Operación y gestión de productos bajo el pensamiento del comercio electrónico

Operación y gestión de productos bajo el pensamiento del comercio electrónico

Cita célebre: Shakespeare tiene un dicho famoso: Hay mil Hamlets en el corazón de miles de personas, en la experiencia de miles Para los internautas, cada operación puede ser un baile de manga larga. El siguiente es el pensamiento de comercio electrónico sobre la gestión de operaciones de productos que les traigo, espero que les sea útil.

Tuve la suerte de unirme a JD.com en 2015. Lo que es aún más afortunado es que había trabajado tanto en empresas de TI de consumo como en la industria B2B, como jefe del departamento de marca y marketing y como el jefe del departamento de marketing. Propietario del producto aprobado. Entonces, cuando me uní a JD.com para trabajar en operaciones, mi comprensión de los usuarios y los productos era más rica y más completa, y me sentí más cordial con los usuarios. Todo esto proviene de una acumulación previa y, por supuesto, también tengo más aprendizaje y experiencia. . Este año he estado muy ocupado en el trabajo, pero habitualmente también encuentro tiempo para pensar y escribir algo.

Prefacio: Hay que tomar todos los caminos

2015 parece ser un año muy emotivo. Personalmente, me uní a JD.com el 15 de enero y me convertí en miembro de este equipo empresarial. Durante más de diez años, he realizado una carrera valiosa y de ensueño y, junto con el equipo, he creado un negocio de un billón de dólares. .Empresa nacional! Durante este año, cada día es como un conejo corriendo, corriendo hacia adelante sin parar, ¡y el ajetreo se ha convertido en el tema principal de cada día!

Para el comercio electrónico e Internet, el entorno es más complejo. La tasa de crecimiento de la plataforma de comercio electrónico Alibaba se ha ralentizado, mientras que el comercio electrónico móvil ha acelerado la verticalización, la basada en escenarios y la socialización. Por ejemplo, la plataforma GMV de Miya ha tardado 2 años en alcanzar los 2.500 millones y su valoración supera los 8.000 millones. Al mismo tiempo, la competencia entre gigantes se ha vuelto más intensa y las oleadas de fusiones son cada vez mayores. ¿Meituan, Ctrip, eLong, Qunar se fusionaron, 58, Qianji se fusionaron, Didi se fusionaron, etc.?

El entorno del mercado realmente puede describirse como rápido y rápido, como el bromista "El Padrino de Rojo" en la conferencia de Internet. ¡En el episodio de El Padrino de Rojo, tus horizontes se amplían y los tiempos han cambiado! Este año, el autor siente lo mismo acerca de esta frase, y la llamada "velocidad de Internet" es aún más profunda. ¿Velocidad de Internet? Aunque JD.com, como buque insignia en el campo del comercio electrónico, no ha tenido escasez de tráfico durante mucho tiempo y tiene una estrategia clara, cuando los dos gigantes se enfrenten, los valientes ganarán, con amigos y competidores constantemente innovando e iterando, como un todo. Operación 3C, primero debemos lograr avances con visión de futuro. ¡La posición no se puede perder! El director ejecutivo de Didi, Cheng Wei, dijo al hablar sobre el espíritu empresarial a principios de año: Cuando trabajas duro hasta el punto de ninguna parte, ¿Dios te abrirá una ventana? Creo que lo más importante que quiero expresar en esta frase es: ¡hay que tomar todos los caminos! Esta es también una vívida lección aprendida del equipo empresarial de JD.com, que requiere un espíritu profesional de "inseguridad" en las operaciones. ¿Inseguro? ¿Qué tipo de profesionalismo deberíamos aprender? ¡Anímate y encuentra tu propio camino empresarial!

Unirse a JD.com este año ha dado un salto hacia un comercio electrónico de Internet centrado en el usuario, que defiende la artesanía, la iteración ágil, la mejor experiencia de usuario, la interconexión de todo, la ecología de plataformas, etc. como sus estrategias principales. En el pasado, es un negocio centrado en el usuario. ¡La práctica personal de ideales profesionales en el puesto C también es una suerte! También se puede decir que para hacer un buen trabajo en la operación del producto, el conocimiento de las relaciones públicas de la marca, el conocimiento del marketing, el conocimiento del producto, el conocimiento de la gestión de proyectos, el pensamiento de operación integrada de productos de software y hardware, el pensamiento de gestión de ventas, etc., siguen siendo sistemas de pensamiento indispensables.

