Red de conocimientos sobre prescripción popular - Conocimiento dental - Cómo desarrollar el mercado farmacéutico (2)(Viene de 1) 2. Pasos generales del desarrollo del mercado El desarrollo del mercado es un trabajo sistemático y generalmente pasa por cuatro procesos. El primero es la preparación del desarrollo. período, el segundo es el período de implementación y operación, el tercero es el período de modificación y mejora, y el cuarto es el período de evaluación de resultados. El período de preparación para el desarrollo se refiere a los diversos preparativos que deben realizarse antes del desarrollo, que incluyen principalmente el conocimiento del producto y la capacitación en habilidades de desarrollo, la determinación del mercado objetivo y la segmentación del mercado, la formulación de planes de desarrollo del mercado y el suministro de muestras y materiales necesarios para el desarrollo del mercado, etc. El período de implementación y operación se refiere a la implementación planificada, decidida, paso a paso y eficiente de acuerdo con el plan de desarrollo establecido. El período de revisión y mejora se refiere a la mejora y mejora específicas de los planes, medidas, programas y medios de desarrollo durante el proceso de desarrollo en función de las condiciones reales del mercado para promover un desarrollo efectivo. El período de evaluación de resultados tiene como objetivo evaluar sistemáticamente los efectos tempranos del desarrollo, resumir experiencias y lecciones y sentar las bases para el siguiente desarrollo. El foco del desarrollo del mercado está principalmente en la ejecución y las operaciones. En este trabajo empresarial específico, los pasos generales del desarrollo del mercado incluyen principalmente los siguientes: 1. Encontrar y visitar a los clientes objetivo. Seleccionar y encontrar clientes es un requisito previo para el desarrollo del mercado y determinar las principales áreas y mercados para la promoción de productos relevantes. Principalmente completó cuatro tareas principales: 1. Visitar a los clientes objetivo. La primera es seleccionar los clientes objetivo, es decir, si desarrollar el mercado hospitalario, terminales de farmacia u otra cosa. En segundo lugar, a través de la comunicación, comprender inicialmente la situación básica del cliente, incluido el responsable, área de negocio, número de empleados, características del negocio, estado de ventas, etc. En tercer lugar, establecer archivos de clientes implica principalmente recopilar información relevante como "tres certificados y una fotografía", a saber, licencia de negocio de drogas, certificado GSP, certificado de registro fiscal, licencia comercial, poder de persona jurídica y copia del documento de identidad del cliente. 2.Presentarme a mí y a mi empresa. Es decir, informar a los clientes sobre sus propios conocimientos, incluido el nombre de la empresa, la dirección, el tamaño, el alcance del negocio, las ventajas comerciales, la situación en la industria, así como el nombre personal, el puesto, el departamento, el trabajo principal, etc. 3. Introducir productos relacionados. El propósito de desarrollar clientes es promocionar productos, porque existen muchos productos similares y homogéneos. Para profundizar la impresión, el objetivo es presentar las características funcionales del producto y las ventajas de mercado a los clientes y aumentar el interés de los clientes en la distribución. Al mismo tiempo, el catálogo comercial de la empresa, o las muestras y la información de productos relacionados deben proporcionarse a los clientes de manera oportuna para facilitar su digestión y comprensión. 4. Explicar las políticas relacionadas con la venta de productos. La política es la fuerza impulsora que genera ventas e impulsa el mercado, es decir, los beneficios que los productos pueden aportar a los clientes. Las políticas de ventas se reflejan principalmente en una serie de aspectos como el mantenimiento del canal, la protección de precios, las diferencias de precios entre oferta y demanda, incentivos de ventas, publicidad, soporte de eventos y servicio postventa. En segundo lugar, firme el contrato de suministro y organice la entrega. Si ambas partes llegan a una intención de suministro, pueden firmar un contrato de suministro. Los contenidos principales del contrato de suministro incluyen: producto, especificación, cantidad, precio, monto, tiempo, método de pago, método de transporte y flete, garantía de calidad, lugar y hora de llegada, recompensas, cláusulas de exención, resolución de disputas, partes relevantes, etc. . Una vez firmado el contrato, la entrega se organizará de la forma acordada por ambas partes. Los principales métodos de entrega incluyen recogida automática, entrega y consignación. Con la extensión de los servicios comerciales, la distribución y las ventas en consignación representan una proporción cada vez mayor en el proceso de ventas y se han convertido en uno de los principales medios de competencia en el mercado. 