¿Cómo hacer un buen trabajo en ventas?
Describe y planifica tus sueños profesionales en marketing.
Como joven que ingresa al mundo del marketing, ya sea inspirado por Joe Girard o impulsado por sus propios ideales inherentes, debe tener una comprensión clara de esta industria desde el principio. La industria del marketing es como cualquier otra industria: generalmente se centra en el desempeño y los resultados, por lo que parece un poco floja y no es fácil mejorar y sublimar. Lleno de desafíos de enormes proporciones, la probabilidad de éxito no es muy alta. Al mismo tiempo, hay pocos directivos y muchos ejecutores. Esto requiere que trabajemos más duro que otros para distanciarnos de la gente corriente.
Al mismo tiempo, debes planificar tu carrera cuidadosamente. No sólo debes bajar la cabeza para tirar del coche sino también levantar la cabeza para observar la carretera. De lo contrario, es fácil perderse en el día a día de las ventas y los ideales del año se han convertido en como un espejismo, dejando evidencia de arrepentimiento al despertar. De acuerdo con su búsqueda y sus objetivos para el futuro, divida su carrera en varias subetapas profesionales en detalle, integre estrechamente los objetivos de cada subetapa con su trabajo real y deje que cada objetivo gire en torno al punto central de anclaje de la carrera. La realización de cada etapa es un gran paso hacia el objetivo final, para que el sueño futuro no sea un castillo en el aire como imaginamos, todo esté bajo control, ¡el camino está realmente a tus pies!
Antes de autoplanificarte, debes comprenderte y posicionarte verdaderamente, aclarar tus fortalezas y debilidades, y utilizar tus fortalezas y evitar las debilidades para evitar subirte al auto equivocado. Aclaré lo que puedo y no puedo hacer y obtuve información sobre la dirección de mi desarrollo y mis objetivos profesionales. Sólo así podremos realmente marcar la diferencia y elegir un trabajo que se adapte a nuestras capacidades y una empresa que se adapte a nuestro desarrollo. Mientras presta servicios a la empresa y es competente en el trabajo, puede mejorar y acercarse paso a paso a sus objetivos profesionales. Conocerse a uno mismo es la premisa y fundamento para planificarse, y planificarse es el salto y la mejora de conocerse a uno mismo. Después de conocerte a ti mismo, debes conectarte perfectamente con la empresa, encontrar la dirección y el método de trabajo y planificar tu carrera sobre esta base. Sólo así podrás realmente encontrar el escenario y el espacio que más te convenga, ser profesional y centrado. y volverse cada vez más suave. Los pasos de los excursionistas pueden iluminar a lo lejos la luz de las velas hacia la cabaña con techo de paja donde te alojas.
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Vendedor: período de acumulación de carrera de nivel inicial
La mayoría de las personas que ingresan a la industria del marketing son graduados universitarios con ciertas calificaciones académicas, lo que les brinda visión y sueño de comenzar a trabajar como representante empresarial de base. Dependiendo de la plataforma, los representantes empresariales en esta etapa pueden recibir capacitación empresarial y de calidad más formal, que puede utilizarse y verificarse en el trabajo real. En esta etapa, si puede gestionar una empresa estandarizada, a menudo acumulará cada vez más conocimientos y sus habilidades básicas serán más sólidas. Durante este período, las empresas tienden a reconocer al personal de negocios que es concienzudo, con los pies en la tierra, no llamativo, diligente en el aprendizaje, bueno para pensar y capacitado correctamente. Aquellos que son impacientes, ansiosos de éxito rápido e impetuosos no son favorecidos, lo cual es también el foco de la mejora.
Además del trabajo duro, en términos generales, es necesario trabajar incansablemente en un puesto empresarial de base durante al menos un año y estar familiarizado con los conceptos centrales, los sistemas de trabajo, los procesos y la diferencia entre fuera de temporada y fuera de temporada. En este momento, también debe dominar el contenido de capacitación de la empresa, aprender usted mismo algunos conocimientos relevantes sobre gestión de marketing, digerir el contenido de capacitación punto a punto de la empresa, sacar inferencias de un ejemplo y utilizarlo. Al mismo tiempo, podrá realizar sugerencias más razonables a la sucursal u oficina central en cuanto a sistemas de formularios, procesos comerciales, gestión de clientes, planes de promoción, etc. Y en nuestro espacio comercial independiente, utilizaremos nuestros talentos en torno a las ventas, las ganancias y la sostenibilidad del mercado de la empresa, y los resumiremos y perfeccionaremos de manera oportuna, para que podamos obtener más sabiduría de nuestra experiencia diaria y sentar una base sólida. base para el desarrollo futuro.