Al operar en JD.com, es aún más importante que cada empleado aprenda y absorba profundamente las capacidades de control de riesgos como un hábito profesional. Esta capacidad se refleja en cientos de millones de garantías de riesgo de flujo de efectivo y cientos. de millones de garantías de experiencia de usuario, garantía de arquitectura de sistema de nivel DT, cientos de millones de garantías de demanda de clientes, cientos de millones de garantías de capacidad de gestión de la cadena de suministro y cientos de millones de garantías de desempeño de operaciones de pedidos. El comercio electrónico, volviendo a la esencia del comercio minorista

Hay un dicho en el arte de la guerra: Si no planificas para todo el mundo, no puedes planificar para un momento; ¡No se puede planificar para la situación general, no se puede planificar para una región! Para ser una empresa y operar bien un producto, primero se debe comprender cuál es su lógica central y cuál es su esencia.

En términos de operaciones comerciales, en el prefacio de "Creando JD.com", el primer libro que cuenta la historia completa del desarrollo y la estrategia de JD.com, el Sr. Liu Qiangdong escribió personalmente el prefacio y de manera concisa. elaborado sobre el comercio electrónico La esencia del: ¡Vuelta a la esencia del comercio minorista!

El comercio minorista, desde los inicios de la humanidad, se ha convertido en un instinto y una de las necesidades fundamentales de supervivencia. Con el advenimiento de la era del comercio de productos y los cambios de escala, esta necesidad más antigua también está en constante evolución.

Pero ya sea en la era de la navegación, la era de la industrialización o la era actual de Internet+, la lógica esencial de las transacciones entre personas nunca ha cambiado, ni siquiera los actuales modelos B2C, B2B, C2C y otros están destinados a satisfacer las necesidades materiales de cada individuo. Como se muestra en la teoría de la jerarquía de necesidades de Maslow a continuación▼, cualquier nivel es inseparable de la satisfacción de las necesidades a través de transacciones de productos. De menor a mayor, especialmente las necesidades fisiológicas de salud, fisiología, descanso y vida, el origen de la búsqueda no ha cambiado mucho.

El libro "Creación de JD.com" también menciona que a través de canales en línea, JD.com puede ahorrar a los consumidores muchos costos de compra. Por lo tanto, el origen de JD.com no es más que guiarse por Internet y las nuevas demandas de los consumidores, llevando a cabo constantemente innovaciones revolucionarias en el modelo de negocio, reconstruyendo así el sistema de la cadena de suministro, logrando el propósito de reducir costos, mejorar la eficiencia y, en última instancia, crear valor para los consumidores. ¿Seguirá siendo minorista la naturaleza de la próxima industria minorista? Satisfacer las necesidades del consumidor. El desarrollo y crecimiento de JD.com nunca ha abandonado esta esencia, y el futuro también debe girar en torno a esta esencia.

1. Los atributos del comercio electrónico de Internet + comercio minorista: conexión

Desde una perspectiva empresarial, ¡sigue siendo comercio minorista con el propósito de satisfacer las necesidades del consumidor! ¿pero? ¿Internet + comercio minorista? Sin embargo, tiene atributos y características únicos que son diferentes de la industria minorista tradicional. La rápida extensión de la cadena de operaciones del comercio electrónico ha mejorado en gran medida la eficiencia de la circulación de productos básicos y también ha aportado un valor de experiencia de usuario sin precedentes: la conexión.

Como operador, mi trabajo diario es servir y satisfacer las necesidades de los usuarios finales de C. A través de la práctica continua, puedo realizar la conexión entre productos y usuarios, y realizar la conexión entre servicios y necesidades.

Para usar una metáfora apropiada: ¡Las operaciones no producen productos, las operaciones son sólo transportadores de demanda!

