Quick Lubrication es una empresa dedicada al negocio de reparación de automóviles y aceites lubricantes. Por lo general, tiene 3 clientes por hora y el aceite lubricante se cambia cada 15 minutos en promedio. calcular:

Planificación y marketing de marcas de aceites lubricantes (Parte 1)

Resumen: La ventaja de marca es la ventaja más valiosa en la competencia corporativa. Las marcas nacionales de lubricantes presentan deficiencias en innovación, posicionamiento y soporte técnico, y carecen de estudios de mercado y planificación científica. Para realizar la planificación de una marca de lubricantes debemos partir de varios aspectos:

Analizar la competitividad de la marca, incluyendo su conocimiento en el mercado, sistema de precios y servicios de red.

Realizar análisis de posicionamiento de marca, incluyendo investigaciones sobre auditoría y evaluación de marca, estudios de mercado y métodos de posicionamiento de marca. El posicionamiento de la marca enfatiza la personalización y se debe fortalecer la relación con la compañía petrolera afiliada. Cuando existen múltiples marcas, se debe promover la marca principal y, al mismo tiempo, se deben formar y mantener las características de las diferentes marcas.

Para garantizar la calidad, se pueden establecer indicadores de calidad de control interno más estrictos bajo la premisa de cumplir con los estándares nacionales.

Hacer un buen trabajo en el servicio al cliente de los productos de marca; este es el núcleo del valor de la marca. Gasolineras, tiendas de autopartes, talleres de reparación de automóviles y cambios rápidos de aceite son las principales modalidades de comercialización de lubricantes.

Palabras clave: Planificación de marca de lubricantes, posicionamiento de marca, análisis de competitividad, promoción de mercado

Ya estamos en la era de las marcas. La imagen de marca desempeña un papel cada vez más importante en la competencia empresarial moderna, pero sólo las empresas con cierta fortaleza, productos competitivos en los mercados nacionales y extranjeros, fondos sólidos y experiencia en comercio internacional pueden ampliar su participación de mercado a través de la marca. Se puede decir que la ventaja de marca es la ventaja más valiosa en la competencia corporativa.

1. Defectos y deficiencias de las marcas nacionales de lubricantes

1. Falta de innovación

La innovación es un arma poderosa para que las marcas actuales compitan por el mercado y se expandan. su espacio vital. Cualquier producto, no importa cuánto tiempo tenga, cuán ilustre sea, no importa cuán famoso sea, cuán rico sea su capital, si es indiferente a los cambios del mercado y a los clientes, tarde o temprano fracasará. La innovación no puede detenerse únicamente en el nivel del lanzamiento de productos, sino que debe materializarse en el lanzamiento y configuración de las marcas. En términos relativos, las marcas nacionales de lubricantes carecen de innovación, lo que se refleja principalmente en lo siguiente: los productos se fabrican durante muchos años, hay poca innovación y los productos similares no están lo suficientemente diferenciados, los estilos de empaque son antiguos y faltan connotaciones de marca y creatividad; están vacíos y la publicidad carece de nuevas ideas, métodos de promoción de la marca, monótonos, etc.

2. El posicionamiento de la marca y la configuración de la imagen no son precisos.

El posicionamiento de la marca puede llevar fácilmente a malentendidos como "crear una marca famosa requiere posicionarla en la gama alta" o "posicionamiento insuficiente". ". Sólo aplicando la teoría del posicionamiento Sólo dominándola por completo y utilizándola adecuadamente puede una marca ejercer su poderoso poder en la competencia.

La imagen de marca es un símbolo importante para que los consumidores identifiquen los productos. Si la imagen de marca no es clara, las características del producto serán inconsistentes con el enfoque de los consumidores. Con la creación exitosa de impacto y radiación de la imagen, la marca se presentará vívidamente ante los ojos de las personas y los consumidores sentirán la existencia de la marca entre la numerosa información. El posicionamiento de las marcas de lubricantes nacionales tiene el problema de ser demasiado vago. Por ejemplo, promociones de posicionamiento como "cuidar a los conductores" y "cuidar su automóvil" no son lo suficientemente distintivas, porque estas características son las mismas que persiguen casi todas las marcas de lubricantes y no tendrán un fuerte impacto en los consumidores. puñetazo.