Habiendo cumplido con los estándares comerciales anteriores, no solo es una excelente persona de negocios, sino que también tiene los requisitos de calidad para la supervisión de sucursales.
Xiao Zhang siempre está contento de haber entrado en una empresa muy sistemática y formal con financiación extranjera y haber aprendido educación básica, capacitación y habilidades prácticas en términos de preventa de líneas, exhibición de productos, mentalidad de éxito, etc. Esta experiencia es más vívida cuando se trata de sentimientos profundos e incluso inolvidables sobre el marketing. Quedó profundamente conmovido por cada factor, incluidas las reuniones periódicas, los resúmenes, la promoción, el marketing, la distribución, la apertura de cuentas, la exhibición, las ventas de exhibición, el volumen de ventas y los indicadores. Ante la presión de los objetivos, a menudo siente que vender no es un trabajo humano y ¡es muy agotador! Pero cree firmemente que mientras trabaje duro, todo esto pronto cambiará y pronto será ascendido. Por lo tanto, puede mantener una buena actitud laboral, ser concienzudo, trabajar duro y cooperar muy bien con el trabajo del liderazgo. A menudo presenta algunas sugerencias para mejorar el trabajo y la gestión de los clientes, que son adoptadas por los directores de sucursal. Cada vez, sus ascensos cuidadosamente preparados fueron más efectivos que los de sus colegas. Efectivamente, después de solo un año completo de trabajo, fue ascendido a gerente comercial y su salario casi se duplicó. Xiao Zhang casi lloró de alegría.
Supervisión empresarial: período intermedio de acumulación de carrera
El trabajo diario del supervisor empresarial todavía gira en torno al trabajo de ventas a nivel de base, pero la perspectiva es ligeramente diferente. Desde la implementación y ejecución parcial original hasta la descomposición del trabajo de ventas, se ha convertido en la capacitación de supervisión, inspección y orientación de todo el trabajo de ventas del equipo regional. Por lo que esta etapa es muy importante para el posterior desarrollo de los profesionales. Muchas personas en esta posición, una vez que la gestión de la empresa es laxa o la presión de ventas no es fuerte, y están lejos de la supervisión de la sede de la empresa, a menudo se vuelven tranquilas y contentas, y sus elevados ideales son devorados por la pereza y malos hábitos.
En esta etapa, un supervisor no puede ser complaciente como gerente, ni puede ser arrogante y descuidarse. Debemos implementar concienzuda y estrictamente la política de gestión de equipos de la empresa, mejorar la capacidad de ejecución del equipo, esforzarnos por formar un equipo de marketing de alto nivel, perfeccionar continuamente métodos de gestión más científicos y pragmáticos durante la ejecución y proporcionar información básica del mercado para un pensamiento de alto nivel. Como gerente junior, debes aprender gradualmente algunas reglas tácitas en el lugar de trabajo y ser bueno en el manejo de las relaciones interpersonales. De lo contrario, es fácil que la empresa elimine el puesto de supervisor debido a una implementación laxa, y es aún más fácil que las personas sean liquidadas y pierdan espacio de desarrollo porque no pueden implementarlo. Por supuesto, muchas empresas no tienen puestos ejecutivos. Si puede ser ascendido directamente a director comercial una vez que alcance sus habilidades, tendrá suerte, pero depende de las perspectivas de la empresa a la que presta servicios. Como supervisor, debe tener la capacidad de digerir continuamente la capacitación y el autoaprendizaje, y debe aprender con diligencia algunos conocimientos sobre la industria del marketing por su cuenta. Se recomienda leer una revista de marketing, dos libros profesionales y navegar por tres sitios web de marketing cada mes. Esta es la recientemente popular regla de aprendizaje de marketing "uno, dos y tres". Sólo de esta manera podrá mejorar continuamente su calidad y experiencia profesional, mejorar su IQ y EQ de gestión y estar completamente preparado para ingresar a un nivel superior. Generalmente, este puesto requiere alrededor de un año para adquirir una idea de la experiencia requerida para la gestión.
