compran con frecuencia y tienen el menor valor;

El siguiente es un Panel visual del modelo RFM que hice usando FineBI. Podemos hacer estimaciones razonables del valor de vida del cliente a través del modelo RFM y medir el valor de los clientes reales en función de una característica ideal del cliente. A través de dicho análisis, podemos localizar los grupos con más probabilidades de convertirse en clientes fieles de la marca, lo que nos permite centrarnos en los usuarios más valiosos.

El modelo de Boston era originalmente un modelo de gestión del tiempo, dividido en cuatro cuadrantes según las disposiciones y combinaciones de urgente, no urgente, importante y sin importancia para facilitar una gestión eficaz del tiempo.

Cuando se utilizan en el análisis de clientes, utilizamos los dos indicadores importantes de ventas y ganancias para dividir a nuestros clientes en cuatro cuadrantes. Dividimos estas dos dimensiones en cuatro cuadrantes como ejes horizontal y vertical, y dividimos los productos o servicios en los siguientes cuatro tipos:

Tipo de estrella: alta tasa de crecimiento, alta participación, que representa productos muy exitosos principales productos estrella;

Taurus: los productos con baja tasa de crecimiento y alta participación, que han ocupado el mercado pero no tienen espacio para el desarrollo, son productos fuente de ingresos;

Categorías de problemas: Alto La tasa de crecimiento y la baja participación de mercado significan que la demanda de los usuarios es alta, pero el producto tiene problemas y debe mejorarse y optimizarse;

Thin Dog: los productos fallidos con una baja tasa de crecimiento y una baja participación de mercado deben eliminarse de los lineales lo antes posible

El objetivo de nuestra clasificación es eliminar lo antes posible algunos productos sin perspectivas de desarrollo y potencial de mercado según la Matriz de Boston, para asegurar la cuota de productos estrella y productos fuente de ingresos, de modo que coincidan con todo el diseño del mercado del producto o negocio.

El uso real del modelo Boston producido por FineBI:

Como se muestra en la figura, la distribución de clientes en cada área de ventas y cada año de ventas, al filtrar los datos, podemos obtener la información del cliente que queremos. Boston Matrix es una herramienta muy poderosa que nos ayuda a organizar cosas desordenadas en pedazos. Cuando utilice una matriz, debe intentar seleccionar elementos no relacionados vertical y horizontalmente para que el análisis desempeñe el papel de clasificación de bloques de matriz.

Sabemos que no todos los clientes tienen el mismo valor. Las empresas pueden operar mejor si pueden centrarse en aquellos clientes que les brindarán los mayores beneficios futuros. Por lo tanto, las empresas deben identificar a estos clientes. CLV es una predicción eficaz de las ganancias futuras de un cliente. También tiene otro nombre llamado LTV (valor de vida).

Lo que hay que tener en cuenta aquí es que CLV considera el ciclo de vida completo del cliente, incluida la adquisición y la rotación de clientes, es decir, no solo calcula el valor que el cliente ha generado, sino que también predice el valor futuro. .

Existen muchas fórmulas para calcular el CLV, algunas de las cuales son muy complejas y se reflejan principalmente en la tasa de pérdida y muchos factores que influyen. Algunas también incluyen los costos de los insumos, las tasas de cambio de valor y los cambios en las tasas de interés.

Lo que es más práctico y sencillo es:

Así, para la aplicación de CLV, podemos distinguir los mejores clientes de los clientes que no son dignos de inversión de los dos modelos siguientes :

El principio de Pareto, también conocido como principio 80/20, es un método de juicio sobre la eficiencia y la distribución. La ley de Pareto establece que en cualquier sistema grande, aproximadamente el 80% de los resultados son producidos por aproximadamente el 20% de las variables del sistema. Cuando se aplica a las empresas, el 80% de las ganancias provienen del 20% de proyectos o clientes importantes.