Ya sean operaciones tradicionales fuera de línea o operaciones de Internet, ¡deben basarse en datos! A través de la extracción y el análisis de big data de Internet, podemos pensar mejor en lo que piensan los usuarios y preocuparnos por sus necesidades. Incluso podemos predecir el ciclo de demanda del usuario a través del juicio inteligente del sistema, como por ejemplo: cuándo está a punto de llegar la comida que ha comprado. Cuando se agote, el sistema promueve automáticamente el reabastecimiento y el almacenamiento de productos por adelantado y recuerda a los usuarios con anticipación si deben comprar. Permita que los usuarios siempre tengan un contacto leal más en sus vidas. ¡Esta conexión está disponible todo el tiempo y en cualquier lugar!

En el famoso modelo de pirámide invertida▼ de JD.com: los consumidores siempre están en la cima, y ​​el modelo operativo orientado a los negocios promueve directamente una optimización sustancial en aspectos como el costo, la eficiencia, la calidad del producto y la experiencia del usuario.

Además, este modelo también ayuda a que la gestión de operaciones de cada categoría sea más extrema y refinada. Por ejemplo, la innovación continua de logística inteligente de JD.com, a través de una trazabilidad inteligente sistemática y cálculos de big data, puede estimar dónde se construye cada almacén, lo que puede reducir efectivamente la cantidad de veces que se mueven las mercancías y también contribuir directamente a la cadena de suministro. Esto ahorra muchos costos en el lado de la operación de la categoría, a menudo aprovechamos esto. Por ejemplo, durante las promociones navideñas como el Festival de Primavera, nos enfocamos en resaltar y enfatizar el valor de JD Logistics. Esto mejora enormemente las expectativas de los usuarios. , reduce el miedo de los usuarios y mejora el retorno de la inversión. Y estos son los detalles de mis operaciones diarias. * ¿3 líneas de negocio principales, 11 categorías de tres niveles? Este año, cambié de operación de un solo producto a operación de múltiples categorías. ? ¿Operación de múltiples categorías? ¿Operación integrada de líneas de negocios? Práctica continua de marca y personalización de líneas de negocios, el rendimiento ha aumentado de 0 a 100% + en categorías, y ahora hay una cooperación y un intercambio de casos más valiosos y efectivos; Revisar y resumir el trabajo operativo de este año.

¿Cómo hacer las operaciones?

Hay dos partes principales: mi sistema de gestión de operaciones, que está operativo. y la lógica también son direcciones. La segunda es mi metodología de operación de mercado, que incluye ideas de operación estratégica de negocios/categoría, incluidos dos aspectos de operaciones refinadas.

En el trabajo, pienso en ello todos los días. La clave es: cómo hacer un buen trabajo en el acoplamiento B2C, cómo implementar los tres pasos, cómo implementar los cuatro sistemas operativos y, en última instancia, lograr una buena calidad del trabajo. En trabajos específicos, también necesito comprender el entorno de mercado de la categoría. todos los días y comprender el entorno de mercado de la categoría todos los días. Afinar las operaciones de la categoría, implementar la planificación estratégica, pensar en cómo tomar decisiones sobre la dirección de las operaciones de múltiples categorías, etc.

Mi sistema de gestión de operaciones (334)

1. Tres lógicas de gestión de operaciones

Como se mencionó anteriormente, el trabajo diario de las operaciones debe conectar a los usuarios, luego Durante En este proceso necesito considerar y resolver tres cuestiones cada día:

1) Operaciones del lado B

¿Qué valor puedo generar para los usuarios? ¿Qué necesidad puedo crear para satisfacer? ¿Cómo producir contenido que satisfaga mejor las necesidades internas de los usuarios? ¿Cómo guiar a los usuarios para que comprendan sus necesidades con mayor claridad?

En el trabajo, continuamos renovando nuestros productos, generando ideas para crear contenido valioso que satisfaga mejor las necesidades de las redes sociales y continuamos innovando en el diseño de páginas. Por ejemplo, lanzamos nuestro primer trípode. En cuanto a la planificación del contenido y el diseño de la página de detalles del producto, mejoré constantemente el diseño de la página de detalles del comerciante. La copia se revisó 15 veces y me tomó 5 horas tomar las imágenes para optimizar la cantidad de gráficos GIF. En la página de detalles del comerciante, busqué en todos los departamentos y los colegas de I+D realizaron una evaluación de datos para ver si afectaba la velocidad de apertura de la página del usuario. Luego proporcioné la información al diseño y comparé las ventas de la página de producto de casi 20 productos clave líderes antes de la confirmación final. Proporcioné información para el diseño y comparé casi 20 páginas de productos clave con las principales ventas antes de finalizarlo. Después del lanzamiento del producto, el efecto fue muy bueno. Las primeras 150 reseñas fueron 100% positivas. La tasa de conversión de la página fue la más alta entre todos los productos de Dostyle Pictures. Solo tomó 20 días para que el nuevo producto ocupara el cuarto lugar en todo el ranking. categoría.