3. Falta de un fuerte apoyo técnico y de servicios

En términos de desarrollo científico y tecnológico, la planificación y coordinación unificadas de las empresas estatales de lubricantes aún es insuficiente, y las ventajas de La investigación y el desarrollo no son lo suficientemente obvios. Existe una brecha entre tecnologías clave como lubricantes y fórmulas en comparación con las tecnologías avanzadas extranjeras, y la solidez de los servicios técnicos de lubricantes es relativamente débil. El desarrollo del mercado y el desarrollo tecnológico de los lubricantes de alta gama son insuficientes, las mejoras de calidad son lentas y la brecha con las marcas extranjeras es grande. La proporción de aceites de alta calidad por encima de SE y CD en el aceite lubricante total de mi país es relativamente baja, especialmente la proporción de aceites de alta calidad por encima de SG y CF-4 es aún menor, lo que hace imposible formar una fuerza competitiva en el mercado de petróleo de alta calidad. En la competencia de marcas, las empresas nacionales de lubricantes todavía suelen depender de la publicidad y la reducción de precios para participar en la competencia del mercado.

La mayoría de las empresas aún no han entrado en un nivel más alto de competencia en términos de servicio e imagen. Posicionan a sus proveedores de servicios en servicios de mantenimiento y carecen de servicios completos de sistemas de soporte antes, durante y después de la venta. Debido a una investigación insuficiente sobre el mercado y los consumidores, es difícil para los consumidores tener un sentido de identidad; dependen demasiado de la inversión en publicidad, pensando que construir una marca es publicidad y no prestan atención a la inversión en la calidad del producto y los servicios. , etc.

4. Investigación de mercado superficial y falta de planificación científica

El desarrollo de marcas corporativas nacionales carece de una planificación y gestión sistemáticas e integrales. Muchas empresas todavía utilizan el método de toma de decisiones de tantear y experimentar. La capacidad de controlar el mercado es insuficiente, la base del producto y la base técnica son relativamente débiles y la resistencia es insuficiente.

Después de unirse a la OMC, las marcas nacionales se enfrentan a un mercado globalmente integrado. No tenemos retroceso en la competencia de marcas y debemos implementar una gestión integral de marcas lo antes posible para reemplazar los mecanismos operativos vagos y exploratorios.

2. Planificación de la marca de lubricantes

1. Análisis de la competitividad de la marca

(1) Conocimiento del mercado

China Petroleum, las dos principales Sinopec. Los grupos han formado muchas marcas regionales debido a la herencia histórica y tienen sus propios mercados tradicionales. Las marcas generalmente tienen un alto reconocimiento y una cierta participación de mercado en sus respectivas regiones tradicionales, especialmente para uso industrial. Los aceites y otros productos tienen una mayor participación de mercado. pero no hay muchas marcas que gocen de gran visibilidad y sean ampliamente reconocidas en todo el país. Aunque las empresas nacionales de lubricantes han lanzado productos de alta gama, no han formado marcas verdaderamente competitivas.

El mercado de lubricantes de China es uno de los primeros mercados abiertos a nivel nacional. En la actualidad, todas las principales marcas de lubricantes del mundo han ingresado a China y han ocupado una posición muy favorable, incluidas Meitui, Jia Shiduo, Esso, Shell, Caltex y muchos más. La mayoría de estas marcas han invertido en la construcción de plantas cerveceras en China continental. En la actualidad, el volumen total de ventas de lubricantes de marcas internacionales en mi país es de aproximadamente 500.000 a 600.000 toneladas, centrándose principalmente en aceites de alta calidad. Casi todas las compañías petroleras multinacionales que ingresan al mercado chino consideran los lubricantes como sus principales productos con mayor efecto de marca. Aprovechan al máximo sus ventajas en tecnología, marca y otros aspectos, así como su experiencia madura en operaciones de marketing a lo largo de los años. mercado, especialmente en las zonas costeras desarrolladas. La región ha ganado el reconocimiento de los consumidores. Tiene una gran participación en el campo de los lubricantes de alta gama.

Las empresas locales de lubricantes generalmente tienen una fuerza relativamente débil y la mayoría de sus marcas no tienen mucha influencia. Sin embargo, hay algunas marcas destacadas que han establecido con éxito su reputación en el campo de los lubricantes a través de años de esfuerzos incansables. y operaciones exitosas, atrajeron la atención de los consumidores.

