Agencia farmacéutica y distribución de medicamentos
Comerciantes: Los distribuidores son personas que utilizan el dinero para comprar productos de las empresas. Compran artículos no para su propio uso sino para revenderlos. Para ellos, cuando venden con una mano, lo que importa es la diferencia de precio, no el precio real. Las empresas no venden a crédito, sino que recaudan dinero. Este negocio se refiere a empresarios, es decir, instituciones públicas. Por lo tanto, los "distribuidores" generalmente se refieren a unidades comerciales que reciben dinero de las empresas para comprar bienes.
El umbral para convertirse en agente es diferente para los diferentes fabricantes. ¡Este debe ser el mismo que el del fabricante específico!
Primero, aclarar los puntos oscilantes de la negociación.
1. Precio del producto y margen de beneficio. Como distribuidor, lo más sensible para los fabricantes es, sin duda, el precio y los márgenes de beneficio. La mayoría de los distribuidores siempre eligen productos de menor precio entre productos similares y de la misma calidad, pero es probable que la información que poseen ambos fabricantes sea asimétrica, lo que hace que los distribuidores piensen que el fabricante es demasiado turbio y que el precio de fábrica es demasiado alto, lo que deja a los distribuidores Hay muy poco espacio para que los distribuidores operen; los fabricantes creen que los distribuidores no tienen calidad, no entienden los productos y solo saben cómo encontrar gangas para ganar dinero.
Por un lado, los fabricantes no están dispuestos a explicar los costes a los distribuidores. Por otro lado, los comerciantes piensan que los fabricantes quieren vender productos caros. Tanto los distribuidores como los fabricantes parten de sus propios intereses e imaginan a la otra parte como codiciosa, lo que lleva a un tira y afloja en la negociación de precios.
2. Problemas de pago. Para evitar riesgos, los fabricantes exigen que los distribuidores tengan productos listos; para evitar presiones financieras y riesgos de mercado, los distribuidores esperan que los fabricantes vendan o distribuyan productos a crédito. De este modo, el enfrentamiento entre ambas partes sobre el riesgo de pago constituye a menudo un obstáculo para las negociaciones entre los fabricantes.
3. Cambio de derechos de agencia. Los fabricantes están impulsados por diversos intereses y la falta o el exceso de capacidades propias de los distribuidores pueden causar conflictos en los derechos de agencia. El fabricante puede sentir que el distribuidor es desobediente y quiere encontrar otro obediente. La rápida expansión de los distribuidores también puede dejar atrás a los fabricantes, y también existen algunos problemas causados por el hombre, como el manejo inadecuado de las relaciones con los clientes. Este artículo fue publicado en boraid|boraid|
4. Hay mucho contacto entre los representantes comerciales de los fabricantes y distribuidores, y la probabilidad de que surjan problemas es mayor. En el proceso de tratar con los fabricantes, puede haber muchos niveles, como vendedor, gerente regional, gerente provincial, gerente regional, gerente de la empresa de ventas, propietario de la fábrica, etc. Los intereses de cada nivel son diferentes y las consideraciones y acciones, naturalmente, serán muy diferentes. Cuál es la relación entre los distribuidores y todos los niveles, y cómo coordinar todos los aspectos, también son las razones del balancín.
5. Problema de "etapa". A primera vista parece que la iniciativa recae enteramente en el fabricante, pero en realidad los distribuidores también eligen al fabricante. El establecimiento de una relación de cooperación entre fabricantes y distribuidores es el resultado de una elección bidireccional, más que de una elección y control unidireccionales por parte del fabricante. Los comerciantes definitivamente no tomarán en serio a las pequeñas marcas que buscan grandes distribuidores y no serán "atendidas" en la promoción de productos. Las pequeñas empresas que buscan grandes marcas no podrán mantenerse al día con el desarrollo de productos de manera oportuna; Se rendirá a mitad de camino.
En segundo lugar, tomar la iniciativa en las negociaciones.
1. Pensar racionalmente en los precios de los productos. Cuando los distribuidores eligen productos, no deben comparar ciegamente el precio de mercado del producto y cuánto dinero pueden ganar con él. Al elegir un producto, es necesario considerar detenidamente varios indicadores del producto: precio, margen de beneficio, embalaje, calidad y diversas medidas de apoyo del fabricante. A través de una consideración integral, los distribuidores primero deben tener una comprensión general del precio del producto y las perspectivas de mercado, y luego negociar el precio con el fabricante de manera específica.
2. Resolver razonablemente los conflictos de pago. En cuanto al tira y afloja sobre el pago, nadie debería ceder ante nadie. Se puede resolver buscando un tercero que coordine. Por ejemplo, el departamento de transporte de la agencia es un tercero. El fabricante y la transacción de transporte son el pago de las mercancías, y el distribuidor también se ocupa del pago y el transporte. No existe ninguna transacción de pago entre las dos partes, evitando así conflictos. .
3. Trigo el apetito de los fabricantes. ¿Cuál es el apetito entre los fabricantes? Solo quiero ver que el desempeño de las ventas de los distribuidores crezca de manera constante y logren avances significativos en cada ciclo de facturación.
Cuando los fabricantes no invierten mucho en el mercado, los distribuidores deben ser más cautelosos con el mercado y no aumentar la inversión de capital cuando el futuro del producto es incierto. Cuando empiece a trabajar como agente, no trabaje demasiado. Lo mejor es mantener una mano abierta.
Por ejemplo, si vendiste 1000 el mes pasado, puedes vender 30 000 este mes. No trabajes tan duro. Es suficiente alcanzar los 15.000 yuanes para que las ventas puedan mantener un impulso de crecimiento estable y los fabricantes puedan ver esperanza y brindarle suficiente atención y apoyo.
4. Considere la relación a largo plazo entre las dos partes. En términos de relaciones interpersonales, debemos adherirnos al principio de "al hacer negocios, todo el que tiene dinero ganará dinero". En la vida, es apropiado prestar más atención al representante de ventas del fabricante, quien le ayuda a administrar el mercado, pero no importa cuán buena sea la relación, no puede asociarse con él para participar en algunas actividades indebidas, como el dumping conjunto y las ventas conjuntas. . Una vez que esté ávido de beneficios temporales y sea atrapado por el fabricante, llegará el momento de que lo exijan o lo amenacen, y usted será muy pasivo.
5. Los fabricantes son el organismo principal. Las opiniones del vendedor de la fábrica a veces solo representan su opinión personal y no necesariamente representan completamente a la fábrica. El socio del distribuidor es el fabricante, no un individuo, así que trate de encontrar oportunidades para comunicarse con quienes toman las decisiones en el fabricante. Asegúrese de reconocer a la empresa en lugar del individuo y no se deje llevar por un vendedor del fabricante.
6. La puerta está bien. Al elegir productos y fabricantes, recuerde que "lo mejor puede no ser necesariamente lo más adecuado", sólo la "combinación adecuada" puede conducir a "una asociación duradera que durará para siempre".
¡Espero que te sea útil!