3. Formular e implementar planes de promoción. La promoción es una herramienta poderosa para promover las ventas de productos y lograr la escala deseada. Dado que los medicamentos son productos especiales, la implementación de actividades de promoción está restringida en las políticas, pero en la práctica, las promociones existen ampliamente en diversas formas hasta cierto punto. Las promociones se dividen en dos categorías: una es la promoción push, que se refiere a las actividades promocionales de los fabricantes para vendedores e intermediarios; la otra es la promoción pull, que se refiere a las actividades promocionales de los fabricantes para terminales de venta. En concreto: consumidores finales, clientes de distribución, comerciales, médicos, dependientes de tiendas, etc. Los principales métodos de promoción incluyen: venta de oro, compra de regalos, distribución de regalos, recompensas físicas, reembolsos en efectivo, comisiones por desempeño, aprendizaje y capacitación, viajes y vacaciones, actividades de conferencias, sorteos de puntos, etc. La formulación de planes de promoción debe considerar de manera integral factores como el ciclo de vida del producto, el espacio de valor del producto en sí, la competencia en mercados similares y el grado de promoción de marketing. , generalmente a través de una serie de combinaciones. Los especialistas en marketing son responsables de ejecutar e implementar planes promocionales.
Cómo desarrollar el mercado farmacéutico (2)(Viene de 1) 2. Pasos generales del desarrollo del mercado El desarrollo del mercado es un trabajo sistemático y generalmente pasa por cuatro procesos. El primero es la preparación del desarrollo. período, el segundo es el período de implementación y operación, el tercero es el período de modificación y mejora, y el cuarto es el período de evaluación de resultados. El período de preparación para el desarrollo se refiere a los diversos preparativos que deben realizarse antes del desarrollo, que incluyen principalmente el conocimiento del producto y la capacitación en habilidades de desarrollo, la determinación del mercado objetivo y la segmentación del mercado, la formulación de planes de desarrollo del mercado y el suministro de muestras y materiales necesarios para el desarrollo del mercado, etc. El período de implementación y operación se refiere a la implementación planificada, decidida, paso a paso y eficiente de acuerdo con el plan de desarrollo establecido. El período de revisión y mejora se refiere a la mejora y mejora específicas de los planes, medidas, programas y medios de desarrollo durante el proceso de desarrollo en función de las condiciones reales del mercado para promover un desarrollo efectivo. El período de evaluación de resultados tiene como objetivo evaluar sistemáticamente los efectos tempranos del desarrollo, resumir experiencias y lecciones y sentar las bases para el siguiente desarrollo. El foco del desarrollo del mercado está principalmente en la ejecución y las operaciones. En este trabajo empresarial específico, los pasos generales del desarrollo del mercado incluyen principalmente los siguientes: 1. Encontrar y visitar a los clientes objetivo. Seleccionar y encontrar clientes es un requisito previo para el desarrollo del mercado y determinar las principales áreas y mercados para la promoción de productos relevantes. Principalmente completó cuatro tareas principales: 1. Visitar a los clientes objetivo. La primera es seleccionar los clientes objetivo, es decir, si desarrollar el mercado hospitalario, terminales de farmacia u otra cosa. En segundo lugar, a través de la comunicación, comprender inicialmente la situación básica del cliente, incluido el responsable, área de negocio, número de empleados, características del negocio, estado de ventas, etc. En tercer lugar, establecer archivos de clientes implica principalmente recopilar información relevante como "tres certificados y una fotografía", a saber, licencia de negocio de drogas, certificado GSP, certificado de registro fiscal, licencia comercial, poder de persona jurídica y copia del documento de identidad del cliente. 