Menú a la carta. ¿Por qué no puedes mostrar las representaciones primero?
¡Quiero ver primero la cotización y los dibujos primero! ¡Quiero ver las representaciones primero! ¿El precio puede ser más barato? Me gustaría ver la habitación modelo.
Qué hacemos
01 No pelear al manejar objeciones.
En primer lugar, no luches contra ninguna objeción, y no digas “Creo que estás equivocado”, “No piensas tan bien”, “Cómo puedes decir eso”, etc. . Primero debe estar de acuerdo con las ideas del cliente y no permanecer en el lado opuesto del cliente.
02 Analogía
A nadie le gusta que le nieguen, así que para mantener la conversación alegre, debes usar analogías para expresar con tacto tus sentimientos al cliente.
Lo divertido es más importante que lo razonable.
Muchas personas son demasiado razonables a la hora de charlar con los clientes. Pero, de hecho, al negociar un pedido, ser interesante es mucho más importante que ser razonable. Haz que la verdad sea interesante.
Por lo tanto, al abordar dichas objeciones y solicitudes de los clientes, se pueden utilizar los siguientes cinco patrones de oraciones:
. Si, pero por qué
Estoy de acuerdo con tu idea, pero por…, quiero saber por qué piensas así. (Guía a los clientes para que digan la verdad)
. Si, pero qué
Tienes razón, pero...y...si quieres..., puedo...para que entiendas mejor...( explicación)
. Sí, pero (Sí, pero...)
Yo también lo creo. Entonces, ¿por qué estás haciendo esto? )
Estoy de acuerdo con tu idea, así que...
Dame un ejemplo:
01
P: Haré un pedido en el restaurante Después de la comida, el camarero me dará un menú y me dejará tomar fotografías. ¿Por qué no puedo ir a su empresa de mejoras para el hogar para ver una representación?
¡Ay! Dijiste que tenías que mirar el menú al realizar el pedido, ¿verdad? ¡Así es! Yo también. No puedo hacer clic sin una imagen. (Sí)
Sin embargo, quiero decirles especialmente que soy del norte y que hay muchos restaurantes de Sichuan en el norte. Un plato que a los norteños les gusta especialmente pedir es el cerdo desmenuzado con sabor a pescado. Podemos ir a cualquier restaurante a comer cerdo desmenuzado con sabor a pescado y es más o menos lo mismo.
Es más, si el restaurante no cambia su carta, la imagen del cerdo desmenuzado con sabor a pescado puede durar diez años. Entonces te hacen más apetecible mirando fotos, pero si lo piensas bien, ellos y nosotros somos dos modelos completamente diferentes.
Somos clientes. Tomemos como ejemplo la carne de cerdo desmenuzada con salsa de pescado. Aunque nuestra "carne de cerdo desmenuzada con sabor a pescado" también se llama "carne de cerdo desmenuzada con sabor a pescado", puede tener cientos de formas. Entonces, ahora que estamos cocinando, puedes freír lo que quieras. (Analogía)
En otras palabras, estamos en modo de personalización, que es el modo de producto terminado.
Piensa de nuevo, vamos de compras. Por ejemplo, quieres comprar un armario grande para tu casa. Si compra un guardarropa terminado que ya está en la tienda, solo necesita pagar un depósito y pagar el saldo después de que el guardarropa sea llevado a su casa e instalado. Pero si personalizas un armario para adaptarlo a las dimensiones especiales de tu habitación, ¿tienes que pagar el precio completo?
¿Entonces por qué? De hecho, me temo que nadie lo querrá una vez terminado. Porque no importa si no quieres el producto terminado, otros lo comprarán. Pero si no quieres un guardarropa personalizado, es difícil de vender. Por lo tanto, encontrará que los métodos de pago para productos personalizados y productos terminados son diferentes. (Analogía)
Para contarte tanto, solo quiero decir que entiendo tus pensamientos. Pero no es así como funciona nuestra industria. Si puede aceptar el pago completo por muebles personalizados y sus requisitos son diferentes a los de otros padres, debería poder aceptar que solo podamos brindarle representaciones después de que haya tomado una decisión. (Pero)
02
P: ¿Puede su empresa darme una cotización y dibujar un dibujo?
Puedo entender tu pensamiento. (Sí)
Pero la cotización y los dibujos pueden ser solo una cita y algunas imágenes a sus ojos, pero para nuestra empresa de decoración del hogar, ese es el producto. Si quieres comprarte un televisor cuando sales, no te dejarán quitártelo a menos que lo pagues.
Porque a sus ojos, el televisor es un producto, pero si desea que nuestra empresa de decoración del hogar, antes de la construcción, nuestros dibujos y cotizaciones sean nuestros productos, entonces, si no paga el precio completo, ¿cómo podemos dárselo? (Analogía)
De hecho, también descubrimos que es particularmente importante, porque descubrimos que cuando los clientes quieren cotizar, tienen que salir y comparar con la competencia. En realidad, esto es especialmente injusto para las empresas de mejoras para el hogar. Porque lo que ves es solo un precio único, pero en realidad la composición detrás de él es muy complicada.
En el pasado, nuestra industria también nos pedía que recogiéramos cotizaciones, pero luego descubrimos que se trataba de una situación en la que todos salían perdiendo. Por eso, la industria ha puesto una regla: no más cotizaciones. No puedes citarme. Créame, no puede aceptarlo de otras empresas. (Pero)
Resumen
El profesor Chang dijo: "La obligación de informar es nuestra, y el derecho a elegir es siempre del cliente. Debido a que nuestra obligación de informar es diferente, la del cliente La elección puede ser completamente diferente. Entonces el cliente no firma un contrato con nosotros porque nuestra obligación de divulgación es insuficiente”.
¿Cómo cumplir con la “obligación de divulgación”? Echemos un vistazo a la clase habitual de "Firma absoluta".