Estrategia de mercado
Que un producto se venda bien o no depende no sólo de la calidad del producto, sino también de si el concepto que diseñamos para el producto satisface las necesidades de los clientes. Amigos que se dedican a las ventas, recuerden: lo que los clientes necesitan no es el producto, sino el valor que aporta el producto.
¿Por qué algunos relojes iguales se venden por cientos de yuanes y otros por decenas de miles de yuanes? ¿Por qué los mismos coches se venden por decenas de miles de yuanes y otros por millones de yuanes? ¿Por decenas de miles de dólares? ¿La calidad del producto de estos últimos es decenas o incluso cientos de veces mayor que la de los primeros? Imposible, ¿por qué alguien estaría dispuesto a pagar decenas o incluso cientos de veces más por esto?
Porque lo que la gente compra no es la calidad del producto, sino el valor del producto. Entonces, ¿cuál es la diferencia entre calidad y valor del producto? Por supuesto que hay una diferencia. Usted reconoce la calidad del producto y el cliente reconoce el valor del producto. La calidad del producto es tangible, el valor del producto es intangible; la calidad del producto es limitada, el valor del producto es infinito, la calidad del producto está determinada por la calidad del producto en sí y el valor del producto está determinado por las oportunidades y el entorno de mercado en el que se encuentra el producto. Por lo tanto, los verdaderos maestros del marketing no venden la calidad del producto, sólo el valor del producto.
Sin embargo, el valor de un producto radica en la introducción del concepto de producto, porque las personas no necesitan productos, solo necesitan salud, belleza, comodidad, seguridad, dignidad, logros, honor y rostro. Por tanto, no importa qué producto se venda, se basa en estos conceptos. Los clientes no necesitan cosméticos, quieren belleza; los pacientes no necesitan medicamentos, quieren salud. Por tanto, la clave de las ventas no es el proceso de ventas, sino los resultados de las ventas.
No se trata de vender productos, se trata de vender ideas. Algunas personas quieren salud, y lo que necesitan son productos que representen salud; algunas personas quieren seguridad, y lo que necesitan son productos que representen seguridad; algunas personas quieren dignidad, y lo que necesitan son productos que representen dignidad; Cuando la gente gasta decenas de miles de dólares para comprar un reloj, lo que necesita no es tiempo, sino honor y rostro.
Muchas empresas hoy en día no pueden vender sus productos porque no han introducido conceptos en sus productos y no saben lo que representan. Su producto no tiene estatus ni estatus en el mercado y los clientes ciertamente no lo comprarán. ¿Por qué alguien gastaría miles de dólares más para comprar un teléfono Apple? Creo que no es sólo por la buena calidad de Apple, sino porque Apple representa nobleza y moda.
Así que hoy en día, como vendedor, no importa qué producto vendas, debes introducir conceptos culturales en el producto. Debes saber qué representa tu producto, ya sea salud, logros, moda, seguridad u honor. Si no puede encontrar un punto de venta, no hay demanda del cliente.
Porque los clientes no necesitan productos, solo necesitan el valor que aportan los productos. La gente no necesita melatonina, pero necesita regalos. Como la melatonina representa un regalo, la gente compra oro y platino.
Si los clientes de hoy, según sus necesidades diarias, piensan primero en tu producto, entonces tendrás éxito. Porque la competencia de productos actual no es una competencia de calidad de producto, sino una competencia de conceptos de producto.
En la competencia del mercado de productos homogéneos, los clientes no pueden saber quién tiene el mejor producto. Sólo los conceptos y las marcas pueden distinguir las diferencias de los productos. Por lo tanto, en lugar de enfatizar constantemente la calidad superior en términos de calidad del producto, es mejor decirles a todos que su producto es diferente de los demás en términos de concepto de producto. "Nongfu Spring es un poco dulce" y "Wanglaoji no te hace enojar" son todos conceptos de productos. Porque aunque sea el mismo producto, sólo tendrá efectos diferentes si introducimos conceptos diferentes. Por tanto, la clave para vender productos es vender ideas.
Toma el corazón como máxima prioridad y ataca la ciudad como última prioridad. Siempre que los clientes acepten conceptualmente su punto de vista y la calidad del producto no sea tan mala, generalmente lo elegirán. Para eso están los conceptos.
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