Xiao Zhang no se adaptó al principio a la industria que supervisaba. Muchos antiguos compañeros le dificultaron el equilibrio directivo, por lo que solicitó el traslado a otra rama. Aunque carece de una forma de desafiar y acumular experiencia, tiene el efecto de atajo más corto entre dos puntos del desarrollo profesional. En la nueva sucursal, Xiao Zhang implementa estrictamente el sistema de formularios de la empresa, fortalece la gestión de procesos, combina su empatía con visitas colaborativas y dedica parte de su tiempo a aprender conocimientos de gestión con el equipo, estudiando y puliendo grandes empresas como Master Kong y Coke. El sistema de ventas y el manual de marketing están perfeccionados para su propio uso. No apuntó demasiado alto ni aprendió teorías de marketing esotéricas en equipo, sino que aprendió de manera pragmática algunos conocimientos y habilidades que eran fáciles de entender y digerir, lo que no solo estaba en línea con la realidad, sino que también desempeñaba un papel directo en la promoción de resultados inmediatos. El continuo cumplimiento excesivo del desempeño ha permitido a Xiao Zhang recibir múltiples premios de la empresa y reconocimiento de la alta dirección.
Director de Ventas (Gerente Regional): Etapa de Gestión Junior de la Carrera
Un excelente supervisor es un director de ventas sublimado, que es uno de los contenidos del sistema de recursos humanos de marketing de muchos empresas extranjeras. En algunas empresas, el director de ventas está sólo medio nivel por encima del supervisor, pero el contenido de la gestión es diferente. Los directores de ventas son los mismos que los gerentes regionales en algunas empresas, mientras que algunos gerentes regionales tienen requisitos más altos y configuraciones de permisos más detalladas. Un director general de ventas o un gerente regional a menudo gestiona las tareas de ventas de un equipo de marketing o de una ciudad y, por lo general, tiene su propio espacio de oficina independiente, sistema operativo independiente, sistema logístico, recursos promocionales, etc.
El Gerente o Director Regional tendrá la responsabilidad general de las métricas de marketing regional y la calidad general del trabajo de la sucursal.
Este nivel requiere que los gerentes regionales no sólo estén familiarizados con el sistema de capacitación de la empresa, sino que también tengan la capacidad de combinar la teoría con la práctica. Aprenda a motivar y gestionar el equipo, aprenda a descomponer indicadores de marketing y presupuestos de gastos, y descomponga el trabajo específico en acciones diarias, para que el equipo y usted mismo puedan mejorar y mejorar a partir del cumplimiento de las responsabilidades básicas del equipo de marketing. Al mismo tiempo, los gerentes regionales deben tener una buena comunicación con los gerentes de departamento, gerentes superiores y gerentes regionales de la empresa para formar relaciones interpersonales armoniosas y saludables y crear condiciones para un mayor desarrollo.
Hablemos primero de Xiao Zhang, porque su trabajo diario es rico y colorido, y la formación de equipos también es muy efectiva. Entonces, cuando la empresa tuvo una vacante, lo ascendieron a director regional de una ciudad con una población de 3 millones. De hecho, según las normas de la empresa, debería trabajar como director de ventas durante más de un año en una pequeña ciudad con una población de no más de 1 millón. Sabiendo esto claramente, Xiao Zhang sintió mucha presión. Al mismo tiempo, también siente que las personas en el lugar de trabajo realmente son recompensadas por sus esfuerzos. El signo más inútil e incompetente es quejarse.