2.Presentarme a mí y a mi empresa. Es decir, informar a los clientes sobre sus propios conocimientos, incluido el nombre de la empresa, la dirección, el tamaño, el alcance del negocio, las ventajas comerciales, la situación en la industria, así como el nombre personal, el puesto, el departamento, el trabajo principal, etc. 3. Introducir productos relacionados. El propósito de desarrollar clientes es promocionar productos, porque existen muchos productos similares y homogéneos. Para profundizar la impresión, el objetivo es presentar las características funcionales del producto y las ventajas de mercado a los clientes y aumentar el interés de los clientes en la distribución. Al mismo tiempo, el catálogo comercial de la empresa, o las muestras y la información de productos relacionados deben proporcionarse a los clientes de manera oportuna para facilitar su digestión y comprensión. 4. Explicar las políticas relacionadas con la venta de productos. La política es la fuerza impulsora que genera ventas e impulsa el mercado, es decir, los beneficios que los productos pueden aportar a los clientes. Las políticas de ventas se reflejan principalmente en una serie de aspectos como el mantenimiento del canal, la protección de precios, las diferencias de precios entre oferta y demanda, incentivos de ventas, publicidad, soporte de eventos y servicio postventa. En segundo lugar, firme el contrato de suministro y organice la entrega. Si ambas partes llegan a una intención de suministro, pueden firmar un contrato de suministro. Los contenidos principales del contrato de suministro incluyen: producto, especificación, cantidad, precio, monto, tiempo, método de pago, método de transporte y flete, garantía de calidad, lugar y hora de llegada, recompensas, cláusulas de exención, resolución de disputas, partes relevantes, etc. . Una vez firmado el contrato, la entrega se organizará de la forma acordada por ambas partes. Los principales métodos de entrega incluyen recogida automática, entrega y consignación. Con la extensión de los servicios comerciales, la distribución y las ventas en consignación representan una proporción cada vez mayor en el proceso de ventas y se han convertido en uno de los principales medios de competencia en el mercado. 3. Formular e implementar planes de promoción. La promoción es una herramienta poderosa para promover las ventas de productos y lograr la escala deseada. Dado que los medicamentos son productos especiales, la implementación de actividades de promoción está restringida en las políticas, pero en la práctica, las promociones existen ampliamente en diversas formas hasta cierto punto. Las promociones se dividen en dos categorías: una es la promoción push, que se refiere a las actividades promocionales de los fabricantes para vendedores e intermediarios; la otra es la promoción pull, que se refiere a las actividades promocionales de los fabricantes para terminales de venta. En concreto: consumidores finales, clientes de distribución, comerciales, médicos, dependientes de tiendas, etc. Los principales métodos de promoción incluyen: venta de oro, compra de regalos, distribución de regalos, recompensas físicas, reembolsos en efectivo, comisiones por desempeño, aprendizaje y capacitación, viajes y vacaciones, actividades de conferencias, sorteos de puntos, etc. La formulación de planes de promoción debe considerar de manera integral factores como el ciclo de vida del producto, el espacio de valor del producto en sí, la competencia en mercados similares y el grado de promoción de marketing. , generalmente a través de una serie de combinaciones. Los especialistas en marketing son responsables de ejecutar e implementar planes promocionales.
El primero es seleccionar el grupo de promoción; el segundo es publicitar repetidamente la política de promoción de alguna forma; el tercero es realizar un seguimiento del grupo de promoción y el efecto de la promoción; el cuarto es cumplir e implementar las políticas relacionadas con la promoción; resumir el efecto en el mercado y presentar sugerencias para mejorar el plan de promoción, de modo que la promoción sea específica y el efecto sea obvio. 4. Fortalecer la gestión de ventas La gestión de ventas se refiere principalmente al control del proceso de ventas, que se refleja principalmente en los siguientes aspectos: primero, suministro de productos, asegurar que los productos no se agoten, reponer los bienes a tiempo y evitar interrupciones en el mercado; en segundo lugar, realizar estadísticas de ventas, principalmente los factores incluyen cantidad, monto, flujo de ventas, retroalimentación de información, etc. El tercero es mantener el área del mercado y los precios, verificar si hay precios bajos y contrabando de productos básicos en el mercado y abordarlos de manera oportuna. El cuarto es visitar a los clientes con frecuencia, fortalecer la comunicación con el personal de la tienda y cerrar el suministro; y relaciones de marketing. 