Explicación del modelo: cuando el 80% de las ganancias de una empresa provienen del 20% de sus clientes totales, la base de clientes de la empresa es saludable y tiende a ser estable. Cuando el 80% de las ganancias de una empresa provienen de más del 20% de sus clientes totales, la empresa necesita aumentar el número de grandes clientes. Cuando el 80% de las ganancias de una empresa provienen de menos del 20% de su base de clientes, es necesario ampliar y aumentar la base básica de clientes de la empresa.

El uso real del modelo, las ventas de una determinada marca de centro comercial.

1 * * * 10 clientes, 5 clientes (50%) aportan el 80% de las ventas, lo que demuestra que es necesario aumentar el número de clientes de grandes marcas.

Los clientes que aportan muchas ventas deben ser valorados y mantenidos. Si hay una gran cantidad de clientes, es especialmente necesario enumerar los clientes clave para realizar un seguimiento y utilizar energía limitada para concentrarse en crear clientes rentables.

5. Modelo de embudo

La esencia del modelo de embudo es la descomposición y la cuantificación. Para facilitar su comprensión, aquí tomamos como ejemplo el modelo de embudo de marketing:

En otras palabras, el enlace de marketing se refiere a un subenlace en todo el proceso, desde la adquisición de usuarios hasta su conversión final en compras y enlaces adyacentes La tasa de conversión se refiere al uso de indicadores de datos para cuantificar el desempeño de cada paso.

Entonces, todo el modelo de embudo consiste en dividir primero un proceso de compra completo en pasos, luego usar la tasa de conversión para medir el rendimiento de cada paso y, finalmente, usar indicadores de datos anormales para identificar enlaces problemáticos y luego resolverlos. Los problemas de este enlace logran en última instancia el propósito de mejorar la tasa de conversión de compras general. Por tanto, las ideas centrales del modelo de embudo se pueden clasificar en descomposición y cuantificación.

Por ejemplo, al analizar la transformación del comercio electrónico, lo que tenemos que hacer es monitorear las conversiones de los usuarios en cada nivel y encontrar puntos de optimización en cada nivel. Para los usuarios que no siguen el proceso, su modelo de conversión está especialmente diseñado para acortar el camino y mejorar la experiencia del usuario.

PEST, que significa política, economía, sociedad y tecnología, puede captar el estado actual y las tendencias cambiantes del macroentorno desde todos los aspectos y analizar las principales industrias usuarias.

El entorno macro, también conocido como entorno general, se refiere a diversas fuerzas macro que afectan a todas las industrias y empresas.

Al analizar los factores macroambientales, dado que diferentes industrias y empresas tienen sus propias características y necesidades comerciales, el contenido específico del análisis será diferente, pero en general, es necesario analizar los cuatro factores principales. que afectan a la empresa. Factores ambientales externos: políticos, económicos, tecnológicos y sociales.

Entorno político: sistema político, sistema económico, política fiscal, política tributaria, política industrial, política de inversiones, etc.

Entorno social: tamaño de la población, ratio de género, estructura de edad, estilo de vida, hábitos de compra, características urbanas, etc.

Entorno técnico: velocidad de depreciación y desguace, velocidad de actualización de tecnología, velocidad de difusión de tecnología, velocidad de comercialización de tecnología, etc.

Entorno económico: PIB y tasa de crecimiento, volumen de importaciones y exportaciones y tasa de crecimiento, tipo de interés, tipo de cambio, tasa de inflación, índice de precios al consumo, renta disponible per cápita, tasa de desempleo, productividad laboral, etc.

5W2H, es decir, por qué, qué, quién, cuándo, dónde, cómo, cuánto, se utiliza principalmente para análisis del comportamiento del usuario, análisis temático de cuestiones comerciales, actividades de marketing, etc.

Este método de análisis, también conocido como método de análisis de siete vías, es una herramienta muy sencilla, cómoda y práctica. Tomemos como ejemplo el comportamiento de compra del usuario:

Por qué: Usuario. ¿Por qué comprar? ¿Cuál es el atractivo del producto?