b) Usuarios del lado C

¿Quiénes son los usuarios? ¿Quiénes son nuestros usuarios y cuáles son sus características? ¿Edad, género, región, estatus social, riqueza, pasatiempos? Datos de usuario más precisos significan necesidades de usuario más claras. Operaciones puede utilizar esto para forzar la iteración e innovación del producto. En otras palabras, quien controle a los usuarios podrá controlar el tráfico, dominar el modelo de negocio y coaccionar a los usuarios. Los líderes de departamento a menudo nos preguntan: ¿entendemos a nuestros usuarios?

Una parte muy importante de mi rutina de trabajo todas las mañanas es comprender el estado del pedido del día; luego, para los productos en Internet, como las categorías sensibles al precio, haré precios diferentes para los nuevos productos cada vez; 3 días ¿Y los métodos de promoción, en diferentes plataformas y en diferentes intervalos de tiempo, deducen constantemente la sensibilidad al precio de los usuarios y prueban el retorno de la inversión más alto, etc.? ¿Las operaciones continuas y refinadas son para comprender a nuestros usuarios? ¿Existen muchos otros medios muy eficaces?

3) Conexión B2C

Es decir, comunicación y contacto con los usuarios La satisfacción de necesidades desde el extremo B hasta el extremo C radica también en la difusión y flujo de valor. , desde mi flujo hasta el usuario, ¿A través de qué canales debemos contactarlo? ¿Cómo puedo llegar a mis usuarios precisos de manera más efectiva?

En 2015, el equipo directivo propuso la estrategia de trabajo "salir", enfatizando que "salir" significa "salir". La estrategia de trabajo "Going Global" enfatiza la necesidad de fortalecer la cooperación y la comunicación con varios departamentos comerciales y obtener canales efectivos cada vez más amplios para globalizarse. De hecho, esto también es para permitir que nuestro valor aparezca ante los ojos de una audiencia cada vez más amplia. Base de usuarios precisa. Xiang también tiene miedo de los callejones profundos. Dejar que los usuarios vean que hay canales para transmitir el valor de mis productos, que es el primer paso para obtener conversiones en la primera mitad del año, a través de una serie de arduas comunicaciones. Logré cooperar con mi departamento hermano y finalmente hice un esfuerzo muy efectivo. La promoción condujo a un aumento del 200% en el rendimiento del producto en toda la red. Impulsado por la PC bidireccional y los terminales móviles, el PV del SKU. la página de detalles de la empresa ha aumentado significativamente, con un aumento diario promedio de 10 000 a 20 000 desde 2K.

Hablando de dispositivos móviles, en la era de Internet, la fragmentación reduce el efecto comunitario de los usuarios, por lo que continuamos creando canales para que nuestro flujo de información puede ofrecer de manera efectiva el valor y el tráfico esperados y, en última instancia, lograr el seguimiento de los usuarios.

Estas tres dimensiones, como un carro, son indispensables

2. ¡Tres módulos principales de gestión de operaciones!

1) Operación de contenido: contenido de alta calidad + unidad dual UGC

La operación de contenido de comercio electrónico está destinada a ser un modelo de operación de contenido de doble impulso con el lado B como líder El contenido UGC del usuario del lado C es el núcleo dual. El contenido de la página no es lo suficientemente novedoso, confiable, innovador y realista. Los usuarios solo quieren leerlo. reseñas de usuarios, si todas son negativas, ningún usuario estará dispuesto a comprar o pagar, y mucho menos recomendar el producto a su círculo de amigos.

