Cómo redactar un plan de trabajo para un representante médico

Plan de trabajo de ventas farmacéuticas

1. Análisis del mercado farmacéutico actual:

En la actualidad se ha llevado a cabo básicamente la construcción de una red de ventas a nivel nacional. Sin embargo, debido a los excesivos precios minoristas Bajos, 18,00 yuanes/caja, el precio de venta promedio es 11,74 yuanes, el precio original es 3-3,60 yuanes, equivalente a 19-23 dólares, el precio minorista en algunas áreas es 17,10 yuanes/caja Debido a que es una marca nueva, es necesario realizar una gran cantidad de trabajo de desarrollo y el margen de beneficio equivalente a la caja unitaria es demasiado pequeño, lo que hace que la agencia o los vendedores no estén dispuestos a invertir y no realicen las tareas necesarias. expansión del mercado.

Después de mucha comunicación con los vendedores, los empleados de la empresa carecen de confianza en la empresa. La razón principal es que la gestión de la empresa es simple en la superficie pero compleja en la realidad. Los sentimientos del gerente regional y la redacción inapropiada de la comunicación y otros factores relacionados han causado presión psicológica. Tienen miedo de invertir en el mercado posterior para nuevas divisiones o el mercado está fuera de control, lo que resulta en prisas y ventas cruzadas, y falta de voluntad para invertir. en el mercado se convertirá en ventas emocionales. De hecho, debido a las bajas ganancias, esta situación probablemente continuará hasta que las ganancias de cada mercado se reduzcan.

Si la división del mercado es obligatoria, porque la empresa no ha hecho la inversión necesaria, no hay apoyo para salarios y gastos, y el producto es único y la ganancia actual es muy pequeña, no permite La dependencia de los vendedores y la falta de lealtad de los representantes de ventas hacia la empresa inevitablemente causarán caos en la competencia del mercado. La competencia mutua maliciosa no solo no logrará expandir el mercado, sino que también puede reducirlo.

2. Análisis de los métodos de marketing:

Todas las actividades empresariales deben tener un modelo de marketing unificado, en lugar del llamado laissez-faire, que depende de la iniciativa subjetiva de los agentes para captar. y operar el mercado, debido a factores integrales como el posicionamiento del precio del producto, el posicionamiento del uso del producto y el análisis competitivo de productos similares, es aún más imposible esperar que un vendedor reemplace un producto con un gran margen de beneficio en una sola caja. De hecho, este también es el caso de las personas que vinieron a la empresa conmigo. El posicionamiento de ventas en el mercado propuesto anteriormente basado en los mercados rurales y de venta libre como mercado objetivo, y el establecimiento y gestión de redes basados ​​​​en el marketing de conferencias, pueden aumentar rápidamente la participación de mercado. Sin embargo, si se permite que se desarrolle la conciencia del vendedor, la empresa sólo podrá permitir que el mercado se desarrolle naturalmente y perderá su iniciativa.

3. Análisis del soporte de la empresa:

Hasta ahora, el trabajo de soporte de mercado de la empresa es básicamente 0, y todos los productos nuevos se encuentran en el período de desarrollo de mercado y ninguna empresa no lo ha hecho. Se hizo una inversión adecuada en el mercado, porque el mercado farmacéutico actual es relativamente transparente y los costos de desarrollo del mercado están aumentando gradualmente. Al considerar los riesgos, los representantes de ventas también están considerando el retorno de la inversión de capital y el índice de producción. diferente con la misma entrada. Si es demasiado grande, significa que la lealtad hacia él también es demasiado baja. Sin duda, las empresas más exitosas brindarán el apoyo y la inversión necesarios en las primeras etapas de la entrada de nuevos productos al mercado.

IV.Análisis de gestión:

Los nuevos vendedores y la mayoría de los vendedores tienen grandes dudas sobre la gestión de la empresa. Casi todos sienten que la empresa no tiene fuerza ni talentos nacionales y extranjeros. El proceso de gestión de la empresa conjunta incluso siente que hay falta de confianza e inseguridad entre sí.

Uno de los tres elementos principales del desarrollo empresarial es el pleno uso del capital humano, la unidad absoluta del comportamiento organizacional, la atracción de la cultura corporativa hacia los empleados y la cohesión absoluta.