(2) Precio

En términos generales, el posicionamiento de precios de los productos de marcas conocidas de compañías petroleras multinacionales es relativamente alto. Hacen pleno uso de su imagen de marca y adoptan estrategias de precios elevados para obtener beneficios superiores a la marca. Hoy en día, las compañías petroleras multinacionales también tienden a expandirse hacia el mercado de gama media. Los precios de los productos de marcas de lubricantes estatales son generalmente ligeramente más bajos que los de las compañías petroleras multinacionales. Los precios de los productos de diferentes grados y marcas también son diferentes. La mayoría de las marcas locales de lubricantes adoptan una estrategia de entrada y expansión de precios bajos, con precios de gama media a baja. Sin embargo, con el desarrollo de las empresas, los precios están penetrando gradualmente hasta la gama media a alta.

Las compañías petroleras multinacionales gestionan estrictamente los precios de venta de sus distribuidores autorizados y mantienen el sistema de precios de manera muy estricta. En comparación, las empresas nacionales tienen deficiencias en el establecimiento y mantenimiento de sistemas de precios de lubricantes, lo que a menudo conduce a recortes de precios y almacenamiento cruzado entre los distribuidores, lo que daña los precios de los productos y la imagen de marca.

(3) Red y servicios

Los usuarios están muy preocupados por el suministro oportuno, especialmente durante la temporada alta de ventas si el suministro no puede mantenerse al día o incluso los productos derivados del petróleo están agotados. Además de afectar las ventas, también dañará la imagen de la marca. Para mejorar la influencia de la marca y la competitividad en el mercado, es necesario proporcionar a los usuarios suministros oportunos y minimizar los eslabones intermedios en la venta de lubricantes. Cambiar los métodos actuales de operación de circulación a gran escala y perfeccionar gradualmente la gestión y el mantenimiento de los clientes.

En la actualidad, las redes de ventas de marcas extranjeras como "Mobil" y "Esso" son relativamente completas. Tienen una gestión muy estricta de la red de ventas de distribuidores autorizados y sus métodos operativos protegen los intereses de los autorizados. distribuidores en gran medida.

Sin embargo, muchas marcas nacionales de lubricantes no son lo suficientemente estrictas en términos de regulación y gestión de canales, y a menudo surgen problemas de un tipo u otro en la formulación del sistema de precios y los intereses de los distribuidores no pueden protegerse de manera efectiva.

2. Posicionamiento y expansión de marca

(1) Auditoría y evaluación de marca

A la hora de realizar posicionamiento de marca y construcción de imagen es necesario tener claro:

Comprender el valor y la evolución de cada marca en función de las diferencias en los mercados y categorías de productos; tomar decisiones sobre las marcas, ya sea para centrarse en aumentar los precios de venta o las ventas, o ambos; las marcas; las marcas El impacto de la inversión en la eficacia y el valor de la marca de los métodos de evaluación de la marca en toda la organización;

(2) Investigación de mercado

“Conócete a ti mismo y al enemigo y nunca serás derrotado”. La investigación de mercado detallada y completa es la base para un correcto posicionamiento de la marca. de la investigación de mercado debe incluir:

La demanda total del mercado local de lubricantes;

La participación en el mercado local de las marcas de nuestra empresa;

Los precios, el volumen de ventas, el marketing estrategias y canales de otras marcas en el mercado local;

Visitar a los distribuidores para comprender sus ventas, opiniones y sugerencias en el mercado;

Comprender las opiniones y sugerencias de los consumidores y comprender el conocimiento de la marca; Imagen y conocimiento de la marca entre los consumidores.

(3) Método de posicionamiento de marca

Recopilado por B2B99.Com

Planificación y marketing de marcas de aceites lubricantes (Parte 2)

Tres , Coherencia de los métodos de posicionamiento

El posicionamiento de marca se refiere al proceso de establecer o remodelar una imagen de marca relacionada con el mercado objetivo. El mercado objetivo suele estar determinado por una estrategia de posicionamiento exitosa. El posicionamiento de ventaja de la marca debe construirse en un lugar donde los consumidores puedan sentirlo y debe comunicarse continuamente a los consumidores. Conectar las funciones de la marca con las necesidades psicológicas de los consumidores de manera consistente y transmitir claramente información sobre el posicionamiento de la marca a los consumidores son las características más comunes de las marcas excelentes exitosas.

