En profundidad|En el período posterior a la epidemia, las tiendas de neumáticos tienen tres puntos débiles importantes y tres direcciones de mejora importantes.
No hay acuerdo hasta que nos encontremos.
La tendencia obvia este año es que aquellos que quieren reunirse están luchando y aquellos que no quieren reunirse están creciendo. Las empresas que todavía dependen de transacciones cara a cara han sufrido durante mucho tiempo y seguirán enfrentando impactos en el futuro, como la industria de los neumáticos.
Para la industria del neumático, el proceso de servicio requiere que los vehículos ingresen a la tienda. Antes del servicio, cada elemento, como la confirmación del proyecto, el plan de construcción, el precio de la marca de las piezas, etc., debe confirmarse en persona. ¿Cómo debería cambiar esto?
Una vez finalizado el negocio, se da por terminada la relación con el cliente.
Este es un fenómeno muy aterrador. El ciclo de sustitución de los productos de neumáticos es relativamente largo y los clientes están expuestos a mucha información todos los días. ¿Podrás recordarlo la próxima vez? La respuesta es no.
Muchos jefes se dan cuenta de que esto es un problema y quieren encontrar formas de desviar el tráfico. En realidad, esta es una propuesta falsa, porque a la mayoría de las tiendas no les falta tráfico. Las tiendas que carecen de tráfico llevan mucho tiempo cerradas y abandonadas, y ahora no pueden continuar.
Tomemos como ejemplo una tienda que vende 65.438+000 neumáticos al mes. Basado en el promedio de dos vehículos que ingresan a la tienda para cambiar una llanta, se necesitan 200 vehículos para completar las ventas de 100 llantas, lo que significa 2,400 viajes por año. Según el ciclo promedio de reemplazo de vehículos de tres años, el volumen de tráfico real de la tienda es de 7200 vehículos. Si la tienda puede vender 65,438 automóviles por mes durante tres años consecutivos, la mayoría de los propietarios que abren tiendas de carretera hoy pueden vender 100 neumáticos por mes, pero aun así, muchos propietarios todavía. Mirando el tráfico frente a la puerta, todavía no No sé quién es mi cliente.
El quid de la cuestión es que la tienda no mantuvo el contacto con los clientes tras su apertura, de forma indefinida.
Soy experto en cambiar neumáticos, pero no sé cómo hacer negocios.
Cuando muchos jefes escuchen esto, seguramente lo desaprobarán o incluso no estarán muy convencidos: Cuando comencé a trabajar, pensé que una pareja abrió una tienda, pero ahora la tienda tiene cinco habitaciones y ocho personas trabajan. para trabajar. ¿A esto no se le puede llamar desarrollo? ¿A esto también se le llama no hacer bien tu trabajo?
Sin embargo, la historia del desarrollo del automóvil en China son los 40 años de reforma y apertura. El número de tiendas en el mercado de repuestos para automóviles también ha crecido rápidamente de cero a más de 20 millones en estos 40 años. Las personas que han invertido en esta industria durante los últimos 40 años básicamente han ganado dinero porque esta industria se ha desarrollado a un ritmo rápido.
Pero ahora el crecimiento ha desaparecido. En el mercado de valores, si una tienda puede convertirse en tres o si una tienda puede convertirse en cinco depende de si podemos hacer negocios o hacerlo según el pensamiento pasado, lo cual definitivamente no es bueno.
Existe un concepto del que todo el mundo debe haber oído hablar. No es que la competencia sea cada vez más feroz ahora, sino que cada vez más personas hacen negocios a nivel profesional, al igual que otros tomaron el tren de alta velocidad y viajaron miles de millas en tres horas, pero todavía estás en un bicicleta.
De hecho, la mayoría de las tiendas todavía no se han deshecho del método manual para ganar dinero en la actualidad. Esta es la productividad atrasada de los talleres artesanales que habían formado un sistema hace más de 500 años. Retire los neumáticos, reemplácelos por otros nuevos, agregue dinero al precio de compra y el negocio estará completo. Lo que realmente gana son los costos laborales, que es diferente a hacer negocios.
Bajo la nueva normalidad, los talleres de neumáticos deben establecer contacto con clientes fuera del negocio y gestionar y educar a los clientes. Quien gestiona y educa a los clientes escucha a quien lo hace.
Actualización 1: Crear archivos de clientes y configurar un mecanismo de revisita.
Todo el mundo tiene un coche y debe haber llamado y recomendado un seguro. Esto se debe a que la compañía de seguros obtiene información del cliente, o el registro de consumo de seguro del cliente, a través del sistema de gestión de tráfico.
Las tiendas de neumáticos también pueden crear fichas de clientes basadas en los pedidos de construcción de la tienda. De acuerdo al ciclo de reemplazo de diferentes partes del vehículo, se notificará al propietario mediante mensaje de texto y se adjuntará un breve recordatorio de las precauciones de uso del vehículo.
Algunas tiendas tienen pedidos de construcción, algunas solo tienen cuentas en funcionamiento y algunas incluso no tienen nada. Algunas tiendas no han persistido por un tiempo y la persistencia puede no ser efectiva. Pero si no lo hace, definitivamente no tendrá ningún efecto.
Por ejemplo, el propietario de Hubei AC4460, a su automóvil le reemplazaron dos neumáticos del eje delantero en nuestra tienda en 2019 y octubre. Lo he estado usando durante medio año. Dependiendo del uso de su vehículo en ese momento, ahora es necesario reemplazar los dos neumáticos del eje trasero para evitar el subviraje causado por un agarre insuficiente de la banda de rodadura. Vuelva a la tienda en algún momento y estaremos encantados de atenderle.
