¿Cuál es el flujo de trabajo de un vendedor farmacéutico? Flujo de trabajo: 1. Haz un plan de visita. Borrar el número de tareas. Con base en el trabajo preliminar, los archivos de las terminales y las condiciones de la red, está claro qué terminales se visitarán ese día, cuáles serán los objetivos clave durante la visita, qué problemas importantes se resolverán ese día, etc. , e hizo un plan de visita detallado. 2. Esté preparado. Cómo llevar materiales promocionales (cantidad, tipo), si llevar pegamento, cinta adhesiva, tijeras y si organizar cuestionarios preparados y pequeños obsequios. 3. Principio de funcionamiento. Ve primero lejos y luego cerca, es decir, empieza desde el terminal más alejado de tu domicilio (empresa) para eliminar puntos ciegos y vencer la inercia. 4. Pasos específicos para realizar un terminal. a.Mira afuera. Verifique si hay anuncios al aire libre. Si no, recupérelo a tiempo y haga un embalaje rígido. B. Saluda. Salude al dependiente de la tienda, lleve algunos pequeños obsequios de vez en cuando para facilitar la comunicación emocional y pregunte sobre las ventas de los productos de la empresa y de la competencia, así como las opiniones y sugerencias del dependiente sobre la empresa. c. Revisa la habitación. Verifique la ubicación del producto de la publicidad interior y ajústela a tiempo para lograr las mejores condiciones. Nota rápida. Registre todas las consultas con sinceridad. Si tiene una buena relación con el empleado de la tienda, puede tomar notas en persona; de lo contrario, puede tomar notas inmediatamente después de salir de la tienda. e.Hacer una solicitud. En respuesta a problemas prácticos, planteamos nuestros requisitos y nos esforzamos por alcanzar nuestros objetivos. f. Salir cortésmente. 5. Verificación de terminales. Para llevar a cabo el trabajo de la terminal de manera planificada y paso a paso, las empresas deben contar con los mecanismos de inspección correspondientes, realizar inspecciones periódicas del trabajo de la terminal y establecer los registros de inspección de la terminal correspondientes. 6. Resumen y análisis. Realizar un análisis resumido basado en la visita del día, incluido el embalaje en su lugar, la cantidad de embalaje, el resumen de ventas del producto, el resumen de la competencia, el análisis de la situación de marketing y las sugerencias (propuestas en reuniones periódicas, los inspectores de la terminal del mercado deben confirmar sus propios resultados en función de las inspecciones del día); , descubra problemas, resúmalos y analícelos de manera oportuna, rectifique los problemas importantes de inmediato y revise los problemas generales con regularidad. El contenido general del trabajo de la terminal: 1. El trabajo del gerente de la tienda de productos: gestión de mercancías (1), distribución de mercancías: distribución de mercancías (primero realice una visita general a los establecimientos minoristas bajo la jurisdicción, seleccione aquellos con potencial y buena reputación , y puntos de venta optimizados), que consiste en difundir la entrega de productos a los puntos de venta. a. Método de distribución: visitar tiendas operadas directamente, visitar directamente puntos de venta terminales o seguir a los distribuidores para visitar rutas predeterminadas, explicarles las políticas de ventas y distribuir los productos enumerados a los puntos de venta. Reunión de pedidos (o reunión de promoción de productos): al invitar a los gerentes de tiendas minoristas y al personal de compras a celebrar una reunión centralizada, el propósito es informarles el producto, comprender la política y aceptar la entrega del producto. b. La función de la distribución del producto: la función del aterrizaje es permitir que los consumidores vean los productos a través de la exhibición, que es el requisito previo para las ventas; la distribución de los productos es el requisito previo para que las actividades publicitarias puedan controlar la red minorista y, por lo tanto, los distribuidores. Distribuir bienes significa exprimirlos, lo que permite a los establecimientos minoristas utilizar fondos y espacio de productos limitados para comprar y exhibir nuestros productos, al tiempo que reduce las compras de los competidores. La distribución se puede vender en un área limitada a un precio uniforme y los precios se pueden controlar gracias a la gestión y supervisión de los representantes OTC. (2) Tally A. Los productos son los mejores anuncios: El producto que ingresa al punto de venta no es el final del trabajo, debe colocarse en el mostrador a tiempo. Al mismo tiempo, siempre se debe comprobar si los productos están colocados en la mejor posición, si están de cara al consumidor, si la superficie está limpia, si han caducado y durante cuánto tiempo se puede vender el inventario. Deberíamos esforzarnos por lograr una mayor y mejor ubicación para nuestros productos. b Requisitos de visualización: principio de visualización centralizada, área de visualización máxima y principio de optimización. Esfuércese por exhibirlo en el lugar más visible, esfuércese por exhibirlo en un lugar con mucha gente y muéstrelo en una posición donde los clientes puedan verlo y alcanzarlo. The Coca-Cola Company determina la longitud de los estantes de exhibición basándose en un análisis psicológico preciso del consumidor y años de experiencia en ventas. Existen regulaciones claras sobre el número de capas de mercancías, el orden de los diferentes tipos de productos, la forma de la pila, etc. El objetivo es mejorar la estandarización y la viveza de la exhibición de productos y estimular el deseo de compra de los consumidores. (3) Entrega y reabastecimiento: necesita conocer la velocidad de entrega y la situación del inventario de las tiendas minoristas, y cuándo necesita comprar y reponer productos. Las tiendas minoristas no deben estar agotadas.