1. Segmentación de consumidores

El grupo de clientes de aceites lubricantes es más representativo de los consumidores de aceites lubricantes para automóviles (los aceites industriales son diferentes). Después de analizar esta parte de la base de clientes, se encontró que solo unos 20 son consumidores racionales y la mayoría del resto son consumidores emocionales. Los consumidores de lubricantes para automóviles generalmente se pueden dividir en los siguientes tipos:

Tipo apasionado: tienen un gusto especial por los automóviles, tienen un fuerte conocimiento de la marca y de la identidad, generalmente usan marcas fijas y no son sensibles al precio. El consumo de petróleo es relativamente estable, prestan atención al rendimiento final y en su mayoría son usuarios de automóviles de alta gama.

Expertos (como los conductores profesionales): son especialmente capaces de realizar mantenimiento, prestan atención a la calidad y al precio, utilizan aceites envasados ​​con cierta notoriedad de marca y son mayoritariamente usuarios de coches de gama media.

Tipo responsable (como usuarios de servicios de transporte): tienen ciertos conocimientos de mantenimiento, saben usar aceite y comprarán de marcas confiables, pero se centran principalmente en la relación rendimiento-precio y no prestan especial atención. a la marca. Tipo diligente: le gusta mantener sus propios vehículos, los considera una inversión importante y no es sensible al precio.

Tipo que busca seguridad: principalmente propietarios de automóviles privados y usuarios de aceite para automóviles de alta gama. Tienen poca experiencia y conocimientos de mantenimiento. Confían en las promesas de los mecánicos/tiendas/marcas y tienden a entregar el aceite a otras personas. Reparación de automóviles y autopartes lo completan unidades de servicio; están dispuestas a comprar la marca, y las opiniones y sugerencias de los vendedores de terminales tienen una gran influencia en ellos.

Tipo de mantenimiento mínimo: ni se preocupa por el mantenimiento del coche ni está dispuesto a gastar dinero en el mantenimiento del vehículo.

Por supuesto, los límites de tipos divididos por todos los consumidores no son absolutos. De hecho, existen muchos fenómenos cruzados.

2. Diferencia de marca

La diferencia de marca es la personalización de la marca, enfatizando las diferencias entre múltiples marcas para evitar similitudes. Si la diferencia entre dos marcas es sólo el nombre y no otras diferencias obvias, será difícil manejar el problema de la segmentación del mercado. No sólo la propia empresa se sentirá confundida acerca de sus propios productos y le resultará difícil determinar las ideas de desarrollo de diferentes marcas, sino que los usuarios tampoco tendrán un sentido de identidad con la propaganda de la empresa.

Las diferencias entre las marcas se reflejan, en primer lugar, en las diferencias en los productos mismos, incluidos los recursos de aceite base, las fórmulas de aditivos, los procesos tecnológicos, los materiales de embalaje, el diseño y la apariencia del embalaje, etc., en segundo lugar, se reflejan en la segmentación de los consumidores y el posicionamiento en el mercado, el producto; connotaciones, métodos publicitarios, diferencias en los canales de venta, etc., tienen diferentes enfoques.

3. Estado de la marca

El aceite lubricante tiene el mayor efecto de marca entre los productos petroquímicos. Suele ser el mejor medio para que las grandes empresas petroleras expresen su imagen corporativa y su aceite lubricante. marca Tener una relación cercana. La mayoría de las compañías petroleras extranjeras utilizan el nombre de la empresa directamente como el nombre de sus marcas de lubricantes. La mayoría de los consumidores nacionales conocen a estas compañías petroleras a través de las marcas de lubricantes. Por lo tanto, las marcas de lubricantes de los dos grupos principales de PetroChina y Sinopec deberían fortalecer su afiliación con "PetroChina" y "Sinopec" en la publicidad, utilizar el nombre de la empresa para indicar el origen del producto y la empresa, y utilizar la marca para indicar el origen del producto y la empresa. Este enfoque no sólo puede aprovechar al máximo los valiosos activos intangibles de fama internacional y alta credibilidad, reflejar el estado y las características de la empresa y formar un fuerte apoyo para la marca, sino también ahorrar costos de publicidad y obtener el doble de resultado con la mitad. el esfuerzo sobre la base de distinguir las diferencias de marca.