La absoluta equidad e imparcialidad de la gestión, la velocidad y capacidad de procesamiento de la retroalimentación de la información y la solidez del mecanismo. En la actualidad, las empresas se basan básicamente en supuestos subjetivos para abordar los problemas de gestión.

Con base en la situación real anterior, para garantizar el desarrollo saludable de la empresa, dar rienda suelta a la iniciativa de cada departamento inteligente y aumentar la dependencia y lealtad de los representantes de ventas hacia la empresa, la Se elabora el siguiente plan de trabajo de ventas farmacéuticas para el año 2009 y disposiciones:

1 Expansión del mercado y construcción de red:

En la actualidad, el mercado básicamente ha completado la finalización de la distribución. Después de casi medio año de rodaje e inspección mutua, se ha completado el trabajo actual de todo el personal. Se debe reconocer el grado de capital para evitar absolutamente riesgos, las empresas deben determinar la posición principal de su gestión. y luego proporcionar adecuadamente la inducción y el apoyo necesarios para llevar a cabo la expansión del mercado y la construcción de la red. Los requisitos específicos son los siguientes:

1. Beijing y Tianjin

Tareas de ventas en la segunda mitad del año. el año: 52.800 cajas, cobro real de 45.600 cajas, la empresa ha comprado 7.200 cajas

2 Shanghai

Sugerencia: la empresa debe invertir en el mercado, implementar una operación separada. modelo para Shanghai e implementar un sistema salarial de salario básico más comisión como mercado de inversión a largo plazo de la empresa.

3. Chongqing

Ha estado involucrado en la promoción de nuevos medicamentos por un corto tiempo y no tiene suficiente experiencia en gestión regional. Sin embargo, es diligente y tiene capacidades financieras débiles. puede retener los salarios y gastos de los representantes comerciales y perjudicar a los representantes comerciales de la positividad. Según mi experiencia laboral pasada, me gusta apresurarme y canalizar los productos.

Requerimientos del mercado: Es necesario asegurarse de que existan más de 1.000 terminales, realizar los estudios necesarios sobre el mercado actual y luego solicitar contratación e inversión. Preste atención al flujo de mercancías.

Tarea de ventas para la segunda mitad del año: 37.200 cajas. Pago real: 30.000 cajas. Resultado de la empresa: 7.200 cajas.

4. 5. Liaoning

Tengo una larga experiencia en operaciones y gestión de OTC y estoy familiarizado con el mercado. Sin embargo, el mercado de Liaoning es caótico, especialmente la competencia de OTC es feroz. En general, hay muchas ventas. Personal de promoción en las tiendas y el costo es demasiado alto. Necesito que me recuerden que debo mudarme al mercado rural.

Tareas de ventas para la segunda mitad del plan de trabajo de ventas anual: 36.000 cajas, pago real recibido, 28.800 cajas, la empresa ha comprado 7.200 cajas

6.

Grandes capacidades, pero falta de motivación

Desarrollo requerido: Shijiazhuang, Tangshan, Qinhuangdao, Xingtai Baoding y otras 9 regiones

Henan

Requerido. para desarrollar 10 de las 17 regiones

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8. Hubei

Solicita seguir realizando reuniones en el segundo semestre del año para promover las zonas rurales

9. Hunan

Ayudar en la promoción de inversiones.

10. Guangdong

Se requiere desarrollar 15 de las 21 regiones de Guangdong. El mercado es grande, la tasa de descuento es baja y el costo de ingresar a la tienda es alto. Se debe brindar el apoyo necesario y la participación en las ganancias. Puede enviar otros medicamentos

11. Guangxi

Requiere el desarrollo del mercado de venta libre.

12. Zhejiang

Zhejiang tiene un gran mercado y una tasa de descuento. El precio es bajo y el costo de ingresar a la tienda es alto. Se debe brindar el apoyo necesario y las concesiones de ganancias, y se pueden enviar otros medicamentos.

13. Jiangsu

El mercado es grande, la tasa de descuento es baja y el costo de ingresar a la tienda es alto. Se deben brindar el apoyo y los beneficios necesarios, y se pueden enviar otros medicamentos.

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14. Anhui

15. Fujian

Reclutamiento de periódicos

16. Jiangxi

Reclutamiento de periódicos

17. Shandong

Determinar el único agente general, el sistema de responsabilidad general y llevar a cabo la división de asistencia de mercado necesaria.