En la página de detalles del comerciante del lado B de cada SKU, la innovación extrema y el pulido de los detalles se han convertido en mi trabajo y en cada operación, como los siguientes tres productos ▼, el primer trípode para mejorar display Para el efecto de diferentes escenas de la vida real, decidimos usar imágenes GIF, pero la velocidad de carga de GIF es lenta. Teniendo en cuenta los dos factores del efecto GIF y la velocidad de carga, nuestro equipo de fotógrafos pasó una tarde tomando cientos de imágenes y seleccionando. ellos uno por uno; el efecto GIF y la velocidad de carga son dos factores que el equipo de fotógrafos pasó una tarde fotografiando. Para el segundo producto, el diseñador pasó 3 días en esta imagen y repitió la versión varias veces, solo para buscar mejores efectos visuales para el tercer producto, con el fin de presentar las imágenes del producto más realistas a los usuarios. realizamos no menos de 20 encuestas y lo volvimos a fotografiar tres veces; en el contenido UGC del lado C, las evaluaciones reales de los usuarios son cruciales, lo que determina las opiniones de más usuarios nuevos sobre el contenido UGC del lado C. Las evaluaciones son cruciales y determinan la elección. de más usuarios nuevos.

En el contenido UGC del lado C, las reseñas reales de los usuarios son cruciales para determinar las opciones de más usuarios nuevos.

Al mismo tiempo, en el proceso de edición de contenido de la página de detalles comerciales, se incluye una serie de contenidos como visualización de imágenes grandes, tomas de la vida real, efectos especiales dinámicos GIF, videos, respaldo de usuarios de KOL, etc. . se han convertido en una de las operaciones de rutina. Además, es más importante procesar el contenido de alta calidad generado por los usuarios mediante edición, integración, optimización, etc., y difundirlo a través de medios propios, comentarios de los usuarios, etc., lo que a menudo es un complemento a la innovación del contenido del producto. .

2) Operaciones de marketing: a veces, los canales son los reyes

En la era de Internet móvil, los canales fragmentados están cada vez más extendidos, por lo que para hacer buenas conexiones B2C, por un lado Por un lado, necesitamos construir canales más precisos, más amplios y más efectivos para aumentar el PV y permitir que los usuarios lo compren. Por otro lado, también debemos utilizar el marketing como un medio para construir más canales de comunicación para llegar a los usuarios; En 2015, a través de la comunicación entre departamentos, gradualmente obtuvimos un apoyo efectivo de otros colegas en los canales de ventas, como promociones de regalos, obsequios, etc., lo que finalmente generó PV de alta calidad y exposición a auriculares, redes, productos de imágenes, etc. Además de los canales de ventas, también hemos cooperado con varios canales de marketing, independientemente de los días laborables, los días festivos y las temporadas promocionales, las principales categorías de las que soy responsable han lanzado recursos inalámbricos y móviles. Ya sea Tmall, JD.com u otras plataformas, ¡la expansión de recursos es la misma!

3) Operación del usuario: atraer nuevos usuarios, promover la activación y retener

En la operación de nuevos productos clave, combine usuarios de KOL e impulse la conversión de nuevos usuarios a través de sus comentarios; o en En el funcionamiento de algunos productos, se confía en el precio y los métodos de promoción para impulsar rápidamente la conversión y compra de nuevos usuarios. Por ejemplo, durante un período de tiempo en 2015, el autor promocionó al precio más bajo de la historia y vendió directamente un récord de 888 ese día. A excepción de algunos usuarios antiguos, la mayoría de ellos eran usuarios nuevos y la tasa de conversión fue. muy alto si según La eficiencia de la fisión de Internet se calcula calculando que cada usuario tiene al menos 6 amigos/colegas. Entonces, ¿qué tan altas serán las ventas de nuevos usuarios generadas por esta actividad? Una tasa de conversión de 6. Este es también el récord minorista más alto para la categoría de auriculares en tres años.