IV. Integración y extensión de marcas de lubricantes

1. La necesidad de la existencia de múltiples marcas

China Petroleum posee "Kunlun", "Feitian", Marcas "Qixing" y "Daqing", Sinopec tiene marcas como "Great Wall", "Haipai" y "Nanhai". La existencia de múltiples marcas y la promoción de las marcas principales puede permitir a las empresas ocupar diferentes segmentos del mercado porque tienen más marcas, retienen las oportunidades de crecimiento de diferentes marcas, aumentan la cobertura del mercado y llenan los vacíos del mercado. Hoy en día, las empresas extranjeras cuentan con métodos relativamente maduros para integrar y procesar diferentes marcas. La integración de marcas nacionales ha entrado en un malentendido: una marca cubre varios grados de "alto", "medio" y "bajo", cubriéndolos nominalmente a todos, pero genera confusión a los consumidores y les impide distinguir las marcas. Lo mejor es que la marca principal se promueva en todo el país, la gama de productos sea completa y la cobertura sea relativamente amplia y la submarca desempeñe un papel auxiliar y complementario a la marca principal sobre la base de la estabilización de las regiones tradicionales; y grupos de clientes tradicionales. Incluso si hay poca segmentación y diferenciación entre los productos de marca, aún pueden atraer sus propios grupos de clientes en áreas tradicionales y mantener la tasa de retención de consumidores y clientes de marcas antiguas. Aunque varias marcas tienen las desventajas de dispersar la fuerza corporativa y aumentar la dificultad de publicidad y mantenimiento, implementar una sola marca es difícil de cubrir completamente los respectivos grupos de clientes, niveles y segmentos de mercado de la marca original debido a limitaciones como el posicionamiento del producto en el mercado y el sistema de precios. diseño, es probable que pierda la cuota de mercado original de otras marcas.

2. Diferenciación de características de marca

La clave para la supervivencia y el crecimiento simultáneo de múltiples marcas es formar y mantener la diferenciación de características entre marcas, segmentar y ocupar diferentes mercados, complementarse. entre sí y, en última instancia, formar una sinergia para aumentar la cuota de mercado general, en lugar de exprimir el mercado de cada uno y competir por el mismo tipo de base de clientes. Si se produce esta última situación, será un fracaso importante de la estrategia de marca corporativa.

Tomemos como ejemplo una breve explicación del posicionamiento diferenciado e integración de características de sus dos principales marcas durante el proceso de fusión y adquisición de una reconocida petrolera internacional en el mercado interno.

Marca A: Liderazgo tecnológico, pasión y entusiasmo, ganador

Marca B: Pionero ambiental, pensamiento creativo, líder en el cambio

Desde el posicionamiento de marca anterior, Podemos Se puede ver que las diferencias en las características de las dos marcas son relativamente obvias. La marca A ya había alcanzado el liderazgo en el mercado chino antes de la integración, por lo que después de la integración, continuará ejerciendo sus ventajas características en términos de liderazgo tecnológico, pasión, victoria y excelente desempeño, enfatizando el liderazgo, la pasión y la victoria; utiliza directamente El nombre de la empresa, luego de la integración, implementará un posicionamiento estratégico diferenciado y diferente a la Marca A: protección ambiental, innovación y cambio, etc., enfatizando la protección ambiental, el cambio y la creatividad. Las dos marcas principales tienen cada una su propio enfoque, se desarrollaron en paralelo y lograron buenos resultados de integración. 3. Principales productos de marca y garantía técnica Para cultivar una marca de lubricantes que pueda resistir la prueba a largo plazo del mercado y de los consumidores, el concepto de "calidad es vida" debe estar firmemente establecido e implementado consistentemente en la práctica.

En primer lugar, debemos garantizar que la calidad del aceite base de todos los productos sea absolutamente confiable y utilizar recursos de aceite base de alta calidad, debemos garantizar ventajas tecnológicas, acelerar la innovación tecnológica y estar cerca; el mercado, para que la investigación científica pueda realmente servir para reducir costos y mejorar la calidad de los productos, asegurar la pertinencia de la investigación científica y su estrecha integración con la producción, y fortalecer la capacidad de transformación de la innovación tecnológica. Debemos concentrar nuestros esfuerzos y esforzarnos por formar un conjunto de tecnologías centrales verdaderamente competitivas para mejorar nuestra imagen de marca. Seguir de cerca la dirección del desarrollo de la tecnología de lubricantes y mejorar la calidad del producto para adaptarse a la feroz competencia en la industria de los lubricantes y adaptarse a los desafíos de la tecnología tradicional de agente único a los requisitos de actualización de la tecnología de fórmulas y la presión ambiental. El aceite de motor de gasolina debe desarrollarse en la dirección de mejorar la limpieza a alta temperatura y el rendimiento de dispersión a baja temperatura, la resistencia a la oxidación y el desgaste, hacerlo más respetuoso con el medio ambiente y ahorrar energía, y extender el período de cambio de aceite. la dirección de desarrollo propicio para controlar las emisiones, mejorar los efectos de ahorro de energía y extender la vida útil de los aceites para engranajes automotrices debe desarrollarse en la dirección de mejorar la resistencia a la corrosión, la estabilidad de la oxidación térmica, la adaptabilidad del sellado y la durabilidad antidesgaste, y adaptarse a cambios geográficos y de temperatura más amplios y las condiciones de trabajo de varios vehículos.