2. Gestión y servicio eficaces de los establecimientos minoristas (1) Divida las terminales minoristas en tres categorías: A, B y C. Cada ciudad puede adoptar una estrategia de centrarse en lo grande y dejar de lado lo pequeño: es decir, aprovechar uno- un tercio de las tiendas de clase A (farmacias estatales, grandes farmacias, cadenas de farmacias) para asegurar ventas estables un tercio de las farmacias de nivel B (formatos pequeños pero buenos como centros comerciales, botiquines de supermercado, farmacias con buena ubicación); y alto tráfico); el resto de las farmacias de nivel C son Es una pequeña farmacia y clínica de fácil acceso para los ciudadanos. (2) Proporcionar diversos servicios a los empleados en establecimientos minoristas, como información de productos, tendencias del mercado, habilidades de ventas, competencias de ventas, conocimiento comercial (control de inventario, utilización efectiva de la tienda), información dinámica del distrito comercial, consulta y explicación del conocimiento del producto y solución de problemas. resolver, intercambiar, etc. (3) Gestión humanizada de terminales: La clave del marketing relacional es tener buenas relaciones y comunicación con los empleados (gerentes, jefes de mostrador, comercializadores y médicos). Visitas periódicas: podemos visitar, simpatizar, cuidar, charlar con los empleados, hacer amigos y hacer que los empleados estén felices de recomendar nuestros productos. Tenga cuidado con su apariencia y su forma de hablar cuando visite. No seas condescendiente ni descuidado. Proporcionar consultas de gestión empresarial, suministro de información, servicios de entrega y devolución, análisis de capital, ganancias y tasa de rotación de productos, colocación de gerentes de tienda, consultas y otras actividades de servicios para los propietarios. Es mejor fijar el período de visita para que los clientes puedan recordar la hora de su visita y tener la oportunidad de hacer algunos preparativos antes de la visita; presente el producto con confianza, entusiasmo, cortesía, consideración y con una sonrisa; casos típicos locales, informe casualmente el nombre del paciente, dirección, número de teléfono, síntomas y servicio posventa, y enseñe al empleado cómo presentar nuestros productos, ayúdelo activamente a resolver algunos problemas dentro de sus capacidades; y vendedores de la farmacia, profundizar la comunicación emocional con ellos y satisfacerlos, hacerles algunas peticiones especiales, visitar al médico, mudarse, enviar regalos a los niños, incluidos los de cumpleaños, para profundizar la relación y organizar algunas; entretenimiento y actividades sociales de acuerdo a sus necesidades. Nota: Las necesidades de los propietarios de tiendas individuales y de los gerentes de farmacias estatales son diferentes: a. Las tiendas individuales tienen dos necesidades: en primer lugar, los productos con grandes diferencias de precio por unidad de producto y los productos con márgenes de beneficio se pueden vender felizmente; entrega rápida y rotación rápida Estaremos encantados de vender. Pero es posible que el propietario del automóvil no le permita aceptar las ventajas del fabricante y recomendar activamente un determinado producto. Por lo tanto, no es necesario darle beneficios adicionales para una tienda familiar o una farmacia demasiado pequeña, siempre que el servicio sea adecuado. La calidad de los dependientes individuales es en su mayoría baja. b. Farmacias estatales: Sólo tienen dos necesidades: altos ingresos y trabajo estable. Sin embargo, el contenido del trabajo de cada personal debe ser diferente: dependiendo de si se trata de una cadena de tiendas o de una no cadena, el contenido del trabajo del gerente o propietario de la tienda también es diferente. En términos generales, a menos que se contrate una farmacia estatal, sus empleados están más interesados ​​en pequeños intereses que en las farmacias individuales. La calidad de los empleados de las farmacias estatales es relativamente alta, lo que es algo inconsistente con los intereses corporativos. (1) Vaya directo al grano y dígale a la otra parte el propósito de la visita tan pronto como ingrese a la tienda, por ejemplo, preséntese qué fabricante (agente) de medicamentos es usted, ya sea que esté hablando de entrega o verificación; ventas; qué tipo de cooperación y apoyo necesita de la farmacia. y mostrar sinceridad en la cooperación. Sin esta simple introducción, es probable que las farmacias nos traten como consumidores comunes y corrientes y hagan todo lo posible para brindar servicios considerados. Cuando se toman la molestia de recomendar medicamentos, presentarles sus efectos, recordarles contraindicaciones, etc. , si de repente decimos "Soy de cierto fabricante, no estoy aquí para comprar drogas...", el vendedor tendrá una fuerte sensación de haber sido engañado e inmediatamente se sentirá disgustado. En este momento, definitivamente será difícil que el siguiente paso se realice sin problemas. (2) Resaltate y llama la atención. A veces, cuando entramos una y otra vez en la misma farmacia, pocas personas saben de qué fabricante somos, cómo se llama y qué negocio hacemos con él. En este momento, es necesario encontrar una manera de destacar y atraer la atención de la farmacia. Primero, no escatimes en tus tarjetas de presentación. Cada vez que vayas a la farmacia, entrega una tarjeta de presentación a la persona involucrada. Al repartir tarjetas de visita, puedes ganar por sorpresa. Por ejemplo, cuando se da la vuelta a una tarjeta de presentación, el personal de la farmacia se sentirá atraído primero por la variedad del negocio, porque lo que realmente le importa a la farmacia no es quién interactúa con ella, sino qué tipo de variedades rentables tienen las personas que interactúan con ella. puede proporcionar. Distribuya las tarjetas de presentación una, dos y tres veces hasta que el personal del dispensario recuerde su nombre y la variedad que está preparando.