3. Cuatro sistemas principales de operación y ejecución: dirigidos y priorizados

Hay muchas empresas excelentes en diversas industrias, como Xiaomi, Apple, Canon, Beats, DJI, algunas empresas. En Chengdu, como Wahaha y Wal-Mart, se benefician del reconocimiento de los usuarios. Sin embargo, en el proceso de conectar a los usuarios, los métodos de mercado utilizados por cada empresa son diversos. Cien flores florecen en medios, cada una con sus propios méritos. Por ejemplo, cuando mencionan a Xiaomi, los usuarios suelen pensar en las capacidades de marketing de la marca; cuando mencionan a Apple, Canon, Beats y DJI, los usuarios suelen pensar en productos de primer nivel, una calidad que supera las expectativas y una excelente innovación de productos; La industria piensa que es su canal fuera de línea incomparable, más completo y más eficiente de China. Cualquier producto nuevo de Wahaha se puede ver en todas las ciudades y pueblos de China, incluidos el Tíbet y Xinjiang, dentro de una semana de su lanzamiento. Wal-Mart, la industria piensa en ello. ¿Son sus capacidades globales de adquisición de la cadena de suministro de bajo costo, sus capacidades de retroalimentación rápida de la cadena de suministro y sus enormes capacidades de canal

que Liu Qiangdong mencionó en el libro "Creando JD". com" que la persona que más admira es Sam Walton, fundador de Walmart.

Walton comparó una vez a JD.com con Wal-Mart. Porque los negocios de JD.com y Walmart son esencialmente "minoristas". minorista. Por lo tanto, el modelo de comercio electrónico es consistente con estos negocios, que requieren excelentes capacidades de marca y marketing, productos de alta calidad, un sólido soporte de canal y capacidades de adquisición de la cadena de suministro rápidas y de bajo costo.

En comparación con estos amigos y competidores, Xiaomi tiene una marca y un marketing que han estado profundamente arraigados en los corazones de la gente. La fortaleza de Walmart radica en su sistema de cadena de suministro de adquisiciones global y en el desarrollo de nuevos productos de Wahaha. y la velocidad de iteración y los canales son enormes y eficientes. Entonces, como responsable de las operaciones de categoría, lo que tengo que considerar es ¿cómo puedo hacerlo tan bien?

La marca dostyle no es como Xiaomi o Wal-Mart. Carecemos de un sistema sólido de cadena de suministro de adquisiciones. Para establecer un sistema sólido de cadena de suministro en un corto período de tiempo se requiere inversión en muchos aspectos, que puede que no. sea ​​realista; a diferencia de Wahaha, tenemos una velocidad de iteración del producto de alta eficiencia. ¿Aún no podemos lograr esta fortaleza?

¿Qué pasa con los canales? ¿Aunque no hayamos completado canales grandes y eficientes para respaldar la comercialización de nuestros productos?

¿Qué pasa con los canales?

Si el producto es el corazón, entonces el canal es el vaso sanguíneo. Si podemos suministrar sangre fresca continuamente, entonces la empresa tendrá oportunidades. Este es un trabajo importante que se ha promovido desde este año, y resulta que a través de este avance ha mejorado enormemente el rendimiento y ha llevado al pleno florecimiento de otros puntos.

A través de una extensa construcción de canales, por un lado, podemos reducir efectivamente nuestros costos de exposición y, por otro lado, podemos promocionar de manera muy eficiente nuestras marcas y productos a los usuarios, permitiéndoles ver y familiarizarse. con ellos y comprarlos.

Con los canales y las ventas, las ventajas de negociación posteriores y las ventajas de reducción de costos de la cadena de suministro se irán fortaleciendo gradualmente. A través de estos, continuaremos inyectando un impulso al departamento de productos y promoviendo la mejora de la eficiencia de la iteración de I+D de sus productos, promoviendo así aún más la expansión de la participación de mercado y formando ventajas y efectos a escala de mercado. Este es un negocio benigno de circuito cerrado.

Entonces, ¿cómo construir buenos canales? Siempre me he adherido a los siguientes tres principios:

Cualquier canal tiene riesgos, no se pueden poner huevos en la misma canasta. Sólo creando múltiples canales se pueden compartir los riesgos.

Entonces, ¿cómo podemos construir buenos canales? Primero que nada, pienso, ¿qué es un canal? ¿Las personas son canales, las plataformas son canales, las páginas web son canales y los banners son canales? Muchas cosas pueden ser canales. Entonces, con tantos canales, ¿cómo combinarlos de manera efectiva? Centrar la energía limitada en los recursos básicos, el principio 80/20. Necesito canales para cada categoría y los asigno de acuerdo con 4321 según el método de la isla Tianji. El 40% de los canales se centran en el mantenimiento, invierto en productos clave y el 30% de los canales son de alto precio unitario; posicionados como canales de oro e invertidos en campos especiales, drenaje a escala, el 20% de los canales se posicionan como canales de plata y se invierten en productos clave distintos del segundo nivel, y el 10% restante se utiliza al azar.