En el uso de aditivos y selección de fórmulas, no sólo debemos considerar el carácter científico y avanzado de la fórmula, sino también prestar atención a la adaptabilidad y sensibilidad a aceites base de diferentes propiedades. El diseño del embalaje del producto debe ser novedoso y moderno, estar en consonancia con los hábitos de uso del consumidor y reflejar la humanización, no debe ser complaciente ni conservador y debe estar hecho a medida. Se deben imponer requisitos estrictos a las normas de calidad de los productos y se pueden establecer indicadores de calidad de control interno más estrictos bajo la premisa de cumplir con las normas nacionales. La calidad del producto debe alcanzar el 100% antes de salir de fábrica y los productos no calificados no deben salir de fábrica.

En términos de producción, una misma marca debe esforzarse por lograr una producción centralizada y ser relativamente independiente para reflejar la diferencia con otros productos. No se debe difundir ni envasar la misma marca. Por un lado, esto facilitará la gestión empresarial y controlará estrictamente la calidad. Por otro lado, también puede evitar diferencias o cambios en la calidad del producto causados ​​por la producción dispersa.

4. Servicio y garantía de los productos de la marca

Brindar servicio al cliente y garantía de los productos de la marca, establecer y desarrollar buenas relaciones con los clientes y mejorar la satisfacción del cliente con la empresa son tareas centrales del marketing. . Centrarse en el cliente y el cliente primero deben ser los valores fundamentales de la empresa. La estructura y los procesos organizativos internos deben estar centrados en el cliente y ser lo más profesionales y planos posible. Brindar a los clientes servicios atentos y satisfactorios es el núcleo del valor de la marca.

Para mantener y mejorar la imagen de marca, debemos: establecer una organización de servicio técnico, brindar capacitación en conocimientos sobre petróleo, servicios y consultas técnicas, manejar eventos aleatorios y brindar servicios de seguimiento; establecer una logística de distribución de petróleo empaquetado; sistema, establecer buenas relaciones con los clientes con servicios rápidos y atentos; establecer información de gestión de clientes, que es gestionada dinámicamente por personal dedicado, visitar periódicamente a los clientes y escuchar sus opiniones para formar un sistema de comentarios de los clientes, incluidas sus opiniones sobre el rendimiento y la calidad del producto; sentimientos de precio, embalaje e imagen, etc., así como sugerencias para mejorar los servicios, existe un sistema especial de manejo de quejas de los clientes, y sistemas de gestión especiales y personal son responsables de manejar las quejas de los clientes, sin importar cuál sea la causa del problema. se debe dar una respuesta dentro de las 24 horas y se debe responder de manera oportuna y satisfactoria para resolver el problema para satisfacer a los clientes y brindarles los materiales promocionales del producto necesarios, un número de teléfono de consulta automática las 24 horas y brindar una gama completa. de servicios de información de productos.

5. Modelo de expansión y comercialización de marcas de aceites lubricantes

Entre los aceites lubricantes, el aceite de motor de combustión interna es el producto con mayor efecto de marca, y el aceite de motor de combustión interna incluye el aceite de motor de gasolina para automóviles. y el aceite diésel. El aceite de motor, el aceite de transmisión, etc. son los más representativos. Estos aceites son productos clave para el marketing de marca. Hay varios canales de promoción principales:

1. Estaciones de servicio: plataformas de venta y exhibición de lubricantes de marca

Las estaciones de servicio son los principales canales de venta de aceite para motores diésel y de calidad media a baja. Aceites de motor de gasolina uno. Las gasolineras generalmente están ubicadas en lugares con transporte conveniente y un gran flujo de tráfico. Pueden aprovechar mejor las oportunidades cuando pasan varios vehículos o repostan combustible para llevar a cabo exhibiciones y promociones altamente específicas de productos lubricantes. Debido a que los productos lubricantes están estrechamente relacionados con los productos de combustible y aceite para vehículos, si los carteles publicitarios son llamativos, el empaque del producto es exquisito y novedoso, y la ubicación es destacada, y esta exhibición se lleva a cabo de manera continua, sistemática y regular, puede Se puede ver a través de inspecciones visuales repetidas. El impacto logra resultados ideales, dejando una impresión clara y profunda en el conductor.