Director Regional: Periodo de Dirección Profesional Intermedia
El paso de director regional a director regional supone un auténtico salto cualitativo en la gestión del marketing. No solo está aumentando la expansión de la región y el aumento del espacio de derechos y recursos, sino también la formación del pensamiento de gestión y la madurez de los métodos de gestión. La proporción y el peso en el marketing general de la empresa, por lo que los gerentes regionales son los verdaderos. columna vertebral y gestión de las ventas de la empresa quién. En esta etapa, si puede aprovechar al máximo la plataforma y los recursos proporcionados por la empresa, continuar aprendiendo, pensar bien y fortalecer la interacción y la absorción conjunta de los recursos de marketing social, entonces se puede esperar que se convierta en un especialista en marketing. director en el futuro. Por el contrario, podemos encontrarnos con un techo en nuestra carrera, ya sea siendo eliminados sin piedad por el mercado o viviendo una vida tranquila como funcionario del gobierno.
Después de las ventas, Xiao Zhang siempre ha otorgado gran importancia al cultivo de la calidad del equipo y la atmósfera de aprendizaje. Dirigió al equipo para aprender los conocimientos de marketing de Kotler, familiarizarse con la teoría del posicionamiento y utilizar las tarifas de formación de equipos para. comprar libros para que los empleados pudieran aprender plenamente. La empresa tiene oportunidades de capacitación diferenciadas (es decir, formar excelentes vendedores), y él siempre busca un lugar. Como resultado, sus subordinados fueron ascendidos uno tras otro a supervisores y directores. En su cuarto año en la empresa, él fue ascendido a gerente regional del norte de China. Recuerdo que cuando me uní a él por primera vez, todavía había más de una docena de personas trabajando como representantes de la industria y de vez en cuando escuchaba sus quejas.
Director de Ventas: Etapa de Alta Dirección Profesional
Como líder central del departamento de marketing de la empresa y máximo líder de la pirámide de marketing, el director de ventas es sin duda la estrella a la que la empresa paga. atención a. Él es el sustento y el centro del ascenso y la caída de la empresa. Es el creador de la estrategia de marketing de la empresa y quien toma las decisiones involucradas en el desarrollo de productos. Sin embargo, la presión que soporta no tiene comparación con los gerentes de bajo nivel anteriores.
Como director de ventas no sólo debes tener la visión estratégica de un líder, sino también tener un plan.
Sigamos prestando atención a Xiao Zhang. Después de trabajar en un puesto regional en la empresa original durante dos años, sintió que la empresa era formal y ordenada, y que era difícil proporcionar un nuevo espacio de promoción en un corto período de tiempo. Esto hizo que Xiao Zhang, quien estaba lleno de iniciativa. espíritu y le encantaba aprender, reacio a irse. Sucedió que en ese momento, las empresas con frecuencia extendían ramas de olivo y rápidamente se llegó a un * * * entendimiento. Entonces Xiao Zhang fue a una empresa privada y recibió el título de director de ventas, realizando el anhelado deseo y objetivo de Xiao Zhang. muchos años.
De vendedor a director de ventas, intentemos resumir un camino hacia el éxito:
Cada uno tiene un cielo sobre su cabeza, diferentes personas tienen diferentes caminos, diferentes personas hay diferentes caminos . Pero una cosa es segura: aquellos que hacen lo mejor que pueden deben estar por delante de aquellos que hacen lo mejor que pueden, ¡y las oportunidades definitivamente favorecerán a aquellos que valoran y se preparan! Para ello escribí "El camino de vendedor a director de ventas", que está lleno de métodos y fórmulas de éxito. Consta de cuatro artículos, cada uno con ocho palabras: "La pasión dura para siempre y nunca te cansas; trabaja duro y hazlo". bueno." Relaciones interpersonales; estudiar mucho, ser bueno pensando; ser bueno resumiendo y elegir buenos árboles. "En cuanto a cuánto tiempo lleva completar este camino, varía de persona a persona, ¡porque la velocidad de cada uno es diferente! ¡Aumenta tu velocidad, cuanto más rápido seas, más cerca estarás del éxito! Sólo hay cuatro palabras que acompañan a esto: estudiar, luchar, dejar de aprender y luchar, entonces tu carrera habrá terminado oficialmente. ¡Cuán largo es este camino, cuán largo es el proceso de lucha y aprendizaje, y cuán rico y apasionante es el amor y la pasión que lo acompaña!