Si el taller de llantas siempre puede prestar atención al uso de un neumático durante todo su ciclo de vida y continuar interactuando con los clientes durante el ciclo de reemplazo de varias piezas de desgaste del vehículo, los clientes también pueden cooperar con ellos. Volver a la tienda y surgirán oportunidades de negocio. Definitivamente serán grandes. ?
Actualización 2: ¿Crear tráfico de dominio privado para la tienda?
El concepto de grupo de tráfico de dominio privado es todavía muy nuevo. Supongo que algunos amigos nunca han oído hablar de esto, por lo que algunas personas pueden pensar que es difícil de hacer y, por supuesto, no será particularmente fácil. Sin embargo, el tráfico de dominio privado no es algo elevado, especialmente fuera de su alcance.
A través de la investigación, encontramos que las únicas motivaciones que tienen los propietarios de automóviles para elegir el consumo en tienda son las siguientes: 1) les gustan las marcas en la puerta, 2) el jefe es entusiasta y brinda buena recepción, 3) Los empleados de la tienda están capacitados y pueden resolver problemas.
Dado que todos estos son factores favorables para atraer a los propietarios de automóviles a la tienda, ¿por qué la tienda no utiliza algún método para que los propietarios de automóviles a menudo lo vean o sientan y no entren a la tienda?
Debe haber algunos clientes con buena interacción entre los clientes que nos visitaron anteriormente. Primero, estos propietarios de automóviles crean grupos de WeChat según los niveles de los vehículos, insisten en publicar videos sobre la cultura de la marca, las aperturas de tiendas, el tráfico de las tiendas, la recepción de las tiendas y la estandarización de los empleados todos los días, y dan explicaciones técnicas detalladas en el grupo una vez a la semana. , que puede ser sobre neumáticos o aceite de motor.
De esta manera, estos propietarios de automóviles pueden participar, sentirlo y seguir identificándose entre sí, para luego hacer recomendaciones y atraer continuamente a algunos clientes que han interactuado durante las revisitas, facilitando esto. grupo de clientes para conocer la tienda y, por otro lado, aprender sobre el uso y mantenimiento de los vehículos, genera un nivel de confianza cada vez mayor.
El siguiente paso empresarial es comunicarse y concertar una cita online, confirmar el proyecto y plano de construcción, la cantidad y marca de piezas, etc. Y la construcción comienza directamente después de ingresar a la tienda, lo que elimina el problema de la transferencia temporal de repuestos de emergencia, lo que mejora en gran medida la eficiencia de la tienda.
Actualización 3: Aprender y aplicar estrategias de negocio.
01
No decidas ganar o perder con un solo negocio.
Hoy en día, los talleres de neumáticos necesitan actualizar muchos conceptos y abandonar muchos hábitos. Ganar dinero no es tan fácil como solía ser, pero los hábitos de ganar dinero formados en ese momento son difíciles de cambiar. ¿Cuál es la costumbre de ganar dinero con todos los neumáticos?
Si inviertes en una pequeña empresa, no lo harás si no ganas mucho. Si inviertes en una gran empresa, si ganas muy poco, no lo harás. Esta es la situación que se encuentra en las tiendas de hoy.
Sin embargo, si puedes ganar un cliente, puedes comenzar el negocio anterior. Aunque no ganas mucho dinero, la inversión no es grande después de todo; Una especie de tortura. La inversión es relativamente grande, pero aún así perderá dinero o incluso quedará inmovilizado. Este tipo de negocio también debe realizarse, porque también es un tipo de beneficio retirar fondos, acelerar la rotación y evitar la depreciación del inventario.
02
Cada vez será más difícil ganar dinero en tu negocio principal.
Es difícil ganar dinero que los clientes puedan ver, especialmente en una tienda de llantas. Los clientes están preparados antes de entrar a la tienda, por lo que es relativamente fácil ganar dinero que los clientes no pueden ver.
Hay miles de piezas y componentes en el vehículo, y también hay muchos consumibles. Elija algunas cosas para promocionarlas o agregar servicios.
Deje que los clientes lo experimenten primero, incluso si al final no lo compran, a través de este servicio experiencial, los clientes sentirán que vale la pena su dinero y definitivamente habrá clientes que quieran comprar. de vuelta. Si lo vende en este momento, no tendrá miedo de dejarle ganar dinero, porque lo necesita activamente.
03
Alianza Horizontal
¿Cómo convertir clientes de otras personas en tus propios clientes? Para algunas tiendas que todavía están preocupadas por el tráfico, se recomiendan alianzas horizontales.
Debe haber restaurantes, pequeños supermercados, tintorerías y tiendas de té con bebidas frías alrededor de la tienda. Por ejemplo, coopera con una tintorería, y los clientes que cambian neumáticos o realizan tareas de mantenimiento en la tienda reciben cupones para lavar trajes gratis, y los clientes que cargan sus baterías en la tintorería reciben cupones de 50 yuanes para el reemplazo de neumáticos. o mantenimiento.
Si insistes en hacer esto durante mucho tiempo, descubrirás que constantemente atraen clientes y los clientes de toda la calle se convertirán en tus clientes. ?
La mayoría de las personas sólo cambian cuando están desesperadas. Creo que la epidemia nos ha dado un estímulo profundo. Sólo saliendo de la zona de confort, integrando estos métodos que otros han aplicado con éxito en sus propias tiendas y probándolos con valentía se pueden construir tiendas de neumáticos para que duren. (El autor de este artículo es un veterano en la industria de los neumáticos. Envíelo después de la autorización).
Este artículo es del autor de Autohome y no representa la posición de Autohome.