En tercer lugar, se utiliza buen acero en la vanguardia. Si la energía fotovoltaica está demasiado dispersa, a menudo es difícil aumentar rápidamente la escala. Por lo tanto, los productos nuevos y clave deben recibir un tratamiento especial y todos los recursos deben ser utilizados. invertido en una guerra de desgaste.

"Sin previo aviso".

Mi metodología de operación

1. Pensamiento estratégico: línea de negocio, operación de categoría

Los productos de TI y 3C son categorías con un grado muy alto de estandarización para individuos. La demanda de experiencia de categoría en el consumo modernizado no es tan fuerte como la de alimentos frescos, alimentos, etc. ¿Diferentes categorías de comercio electrónico? ¿El momento es diferente y el progreso también es diferente, debido a las características de sus productos, categorías estandarizadas? como 3C primero debe llegar a los usuarios del comercio electrónico. A través del análisis y la observación generales, 3C y otras categorías estandarizadas han evolucionado desde el estado inicial de varios métodos de marketing innovadores hasta la actual competencia de precios convencional, y luego a la etapa de marketing impulsado por productos y productos impulsados ​​por el marketing.

Por lo tanto, la estrategia comercial del equipo 3C es relativamente clara y más específica porque está estandarizada.

Tomemos como ejemplo los enrutadores. Es una de las líneas de productos más estándar de 3C. El cultivo de usuarios y el tamaño del mercado siempre han sido relativamente estables, y la competencia es extremadamente feroz. No solo lo son los gigantes de la industria como TP. , pero también Xiaomi, 360 En términos de precio, los caballos oscuros como , Jilu, etc. casi todos comercializan con 0 ganancias brutas o incluso ganancias brutas negativas.

En un mercado como el del Océano Rojo, ¿cómo podemos lograr un gran avance? ¿Qué tipo de empresa puede desarrollarse de manera constante, sólida y sostenible?

1) Estrategia de avance de un solo producto en el mercado del Mar Rojo

El director ejecutivo de Cheetah, Fu Sheng, defiende la "teoría de la vaca púrpura". Teoría de la vaca morada. A nivel de marketing, es decir, para resaltar los puntos clave, ?una vaca morada es a veces más valiosa que un grupo de vacas blancas. Una vaca morada a veces vale más que un rebaño de vacas blancas. Una vaca morada a veces vale más que un rebaño de vacas blancas. Los productos necesitan diferenciación para atraer a los usuarios y el marketing también necesita diferenciación para impresionar a los usuarios.

A través de investigaciones y análisis de mercado, descubrí que en el mercado de los enrutadores, la competencia por los enrutadores domésticos es extremadamente feroz, y el enrutador doméstico del que soy responsable no tiene otras funciones diferenciadas que puedan servir como un "púrpura". vaca". ¿Vaca morada? Por lo tanto, elegí evitar esta área y elegí que mis productos fueran más "Purple Cow". Ziniu En estos dos mercados, tanto mi enrutador como mi módem eléctrico tienen una serie de características diferenciadoras como precio bajo, apariencia única, mano de obra exquisita, excelente calidad y débil demanda de la marca por parte de los usuarios. Por lo tanto, en estos dos mercados, cada uno seleccionó 1 SKU, centró toda su potencia en él, logró avances en productos individuales y rápidamente mejoró su clasificación desde el último lugar hasta la cima en la subcategoría en 2 meses. Actualmente existen 3 subcategorías, que se centran en la creación de productos populares, mejorar la percepción de la marca de los usuarios a través de productos populares, reducir los costos de aceptación del usuario, promover las tasas de conversión e impulsar la conversión de productos del mismo tipo y productos nuevos.