5. Prestar especial atención a los riesgos de pago y control. El pago es oro y la realización final de las ventas se basa en el pago. Los principales métodos de liquidación del suministro incluyen contra reembolso, contra reembolso, pago por lotes, pago en cuenta, pago en línea de crédito, venta a crédito y consignación. A excepción del pago contra reembolso y el pago contra reembolso, todos los demás métodos son pagos diferidos e implican diversos grados de riesgos por cobrar. Al realizar negociaciones comerciales con clientes, debe comprender la integridad y las condiciones comerciales del cliente en la mayor medida posible y tratar de tomar la iniciativa para ajustar cuentas consigo mismo. En términos generales, para los medicamentos genéricos se utiliza principalmente la liquidación en efectivo. Para algunos clientes con buena cooperación, crédito sólido, operaciones normales, gran escala y entrega estable, se puede negociar la liquidación, es decir, se pueden adoptar métodos de liquidación diferida con diferentes períodos y diferentes montos según el entendimiento alcanzado por ambas partes. Para la investigación y el desarrollo de nuevos medicamentos, comprender el mercado requiere un proceso determinado. En las primeras etapas de desarrollo, dependiendo de la dificultad de la promoción y la diferencia de precios, puede considerar sentar las bases, presionar para la aprobación, liquidación semanal, liquidación mensual o incluso ventas a crédito y consignación, y luego hacer la transición gradualmente a la liquidación en efectivo cuando el el mercado madura. 6. Implementar evaluación y recompensas La evaluación y las recompensas se refieren a la evaluación de la efectividad de las ventas de los promotores relevantes y la implementación de políticas. Los promotores aquí se refieren principalmente a personas que contribuyen a la venta de productos, como desarrolladores de mercado, vendedores, dependientes de tiendas, distribuidores, promotores, prescriptores, etc. De acuerdo con las políticas de promoción establecidas y combinado con el desempeño laboral relevante, el personal correspondiente será recompensado con salario, los buenos serán recompensados y los pobres serán castigados, y los diligentes y perezosos serán recompensados, al tiempo que se estimula el entusiasmo por la promoción y se promueven las ventas. . 7. Servicio posventa y procesamiento de transacciones Quien proporcione a los clientes más protección posventa se ganará más confianza de los clientes. Como foco de la competencia empresarial, el servicio posventa cubre una gama cada vez más amplia, que incluye principalmente intercambio de productos, escasez de cantidad, problemas de calidad, daños en el embalaje, explicación de conocimientos, uso y promoción, disputas de ventas, manejo de objeciones, etc. Debido a la gran variedad de clientes, las quejas y las palabras acaloradas son inevitables cuando surgen problemas posventa. Al lidiar con problemas posventa, debes controlar tus emociones, aprender de la experiencia y resolverlas adecuadamente. Es difícil desarrollar un cliente, pero perder un cliente puede ser causado incluso por un pequeño error, por lo que debemos ser honestos y comprender, no solo con la empresa, sino también con el cliente. Si puedes hacerlo, debes llegar a tiempo; si no puedes hacerlo temporalmente, debes comunicarte a tiempo; si no puedes hacerlo, debes explicarlo pacientemente y utilizar otras formas posibles para aliviarlo. 8. En el proceso de realización de diversas actividades de promoción y promoción de ventas, el mercado no es estático y las oportunidades comerciales son fugaces. Según las diferentes etapas y períodos de ventas, se pueden organizar y planificar diversas promociones y actividades promocionales durante el proceso de desarrollo. Las actividades incluyen principalmente la organización de marketing de conferencias, promoción de conocimientos, compras de regalos, promociones de reducción de precios, etc. Estas actividades pueden lograr el efecto de generar impulso y echar más leña al fuego durante la temporada alta de ventas; también pueden desempeñar un papel en bloquear el viento y la lluvia y cambiar el rumbo fuera de temporada e incluso en situaciones de adversidad. (Seguimiento)