La venta de lubricantes en gasolineras es un modelo relativamente maduro y exitoso en el extranjero, pero todavía existe un hueco en China. La razón principal son las diferencias en el diseño funcional y la planificación de las gasolineras secas. Las gasolineras extranjeras venden lubricantes. En primer lugar, hay tiendas de conveniencia con áreas relativamente independientes y diseños estandarizados, por lo que los clientes pueden elegir los productos con tranquilidad. En segundo lugar, los lubricantes para vehículos se reponen de forma cómoda y rápida, similar a la adición de gasolina. Las gasolineras nacionales generalmente no tienen esta área funcional, a excepción de un pequeño número de gasolineras que tienen tiendas de conveniencia. Las gasolineras con un gran volumen de repostaje tienen diseños funcionales relativamente compactos que desvían el tráfico del tráfico seco y el negocio está ocupado. Hay que darse prisa después de repostar. El tiempo se acabó; al mismo tiempo, aún no se ha aplicado el método de llenado rápido de aceite lubricante.

Con el creciente énfasis en el negocio minorista por parte de los dos grupos principales y la estandarización del diseño de las estaciones de servicio y la gestión comercial, habrá un número cada vez mayor de estaciones de servicio con tiendas de conveniencia y funciones razonables en el sitio. repostaje La cantidad de lubricantes vendidos por la estación irá aumentando gradualmente. En la actualidad, las gasolineras petroleras y petroquímicas han comenzado a publicitar productos lubricantes y han añadido supermercados de lubricantes con la marca del Grupo para aprovechar aún más el papel de los principales canales de las petroleras locales y las ventajas terminales de las gasolineras, y adoptar medidas flexibles para mejorar la calidad del personal de ventas. Entusiasmo, se ha formado un cierto mercado de ventas.

Por razones históricas, el canal de las gasolineras todavía está fuera del alcance de la mayoría de las empresas petroleras. Las empresas internacionales han tomado una ruta curva para salvar al país e invirtieron en PetroChina o Sinopec. Por ejemplo, Shell en Jiangsu, BP en Zhejiang y Mobil han iniciado negocios de gasolineras en Fujian y Guangdong.

2. Tiendas de autopartes

En la actualidad, no hay muchas tiendas de autopartes que vendan lubricantes. Alrededor del 30% al 40% de las tiendas operan una mezcla de lubricantes y autopartes. . Las tiendas de autopartes, un mercado terminal relativamente eficaz que actualmente tiene muchas lagunas en el mercado, también son uno de los focos de desarrollo del mercado. Trate los lubricantes como productos similares a otras autopartes. Según el modelo de comercialización de autopartes, se colocan y venden junto con otros accesorios. Los clientes los compran juntos al comprar otras autopartes. Yongqian Auto Parts Store es una operación designada y estandarizada con alta credibilidad. Los clientes profesionales con ciertos conocimientos sobre mantenimiento y reparación de automóviles compran más. El aceite para motores diésel y el aceite para motores de gasolina de baja calidad se venden principalmente en gasolineras y tiendas de lubricantes. La estrategia de marketing de los fabricantes de autopartes es fortalecer el control y la construcción de terminales, fortalecer la comunicación de información, orientarlos hacia la distribución conjunta y en profundidad y fortalecer la distribución.

3. Aceite de carga y servicio OEM

El aceite de carga y el aceite de servicio posventa tienen una fuerte orientación sobre el uso del aceite en el mercado. Esta es la entrada de productos petrolíferos de marca y la ocupación de alto nivel. -Acabar con el mercado del petróleo y establecer una buena imagen entre los usuarios. Con el desarrollo de la industria automovilística de mi país y la entrada de los automóviles en los hogares, los usuarios se inclinan cada vez más a utilizar productos aprobados por los fabricantes de equipos originales. Por lo tanto, la cooperación y la relación de colaboración con los fabricantes de automóviles, la certificación del aceite para vehículos y si se puede licenciar la venta de aceite para servicios posventa determinan en gran medida el grado de reconocimiento de la marca por parte de los consumidores y la competitividad del mercado.