18. Sichuan

19. Guizhou

20. Yunnan

Ayudar en el reclutamiento

21.

Reclutamiento de periódicos

22. Xinjiang

2. Plan de trabajo de ventas:

Según la situación actual del mercado, el actual gerente regional debe establecerse como El pensamiento general del principal responsable y la base para la expansión de la red aún posiciona el mercado en los mercados OTC y rurales. Es necesario fortalecer los requisitos para el establecimiento de la red de mercado y garantizar la integración de. puntos y áreas.

3. Apoyo al mercado

1. Para proteger el mercado, ampliar el alcance de la fundación y fortalecer la gestión empresarial, es necesario completar la recaudación de ventas de 700.000 cajas. Para finales de año, la base debe alcanzar los 1,1 millones de cajas.

2 Antes de finales de agosto, todos los representantes deben realizar las inversiones y el trabajo de contratación necesarios. localmente y el costo se controla dentro de 2000. La empresa proporcionará soporte de bienes para aquellos que no puedan cooperar con la calificación del gerente regional. Se proporcionarán recompensas a las áreas que atraigan negocios con éxito. Para las áreas recientemente desarrolladas, si se venden más de 5 artículos a la vez, se otorgará una recompensa de 1 artículo.

IV. Sugerencias de gestión

La empresa debe formar una gestión estandarizada, evitar absolutamente dar a los vendedores la ilusión de un caos y agitación en la gestión y dejar claro que todas las actividades de ventas son para el desarrollo. Establecer el prestigio de los gerentes y dejar en claro que esta es la etapa de desarrollo del mercado y que los vendedores no pueden obtener muchas ganancias, para que los vendedores puedan dedicarse de todo corazón a la empresa para utilizar modelos de establecimiento de redes de ventas y promoción de conferencias y OTC; y luego implementar el ajuste apropiado en lugar de dejarlo pasar.

La empresa debe realizar el siguiente trabajo:

1. Objetivos claros:

Todas las ventas sirven a la empresa y todos los empleados son recursos de la empresa. Las actividades de ventas sirven al desarrollo empresarial. Cualquier producto que venda la empresa pertenece a la empresa. Toda la red y el personal son los recursos de la empresa, y estos recursos deben utilizarse en su totalidad para las ventas y la gestión generales.

2. División cuidadosa del trabajo:

Dado que Chengdu ha establecido un centro de operaciones y ventas, todo el negocio debe transferirse a Chengdu, incluida toda la gestión de contratos, la revisión de contratos y el cobro de pagos. y operaciones comerciales para la recopilación y gestión de archivos, confirmación de envío, etc., Leshan solo puede servir como soporte de aprobación y logística para contratos especiales.

El centro de ventas de ninguna empresa no conoce el estado de entrega detallado, el estado de las ventas y el estado de cobro de pagos. Esto no es bueno para la retroalimentación de información del mercado o el control del mercado. La fuente son varios datos de ventas. Si estos datos se pierden, el centro de marketing perderá su significado.

Por lo tanto, los requisitos específicos son:

1. Inteligencia de Chengdu:

Responsable de todo el trabajo de ventas, Leshan debe transferir toda la información directamente a Chengdu, Chengdu. lleva a cabo el procesamiento de la información necesaria, en lugar de una situación en la que muchos Leshan la procesan por adelantado y luego dejan que Chengdu se encargue de ella después de que no se puede procesar, lo que hace que los vendedores pierdan la confianza en la empresa.

2. La inteligencia de Leshan;

Proporcionar información diaria de ventas, información de entrega y pago, que debe gestionarse estrictamente y debe lograrse la aprobación de los contratos importantes. Sólo puede abordarse como una cuestión de apoyo logístico y de determinación final del problema.

3. Requisitos y arreglos específicos:

1. Convocar una reunión de gerentes regionales nacionales para estipular un modelo de operación de mercado unificado, fortalecer la confianza del personal de ventas en la empresa y mejorar su confianza en la capacidad de cohesión de la empresa.

2. Es necesario segmentar el mercado, realizar promoción de inversiones y contratación, y algunas empresas deben compensar los gastos con medicamentos para reducir el gasto en efectivo de la empresa.

3. Continuar aumentando la protección del mercado y exigir precios de venta unificados. Incrementar el apoyo al mercado.

4. Fortalecer la gestión de contratos y negocios.