Stars Fire puede provocar un incendio en la pradera, y el efecto de un avance de un solo producto en un mercado del océano rojo es a menudo muy obvio. Domestic 360, Xiaomi, Cheetah Mobile y WeChat son casos clásicos durante el proceso de operación;

En segundo lugar, el comercio electrónico. Hasta cierto punto, la batalla también es una batalla por el tráfico. La creación de productos populares a través de avances de un solo producto es el segundo principio de la estrategia de avance de un solo producto: avance: productos de tráfico. . Los productos con tráfico pueden contribuir continuamente con PV a la fuerza principal. En este momento, no necesitan demasiada promoción. El tráfico estable ya puede brindarles un mejor rendimiento. Al mismo tiempo, también puede aportar muchas contribuciones fotovoltaicas a otros productos a través de la alianza SKU. Como se mencionó anteriormente, MiYa continúa fortaleciendo su popularidad y, en última instancia, impulsando el desarrollo de toda la plataforma.

2) Efecto de escala en subdivisiones

Los enrutadores de los que soy responsable involucran principalmente tres subdivisiones (enrutadores inalámbricos domésticos, mini enrutadores, módems eléctricos) y estoy puliendo los productos constantemente. Al clasificar, vender y diseñar productos, hemos llevado el enrutador inalámbrico, el mini enrutador y el módem eléctrico a la cima. De esta manera, a través de la asociación, podemos fortalecernos y expandirnos aún más. Lenovo puede fortalecer aún más el efecto de escala y el conocimiento de la marca Dostyle en el mercado de enrutadores; con el efecto de escala de los segmentos del mercado, puede continuar promoviendo el trasplante de marca en otros campos y categorías.

Para poner otro ejemplo, el negocio de imágenes Dostyle del que soy responsable inicialmente solo tenía categorías como limpieza de cámaras y bolsas para cámaras. Después de que las clasificaciones de cada categoría mejoraron enormemente, lancé un nuevo producto de trípode en la cuarta. trimestre y rápidamente gané tráfico, cuando estas categorías se estabilizaron y los usuarios comenzaron a identificarse con la marca dostyle, lancé lentes UV. No había necesidad de una promoción a gran escala y el trabajo básico ya estaba garantizado. El trabajo básico pudo asegurar rápidamente su clasificación y, en menos de 2 meses después del lanzamiento del espejo UV, la clasificación mejoró a las 2 primeras filas en cada categoría.

c) Efecto estrella

Cooperar de manera decidida y estratégica con marcas reconocidas de la industria y productos de celebridades (excepto obsequios), en primer lugar para impulsar las ventas y, en segundo lugar, para interactuar con las "estrellas". Dar la mano y hombro con hombro influirá sutilmente en la cognición de los usuarios, lo que hará que sea más fácil aceptar, identificar y comprar la marca dostyle. Si estás hombro con hombro con el maestro, entonces dostyle también es un maestro.

4 ) Ideas sobre las ventajas de los productos de alto margen

Una de las tareas de las operaciones es garantizar que el beneficio bruto de rendimiento alcance el estándar, lo cual es un objetivo difícil. En este sentido, una de las estrategias más obvias y efectivas es aumentar la utilidad bruta general a través de productos de alto margen.

Hay una gran cantidad de casos en el trabajo de este año

2. Pensamiento táctico: operaciones refinadas

¿Qué son las operaciones refinadas? De hecho, solo una frase: ¡presta atención a cada detalle en la ejecución, sé meticuloso con cada recurso y conócelo bien! ¡Haz planes estratégicos y gana la batalla a miles de kilómetros de distancia!

1) Trabajo detallado: esté atento a todas las direcciones y escuche todas las direcciones para comprender los cambios y ritmos del mercado

Para hacer un buen trabajo en operación, lo que quiero decir es que debemos hacer una cosa bien. La primera habilidad básica es captar los cambios en el entorno del mercado y la calidad de las propias operaciones en cualquier momento y en cualquier lugar, y hacer un buen trabajo analizando y gestionando en cualquier momento, e iterando y actualizando en cualquier momento. en cualquier momento.

Lo primero que hago al llegar a la empresa cada mañana son cinco tareas de análisis estadístico. La base del funcionamiento es la extracción y análisis de datos, que también es la referencia más fundamental:

<. p> Estadísticas Estadísticas de ventas Estadísticas de ranking Estadísticas de productos Estadísticas de promoción Posición

b) Tácticas refinadas

El principio 28/20: el 80% de los recursos se invierte en el 20% de los productos

28 principios: 80% de los recursos invertidos en el 20% de los productos