Qué: ¿Qué funciones proporciona el producto?

Quién: ¿Cuál es la base de usuarios? ¿Cuáles son las características de este grupo?

Cuándo: ¿Con qué frecuencia compras?

Dónde: ¿Dónde son los productos más populares? ¿Dónde puedo venderlo?

Cómo: ¿Cómo compran los usuarios? ¿Cómo comprar? ¿Qué?

Cuánto: ¿Cuánto le cuesta al usuario comprar? ¿Cuál es el costo del tiempo?

El análisis FODA también se llama análisis de situación. S (fuerza) es una ventaja, W (debilidad) es una debilidad, O (oportunidad) es una oportunidad y T (amenaza) es una amenaza o riesgo.

Utilice el método de análisis FODA para determinar las fortalezas, debilidades, oportunidades externas y amenazas internas de la empresa, enumerelas mediante encuestas y organícelas en forma matricial, y luego utilice la idea de análisis del sistema. para unir y analizar diversos factores.

Con este método podemos realizar un estudio integral, sistemático y preciso de la situación del objeto de investigación, integrando orgánicamente la estrategia de la empresa con los recursos internos y el entorno externo de la empresa.

4P significa producto, precio, plaza y promoción. En el campo del marketing, esta teoría de la mezcla de marketing orientada al mercado es la más utilizada por las empresas.

Se puede decir que todos los comportamientos de marketing de las empresas se centran en la teoría de las 4P, es decir, producto, precio, canal y promoción. Mediante la combinación y el desarrollo coordinado de los cuatro, se puede aumentar la participación de mercado de la empresa y lograr ganancias finales.

Producto: desde una perspectiva de marketing, un producto se refiere a cualquier cosa que las personas puedan ofrecer al mercado, utilizar y consumir, y que pueda satisfacer sus necesidades, incluidos productos, servicios, personas y organizaciones tangibles. , conceptos o su combinación.

Precio: se refiere al precio al que los clientes compran los productos, incluyendo precio base, precio de descuento, condiciones de pago, etc. Hay tres factores principales que afectan los precios: demanda, costo y competencia.

Canal: hace referencia a todos los enlaces de todo el proceso de transferencia del producto desde las empresas productoras a los usuarios.

Promoción: se refiere a empresas que estimulan el consumo de los usuarios a través de cambios en el comportamiento de ventas y promueven el crecimiento del consumo a través de comportamientos a corto plazo (como participación en las ganancias, compre uno y llévese otro gratis, atmósfera de marketing, etc.). ), atraer usuarios de otras marcas o propiciar un consumo temprano para promover el crecimiento de las ventas. Publicidad, publicidad, promoción personal y promoción de ventas son los cuatro elementos de la combinación promocional de una organización.

Los árboles lógicos también reciben el nombre de árboles de problemas, árboles de deducción o árboles de descomposición. Utiliza un problema conocido como "columna vertebral" y luego comienza a considerar con qué problemas relacionados está relacionado este problema, es decir, una "rama". Los árboles lógicos garantizan la integridad del proceso de resolución de problemas al dividir el trabajo en tareas manejables, priorizar cada parte y asignar claramente responsabilidades a las personas.

El uso de árboles lógicos debe seguir los siguientes tres principios:

Factorización: resume un mismo problema en elementos.

Marco: organiza todos los elementos en un marco. Respete el principio de no repetición ni fuga.

Relevancia: Los elementos del marco mantienen relaciones necesarias, son simples pero no independientes.

El modelo AARRR es un modelo de datos que todos los operadores deben comprender. Comienza desde todo el ciclo de vida del usuario, incluida la adquisición, activación, retención, ingresos y referencia.

Cada enlace corresponde a cinco procesos importantes en el ciclo de vida, es decir, desde adquirir usuarios hasta aumentar la actividad, mejorar la tasa de retención, obtener ingresos y, finalmente, formar una difusión viral.