Los fabricantes de automóviles han mejorado el aceite de llenado original (aceite de llenado OEM), el aceite de servicio designado y el grado de aceite designado, lo que ha promovido la mejora de los lubricantes. Los resultados de la investigación de mercado muestran que el 27,6% de los consumidores cambian de marca de lubricante debido al cambio de vehículo, y el cambio de vehículo se ha convertido en la principal razón para cambiar de marca.

4. Talleres de reparación de automóviles

En 2004, la producción de automóviles del país fue de 4 millones, incluidos 1,5 millones de sedanes. Se espera que el número de sedanes alcance más de 9 millones en el futuro. 2006. Los automóviles siguen siendo un producto de consumo de alta gama para las familias chinas. Los propietarios de automóviles están muy preocupados por cómo mantener sus vehículos y el concepto de mantenimiento y garantía está ganando popularidad gradualmente. A medida que las estructuras de los automóviles se vuelven cada vez más complejas y aumenta el número de conductores no profesionales, los propietarios de automóviles realizan cada vez menos trabajos de mantenimiento ellos mismos, por lo que buscan servicios de mantenimiento de automóviles más convenientes, rápidos y profesionales, lo que promueve aún más el desarrollo del profesional. mercado de mantenimiento, lo que hace que la reparación y el mantenimiento de automóviles tiendan a volverse más profesionales, orientados a la cadena y de marca. Es imposible para los fabricantes de lubricantes establecer sus propios canales exclusivos para brindar servicios a los usuarios. Deben depender de terminales y redes de servicio en la industria de servicios automotrices para integrar lubricantes en sus propios servicios en función de las necesidades de los usuarios.

(1) Taller de revisión profesional

Fortalecer la cooperación con el OEM y obtener la designación de aceite para automóviles comerciales puede sentar las bases para ingresar al taller de revisión profesional designado como aceite para motores de gasolina de alta gama. Se trata principalmente de terminales como talleres de reparación de automóviles. Al unirnos al sistema de servicio de mantenimiento especial de los fabricantes de automóviles, brindamos un sólido soporte técnico y un suministro rápido, y nos convertimos en proveedores de aceite y aceite de servicio de marcas específicas.

(2) Centros de reparación y mantenimiento rápidos

Son ligeramente inferiores a los talleres de revisión profesionales en términos de capacidad operativa y escala, pero sus puntos de distribución son relativamente amplios y sus servicios son rápido y fácil, principalmente para el mantenimiento diario del automóvil. Un lugar para el mantenimiento y reparación rápida de fallas comunes. Dado que las puntas secas son multifacéticas y tienen una gran área de radiación, sus funciones de exhibición de marca y ventas también son relativamente importantes. 5. Puntos de cambio de aceite y centros de cambio rápido de aceite

Estos puntos de venta son los principales responsables de los cambios de aceite de los automóviles y sus operaciones son relativamente simples, a veces complementadas con lavado de autos, mantenimiento simple y otros servicios. Su estrategia de marketing es confiar en los distribuidores para establecer su propio sistema de mantenimiento de marca, brindar servicios profesionales de cambio de aceite y productos de calidad, establecer una imagen de marca sólida de productos lubricantes y desarrollar productos relacionados con lubricantes.

6. Business-to-business (B2B)

Dirigido principalmente a organizaciones empresariales con un consumo de combustible relativamente grande y estabilidad a largo plazo, como grandes flotas de transporte, compañías de taxis, etc. . Para los usuarios finales con un gran consumo de petróleo, si se desarrolla adecuadamente, puede tener un buen efecto de demostración.

Además, existen canales profesionales de demanda de aceite para productos que no son de marca de aceite para automóviles, como aceite para transformadores, aceite marino, etc.

7. Empresa a usuario (B2C)

Utilice tarjetas de puntos o tarjetas de descuento para proporcionar a los consumidores productos derivados del petróleo en forma de miembros y establecer una base de datos de clientes. Generalmente se utiliza en el campo del uso de combustible para taxis, y algunos también se utilizan en estacionamientos y otros lugares donde se reúnen los vehículos.